【正文】 情況下，市場(chǎng)總監(jiān)可以根據(jù)市場(chǎng)情況處置，但不能交足10%的合同不蓋章不生效，同時(shí)在《處理周報(bào)》公布到期時(shí)間，如果7日內(nèi)不能補(bǔ)足10%合同作廢，此房號(hào)公開銷售。n 意向客戶購(gòu)買暫無(wú)法簽約房號(hào)的(無(wú)銷售許可證或特殊原因不能簽正式合同的)，必須繳納10%房款，簽訂《房號(hào)保留協(xié)議》。n 如果有購(gòu)買多套（購(gòu)買房號(hào)不搶手）大客戶，可由銷售總監(jiān)與市場(chǎng)總監(jiān)溝通，如同意保留后（最多兩日）同時(shí)通知其他兩位總監(jiān)，保留期間如果有其他人付足10%房款購(gòu)買仍可銷售。⑸ 付款和辦理按揭違約客戶處理原則：在《商品房買賣合同》中已對(duì)付款違約和未按公司通知提供辦理按揭資料的有明確處罰原則，根據(jù)具體情況信貸總監(jiān)對(duì)此違約客戶有權(quán)做最低底線的處罰，處理辦法如下：n 簽約客戶已付款比例低于20%（公寓）及25%（寫字樓、底商）的違約客戶，應(yīng)按合同規(guī)定按逾期天數(shù)交納違約金，并在逾期30日后直接解除合同。n 對(duì)于公司已發(fā)出限期交款的違約付款客戶，應(yīng)按合同規(guī)定按日交納違約金，原則上先支付違約金，才收取房款。n 客戶應(yīng)按合同規(guī)定在信貸部發(fā)出辦理按揭通知10日內(nèi)提交按揭資料，　如客戶在30日內(nèi)仍未配合信貸部提交齊按揭資料，則從第31日起按貸款額的萬(wàn)分之三收取違約金，直至解除合同。n 《退房、換房及違約客戶處理周報(bào)》每周二掛在銷售新聞中三、銷售業(yè)績(jī)審核與計(jì)算1. 銷售業(yè)績(jī)審核⑴ 銷售業(yè)績(jī)以簽約及10％房款到賬的時(shí)間為準(zhǔn)。以支付10％及以上的房款方能計(jì)算業(yè)績(jī)；業(yè)績(jī)扣除以銷售員現(xiàn)所在組為準(zhǔn)。潘總特批的房號(hào)其業(yè)績(jī)、傭金減半。⑵ 從2003年1月1日起，無(wú)論在哪個(gè)賽季簽約的房號(hào)，于本賽季退房，均扣除銷售員個(gè)人及銷售組本賽季業(yè)績(jī)（實(shí)施時(shí)間自2003年1月1日后新簽約的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)計(jì)算）。上賽季簽約并記入業(yè)績(jī)的房號(hào)如在本賽季退房，除在本賽季扣除其業(yè)績(jī)外，在綜合業(yè)績(jī)計(jì)算評(píng)比中，上賽季業(yè)績(jī)先扣除退房業(yè)績(jī)（如在任何賽季的警戒期簽約而退房的業(yè)績(jī)按雙保業(yè)績(jī)扣除），再將扣除后總額的50%計(jì)入本賽季綜合業(yè)績(jī)。舉例：某上賽季簽約的房號(hào)，業(yè)績(jī)300萬(wàn)，本賽季退房，則在本賽季綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比中扣除450萬(wàn)——包括本賽季退房的300萬(wàn)和在上賽季已記入業(yè)績(jī)的50%（即150萬(wàn)）。⑶ 統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)以錢款到賬為準(zhǔn)，支票、匯款、存折等均以到賬為準(zhǔn)。⑷ 凡是在本賽季內(nèi)，以書面形式明確清出的房號(hào)，如該房屋在賽季結(jié)束前未履約，本賽季均扣除其全部業(yè)績(jī)。2. 嚴(yán)格控制虛假業(yè)績(jī)與不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)⑴ 杜絕虛假業(yè)績(jī)，進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)是末位淘汰制的基石，因此在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比中規(guī)定如下：n 成交銷售員在簽約時(shí)必須在場(chǎng)，市場(chǎng)部人員記錄銷售員的名字，并有義務(wù)判斷其真實(shí)性，以此做為業(yè)績(jī)計(jì)算的依據(jù)；n 無(wú)論公司何時(shí)發(fā)現(xiàn)副總監(jiān)、銷售人員有虛假業(yè)績(jī)，視情節(jié)將給予罰款3萬(wàn)以上或除名處理，無(wú)論何種情況發(fā)現(xiàn)副總監(jiān)為保組、銷售人員為沖冠而造假業(yè)績(jī)，一經(jīng)查明將立即免職；n 對(duì)于延期付款，延期換簽的業(yè)績(jī)扣減規(guī)定由市場(chǎng)總監(jiān)規(guī)定。