【正文】 有,完成了什么.● 對自己的工作表現(xiàn)整體看法是什么?包括優(yōu)點與缺點.● 如何改善自己,自己需要什么樣的協(xié)助與支援? ● 仔細分析其不良的績效。并做記錄,找出哪些具體事件給自己造成困擾.● 設(shè)法找出不良績效的主要原因,并時時提醒自己以后注意.● 盡快改善不良績效,可向同事,朋友或經(jīng)理求助.七、銷售代表行為常見錯誤（一）產(chǎn)品介紹不詳實1. 對自身產(chǎn)品不熟悉,介紹錯樓盤的知識.2. 對其它競爭樓盤了解不深入,被客戶問住.3. 對房地產(chǎn)法律法規(guī),建筑基礎(chǔ)知識,稅費收繳原因等不了解,無法正面回答客戶的提問.（二） 應(yīng)客戶的要求1. 急于成交,向客戶我許諾.2. 損失公司利益,許諾一些做不到的事情.3. 被給別別有用心的客戶所誘導(dǎo).a) 不做客戶追蹤1. 現(xiàn)場繁忙,沒有時間進行客戶追蹤.2. 自己個人認為客戶追蹤效果不大.b) 不善于運用現(xiàn)場銷售道具1. 不善于利用銷控或銷控圖管理混亂.c) 自我意識膨脹,不注意團結(jié)合作1. 爭搶客戶2. 為提成鬧矛盾房地產(chǎn)政策及法律法規(guī)基礎(chǔ)知識1． 房地產(chǎn)的概念2． 房地產(chǎn)業(yè)的概念3． 土地使用權(quán)的幾個概念4． 城鎮(zhèn)集體土地是否可直接進行房地產(chǎn)開發(fā)？5． 房地產(chǎn)開發(fā)的概念6． 房地產(chǎn)市場的內(nèi)部結(jié)構(gòu)如何劃分？7． 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)等級標準？8． 什么是經(jīng)濟適用房？有何特點？9． 為什么經(jīng)劉適用房價格相對偏低？10．什么叫二手房？11．商品房價格中都包括哪些因素？12．商品房銷售中的五證是哪五證？13．什么是契稅？商品房買賣現(xiàn)行稅率是多少？應(yīng)該什么時候交納？14．什么是印花稅？15．什么是兩書？主要內(nèi)容是什么？16．什么是房地產(chǎn)抵押？17．抵押貸款與按揭貸款是一碼事嗎？18．購房入戶的面積標準是什么？19．購房入戶的面積標準是什么？20．屋頂花園，頂層露臺，底層花園能贈送嗎？21．什么是住房公積金制度？22．住房公積金為什么歸個人所有？23．什么是物業(yè)？什么是物業(yè)管理？什么是物業(yè)管理費？24．什么是維修基金？其主管部門是哪個單位？25．我國目前現(xiàn)行的住房供應(yīng)體系有哪幾種？26．房地產(chǎn)開發(fā)的主要程序有哪些？1． 房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是對房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。它有狹義與廣義之分，狹義的房地產(chǎn)是指土地和土地上永久性建筑物以及衍生的權(quán)利。廣義的房地產(chǎn)除上述內(nèi)容外，還包括諸如水，礦藏和森林等自然資源。我們通常所說的房地產(chǎn)指的是狹義概念的房地產(chǎn)。2． 房地產(chǎn)業(yè)的概念房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)投資，開發(fā)，經(jīng)營，管理和服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)為業(yè)。3． 土地使用權(quán)的幾個概念（1）土地的特點：土地是自然資源，其具有以下特點： ● 固定性或不動性● 有限性● 不可再生性● 用途廣泛性● 供應(yīng)的稀缺性 土地使用權(quán)的獲得有三種方式：出讓，轉(zhuǎn)讓與劃撥（2）出讓● 概念：土地使用權(quán)出讓是指國家以土地所有者的身份將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者，并由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。● 出讓的年限：居住用地70年 工業(yè)用地50年 教育，科技，文化，衛(wèi)生，體育用地50年 商業(yè)，旅游，娛樂用地40年 綜合或者其他用地50年（3）轉(zhuǎn)讓● 概念：土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓是指土地使用權(quán)人在其權(quán)利年限有效范圍內(nèi)，將其受讓的土地使用權(quán)依法轉(zhuǎn)讓給他人的民事法律行為。