【正文】 變更和調(diào)整，一不小心甚至?xí)植浚▍^(qū)域）市場帶來致命的打擊?！　∪绻闶且幻麅?yōu)秀的銷售人員，請務(wù)必在關(guān)鍵時刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場運(yùn)作及個人帶來不利影響?！　】蛻舻牧魇ВǔＶ饕霈F(xiàn)在以下幾種情況：　　、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備，例如對客戶提出的需求忘記或不予理會，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分?！　。恢备嬖V客戶說自己要上級匯報，這樣會失去在客戶心目中的價值與信任感?！　。速M顧客時間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的機(jī)會是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機(jī)會，提高銷售效率?！　?，會給客戶帶來不信任感，信任感是銷售過程的基礎(chǔ)。　　，省錢的選擇或已提前登場的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利。　　，榨取每分錢，完全沒有誠信度，好的銷售是會“放長線釣大魚的”?！　。瑫羁蛻舴锤??！　?，不致電給顧客。99%的努力會因為這1%的疏忽而付諸東流。　　，沒有任何一個客戶愿意和沒有誠信的銷售長期合作的?！　?，尤其當(dāng)問題發(fā)生時，細(xì)節(jié)是每個銷售過程成功與否的關(guān)鍵因素?？蛻舨少応P(guān)鍵人物角色分析20100601 10:58:09 來源：營銷傳播網(wǎng) 0 48公司越大、規(guī)模越大，內(nèi)部的角色分工越細(xì)，他們各有各的角色，千萬不要忽略了決策人身邊的紅人?！　∷汀八麄儭焙苤匾?。　　他是誰？這場買賣最終的決定者?！　∷麄冇质钦l？影響他作決定的人。　　他們?yōu)槭裁床灰粯?？因為他們有職?wù)差別。　　小提示：公司越大、規(guī)模越大，內(nèi)部的角色分工越細(xì)，他們各有各的角色，千萬不要忽略了決策人身邊的紅人。　　他？　　角色描述：采購項目小組的項目決策人，一般擔(dān)任公司的總經(jīng)理職位。他握有購買的財務(wù)決策權(quán)，最后拍板權(quán)。其自身往往位居高位，是銷售人員難以掌控的買家。　　解決辦法：他考慮和關(guān)心的重點是產(chǎn)品利益的最大化和性價比的適中程度。因此，銷售人員在搞定他的時候，必須用以合理的價格以及產(chǎn)品性能說服他?！　∷麄冎患夹g(shù)指導(dǎo)者　　角色描述：在產(chǎn)品技術(shù)上具有建議權(quán)和否決權(quán)，一般是技術(shù)部門的主管，他對技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)，但對商務(wù)條件不怎么關(guān)心?！　〗鉀Q辦法：技術(shù)指導(dǎo)者肩負(fù)檢驗產(chǎn)品質(zhì)量的重任。產(chǎn)品質(zhì)量攸關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，因此，技術(shù)指導(dǎo)者所選擇的產(chǎn)品必須有合格，對于產(chǎn)品的可行性、技術(shù)和效果關(guān)注最多。銷售人員可以從技術(shù)指導(dǎo)者的一些特殊需求或者通過自身企業(yè)的行業(yè)權(quán)威、認(rèn)證來讓對方肯定自己。　　他們之二產(chǎn)品使用者　　角色描述：產(chǎn)品或服務(wù)的最后使用人。一般處于企業(yè)的生產(chǎn)部門，或者使用部門。如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，有是否采用的說話權(quán)，雖然不起決定的作用，但是他們的意見具有一定的影響。即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響。你的產(chǎn)品被公司購買以后是由使用者來操作，由他來使用。而使用者最關(guān)心的是這個設(shè)備在操作時是否方便簡單，是否減少了他的工作量?！　