【正文】 門專業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材?！?　　上面二個(gè)原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。 如何成為專家　　偉人呢，之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事。你的過去絕對(duì)不等于你的未來。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值。通過培訓(xùn)是你成為專業(yè)促銷人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)促銷人重要的一課。 　　沒有人生下來就是專家。 　　第一次接觸新鮮事物，沒有人會(huì)立即精通。 　　初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛好，只有體會(huì)到銷售帶來的快樂和回報(bào)，你才會(huì)深深地?zé)釔垆N售這個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。 對(duì)所有的潛在顧客來說，產(chǎn)品是不會(huì)說話的，你所銷售的產(chǎn)品和競爭對(duì)手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的顧客選擇了福特，有的顧客又選擇了本田呢？如果將福特的促銷人員改做本田的促銷人員，本田的促銷人員改去銷售福特車，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。 在座的各位也一樣，在這里掌握的促銷技能，到任何地方、任何時(shí)間都能用上，這些技能會(huì)成為你的終身財(cái)富?！　B(tài)度 　　你平時(shí)是怎樣對(duì)待愛好和工作的呢？ 　　我們驗(yàn)證一下，你去問你的朋友或同事：“你希望你的一天怎樣度過的？”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂。你是否注意人們?cè)谡務(wù)搨€(gè)人愛好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情和語言的巨大差異。 　　為什么人們?cè)趷酆蒙媳憩F(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。 　　態(tài)度是一般促銷人員與優(yōu)秀促銷人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。想想你知道的最快樂、最成功的人平時(shí)的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。 　　為什么不將銷售像對(duì)待個(gè)人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。如果你還沒有把銷售工作作為你的個(gè)人愛好，那你為什么不考慮從個(gè)人愛好中獲利，銷售你的個(gè)人成果以及你自己？ 　　工作和個(gè)人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。 　　對(duì)那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使你對(duì)謀生不感興趣，你至少對(duì)生活感興趣。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給你帶來樂趣。你一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。在你的謀生手段中，一定有你喜歡的一面。 　　允許犯錯(cuò)誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變你的生活。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。這將有助于你卸下思想上的包袱：因?yàn)槟氵€在學(xué)習(xí)，你不必總是正確的。 　　持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，你必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，你才能學(xué)到更多。 專業(yè)促銷人員的五個(gè)條件 　　●正確的態(tài)度： 　　自信（相信促銷能帶給別人好處） 　　促銷時(shí)的熱忱 　　樂觀態(tài)度 　　積極 　　關(guān)心你的顧客 　　勤奮工作 　　能被人接受（有人緣） 　　誠懇 　　●產(chǎn)品及市場知識(shí)： 　　滿足顧客需求的產(chǎn)品知識(shí) 　　解決顧客問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 　　市場狀況 　　競爭產(chǎn)品 　　銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　基礎(chǔ)銷售技巧 　　提升銷售技巧 　　●自我驅(qū)策 　　顧客意愿迅速處理 　　對(duì)刁難的顧客，保持和藹態(tài)度 　　決不放松任何機(jī)會(huì) 　　維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 　　自動(dòng)自發(fā) 　　不斷學(xué)習(xí) 　　.履行職務(wù) 　　了解公司方針、銷售目標(biāo) 　　做好銷售計(jì)劃 　　記錄銷售報(bào)表 遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 促銷技巧篇：做一名成功的促銷人員登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，你渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。你接觸消費(fèi)者之前，也需要做好充分的準(zhǔn)備。 　　促銷人員和消費(fèi)者面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使你有時(shí)間，消費(fèi)者也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓你最有效地跟消費(fèi)者交流；幫助你迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；有效的促銷策略。 堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，否則你不可能真正認(rèn)同你的工作。將一個(gè)適合消費(fèi)者的產(chǎn)品給消費(fèi)者，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。但往往進(jìn)入銷售行業(yè)的人會(huì)被顧客的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，但是你產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠?yàn)轭櫩驼业胶线m而且合算的理由。用心去經(jīng)營你的產(chǎn)品，這是你的興趣所在，你的顧客接受了你的推薦而獲得了相應(yīng)的利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過去，你的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，你就會(huì)擁有很多的顧客，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。 專題四：了解你所推銷的產(chǎn)品你是否有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。但是你幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答你的問題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)促銷人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。 　　對(duì)于一位促銷人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。你專精的商品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為你自己學(xué)習(xí)，因?yàn)?，你的工作是透過你的產(chǎn)品知識(shí)給消費(fèi)者利益，協(xié)助消費(fèi)者解決問題。