【正文】 看你怎么讓他覺得物有所值?！薄案邔淤u到4萬5也就差不多是這個價錢把，這幾年經(jīng)濟很好，豪宅價格還是會持續(xù)走高的。”——“價格我不好說，但是你們高層都賣到4萬多了，頂層至少也要賣5萬吧。”——“頂層復式的價格對我來說肯定偏高了，5萬是我在內(nèi)地買房的心理極限?！薄安粠аb修的話，我覺得6萬應(yīng)該就是極限了?！睔w納小結(jié)： 客戶的價格預期集中在5萬6萬元/平米，明顯感覺客戶對于頂層復式產(chǎn)品價值認識有限，定價基本以參照平面產(chǎn)品為主； 5萬6萬這樣的價格其實已經(jīng)是客戶很激進的價格預期，因為他們普遍認為頂復的價格攀升會帶動其物業(yè)的升值。 客戶對于營銷方面的評價和建議1） 針對性提問1：您對預約看房的方式有何看法？如果繼續(xù)提高門檻，如驗資看房您是否能夠接受？n 客戶普遍認同預約看房的方式，而且認為這是互相尊重的體現(xiàn)，為確保項目的形象也需要設(shè)置一定門檻；n 如果要驗資看房，主要有兩種觀點：216。 贊同的認為：如果將項目作為深圳頂級豪宅推廣需要確保一種姿態(tài)，而且真正有需求的人會接受這種門檻的設(shè)置；216。 反對者認為：這觸犯了客戶個人隱私，對于客戶的資產(chǎn)安全也存在隱患，內(nèi)心不能接受。n 客戶認為驗資會觸犯客戶個人隱私，如果純粹為排除和篩選客戶，需要尋找另外一種方式?？蛻粽Z錄摘要：——“看房一定要有預約才好，這體現(xiàn)的是一種互相尊重?！薄翱礃影宸刻峁┵Y金證明，這樣是對的，意向客戶都是能接受的。大家都來看不就和進菜市場一樣了？”——“如果要驗資，可能客戶會不高興：我的錢憑什么讓你看，誰知道有沒有風險?！薄邦A約驗資看房可能對我們不太合適。我先生買這套房子就是隨便來看看，無意中就買了房。你讓他去弄了資產(chǎn)證明才能看房，在深圳就兩三天的逗留時間，他肯定是不會看房了。”——“驗資預約看房的話，客戶不可能100%出示資產(chǎn)證明，特別是現(xiàn)在搞個稅，不大好。交幾萬塊錢可以，但是100萬就太多了?！?） 針對性提問2：對于帶裝修的房屋您能否接受？n 客戶基本都表示可以接受，因為覺得裝修太麻煩，可以節(jié)約很多時間；n 客戶對于帶裝修賣的房子有以下幾點要求：要確保房屋沒有損壞、限制人數(shù)參觀（保持隱私性）、風格不要太眩要有居家氛圍、如果能融入些自己的想法最好（因為將來要自己?。?、要充分考慮居住的實用性；n 有客戶認為每個人的喜好都不一樣，量身定制要比已經(jīng)裝修好再賣好得多。 客戶語錄摘要：——“定制化裝修？可以啊。如果你們把它設(shè)計成很home的感覺就可以，要注重從細節(jié)上打造家的感覺，譬如在主人房衛(wèi)生間里放一些可以掛首飾的動物小飾品?！薄凹词故菢影宸恳惨欢ㄒ非筮m用，不能太絢了，畢竟是自己住的，還是要溫馨點?！薄耙恍┕δ芤脖容^重要：晾衣臺、廚房的排煙、中廚西廚的分區(qū)，這些東西在買房時我肯定會考慮?！薄百I帶裝修房子的人肯定是怕麻煩，帶個1萬元/㎡，如果客戶滿意還是愿意買單的。象剛才坐你位置上的這個人，是比亞迪的老總，很有實力，你們抓住他這樣的人了，應(yīng)該不是問題?！?） 針對性提問3：您比較愿意參與何種形式的營銷活動？n 大部分均表示很少參加樓盤的營銷活動（選房活動除外），原因是：活動參與人員太雜亂、自己本身工作很忙、沒有交流平臺去了很尷尬；n 如果參加營銷活動可能有以下原因：確實對樓盤感興趣關(guān)鍵時間節(jié)點會去參加、能夠拓展自己眼界的活動、自己感興趣相關(guān)領(lǐng)域的活動、為子女參加的活動；n 有客戶表示如果有活動應(yīng)該提前預約，提前預約時間至少要有半個月，否則很難安排。