⑵ 對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的界定及處理銷售人員為個(gè)人利益采取給客戶回扣、炒房、壓房號(hào)、推薦客戶到其他項(xiàng)目或中介公司等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手法，已影響公司利益或損害公司形象的，被同事或客戶證實(shí)，公司將對(duì)銷售員做出黃牌或者紅牌處罰。為避免上述項(xiàng)目發(fā)生，在制度上做如下具體規(guī)定：n 控制壓房號(hào)：任何房號(hào)被罰出，第二日再公開銷售，原銷售員不再享受優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。每賽季公布銷售員退房客戶及更名客戶前5名，市場(chǎng)部對(duì)上述銷售員進(jìn)行抽查，如有違反《銷售管理制度》者，給予處罰。n 控制炒房（更名）：216。 夫妻等直系親屬免更名手續(xù)費(fèi)，已登記者收律師費(fèi)和印花稅，未登記者免收費(fèi)用。216。 為了不影響公司的正常銷售，在現(xiàn)房之前不允許更名。特殊情況須經(jīng)市場(chǎng)總監(jiān)、主管副總、總經(jīng)理批準(zhǔn)，收房款1％的手續(xù)費(fèi)。⑶ 銷售員及副總監(jiān)黃牌與紅牌規(guī)定:黃牌為公司內(nèi)部警告。違反公司規(guī)定，影響公司利益，比較嚴(yán)重；一個(gè)賽季內(nèi)兩次黃牌將轉(zhuǎn)為紅牌；每個(gè)黃牌扣除銷售員200萬(wàn)業(yè)績(jī)，副總監(jiān)、總監(jiān)相應(yīng)扣減業(yè)績(jī)。紅牌為開除處理。破壞公司形象，嚴(yán)重影響公司利益，后果惡劣。(賽季末市場(chǎng)部將統(tǒng)一公布違規(guī)人員情況) 紅牌并沒(méi)收所有未付的傭金：以各種名義收取回扣。基本規(guī)定：黃牌n 銷售員及副總監(jiān)承諾給客戶回扣；內(nèi)部打架、罵街；n 客戶投訴經(jīng)確認(rèn)后；n 在公司打游戲；n 以及本制度中明確給予黃牌者。紅牌n 銷售員及副總監(jiān)與外部人員、客戶打架、罵街；n 制造虛假業(yè)績(jī)(轉(zhuǎn)移業(yè)績(jī)的主要責(zé)任人)；n 未經(jīng)市場(chǎng)部批準(zhǔn)核實(shí)，擅自蓋章；n 未經(jīng)公司同意協(xié)助客戶炒房并未收取回扣；n 壓房號(hào)用自己可支配錢款的替“客戶”支付房款，簽定購(gòu)房合同。3. 警戒期內(nèi)銷售業(yè)績(jī)審核與計(jì)算n 在賽季末，主管銷售的副總有權(quán)規(guī)定銷售、租務(wù)警戒期；n 成立“銷售、租務(wù)業(yè)績(jī)審查小組”，由蘇鑫牽頭負(fù)責(zé)，成員包括王勝江、范曉梅、趙桂林，小組將對(duì)警戒期內(nèi)的業(yè)績(jī)進(jìn)行嚴(yán)格審核，無(wú)論公司何時(shí)發(fā)現(xiàn)有虛假業(yè)績(jī)，將視情節(jié)對(duì)相關(guān)的副總監(jiān)給予降職或除名處理；n 警戒期內(nèi)簽定的《房號(hào)保留協(xié)議》、《內(nèi)部合同》等不計(jì)入本賽季業(yè)績(jī)；簽約當(dāng)日付款不足10%的房號(hào)必須在3天內(nèi)付齊，否則隔日清出且不計(jì)入業(yè)績(jī)；熱銷房號(hào)必須當(dāng)日付足10%才能簽約；n 在警戒期成交的銷售合同將加設(shè)合同履約擔(dān)保條款，擔(dān)保金為總房款的5% ，即如果客戶違約退房將加收客戶5%的房款違約金，簽約時(shí)律師要明示客戶，公司依此嚴(yán)格執(zhí)行合同；n 警戒期內(nèi)所有簽署的租務(wù)合同，無(wú)論中介客戶或直接客戶，手續(xù)齊全均可計(jì)算業(yè)績(jī)，但暫不發(fā)放傭金，待下賽季合同正常執(zhí)行后發(fā)放傭金。