【正文】 行交流，要讓他們相信，你是作為權(quán)威在幫他們解決最棘手的問(wèn)題的。178。 不要急于開(kāi)口面對(duì)一個(gè)案例，在面試官闡述完畢之后，先考慮一下，整理出來(lái)一個(gè)思路，再開(kāi)始進(jìn)行分析。在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，都要思考清楚了再問(wèn)，寧愿問(wèn)的問(wèn)題少，但是每個(gè)都很關(guān)鍵，也不要問(wèn)了一堆自己剛開(kāi)口就后悔的問(wèn)題。這也是你冷靜沉著的表現(xiàn)。216。 A – Attention（專(zhuān)注）在Case Interview的時(shí)候，需要你對(duì)面試官提供的信息進(jìn)行很迅速的梳理，把重要的信息提取出來(lái)進(jìn)行集中分析最后得出結(jié)論，因此需要你十分集中精力的去接受，理解和分析你得到的信息。在這一部分你尤其需要留意以下三個(gè)方面：178。 謹(jǐn)慎處理面試官提供的信息在面試的時(shí)候，不是所有面試官提供的信息都是對(duì)得出結(jié)論有用的。畢竟，客戶找咨詢師的時(shí)候，他們并不知道自己面對(duì)的困難是出自于何處，因此他們會(huì)給咨詢師提供很多的信息，需要咨詢師從眾多的信息中間提取出關(guān)鍵的信息以找出問(wèn)題所在。因此在Case Interview的時(shí)候，面試官也會(huì)提供給你足夠的信息來(lái)考察你對(duì)于信息的處理能力。應(yīng)對(duì)的策略也比較簡(jiǎn)單：首先，不要因?yàn)橛X(jué)得面試官提供了一個(gè)很可能是關(guān)鍵的信息就過(guò)于興奮。因?yàn)槿绻筋^來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)并不是正確的方向，你的期望落差就會(huì)很大。如果一個(gè)Case比較長(zhǎng)，這樣的信息有好幾個(gè)，那你就很容易因?yàn)檫B續(xù)幾次的期望落差影響心情。其次，無(wú)偏好的把所有的信息當(dāng)作有用的來(lái)處理，其實(shí)是最好的。這樣你就不會(huì)錯(cuò)過(guò)什么，很全面的對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析。記?。好嬖嚬倏粗氐氖悄愕姆治瞿芰Σ皇墙Y(jié)果。178。 對(duì)數(shù)據(jù)要十分留意在Case中幾乎所有的數(shù)據(jù)都是有用的。因此一旦面試官提及了數(shù)據(jù)，不光要記在紙上，同時(shí)也要思考一下怎樣利用這些數(shù)據(jù)。這就好比在高考當(dāng)中幾乎不會(huì)有無(wú)用的條件一樣。數(shù)據(jù)在breakeven analysis，以及分析趨勢(shì)，分析投資回報(bào)等等都會(huì)十分關(guān)鍵。178。 注意面試官的提示如果你分析的方向有問(wèn)題，或者分析的方法不是很合適，面試官往往會(huì)提醒你。常見(jiàn)的提示語(yǔ)句有：“你還能否想到別的方法？”“你覺(jué)得還有沒(méi)有可能是別的問(wèn)題導(dǎo)致的？”“你覺(jué)得有必要考慮這個(gè)方面嗎？”當(dāng)你聽(tīng)到這些提醒的時(shí)候，最好聽(tīng)從面試官的建議做一下改變。頂多適當(dāng)堅(jiān)持一下，如果面試官又說(shuō)：“你再想想?！蹦悄憔鸵欢ㄒ淖兎较蚧蛘叻椒ǎ也挥孟胫覀€(gè)理由下臺(tái)或者圓場(chǎng)之類(lèi)的，集中精神考慮alternative。而且這個(gè)時(shí)候你也千萬(wàn)不要灰心，如果你能夠及時(shí)的調(diào)整到正確的方向上并且很好的分析，面試官會(huì)覺(jué)得你能夠很好的從失敗中吸取教訓(xùn)。216。 F – Framework（分析框架）Framework的作用在于給你提供一個(gè)分析問(wèn)題的基本框架和思路，告訴你這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從哪些方面著手。在這一部分我們將介紹幾個(gè)常用的Framework，有以下一些：178。 4P’s (Promotion, Place, Price, Product)PromotionPlacePriceProduct4P’s是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中一個(gè)很經(jīng)典的模型。通過(guò)4P’s的分析可以使公司了解必要的背景情況，公司通過(guò)評(píng)估自己的產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)手段等可以制定出出色的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 Promotion（促銷(xiāo)）：促銷(xiāo)包括各種電視廣告，戶外廣告，以及各種促銷(xiāo)手段，包括捆綁促銷(xiāo)，店內(nèi)專(zhuān)柜等等。促銷(xiāo)對(duì)于顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度是至關(guān)重要的。在分析促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的時(shí)候，往往需要考慮投放廣告的數(shù)量是否有變化，投放的頻道、地區(qū)是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒(méi)有采用新的促銷(xiāo)手段等等。 Place（渠道）：包括零售，批發(fā)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等。其中零售還分成hypermarket（比如Carrefour），Supermarket（很多商場(chǎng)的地下一層），department store，convenient store（像SevenEleven）。渠道是影響產(chǎn)品accessibility的一個(gè)關(guān)鍵因素。分析渠道的時(shí)候需要考慮各種渠道的特點(diǎn)：比如hypermarket的價(jià)格很低，貨物種類(lèi)齊全，但是convenient store從地理和時(shí)間角度來(lái)看都很便利。同時(shí)還要考慮該渠道是否和該產(chǎn)品品牌定位相吻合，比如如果把Dior放到了家樂(lè)福去賣(mài)，這顯然就不是一個(gè)正確的渠道選擇。Price（價(jià)格）：價(jià)格是影響產(chǎn)品affordability的一個(gè)關(guān)鍵因素。