客戶語錄摘要：——“活動的話，可以舉辦一些知識講座，譬如非常有名的投資者開辦的股票投資講座，但是要提前一個月預約?！薄叭绻俏腋信d趣的樓盤，我會選擇一些關(guān)鍵活動參與?！薄拔矣X得搞冷餐會的話，那些客戶應(yīng)該很少會和不認識的人交流的，那些交流的人一般都是認識的。”——“為子女舉辦的一些活動啊，我會帶小孩來參加的?！薄肮善蓖顿Y講座啊，那必需得請國內(nèi)非常有名的專家來，直接告訴哪知股票會升。”——“好房子不愁人不知道，不要在媒體上大肆宣傳，宣傳得越多負面影響也越多?！薄皟?nèi)地我曾經(jīng)參加過中信紅樹灣在威尼斯的產(chǎn)品發(fā)布會，感覺人員太雜了?！薄拔矣X得什么形式的活動不重要，關(guān)鍵是什么人參加。”歸納小結(jié)： 客戶對于預約看樓方式普遍都能接受，認為體現(xiàn)了互相尊重和身份感；部分客戶認為驗資觸犯了客戶隱私，不是最好的篩選客戶方式； 對于裝修套餐，訪談8位客戶中有6位表示能夠接受，但要求裝修標準需要以居家風格為主，同時裝修過程中需要融入自己的理念；于維娜和蔣考認為買裝修的房子缺乏個性，還是喜歡按自己的想法布置，其實也是希望融入個性需求； 客戶普遍對于促銷的活動比較反感，大多行事低調(diào)；希望每次參與的活動是有所收獲，純粹的商業(yè)活動很浪費他們的時間。 客戶了解信息的渠道和日常朋友聚會的場所n 客戶了解樓盤信息的渠道主要為朋友介紹和高端雜志，很少通過公眾媒體獲得信息；n 從客戶的成交過程來看，客戶購房很多時候具有隨意性和主觀性，偶爾路過哪個樓盤，覺得比較喜歡可能就買了，并不會有很長的決策周期；n 當詢問為何很少借助大眾媒體了解信息時，客戶表示有以下原因：沒有看大眾媒體的習慣、覺得大眾媒體的信息價值很低、朋友經(jīng)常在一起喝茶信息傳播速度很快；n 客戶經(jīng)常與朋友聚會的方式主要為高檔茶樓和酒店?？蛻粽Z錄摘要：——“好多朋友都和我說過香蜜湖一號，也有朋友買了?！薄跋矚g看名牌車展，參加過天安數(shù)碼城樓下法拉利專賣店的試駕活動?！薄拔蚁矚g看時尚雜志，雖然不炒股但是也喜歡看看財經(jīng)金融類的信息?！薄拔屹I房子大多是即興發(fā)揮，可能哪天路過哪個項目，看了喜歡就買了?！薄捌匠Ｏ矚g跟朋友在酒樓喝茶，大家可能偶爾聊到哪個樓盤的時候都會推薦去看看?！薄拔屹徫镆话愣际侨ハ愀郏钲谂紶柸ハ挛魑?，萬象城去的比較少?！薄拔蚁矚g看財經(jīng)周刊、IT經(jīng)理人、企業(yè)家。房產(chǎn)信息獲取的話，一般看的是飛機上的雜志?！薄捌綍r太忙了，沒時間出去休閑。一般都是在飯桌上和朋友聚會?！薄?“不喜歡收到短信或者促銷電話。”歸納小結(jié)： 客戶了解信息的渠道主要為朋友介紹，因為他們與朋友在餐桌上聚會的機會比較多； 大眾媒體對他們影響十分有限。 客戶對于房地產(chǎn)市場的認識n 部分客戶對于房地產(chǎn)市場和股票市場投資有限，主要認為這不是自己主營方向，并沒有投入太多精力；n 部分已投資多套豪宅項目的客戶依然看好未來房地產(chǎn)繼續(xù)上漲；n 當提及樓市與股市的關(guān)系時，部分客戶認為這幾年股票還會繼續(xù)上升，因為有國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展的背景，存在樓市資金流向股市的現(xiàn)象，客戶的投資結(jié)構(gòu)也相應(yīng)做出了調(diào)整；n 當談及股市與樓市的風險時，客戶認為樓市雖然風險相對較小，但投資回報率要遠遠低于股市，客戶認為未來幾年還能從股市繼續(xù)獲利?？蛻粽Z錄摘要：——“我不做房地產(chǎn)投資，那些都是小錢。股票也是買來玩玩，買了就基本不管了?！