● 轉(zhuǎn)讓的形式：出售 交換 贈與（4）劃撥● 概念：是指縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者繳納補償，安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將國有土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為?！?使用年限《城市房地產(chǎn)管理法》第22條第2款規(guī)定：“依照本法規(guī)定的以劃撥方式取得土地使用權(quán)的，除法律行政法規(guī)另有規(guī)定外，沒有使用期限的限制?！币罁?jù)此條規(guī)定，劃撥土地使用權(quán)可以無限期取得，無限期使用，但是法律，行政法規(guī)另有規(guī)定的除外。4． 城鎮(zhèn)集體土地是否可直接進行房地產(chǎn)開發(fā)？不能。《鄭州市城市房地產(chǎn)開發(fā)管理條例實施細則》規(guī)定：“城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體所有的土地，經(jīng)市，縣（市），上街區(qū)人民政府依法統(tǒng)一征用并辦理國有土地使用權(quán)出讓或劃撥手續(xù)后，方可用于房地產(chǎn)開發(fā)?！彼哉f，在城市郊區(qū)或都市鄉(xiāng)村集體土地上開發(fā)的房產(chǎn)，不能作為商品出售。5． 房地產(chǎn)開發(fā)的概念有廣義與狹義之分。廣義的房地產(chǎn)開發(fā)，一般是指從工程勘察，規(guī)劃設(shè)計，征地拆遷，土地開發(fā)到房屋開發(fā)項目建設(shè)的全過程；狹義的房地產(chǎn)開發(fā)，多是指建設(shè)前期的開發(fā)工作，即包括工程勘察，規(guī)劃設(shè)計，征地拆遷及土地的“三通一平”或“七通一平”部分。通常所說的房地產(chǎn)開發(fā)，是指廣義的房地產(chǎn)開發(fā)。三通一平：道路通 給排水 供電線路通 場地平整七通一平：道路通 上下排水通 雨污排水通 電力通 通訊通 煤氣通 熱力通 場地平整6． 房地產(chǎn)市場的內(nèi)部結(jié)構(gòu)如何劃分？我國房地產(chǎn)市場共有三級：一級市場，即土地使用權(quán)出讓市場；二級市場（或稱為住房一級市場），即房地開發(fā)經(jīng)營市場，這是房地產(chǎn)經(jīng)營者與消費者之間的交易市場；三級市場（或稱為住房二級市場），是房地產(chǎn)投入使用后的交易市場，表現(xiàn)為房地產(chǎn)使用者之間的交易市場，又稱為房地產(chǎn)調(diào)劑市場。目前，我國房地產(chǎn)交易市場的策略是壟斷一級市場，放開搞活二，三級市場。7． 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)等級標準按照目前實行的房地產(chǎn)開發(fā)的資質(zhì)登記標準，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)共分為：一 二、三、四、五共五個等級。我公司目前屬房地產(chǎn)開發(fā) 級企業(yè)。8． 什么是經(jīng)濟適用房，有何特點？ ●概念：是指國家或房地產(chǎn)開發(fā)商按照普通住宅標準建設(shè)的，以建設(shè)成本價向中低收家庭出售的住房。安居房及解困房都是經(jīng)濟適用房的一種?！衿涮攸c主要表現(xiàn)在：（1）經(jīng)濟性 是指住房相對市場價而言，是適中的，能夠適應(yīng)中低收入家庭的承受能力。（2）適用性 是指在住房設(shè)計及其建筑標準上強調(diào)住房的使用效果，而不是降低建筑標準。（3）政府扶持，干預(yù)性 表現(xiàn)在以下幾個方面：土地可以劃撥；政府給予一定財政支持和信貸支持；政府減免土地拆適，安置，基礎(chǔ)設(shè)施配套，工程招標，質(zhì)置監(jiān)督等方面的20余項稅費；價格實行政府審批，有最高限價；其利潤率嚴格控制在3%以內(nèi)等。（4）出售給特定對象：必須具有鄭州市城鎮(zhèn)非農(nóng)戶口；未參加房改或享受房改的面積未達到其應(yīng)享受的80%；中低收入家庭（按鄭州市每年頒布的標準執(zhí)行，2002年鄭州市家庭年收入在5萬元以下）如屬鄭州市區(qū)拆遷戶，不滿足以上要求也可直接購買。●特別注意：經(jīng)濟適用房屬于商品房的一種范疇，屬微利商品房，因其是以成本價購買，故其產(chǎn)權(quán)屬完全產(chǎn)權(quán)。9． 為什么經(jīng)濟適用房價格相對偏低？經(jīng)濟適用房建設(shè)用地采取行政劃撥方式供應(yīng)，征用土地補償費和拆遷安置補償，補助費按有關(guān)規(guī)定的低限執(zhí)行。