在分析價(jià)格的時(shí)候，除了要考慮絕對(duì)價(jià)格的變化（即本品牌的價(jià)格變化），還要考慮相對(duì)價(jià)格的變化（即同類(lèi)產(chǎn)品中其他品牌的價(jià)格變化以及其他替代產(chǎn)品的價(jià)格變化）。同時(shí)還需要考慮品牌定位：高端品牌應(yīng)該通過(guò)更高的價(jià)格來(lái)傳遞“高端”這個(gè)信息。Product（產(chǎn)品）：產(chǎn)品本身的特性對(duì)于銷(xiāo)量也是很關(guān)鍵的。產(chǎn)品的特性因產(chǎn)品的不同而相差甚遠(yuǎn)，因此這里不好做細(xì)致的論證。分析的時(shí)候著眼于一些消費(fèi)者關(guān)注的屬性，以及可以問(wèn)面試官是否做了相關(guān)的調(diào)查。用途：4P’s模型在做marketing的案例，或者分析為什么銷(xiāo)量下降或者上升的時(shí)候十分的有用。178。 Profit Breakdown:利潤(rùn)分析是Case Interview中的?？?。而這種案例分析的方法一般就是用上圖中的分析架構(gòu)：即把利潤(rùn)分解成收入和成本。收入等于銷(xiāo)量和價(jià)格的乘積，而成本等于固定成本和可變成本。固定成本和可變成本還可以繼續(xù)分解下去，但是要根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)來(lái)具體討論。于是通過(guò)該架構(gòu)，使得一個(gè)宏觀的利潤(rùn)問(wèn)題被分解成了很多小的問(wèn)題來(lái)處理和分析。其中對(duì)于Sales的分析，可以利用4P’s模型。用途：在分析利潤(rùn)為什么上升或者下降以及分析如果進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)，是否短期有利可圖等案例都很有用。這個(gè)模型可以稱(chēng)得上是Case Interview中 用的最頻繁的模型了。178。 4C’s (Company, Competitor, Customer, Channel)4C’s指的是：Company, Competitor, Customer和Channel。這個(gè)Framework是一個(gè)很強(qiáng)大的模型，是因?yàn)樗鼛缀鹾w了所有應(yīng)該分析的因素。下面介紹一下這四個(gè)因素：CompetitorCompanyChannelCustomerCompany:從內(nèi)部出發(fā)，考慮公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力(Competitive advantage)、人力資源和資本情況（比如如果考慮海外擴(kuò)張，現(xiàn)在的資本情況是否合適）、公司的核心理念和文化（這在企業(yè)兼并當(dāng)中可以分析）、以及組織架構(gòu)問(wèn)題等等。Competitor:從市場(chǎng)出發(fā)，考慮同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少，分別的市場(chǎng)份額是怎樣，替代品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況如何，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么等等。Customer:這個(gè)customer一般是指最終端的購(gòu)買(mǎi)者，比如對(duì)于快速消費(fèi)品的分析，customer是指消費(fèi)者，而不是超市（因?yàn)槌袝?huì)在channel里面分析）。主要需要考慮的方面有：顧客的收入，需求，區(qū)域的人口特征（如果是針對(duì)某一區(qū)域），目標(biāo)消費(fèi)群體的分析等等。Channel:渠道其實(shí)和4P’s中的place基本類(lèi)似，分析的內(nèi)容也是相近的，因此就不在這里重復(fù)了。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的就是：Channel要針對(duì)你所分析的問(wèn)題來(lái)考慮，比如如果是一個(gè)洗發(fā)水的Case，你所考慮的channel就主要是hypermarket和supermarket的貨架；但是如果是skin care的產(chǎn)品，則還需要考慮專(zhuān)柜，專(zhuān)賣(mài)店，以及直銷(xiāo)和學(xué)生代理等。用途：由于4C’s涵蓋面廣，因此應(yīng)用范圍也很廣。但是在實(shí)際的Case Interview當(dāng)中，往往只需要其中的3C，比如Competition, Customer和Channel。具體該如何使用則需要根據(jù)Case來(lái)具體確定。178。 Michael Porter “Five Forces”波特5力模型是是哈佛大學(xué)教授邁克爾?波特在他的一本經(jīng)典巨著《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》的書(shū)中首次提出的。這個(gè)模型主要從各種維度來(lái)評(píng)估一個(gè)行業(yè)的情況，在Case Interview和實(shí)際當(dāng)中都有很大的用處。波特5力的模型可以用如下的圖進(jìn)行總結(jié)：Potential EntrantsSuppliersBuyersSubstitutesCompetition潛在進(jìn)入者(Potential Entrants)：行業(yè)的壁壘是否很高？是否有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)使得很難有新的廠商進(jìn)來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)？替代品(Substitutes)：服務(wù)或者產(chǎn)品的替代品有多少？同時(shí)相似程度是否很強(qiáng)？替代品的價(jià)格如何？替代品會(huì)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生多大的威脅？買(mǎi)方力量(Buyers)：買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)的能力有多強(qiáng)？有多少家買(mǎi)方？他們之間的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)還是聯(lián)盟為主？供應(yīng)方力量(Suppliers)：供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)能力有多強(qiáng)？供應(yīng)方有