〗鉀Q辦法：產(chǎn)品使用者關(guān)心的重點是產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)用方便，并具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍?。銷售人員如何滿足產(chǎn)品使用者的使用需求，是獲得使用產(chǎn)品使用者青睞的重要途徑?！　∷麄冎莆肇攧?wù)者　　角色描述：通常是客戶內(nèi)部的財務(wù)主管，價格談判是可能出現(xiàn)是主角之一。他最主要的希望就是預(yù)算不超過預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)。他的參與以形式為主?！　〗鉀Q辦法：掌握財務(wù)者關(guān)心的重點是產(chǎn)品購買金額與產(chǎn)品預(yù)計撥付資金的差額問題。銷售人員可根據(jù)此特點進(jìn)行針對性方案設(shè)計。此外，在價格談判時掌握相應(yīng)的技巧，也是獲得成功的必要步驟之一?！　∷麄冎亩嘀厣矸菡摺　〗巧枋觯嚎赡芫哂卸嘀厣矸莸娜?，一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購部。他們是希望你拿到生意的人，是內(nèi)部的催化劑。他會在你的銷售過程中給予很多幫助?！　〗鉀Q辦法：多重身份者既關(guān)心要滿足公司組織機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)心能夠同時滿足個人的利益。對于多重身份者必須及早與之發(fā)展關(guān)系?？梢酝ㄟ^滿足客戶企業(yè)利益或者他的自身利益，來達(dá)到促成項目的目的?！　≌业疥P(guān)鍵人，你準(zhǔn)備好了嗎？　　把握誰是關(guān)鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法　　分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購流程和內(nèi)部的角色與分工，是找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人物的必要步驟。這三部分內(nèi)容在上一章中已經(jīng)詳細(xì)敘述，在此只做簡要說明?！　‘嫿M織架構(gòu)圖　　工業(yè)品營銷面臨的企業(yè)，往往組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，例如：有分管技術(shù)的人員、有分管采購的人員、有分管財務(wù)的人員、有分管商務(wù)的人員等；一般先找到與業(yè)務(wù)對口的部門先接觸與了解，從而分析出這個公司的組織結(jié)構(gòu)圖，了解內(nèi)部的角色分工，為找到?jīng)Q策者做鋪墊。這就是擒賊先擒王的道理。　　分析采購流程　　清楚的了解自己所處的銷售階段及其主要的任務(wù)，可以幫助銷售人員更快捷準(zhǔn)確的找到你的關(guān)鍵人物?！　】蛻魞?nèi)部采購流程分為八個階段，分別是：　　第一、發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；　　第二、研究可行性，確定預(yù)算；　　第三、項目立項，組建采購小組；　　第四、建立采購標(biāo)準(zhǔn)；　　第五、招標(biāo)，初步篩選；　　第六、確定首選供應(yīng)商；　　第七、商務(wù)談判；　　第八、簽約　　關(guān)鍵點：根據(jù)各個流程工作的主要內(nèi)容來界定當(dāng)前階段的關(guān)鍵人物　　分析客戶內(nèi)部的角色與分工　　根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程來講，在招標(biāo)初步篩選階段只要技術(shù)沒有問題，一般是商務(wù)部門或者采購部門可以篩選并拍板；但是，在中國的國情之下，因為規(guī)范體系不夠，國有單位還流行一句話：“多做多錯，少做少錯，最好不做；有功勞是領(lǐng)導(dǎo)的，有問題都是下屬的；因此，大家都不愿意承擔(dān)責(zé)任；一個采購合同往往需要一層一層向上匯報，其實最后還是領(lǐng)導(dǎo)的事情”，因此，對于不同性質(zhì)的企業(yè)，應(yīng)做不同的分析，防止由于經(jīng)濟(jì)體制或者營業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對銷售進(jìn)程的影響?！　