經(jīng)濟適用住房建設(shè)按零稅率計證固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅，免收商業(yè)網(wǎng)點費，人防費，基礎(chǔ)設(shè)施配置費等11項費用，減半征收招標管理費，工程質(zhì)量監(jiān)督費等12項費用，有效降低了成本，與同等地段商品房相比約降低了300元/平方米。10． 什么叫二手房？私房上市交易通稱為二手房，也就是依法取得房屋所有權(quán)（全部產(chǎn)權(quán)），可以進入住房二級市場（即房地產(chǎn)三級市場）交易的房產(chǎn)。如取得所有權(quán)的商品房，自建房，準予上市交易的房改房，經(jīng)濟適用房等。私房：是指依法歸個人所有或數(shù)人共有的房屋。產(chǎn)權(quán)：住房產(chǎn)權(quán)是住房各項權(quán)益的總和。我國法律規(guī)定，產(chǎn)權(quán)人對其所有的住房享有占有，使用，收益，處分等權(quán)利。11．商品房價格中都包括那些因素？第一為土地價格。由國家收取，約占總房價的30%。第二為房屋建造成本。在總房價構(gòu)成中占30——35%左右。第三為帶征地費。即實現(xiàn)居住條件所必須投入的輔助設(shè)施，環(huán)境優(yōu)化所需的費用，包括綠地，景點，配電房等，此部分成本為100元/平方米左右，在房價構(gòu)成中約占4%。第四為配套費用。即上繳當?shù)卣氖姓涮踪M和各管線部門所收的五種線路（水，電，氣，通訊，市政管網(wǎng)）管理費，各區(qū)縣所收的地區(qū)改建配套費等，在房價構(gòu)成中所占的比例為10%左右。第五為期間費用。由管理費用，財務(wù)費用，銷售費用（含廣告費用）構(gòu)成，在房價中所占的比例為10%左右。第六為銷售環(huán)節(jié)發(fā)生的營業(yè)稅金及附加。在房價構(gòu)成中所占的比例為6%左右。第七為開發(fā)商預(yù)期毛利。12．商品房銷售中的五證是哪幾證？《國有土地使用證》 《商品房銷售許可證》 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 《建筑工程施工許可證》13．什么是契稅？商品房買賣現(xiàn)行稅率是多少？應(yīng)該什么時候交納？契稅是在土地，房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移時，國家按照當事人雙方簽定合同（契約），以及所確定價格的一定比例，向承受權(quán)屬者一次性征收的一種行為稅。商品房買賣現(xiàn)行契稅交納稅率為2%。契稅應(yīng)在交易雙方正式簽定《商品房買賣合同》之后，一個月內(nèi)交納，逾期要罰交滯納金。14．什么是印花稅？ 印花稅是對因商事活動，產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，權(quán)利許可證照授受等行為而書立，領(lǐng)受的應(yīng)稅憑證收的一種稅。商品房買賣買方應(yīng)交納印花稅，稅率為0。03%。15．什么是兩書？主要內(nèi)容是什么？ “兩書”是指《住宅使用說明書》和《住宅質(zhì)量保證書》。《商品房銷售管理辦法》規(guī)定：商品房交付時，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當向買受人提供兩書?！蹲≌|(zhì)量保證書》的主要內(nèi)容是購房人所購房屋各部位質(zhì)量驗收等級，保修范圍，保修期限及維修記錄?！蹲≌褂谜f明書》的主要內(nèi)容是房屋概況，房屋內(nèi)配置設(shè)施（規(guī)格，型號，品牌，產(chǎn)地），住宅使用須知及注總事項。另外附圖6份：房屋坐落示意圖，住宅分戶平面結(jié)構(gòu)圖，室內(nèi)設(shè)施配置圖，強弱電線路敷設(shè)圖，給排水管線圖，采暖設(shè)施配置圖。16．什么是房地產(chǎn)抵押？是指抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時，債權(quán)人有權(quán)依法以抵押的房地產(chǎn)折賣所得的價款優(yōu)先受償。17．換押貸款與按揭貸款是一碼事嗎？ 房地產(chǎn)抵押貸款是指銀行要求借款人以房地產(chǎn)商品為抵押物作為擔保的貸款。又分為實物抵押和房地產(chǎn)權(quán)證抵押。 按揭是香港等地引進的一種房地產(chǎn)貸款形式，購房人向銀行借款購房，在還清本息前，房屋的所有權(quán)不歸購房借款人所有，購房借款人只擁有該房產(chǎn)的使用權(quán)，當借款本息還清后由銀行和購房人一起去房地產(chǎn)登記機構(gòu)，辦理產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，這時房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)才真正歸購房人所有。