因此，你必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精你的產(chǎn)品知識(shí)。 　 產(chǎn)品的價(jià)值在于它對(duì)消費(fèi)者提供的效用，因此，專精產(chǎn)品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記產(chǎn)品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，你要不斷地取得和產(chǎn)品相關(guān)的各種情報(bào)，你從累積的各種情報(bào)中篩選出產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的最大效用，能最合適地滿足消費(fèi)者的需求。 　　促銷人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、消費(fèi)者。很少有促銷人員自己會(huì)去分析產(chǎn)品，試想一下，你在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？恐怕你會(huì)說我對(duì)我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方?？墒菫槭裁丛S多有經(jīng)驗(yàn)的促銷人員也同樣會(huì)碰到消費(fèi)者提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴消費(fèi)者等一會(huì)兒，你先問問公司再回頭跟消費(fèi)者講吧。 　　只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過你自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。 產(chǎn)品的構(gòu)成　　構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 　　產(chǎn)品名稱。 　　物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。 　　功能。 　　科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。 　　銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系。 　　產(chǎn)品的系列型號(hào)。 　　分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的存在。 　　這個(gè)時(shí)候你需要像一個(gè)專家一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。對(duì)專業(yè)的促銷人員來說，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是你發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然你不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競爭力就行了，否則你可以去當(dāng)專家了。 　　客觀了解你所銷售的產(chǎn)品是你在消費(fèi)者面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。 產(chǎn)品的價(jià)值取向　　產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 　　品牌 　　品牌是確立消費(fèi)者購買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，你銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。 　　性能價(jià)格比 　　通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是消費(fèi)者確定購買的依據(jù)。 　　服務(wù) 　　服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中你給消費(fèi)者帶來的信心和方便。 　　產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 　　優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。 　　產(chǎn)品的特殊利益 　　特殊利益是指產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者本身特殊的要求。 　　產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是消費(fèi)者產(chǎn)生購買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響消費(fèi)者購買的決定因素就是帶給消費(fèi)者的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者才會(huì)購買你的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的競爭差異　　基于一個(gè)基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對(duì)同類產(chǎn)品作比較性分析。 　　把產(chǎn)品分析做透，自然你就了解了消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表你還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)消費(fèi)者做接觸后你就能夠找到消費(fèi)者需求的重心。 　　產(chǎn)品分析是促銷人員長期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門或者是其它某個(gè)人的事情。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在消費(fèi)者的過程中，通過接觸和了解，你才能真正懂得你所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，你也會(huì)擁有更多的消費(fèi)者。 　　沒有競爭的產(chǎn)品，促銷人員不會(huì)有什么價(jià)值。正因?yàn)楦偁幏浅＜ち?，促銷人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競爭力，才更有意義。 精通你的產(chǎn)品知識(shí)　　從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)： 　　研究產(chǎn)品的基本知識(shí) 　　產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)促銷人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。 　　產(chǎn)品的硬件特性： 　　產(chǎn)品的功能能、品質(zhì)、材料、制造方法、主要成分、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。 　　產(chǎn)品的軟件特性： 　　產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。 　　使用知識(shí)： 　　產(chǎn)品的使用方法如功效、服用方法、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。 　　相關(guān)知識(shí)： 　　與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動(dòng)狀況、市場的交易習(xí)慣、消費(fèi)者的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 　　掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 　　促銷人員要能夠有效地說服消費(fèi)者，除了你具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的訴求方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與消費(fèi)者多次接觸。專題五：明白顧客心中所想每一位走進(jìn)消費(fèi)終端的購物者都會(huì)有一個(gè)購物初步想法，對(duì)于超市促銷人員來說，只有明白顧客的心理，才可能把話說到對(duì)方的“心坎”上，從而提高促銷成功率。消費(fèi)者到終端里買什么作