在警戒期內(nèi)所簽署的租務(wù)合同，若未執(zhí)行，或在三個(gè)月內(nèi)解約，無(wú)論何種原因，將雙倍扣除業(yè)績(jī)。n 凡是簽署過(guò)延期付款協(xié)議，但本賽季未能按延期付款協(xié)議完成付款義務(wù)的房屋（以本賽季末公布的房號(hào)為準(zhǔn)），即使經(jīng)公司同意沒(méi)有清出其房號(hào)，本賽季將扣除該房號(hào)部分業(yè)績(jī)。n 上賽季警戒期內(nèi)簽約的房號(hào)，如在本賽季退房，業(yè)績(jī)雙倍倒扣，銷售、租務(wù)一致；SOHO中國(guó)銷售管理制度白皮書（2010年7月1日 2010年9月30日）索引[2010年第三賽季銷售制度修改要點(diǎn)][銷售業(yè)績(jī)計(jì)算]一、 銷售業(yè)績(jī)計(jì)算二、 退房業(yè)績(jī)扣除計(jì)算三、 銷售業(yè)績(jī)的其他規(guī)定四、 成交原則及撞單、投訴處理[銷售管理制度要點(diǎn)]一、 職責(zé)與考評(píng)二、 嚴(yán)控不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)附件一：銷售職責(zé)及銷售流程管理一、 銷售職責(zé)二、 銷售流程管理要點(diǎn)附件二：關(guān)于銷售人員“誠(chéng)信”的規(guī)定一、“誠(chéng)信”原則二、“誠(chéng)信”表現(xiàn)三、違反“誠(chéng)信”的現(xiàn)象四、“誠(chéng)信”違規(guī)處罰原則附件三：銷售傭金發(fā)放制度2010年第三賽季銷售制度修改要點(diǎn)（本賽季時(shí)間：2010年7月1日－－2010年9月30日晚六時(shí)止）制度修改要點(diǎn)1：銷售總監(jiān)、副總監(jiān)銷售指標(biāo)：1. 本賽季銷售總銷售任務(wù)：賽季總銷售任務(wù)額為 60 億，銷售總監(jiān)賽季完成目標(biāo)為 15 億；銷售副總監(jiān)賽季完成目標(biāo)為 億，銷售金額超過(guò)4億（交齊10%）獎(jiǎng)勵(lì)副總監(jiān)3萬(wàn)元。2. 尾盤銷售任務(wù)額：A. 賽季尾盤（除銀河外項(xiàng)目）銷售任務(wù)為成交合同金額3000萬(wàn)/小組（之前草簽現(xiàn)在換簽、換房的不計(jì)入）； B. 本賽季未完成尾盤3000萬(wàn)銷售額的小組倒扣差額四倍的純銷售業(yè)績(jī)。3. 增大賽季前三名銷售副總監(jiān)和銷售員的獎(jiǎng)金：A. 本賽季綜合銷售業(yè)績(jī)前三名副總監(jiān)，獎(jiǎng)金分別為 4萬(wàn)、2萬(wàn)、1萬(wàn)；B. 本賽季綜合銷售業(yè)績(jī)前三名銷售員，獎(jiǎng)金分別為4萬(wàn)、2萬(wàn)、1萬(wàn)。制度修改要點(diǎn)2：銷售模式：本賽季實(shí)行四個(gè)大組，“8+2（上限8+2+2）”的銷售模式。1. 銷售部改設(shè)為四個(gè)大組，共四個(gè)總監(jiān)，每大組各轄四個(gè)小組。2. 本賽季銷售小組人員為“8+2”模式，即8個(gè)正式銷售員和2個(gè)試用期銷售員。每小組“8+2”是正編人數(shù)，也可多報(bào)試用期銷售員，但上限為2名，即“8+4”為各組編制上限。試用人員請(qǐng)副總監(jiān)嚴(yán)格管理。3. 公司明令禁止各銷售組聘用編外銷售員，如出現(xiàn)違規(guī)情況將嚴(yán)肅處理相關(guān)銷售總監(jiān)和副總監(jiān)。制度修改要點(diǎn)3：副總監(jiān)淘汰：賽季末所有項(xiàng)目純銷售額排名后三名副總監(jiān)將被淘汰。制度修改要點(diǎn)4：銷售員業(yè)績(jī)考核：1. 2010年第二賽季零業(yè)績(jī)銷售人員傭金處罰政策：上賽季零業(yè)績(jī)銷售員，本賽季所開第一單業(yè)績(jī)、傭金8折，再開單將恢復(fù)正常。2. 銷售員淘汰：A、 小組未開單人數(shù)3人以上的組，賽季末將硬性淘汰2名；3人以下的組，賽季末硬性淘汰1名。B、 連續(xù)兩個(gè)賽季零銷售業(yè)績(jī)的銷售員直接淘汰。