由此可知，抵押貸款與按揭貸款本質(zhì)區(qū)別是貸款期間房屋所有權(quán)歸屬不同。抵押貸款期間房屋產(chǎn)權(quán)歸個人所有，而銀行只擁有抵押及處置權(quán)。我市現(xiàn)在通行的商品房商業(yè)貸款和個人公積金貸款采用的都是抵押貸款而非按揭貸款的形式。我們口頭上說的按揭貸款實際上是一種誤解。18．只要在鄭州市區(qū)購房都能入戶嗎？根據(jù)市公安局的有關(guān)戶籍改革宣傳材料，對辦理入戶的所購房屋沒有明確規(guī)定是什么類型房屋，從哪是購得。所以，只要在市區(qū)范圍內(nèi)購買商品房（不限定開發(fā)商），經(jīng)濟適用房，二手房，房改房，只要交易行為合法有效。提供資料齊全，且符合相關(guān)入戶面積標準，均可享受入戶政策。19．購房入戶的面積標準是什么？外地公民在我市市區(qū)購買房屋，建筑面積達到56平方米以上的，其本人和直系親屬（夫妻及兒女）準予遷入2人。達到90平方米以上的可遷入3人。達120平方米以上的可遷入4人，達到150平方米以上可遷入5人。20．屋頂花園，頂層露臺，底層花園能贈送嗎？ 不能。每一位購房人，包括購買頂，底層住房的購房人，在購買了一套住房后，就購買了一定面積的土地使用權(quán)，這些面積的土地使用權(quán)既在樓座之下，也在樓座四周，所有購房人對該塊土地共同享有土地使用權(quán)。如果開發(fā)商私自把幾十平方米的面積“贈送”給了購買頂層，底層住宅的購房人，顯然直接侵犯了其他購房人的合法權(quán)益，所以說，這樣的廣告詞或承諾在法律上是站不住腳的，即使用權(quán)開發(fā)商私自“贈送”了花園，房地產(chǎn)管理部門也不會為該房屋購買人辦理相應(yīng)的土地使用權(quán)證，因為開發(fā)商在銷售房產(chǎn)時，已相應(yīng)的把土地使用權(quán)用權(quán)也轉(zhuǎn)讓給了每一購房人，開發(fā)商已不再擁有土地使用權(quán)，所以也就談不上贈送花園了。21．什么是住房公積金制度？ 住房公積金是一種義務(wù)性的住房長期儲金。住房公積金制度是結(jié)合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實際情況而實行的一種房改政策，指有關(guān)住房公積金的最集，管理，使用，償還等褚環(huán)節(jié)有機構(gòu)成的整個運行機制和管理制度。22．住房公積金為什么歸個人所人？ 住房公積金由兩部分組成，一是職工個人每月按規(guī)定從工資中扣除繳存的部分，這部分屬于職工工資，理應(yīng)歸職工個人所有；二是單位每月按規(guī)定為職工個人繳存的部分，這部分是住房實物福利分配向工資貨幣分配轉(zhuǎn)換的部分，視同職工工資，也應(yīng)歸職工個人所有。23．什么是物業(yè)？什么是物業(yè)管理？什么是物業(yè)管理費？ 物業(yè)是指已建成投入使用的各類建筑物極其相關(guān)的設(shè)備。設(shè)施和場地。， 物業(yè)管理是指由專門的物業(yè)管理經(jīng)營機構(gòu)和人員受物業(yè)所有者的委托，根據(jù)國家相關(guān)法律，按照合同和契約，運用現(xiàn)代管理科技和先進的維修養(yǎng)護技術(shù)，以經(jīng)濟手段對已竣工驗收投入使用的各類房屋建筑和附屬配套設(shè)施，場地，以及物業(yè)區(qū)域周圍的環(huán)境地，清潔衛(wèi)生，安全保衛(wèi)，公共綠化，道路養(yǎng)護等實施統(tǒng)一的專業(yè)管理和維修養(yǎng)護，為居民生活提供高效，優(yōu)質(zhì)，便捷，經(jīng)濟的綜合性服務(wù)。 物業(yè)管理費是指物業(yè)管理單位接受物業(yè)產(chǎn)權(quán)人，使用人委托對小區(qū)內(nèi)的房屋建筑及其設(shè)備，共用設(shè)施，綠化，衛(wèi)生，交通，治安和環(huán)境容貌等項目開展日常維護，修繕，整治服務(wù)及提供其它與居民生活相關(guān)的服務(wù)所收取的費用。24．什么是維修基金？其主管部門是哪個單位？維修基金是指用于小區(qū)共用部位，共用設(shè)施設(shè)備的更新與大，中修基金。共用部位是指物業(yè)的主體承重結(jié)構(gòu)部位，（包括基礎(chǔ)，內(nèi)外承重墻體，柱，梁。樓板，屋頂，）戶外墻面，門廳，樓梯間，電梯間，走廊通道，管道井等。共同設(shè)施設(shè)備是指物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)，由業(yè)主共有共用的上下水管道，落水管，天線，水箱，加壓水泵，電梯，照明設(shè)施，消防設(shè)施，道路，綠地，溝渠，池，井，非經(jīng)營性停車場（庫）及其他共用設(shè)施設(shè)備。市房產(chǎn)管理局是住宅共用部位共用設(shè)施設(shè)備維修基金管理的行政主管部