【正文】 以“客戶為中心”。在證券公司的領(lǐng)導(dǎo)下，許多經(jīng)濟(jì)、人也忽視了服務(wù)客戶，以客戶為重的服務(wù)準(zhǔn)則。經(jīng)紀(jì)營銷人員匱乏，培訓(xùn)工作有待提升問卷：您是否有從業(yè)資格并經(jīng)常能夠得到企業(yè)培訓(xùn)（）A、有從業(yè)資格，經(jīng)常接受培訓(xùn) B、有從業(yè)資格，很少得到培訓(xùn)C、沒有取得從業(yè)資格，但公司經(jīng)常開展培訓(xùn)D、沒有取得從業(yè)資格，也未得到培訓(xùn)分析：由圖可看出只有40%的受調(diào)查者是有證券從業(yè)資格證書的并能經(jīng)常性受到培訓(xùn)。根據(jù)我國證監(jiān)會規(guī)定，證券經(jīng)紀(jì)人須具備證券從業(yè)資格證方可上崗。另一方面，證券公司同與其合作的第三方存管銀行駐點(diǎn)證券經(jīng)紀(jì)營銷業(yè)務(wù)，銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，證券公司經(jīng)紀(jì)人儲備嚴(yán)重不足。此外，多數(shù)證券公司入職培訓(xùn)時(shí)間短，入職后繼續(xù)培訓(xùn)的系統(tǒng)性有待加強(qiáng)。某些證券公司僅依靠每周兩次會議來開展后續(xù)培訓(xùn)，無法滿足廣大客戶的服務(wù)需求。證券經(jīng)紀(jì)人缺乏證券公司有效的業(yè)務(wù)支持，主要依靠自身力量發(fā)展問卷：您覺得現(xiàn)在開展業(yè)務(wù)，發(fā)展客戶的過程中公司對您的幫助很大嗎？（）A、是 B、不是 C、一般分析：根據(jù)根據(jù)圖表可以看出，只有35%的受調(diào)查者認(rèn)為在進(jìn)行業(yè)務(wù)開展時(shí)收到了企業(yè)的幫助，而40%的受調(diào)查者認(rèn)為其業(yè)務(wù)的開展完全是由自己的能力來開展的。另有25%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為公司給與的業(yè)務(wù)支持一般。目前很多證券公司對經(jīng)紀(jì)人制度的認(rèn)識存在一定的偏差，認(rèn)為只要實(shí)行經(jīng)紀(jì)人制度就一定會促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的增長與發(fā)展，而對證券經(jīng)紀(jì)人缺乏有效的業(yè)務(wù)支持與必要的管理。從而使得證券經(jīng)紀(jì)人只能依靠自身力量開展業(yè)務(wù)，在客戶基礎(chǔ)相對薄弱與普遍業(yè)務(wù)素質(zhì)較低的情況下發(fā)展就極為困難與不均衡。這就使得證券經(jīng)紀(jì)人與券商存在離心傾向，客觀上導(dǎo)致了包括全權(quán)代客理財(cái)在內(nèi)的一些違規(guī)行為的發(fā)生。（四）解決問題的思路及對策1. 對于同業(yè)競爭激烈，傭金比率持續(xù)下降這個(gè)問題的解決思路及對策就像競技比賽中的運(yùn)動員會為獎金和榮譽(yù)而展開激烈的競爭一樣，證券經(jīng)紀(jì)人也會為客戶展開競爭。每個(gè)人都希望取勝并獲得客戶對他們的認(rèn)同。在競技比賽中的情況是，只有一個(gè)勝利者，卻有許多失敗者。我們每個(gè)人還會有這樣的體會，在競爭的過程中，我不僅是在和別人競爭，同時(shí)也是在和自己競爭。能戰(zhàn)勝自己，你就能感受到成功的喜悅。即使你這次沒有嶄露頭角。但只要堅(jiān)持不懈地努力，下次就會脫穎而出，贏得勝利。