⌒√嵝眩和峭赓Y企業(yè)的話，我們認(rèn)為一般找商務(wù)部門經(jīng)理最好，因為他是直接主管的?！　⌒Ρ龋骸　衅髽I(yè)和外資企業(yè)中，找誰更恰當(dāng)？　　策略國有單位（私有單位）外資企業(yè)（中外合作企業(yè)）　　上策找分管的副總經(jīng)理找商務(wù)部門經(jīng)理　　中策找技術(shù)部門及其他來滲透到副總經(jīng)理找技術(shù)部門及其他來滲透到商務(wù)部經(jīng)理　　下策找商務(wù)部門經(jīng)理找分管的副總經(jīng)理　　注意：因為國有及私有單位隨著管理水平的提升，也有正規(guī)的企業(yè)，因此，最好判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是以人治為主；同樣，外資及合資企業(yè)也有少部分是不夠規(guī)范的，大部分是管理能力強(qiáng)，分工明確，崗位職責(zé)界定清晰的，這樣判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是以法治為主。　　直搗黃龍，搞定為止　　找到?jīng)Q策者或者關(guān)鍵任務(wù)之后，想一切方法搞定他；同時，要注意競爭對手的動向，力爭比競爭對手要好一點，如果關(guān)系到了，生意就沒有問題了。要有不達(dá)目的誓不罷休的精神，充分調(diào)動一切資源，搞定高層人物，這樣達(dá)成銷售就容易多了如何報價客戶才不會流失？20100528 10:38:06 來源：互聯(lián)網(wǎng) 0 37報價是一本學(xué)問，同是銷售員由于報價技巧的不同，業(yè)績也會出現(xiàn)很大的差距?！　髢r是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，有許多剛做銷售的朋友，由于對本行業(yè)情況的不熟悉或者急于求成，沒有搞清楚客戶的真實情況就報價，不知道要根據(jù)不同的客戶情況報價。有的老銷售員在報價時也掌握不好尺度。由于報價的不準(zhǔn)確，造成客戶的流失或者失去訂單。就這個問題，我想把自己的經(jīng)驗寫出來和大家分享?！　∈紫龋闱宄儍r者的情況再報價。　　大多數(shù)銷售員無論是電話詢價還是網(wǎng)上詢價，都會輕易的報價。結(jié)果，許多詢價者石沉大海再沒有消息，有的由于報價太輕率給對方留下不規(guī)范的印象。實際上，真正的客戶會先了解你的產(chǎn)品的各項指標(biāo)和規(guī)格后才會詢價，這就要求銷售員在接到尋價電話時，要問清楚對方的公司名稱及所需的產(chǎn)品是自己銷售還是幫其他客戶采購，還要問他所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)。最重要的是要了解對方是不是業(yè)內(nèi)人士，比如，我是銷售電子防潮柜的企業(yè)，那么，我會問：你需要那種電子防潮柜？是工業(yè)級的還是家用級的？是低濕還是普通？通過這些問題的回答，我就可以判斷他是不是真正需要我的品種，對于真正的客戶，我一般會給一個非常詳細(xì)的報價。　　當(dāng)然，有的客戶并不了你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報價，在報價時，可以直言你的價格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，我一般會報一個中等價格，告訴客戶我還有更高檔次的產(chǎn)品，但價格會高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價格肯定優(yōu)惠。就看客戶的需要?？傊?，一定要留出繼續(xù)談價的余地。　　其次，學(xué)會讓客戶報價?！　∶鎸r者，老練的銷售員會問：你需要那個檔次和規(guī)格的產(chǎn)品？或者，你需要采購多少？你想話花少錢來采購？一般有采購計劃和目標(biāo)的采購者，會把產(chǎn)品的性能，規(guī)格技術(shù)要求報的很詳細(xì)。價格也會有一定的范圍，還會關(guān)心發(fā)貨及售后服務(wù)的情況，這類采購者一定是客戶，對市場了解的也非常清楚，這時你的報價一定要真實可靠，在介紹產(chǎn)品的賣點時也要清楚無誤。當(dāng)然，也有的客戶根本不報價，因為他自己都不清楚，只是想以你的報