薄斑@幾年房價大環(huán)境每年會漲10％左右，應(yīng)該至少和經(jīng)濟增長持平。”——“澳門看過一些項目，都很適合投資，可以入伙才供樓，而且過戶還不用納稅。是投資的天堂?！薄敖衲晖顿Y計劃，我會將一半的錢放在房產(chǎn)，另一半的錢投在股市里?！薄敖衲晡叶枷氚压举u了，全部用來炒股?！薄皩ι钲趦r格預期??？往房市上堆的錢會越來越少的，因為有其他投資渠道分流，如股市，剛炒熱，有好多錢會往股市走，肯定會對房產(chǎn)有影響的。關(guān)內(nèi)土地供應(yīng)也不會少，因為以后會有大量拆遷項目。”歸納小結(jié)： 客戶普遍看好未來豪宅價格的走勢，已經(jīng)了解到豪宅將成為市場稀缺產(chǎn)品； 有2位客戶（蔣考和孟晚舟夫婦認為）股市的發(fā)展會影響樓市的發(fā)展，股市的高回報率會吸引部分資金從樓市流入股市。 客戶認為本項目的目標客戶應(yīng)該為n 客戶認為本項目頂復的客戶應(yīng)該為：精英中的精英；金融、地產(chǎn)界的成功人士；香港人、臺灣人；外國人；年輕人居多；n 當問及為何說購買頂層復式的客戶會一年輕人居多時，客戶表示深圳35歲左右有錢的年輕人很多，接受這種產(chǎn)品的客戶需要一定的超前觀念；n 客戶認為不要把深圳的有錢人想的太懸乎，自己周邊就有許多具備購買頂復實力的朋友，但其實做事都很低調(diào)。歸納小結(jié)： 被訪談客戶中其實大部分身家都已經(jīng)過幾億，但其談及深圳有錢人時，大部分表示自己還不能算是有錢人，其身邊有朋友身家10多億，但行事都很低調(diào)； 參考客戶意見，對于頂層復式的客戶定位，可能有如下新的標準進行補充：①新渠道進來的客戶，對價格不敏感； ②尋找與自己身份匹配的房子的客戶；③成交客戶圈層內(nèi)的客戶。三、 項目賣點與客戶認同度分析 通過此次客戶訪談對香蜜湖1號原有的價值體系進行輸理1) 本次客戶訪談過程中客戶對于項目的認同點集中在：地段、配套、大堂、服務(wù)人員形象（銷售和物業(yè)）、產(chǎn)品戶型、發(fā)展商背景、居住人群的素質(zhì)；n 原來梳理的價值體系主要為：l 城市中心低密度豪宅l 香蜜湖生態(tài)資源景觀l 極其稀缺的高品質(zhì)產(chǎn)品l 領(lǐng)先市場的創(chuàng)新戶型l 私家尊邸園林 l 高配置智能化系統(tǒng)l 頂級豪宅專屬物業(yè)管家l 中港最負盛名的品牌發(fā)展商聯(lián)袂打造n 在原有價值體系上補充以下三點，作為對客戶的重點訴求：l 完善的教育生活配套l 純粹的高尚人居社區(qū)2) 客戶對于項目不認同點集中在：產(chǎn)品太密、周邊環(huán)境差、噪音影響、公共活動空間少、車位問題、后續(xù)維護方面的擔心。n 弱化不利因素提高客戶認同度：其中：產(chǎn)品太密、周邊環(huán)境差、噪音影響為項目硬傷，無法改變；弱化不利因素可以從：n 是否能夠調(diào)整會所和綠化方案，增加兒童活動空間？（探討）n 提高車位使用率，最大限度滿足客戶居住需求；n 對于公共配套（如會所內(nèi)部的器具）破損的及時維護；n 對于銷售、物管人員形象、舉止的統(tǒng)一管理監(jiān)督。 客戶對于頂層復式認同分析：1) 客戶對于頂層復式的認同分析私密性好、視野開闊、干凈、通風通氣、無遮擋。n 在客戶認同點基礎(chǔ)上的思考：頂復的私密性VS別墅的親地感頂復的視野VS別墅的空間感頂復的清潔干凈VS別墅的蚊蟲頂復的通風通氣無遮擋VS別墅的對視2) 客戶認為頂層復式主要存在以下不足：不足點：面積偏?。ㄖ辽傩枰?00平米以上）；產(chǎn)品形式特殊存在轉(zhuǎn)手困難；泳池偏小且維護困難；小孩的安全性問題；防水和隔熱問題；更衣室和洗手間偏小?？商?