【正文】 變更和調(diào)整，一不小心甚至?xí)?duì)局部（區(qū)域）市場(chǎng)帶來(lái)致命的打擊?！　∪绻闶且幻麅?yōu)秀的銷售人員，請(qǐng)務(wù)必在關(guān)鍵時(shí)刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場(chǎng)運(yùn)作及個(gè)人帶來(lái)不利影響?！　】蛻舻牧魇?，通常主要出現(xiàn)在以下幾種情況：　　、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備，例如對(duì)客戶提出的需求忘記或不予理會(huì)，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分?！　?，一直告訴客戶說(shuō)自己要上級(jí)匯報(bào)，這樣會(huì)失去在客戶心目中的價(jià)值與信任感?！　?，浪費(fèi)顧客時(shí)間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的機(jī)會(huì)是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機(jī)會(huì)，提高銷售效率?！　。瑫?huì)給客戶帶來(lái)不信任感，信任感是銷售過(guò)程的基礎(chǔ)?！　?，省錢的選擇或已提前登場(chǎng)的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利?！　?，榨取每分錢，完全沒有誠(chéng)信度，好的銷售是會(huì)“放長(zhǎng)線釣大魚的”?！　?，會(huì)令客戶反感?！　。恢码娊o顧客。99%的努力會(huì)因?yàn)檫@1%的疏忽而付諸東流。　　，沒有任何一個(gè)客戶愿意和沒有誠(chéng)信的銷售長(zhǎng)期合作的?！　?，尤其當(dāng)問題發(fā)生時(shí)，細(xì)節(jié)是每個(gè)銷售過(guò)程成功與否的關(guān)鍵因素?？蛻舨少?gòu)關(guān)鍵人物角色分析20100601 10:58:09 來(lái)源：營(yíng)銷傳播網(wǎng) 0 48公司越大、規(guī)模越大，內(nèi)部的角色分工越細(xì)，他們各有各的角色，千萬(wàn)不要忽略了決策人身邊的紅人。　　他和“他們”很重要。　　他是誰(shuí)？這場(chǎng)買賣最終的決定者?！　∷麄冇质钦l(shuí)？影響他作決定的人?！　∷麄?yōu)槭裁床灰粯樱恳驗(yàn)樗麄冇新殑?wù)差別。　　小提示：公司越大、規(guī)模越大，內(nèi)部的角色分工越細(xì)，他們各有各的角色，千萬(wàn)不要忽略了決策人身邊的紅人?！　∷俊　〗巧枋觯翰少?gòu)項(xiàng)目小組的項(xiàng)目決策人，一般擔(dān)任公司的總經(jīng)理職位。他握有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)，最后拍板權(quán)。其自身往往位居高位，是銷售人員難以掌控的買家?！　〗鉀Q辦法：他考慮和關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品利益的最大化和性價(jià)比的適中程度。因此，銷售人員在搞定他的時(shí)候，必須用以合理的價(jià)格以及產(chǎn)品性能說(shuō)服他?！　∷麄冎患夹g(shù)指導(dǎo)者　　角色描述：在產(chǎn)品技術(shù)上具有建議權(quán)和否決權(quán)，一般是技術(shù)部門的主管，他對(duì)技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)，但對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心。　　解決辦法：技術(shù)指導(dǎo)者肩負(fù)檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量的重任。產(chǎn)品質(zhì)量攸關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，因此，技術(shù)指導(dǎo)者所選擇的產(chǎn)品必須有合格，對(duì)于產(chǎn)品的可行性、技術(shù)和效果關(guān)注最多。銷售人員可以從技術(shù)指導(dǎo)者的一些特殊需求或者通過(guò)自身企業(yè)的行業(yè)權(quán)威、認(rèn)證來(lái)讓對(duì)方肯定自己?！　∷麄冎a(chǎn)品使用者　　角色描述：產(chǎn)品或服務(wù)的最后使用人。一般處于企業(yè)的生產(chǎn)部門，或者使用部門。如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，有是否采用的說(shuō)話權(quán)，雖然不起決定的作用，但是他們的意見具有一定的影響。即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響。你的產(chǎn)品被公司購(gòu)買以后是由使用者來(lái)操作，由他來(lái)使用。而使用者最關(guān)心的是這個(gè)設(shè)備在操作時(shí)是否方便簡(jiǎn)單，是否減少了他的工作量?！　〗鉀Q辦法：產(chǎn)品使用者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)用方便，并具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍?。銷售人員如何滿足產(chǎn)品使用者的使用需求，是獲得使用產(chǎn)品使用者青睞的重要途徑?！　