制度修改要點(diǎn)5：關(guān)于特殊房號(hào)、折扣申請(qǐng)：公司不鼓勵(lì)客戶通過(guò)公司高層進(jìn)行房號(hào)、優(yōu)惠申請(qǐng)，凡通過(guò)公司高層或關(guān)系申請(qǐng)房號(hào)或折扣的單子業(yè)績(jī)傭金一律七折。制度修改要點(diǎn)6：關(guān)于銷售投訴：銷售團(tuán)隊(duì)須加強(qiáng)自身管理，如果有相關(guān)投訴到公司，經(jīng)調(diào)查屬實(shí)，將會(huì)對(duì)相關(guān)銷售總監(jiān)、副總監(jiān)、銷售員進(jìn)行嚴(yán)肅處理，取消副總監(jiān)本賽季優(yōu)秀副總監(jiān)評(píng)選資格，情節(jié)嚴(yán)重者并銷售員一起開除。制度修改要點(diǎn)7：業(yè)績(jī)處罰：1. 退房處罰：A. 10年其他賽季簽約，在本賽季退房的將扣罰全額業(yè)績(jī)的80%，上限7000萬(wàn)。B. 09年簽約房，在本賽季退房的將扣罰全額業(yè)績(jī)。C. 隔年退房不扣業(yè)績(jī)，跨年退房扣業(yè)績(jī)（即：08年簽約房10年退不扣，09年簽約房10年退則要扣）。2. 換房處罰：A. 項(xiàng)目間換房的，不論金額大小，新購(gòu)房業(yè)績(jī)均為0，傭金減半。B. 同一項(xiàng)目?jī)?nèi)換房的，不論金額大小，新購(gòu)房業(yè)績(jī)、傭金7折。制度修改要點(diǎn)8：增加銷售團(tuán)隊(duì)異地推廣費(fèi)用：本賽季銷售小組到異地拓展客戶網(wǎng)絡(luò)，相關(guān)拓展費(fèi)用增加為1萬(wàn)元/月。制度修改要點(diǎn)9：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培訓(xùn)跟進(jìn)除業(yè)務(wù)方面培訓(xùn)，公司本賽季將重點(diǎn)關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的培訓(xùn)：1. 賽季兩次副總監(jiān)以上級(jí)別培訓(xùn)（包括高級(jí)銷售代表），主要為團(tuán)隊(duì)組建、情商管理、人員激勵(lì)等；2. 賽季兩次以上全體銷售人員培訓(xùn)，勵(lì)志類和銷售技巧類等。3. 渠道：公司外聘講師。總監(jiān)需重視大組調(diào)控及小組內(nèi)人員溝通，在總監(jiān)月度總結(jié)中需體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)管理和實(shí)時(shí)溝通意見的總結(jié)，并呈報(bào)公司。新賽季銷售業(yè)績(jī)管理制度第一部分 銷售業(yè)績(jī)計(jì)算一、 銷售業(yè)績(jī)計(jì)算類別核算業(yè)績(jī)類別業(yè)績(jī)核算標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)黾雍灱s部分在售項(xiàng)目正常業(yè)績(jī)促銷期業(yè)績(jī)以公司通知為準(zhǔn)預(yù)售登記以公司公布為準(zhǔn)，比例不高于50%當(dāng)量信貸獎(jiǎng)勵(lì)自付款欠款及按揭手續(xù)客戶按合同約定時(shí)間提前5天付款或辦理完畢按揭手續(xù)的，獎(jiǎng)勵(lì)5%銷售業(yè)績(jī)，提前10天及以上付款或辦理完畢按揭手續(xù)的，獎(jiǎng)勵(lì)10%銷售業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)扣減退房部分正常退房簽約時(shí)所計(jì)入的業(yè)績(jī)扣除警戒期簽約房號(hào)退房雙倍業(yè)績(jī)扣除信貸處罰預(yù)售登記欠缺資料以公司公布為準(zhǔn)信貸部業(yè)績(jī)扣減自付款欠款及按揭手續(xù)A. 賽季內(nèi)離職的銷售人員，其信貸獎(jiǎng)懲業(yè)績(jī)?nèi)杂?jì)入本賽季銷售組業(yè)績(jī)中。已離職的銷售員的業(yè)績(jī)管理由開單組的副總監(jiān)負(fù)責(zé)，并與業(yè)績(jī)掛鉤。B. 客戶自付款和按揭逾期10到20天（含20天）扣除銷售員10%