保險(xiǎn)營銷實(shí)務(wù)教案-文庫吧
2025-04-01 22:57 本頁面
【正文】 點(diǎn)是：消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、功能齊全和具有特色的產(chǎn)品，在產(chǎn)品導(dǎo)向型的營銷組織中，應(yīng)該致力于生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，使之日臻完善。3．推銷觀念階段 推銷觀念的觀點(diǎn)是：如果不主動(dòng)爭取，消費(fèi)者購買的商品就會(huì)有限，因此必須積極主動(dòng)地去推動(dòng)和促進(jìn)銷售。4．營銷觀念階段 營銷觀念的觀點(diǎn)是：實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)和利益，關(guān)鍵在于正確確定的目標(biāo)市場的需求和欲望，并且要比競爭對(duì)手更有效、更快地滿足目標(biāo)市場的需求和欲望。5．社會(huì)營銷階段 社會(huì)營銷觀念的觀點(diǎn)是：組織的任務(wù)和目標(biāo)是確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)消費(fèi)者和提高社會(huì)福利的方式，比競爭者更有效地向目標(biāo)市場提供產(chǎn)品和服務(wù)。 掌握現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷理念1．消費(fèi)者導(dǎo)向 消費(fèi)者導(dǎo)向就是把消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求作為保險(xiǎn)營銷活動(dòng)的起點(diǎn)，具體是從以下五個(gè)方面著手進(jìn)行：（1）識(shí)別、確認(rèn)保險(xiǎn)客戶的真實(shí)保險(xiǎn)需求所在。（2）在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)保險(xiǎn)市場進(jìn)行細(xì)分，選擇保險(xiǎn)目標(biāo)市場。（3）針對(duì)細(xì)分市場客戶類型，實(shí)行差異化營銷。（4）采取科學(xué)手段，進(jìn)行消費(fèi)者行為分析。（5）務(wù)實(shí)不務(wù)虛，要用具有實(shí)際價(jià)值的營銷策略與行動(dòng)來爭取和維系客戶。 2．整體營銷 整體營銷包括下列兩個(gè)層次的含義：（1）保險(xiǎn)公司的各職能部門配合一致，協(xié)同營銷。（2）各營銷組合要素要配合一致，發(fā)揮最大的整體效應(yīng)。3．保戶滿意 要做到保戶滿意度高，應(yīng)貫徹下列原則：（1）讓保戶主動(dòng)來買而非保險(xiǎn)營銷員去賣。（2）“雙贏”致上。只有“雙贏”，保戶的消費(fèi)行為才能持續(xù)。（3）市場研究是基礎(chǔ)。（4）社會(huì)效益與公司效益合一。 課堂實(shí)作：把下列兩邊存在對(duì)應(yīng)關(guān)系的選項(xiàng)用直線連接起來：酒香不怕巷子深 顧客是上帝 我們生產(chǎn)什么，他們就得買什么 企業(yè)家應(yīng)該承擔(dān)起更多社會(huì)責(zé)任 沒有賣不出去的商品，只有賣不出去的人1. 3 認(rèn)知保險(xiǎn)營銷的主體、客體和對(duì)象 認(rèn)知保險(xiǎn)營銷主體 保險(xiǎn)營銷主體是指保險(xiǎn)商品的提供者，是保險(xiǎn)消費(fèi)者獲得保險(xiǎn)消費(fèi)服務(wù)的源頭，主要有兩類主體，一是各種保險(xiǎn)組織，二是各種保險(xiǎn)中介。1．典型的保險(xiǎn)組織（1）現(xiàn)代保險(xiǎn)公司（2）相互保險(xiǎn)組織（3）個(gè)人保險(xiǎn)組織2．保險(xiǎn)中介（1）保險(xiǎn)代理人。（2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。（3）保險(xiǎn)公估人。 認(rèn)知保險(xiǎn)營銷客體 保險(xiǎn)營銷的客體是指營銷主體生產(chǎn)和經(jīng)營的對(duì)象，也就是保險(xiǎn)產(chǎn)品。1．掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性（1）保險(xiǎn)產(chǎn)品的不可感知性。（2）保險(xiǎn)產(chǎn)品的不可分離性。（3）保險(xiǎn)產(chǎn)品的不可保存性。（4）保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定性。（5）保險(xiǎn)產(chǎn)品的不可比較性。 2．熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品種類 按保險(xiǎn)性質(zhì)分，可以分為商業(yè)保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)和政策保險(xiǎn)； 按保險(xiǎn)標(biāo)的分，可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)；其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)又可細(xì)分為財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等，人身保險(xiǎn)可細(xì)分為人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害
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