∷麄冎莆肇?cái)務(wù)者　　角色描述：通常是客戶內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管，價(jià)格談判是可能出現(xiàn)是主角之一。他最主要的希望就是預(yù)算不超過(guò)預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)。他的參與以形式為主?！　〗鉀Q辦法：掌握財(cái)務(wù)者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品購(gòu)買金額與產(chǎn)品預(yù)計(jì)撥付資金的差額問題。銷售人員可根據(jù)此特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性方案設(shè)計(jì)。此外，在價(jià)格談判時(shí)掌握相應(yīng)的技巧，也是獲得成功的必要步驟之一?！　∷麄冎亩嘀厣矸菡摺　〗巧枋觯嚎赡芫哂卸嘀厣矸莸娜?，一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購(gòu)部。他們是希望你拿到生意的人，是內(nèi)部的催化劑。他會(huì)在你的銷售過(guò)程中給予很多幫助?！　〗鉀Q辦法：多重身份者既關(guān)心要滿足公司組織機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)心能夠同時(shí)滿足個(gè)人的利益。對(duì)于多重身份者必須及早與之發(fā)展關(guān)系?？梢酝ㄟ^(guò)滿足客戶企業(yè)利益或者他的自身利益，來(lái)達(dá)到促成項(xiàng)目的目的?！　≌业疥P(guān)鍵人，你準(zhǔn)備好了嗎？　　把握誰(shuí)是關(guān)鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法　　分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購(gòu)流程和內(nèi)部的角色與分工，是找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人物的必要步驟。這三部分內(nèi)容在上一章中已經(jīng)詳細(xì)敘述，在此只做簡(jiǎn)要說(shuō)明?！　‘嫿M織架構(gòu)圖　　工業(yè)品營(yíng)銷面臨的企業(yè)，往往組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，例如：有分管技術(shù)的人員、有分管采購(gòu)的人員、有分管財(cái)務(wù)的人員、有分管商務(wù)的人員等；一般先找到與業(yè)務(wù)對(duì)口的部門先接觸與了解，從而分析出這個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)圖，了解內(nèi)部的角色分工，為找到?jīng)Q策者做鋪墊。這就是擒賊先擒王的道理?！　》治霾少?gòu)流程　　清楚的了解自己所處的銷售階段及其主要的任務(wù)，可以幫助銷售人員更快捷準(zhǔn)確的找到你的關(guān)鍵人物。　　客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分為八個(gè)階段，分別是：　　第一、發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；　　第二、研究可行性，確定預(yù)算；　　第三、項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組；　　第四、建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；　　第五、招標(biāo)，初步篩選；　　第六、確定首選供應(yīng)商；　　第七、商務(wù)談判；　　第八、簽約　　關(guān)鍵點(diǎn)：根據(jù)各個(gè)流程工作的主要內(nèi)容來(lái)界定當(dāng)前階段的關(guān)鍵人物　　分析客戶內(nèi)部的角色與分工　　根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程來(lái)講，在招標(biāo)初步篩選階段只要技術(shù)沒有問題，一般是商務(wù)部門或者采購(gòu)部門可以篩選并拍板；但是，在中國(guó)的國(guó)情之下，因?yàn)橐?guī)范體系不夠，國(guó)有單位還流行一句話：“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，最好不做；有功勞是領(lǐng)導(dǎo)的，有問題都是下屬的；因此，大家都不愿意承擔(dān)責(zé)任；一個(gè)采購(gòu)合同往往需要一層一層向上匯報(bào)，其實(shí)最后還是領(lǐng)導(dǎo)的事情”，因此，對(duì)于不同性質(zhì)的企業(yè)，應(yīng)做不同的分析，防止由于經(jīng)濟(jì)體制或者營(yíng)業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對(duì)銷售進(jìn)程的影響。　　小提醒：往往是外資企業(yè)的話，我們認(rèn)為一般找商務(wù)部門經(jīng)理最好，因?yàn)樗侵苯又鞴艿?。　　小?duì)比：　　國(guó)有企業(yè)和外資企業(yè)中，找誰(shuí)更恰當(dāng)？　　