白金海岸項目全套銷售管理39-文庫吧
2025-04-03 00:09 本頁面
【正文】 盤3對未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求4未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款5不得向客戶或他人收取公司規(guī)定之售價及服務(wù)費以外之任何費用6嚴(yán)禁任何損公肥私時間發(fā)生（帶客戶去其他公司成交，收取傭金）7嚴(yán)禁利用公司政策職務(wù)之便利（折扣）讀取私人之利益凡違反上列條款者開除處分，情節(jié)嚴(yán)重者本公司當(dāng)追究其法律及經(jīng)濟賠償責(zé)任。技 巧 篇現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)銷售步驟l 接待l 探詢l 展示說明l 商談成交購屋者的分析l 購物者心理分析l 購物者性格分類l 購物者殺價類型達(dá)成締交技巧l 幾個重要觀念的掌握l 客戶異議與拒絕分析l 應(yīng)付抗拒的有效步驟l 應(yīng)付抗拒的有效詞令客戶策略l 描述、分類、鎖定客戶l 客源人物策略l 未來潛在客戶策略l 參與客戶策略現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)銷售步驟 接待接待追蹤計劃商談成交展示說明l 接待想象你去接待中心，希望被如何對待？您希望？☆迅速獲得幫助☆與態(tài)度誠懇、誠實且關(guān)心他需要的銷售人員打交道迎賓接待——掌握3S原則(1)Smile微笑(2) Speed迅速(3) Sincerity誠懇其他運用技巧（1）要比客戶先引開話題（2）盡量向同行每一個人打招呼（3）保持笑容，心情放松自然（4）不要一開始太壓迫他們（5）可就天氣、姓、工作性質(zhì)、住址、看來面熟拉關(guān)系等方面著手l 探詢提出開放性問題，籍與客戶交談建立共同話題不斷發(fā)問，盡量鼓勵客戶說話，并仔細(xì)聆聽，多運用傾聽技巧詢問電話內(nèi)容包括：☆職業(yè)、工作地點、電話、家庭等個人資料☆購屋用途、是否換屋或第一次購屋、比較個案、財力負(fù)擔(dān)、使用者、其他決定者、特別需求☆購屋常識、對競爭者疑慮有可能的話多用些贊美詞☆贊美對象包括人、公司、行業(yè)、嗜好、性格…等根據(jù)收集情報判斷出符合客戶需求之單位，并以肯定的語氣告之其他需注意事項：☆說三分，聽七分☆偶爾運用一些沉默、短時間的離開，接電話等小技巧☆若客戶開車前來，可出外仔細(xì)察看車子l 展示說明 模型解說與樣品屋參觀 多運用FAB法則——簡單扼要 F：特點、特色 A：優(yōu)點 B：利益點 務(wù)必使用“激勵”原則使想象擁有新屋的幻想與興奮 其他運用技巧☆若家人同來，一定要請每一位一起聆聽您的解說☆時間掌握，不要拖太長l 商談成交正式商談、成交☆請其坐下，送上茶水，拿出目錄針對客戶需求重點詳加說明☆盡量制造輕松氣氛，并可延伸產(chǎn)品以外特點告之客戶☆拿出訂單，模擬簽約，不斷做試探，多預(yù)留空間☆議價技巧☆簽約成交客戶交談的要決☆專業(yè)并以顧問師形象協(xié)助☆運用談判技巧，告之現(xiàn)在購買好處☆有耐性，萬一被拒，從頭再來一次☆掌握成功契機，注意此時客戶比你還緊張☆無論如何，此時一定要留下對方的聯(lián)絡(luò)電話、住址追蹤☆再接再厲，契而不舍☆成交記錄，研討對策或改進(jìn)方案追蹤計劃 購屋者習(xí)性l 購屋者心理分析購買心里歷經(jīng)七個階段☆知曉☆了解☆喜歡☆偏好☆意愿☆善后購買者行為主體☆產(chǎn)品的實際購買者☆產(chǎn)品的使用者☆購買的決策者☆影響決策者 例如： 王先生介紹鄰居黃先生至臺北加州參考一戶五十坪的房屋，老先生預(yù)備買給他二兒子居住，而作決定必須征得黃老太太的同意。由此例：我們看到‘產(chǎn)品的實際購買者’。‘產(chǎn)品的使用者’，‘產(chǎn)品決策者’?！绊憶Q策者’竟然分屬四方，可購買行為過程當(dāng)然也有四個行為主體同屬一人的，但因房屋是高價產(chǎn)品，消費者特別慎重。至于低價額的東西，其購買行為主體則比較單純，如一位老兄購買一瓶飲料，購買者。享用者。決策者常為同一人，且作決策時亦不受他人影響，所以必須對此課題充分了解而認(rèn)識，才能擬定最好的策略。l 購屋者類型1． 理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言詞所說明，對于疑點必祥究問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)。公司信譽及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講求合理與證據(jù)，為獲取顧客的理性支持。2． 喋喋不休型特征：因為過分小心竟至喋喋不休，凡大小事（如小至一個開關(guān)、一塊磚）皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)對策：推銷員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心離題甚遠(yuǎn) 時，需隨時留意適當(dāng)機會將其導(dǎo)入正題，從下訂金到簽約需：快刀斬亂麻，免得夜長夢多。3．
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1