策略國(guó)有單位（私有單位）外資企業(yè)（中外合作企業(yè)）　　上策找分管的副總經(jīng)理找商務(wù)部門經(jīng)理　　中策找技術(shù)部門及其他來(lái)滲透到副總經(jīng)理找技術(shù)部門及其他來(lái)滲透到商務(wù)部經(jīng)理　　下策找商務(wù)部門經(jīng)理找分管的副總經(jīng)理　　注意：因?yàn)閲?guó)有及私有單位隨著管理水平的提升，也有正規(guī)的企業(yè)，因此，最好判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是以人治為主；同樣，外資及合資企業(yè)也有少部分是不夠規(guī)范的，大部分是管理能力強(qiáng)，分工明確，崗位職責(zé)界定清晰的，這樣判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是以法治為主?！　≈睋v黃龍，搞定為止　　找到?jīng)Q策者或者關(guān)鍵任務(wù)之后，想一切方法搞定他；同時(shí)，要注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，力爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好一點(diǎn)，如果關(guān)系到了，生意就沒有問題了。要有不達(dá)目的誓不罷休的精神，充分調(diào)動(dòng)一切資源，搞定高層人物，這樣達(dá)成銷售就容易多了如何報(bào)價(jià)客戶才不會(huì)流失？20100528 10:38:06 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 0 37報(bào)價(jià)是一本學(xué)問，同是銷售員由于報(bào)價(jià)技巧的不同，業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)很大的差距?！　?bào)價(jià)是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，有許多剛做銷售的朋友，由于對(duì)本行業(yè)情況的不熟悉或者急于求成，沒有搞清楚客戶的真實(shí)情況就報(bào)價(jià)，不知道要根據(jù)不同的客戶情況報(bào)價(jià)。有的老銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)也掌握不好尺度。由于報(bào)價(jià)的不準(zhǔn)確，造成客戶的流失或者失去訂單。就這個(gè)問題，我想把自己的經(jīng)驗(yàn)寫出來(lái)和大家分享。　　首先，搞清楚詢價(jià)者的情況再報(bào)價(jià)?！　〈蠖鄶?shù)銷售員無(wú)論是電話詢價(jià)還是網(wǎng)上詢價(jià)，都會(huì)輕易的報(bào)價(jià)。結(jié)果，許多詢價(jià)者石沉大海再?zèng)]有消息，有的由于報(bào)價(jià)太輕率給對(duì)方留下不規(guī)范的印象。實(shí)際上，真正的客戶會(huì)先了解你的產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)和規(guī)格后才會(huì)詢價(jià)，這就要求銷售員在接到尋價(jià)電話時(shí)，要問清楚對(duì)方的公司名稱及所需的產(chǎn)品是自己銷售還是幫其他客戶采購(gòu)，還要問他所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)。最重要的是要了解對(duì)方是不是業(yè)內(nèi)人士，比如，我是銷售電子防潮柜的企業(yè)，那么，我會(huì)問：你需要那種電子防潮柜？是工業(yè)級(jí)的還是家用級(jí)的？是低濕還是普通？通過(guò)這些問題的回答，我就可以判斷他是不是真正需要我的品種，對(duì)于真正的客戶，我一般會(huì)給一個(gè)非常詳細(xì)的報(bào)價(jià)?！　‘?dāng)然，有的客戶并不了你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對(duì)于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)時(shí)，可以直言你的價(jià)格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，我一般會(huì)報(bào)一個(gè)中等價(jià)格，告訴客戶我還有更高檔次的產(chǎn)品，但價(jià)格會(huì)高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價(jià)格肯定優(yōu)惠。就看客戶的需要。總之，一定要留出繼續(xù)談價(jià)的余地?！　∑浯?，學(xué)會(huì)讓客戶報(bào)價(jià)?！　∶鎸?duì)尋價(jià)者，老練的銷售員會(huì)問：你需要那個(gè)檔次和規(guī)格的產(chǎn)品？或者，你需要采購(gòu)多少？你想話花少錢來(lái)采購(gòu)？一般有采購(gòu)計(jì)劃和目標(biāo)的采購(gòu)者，會(huì)把產(chǎn)品的性能，規(guī)格技術(shù)要求報(bào)的很詳細(xì)。價(jià)格也會(huì)有一定的范圍，還會(huì)關(guān)心發(fā)貨及售后服務(wù)的情況，這類采購(gòu)者一定是客戶，對(duì)市場(chǎng)了解的也非常清楚，這時(shí)你的報(bào)價(jià)一定要真實(shí)可靠，在介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)也要清楚無(wú)誤。當(dāng)然，也有的客戶根本不報(bào)價(jià)，因?yàn)樗约憾疾磺宄皇窍胍阅愕膱?bào)