在競爭中獲勝固然重要，但有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人會選擇更聰明的做法，他們尋找可以與自己合作的伙伴。一般人看事情多用二分法：非強(qiáng)即弱、非勝即敗。其實(shí)，世界之大，人人都有足夠的生存空間，他人之得不必視為自己之失。利人利己的原則在任何情況下都是最行得通的。這樣，合作者就可以合力打敗競爭者，這種方法涉及到團(tuán)隊(duì)銷售、伙伴銷售，或者甚至同競爭者合作，從而爭取到盡可能多的客戶，謀求最大的成功。如何在競爭與合作之間尋找平衡點(diǎn)，這里面沒有一成不變的 做法，與其說它是一個(gè)技巧，不如說它是一門藝術(shù)，正所謂：“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。”2. 對于證券經(jīng)紀(jì)人的消極情緒這個(gè)問題的解決思路與對策。據(jù)心理學(xué)家分析，在人的內(nèi)心深處都有兩個(gè)自我——積極的自我和消極的自我。我們每個(gè)人都想將積極的自我留在心中并伴隨我們左右，但作為情感動物的我們，極易受情緒波動的影響，所以在絕大多數(shù)時(shí)間里，許多經(jīng)紀(jì)人都無法避免與那個(gè)消極的自我打交道。那個(gè)消極的自我會無孔不入地盡一切所能來壓制我們，戰(zhàn)勝我們。如果我們被他打敗，讓他來對我們“發(fā)號施令”，那結(jié)果必然是使我們變得自卑，變得精神委靡不振，意志消沉。這種消極的心態(tài)會讓我們在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的道路上退縮不前，最終陷入無盡的深淵難以自拔。但我們完全可以有另一種選擇，那就是：保持一種積極的精神狀態(tài)，盡我們所能去戰(zhàn)勝那個(gè)消極的自我。當(dāng)你的業(yè)績偶爾下滑時(shí)，你可以做一些簡單而有用的事情——回憶你處在拼搏的頂峰的時(shí)候，回想你在困難的情況下頑強(qiáng)推銷的時(shí)候，提醒自己杯中之酒“還有半杯可喝”，絕不讓懷疑戰(zhàn)勝你自己。你的座右銘應(yīng)該是“拒絕失敗”。須知“失敗是成功之母”，一次成功往往是在無數(shù)次失敗的基礎(chǔ)上取得的。這樣，你會發(fā)現(xiàn)，事情很快便朝著好的方向轉(zhuǎn)化了。營銷是一種服務(wù)，同時(shí)也是一場表演，或者說是一場“秀”。每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都必須為這種艱難的表演做好充分的準(zhǔn)備。盡量把它想像得輕松一些，因?yàn)檫@是無法回避的。營銷活動中的表演實(shí)際上也是證券經(jīng)紀(jì)人對產(chǎn)品或服務(wù)的一種生動的表達(dá)方式，成功的經(jīng)紀(jì)人一定是一個(gè)能充分表達(dá)自己思想的人。古希臘政治家培里克里斯說：“有思考力的人如果無法表達(dá)自己，就跟無思考力的人一樣?！弊C券經(jīng)紀(jì)人在銀行展業(yè)會遇到各種各樣的準(zhǔn)客戶。準(zhǔn)客戶可能是剛?cè)耸械男率郑部赡苁鞘畮啄旯升g的老股民。對于新股民，我們可以多談理念，而對老股民，不妨以他們?yōu)閹煟鄿贤?，多?流。另外，證券經(jīng)紀(jì)人必須每日關(guān)注財(cái)經(jīng)新聞，多聽經(jīng)濟(jì)學(xué)家對當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢 的評論，這樣才有和客戶交流的話題。在網(wǎng)點(diǎn)與準(zhǔn)客戶初次交流的目的是得到他們的聯(lián)系方式。因?yàn)槌醮我娒?，?zhǔn)客戶的戒心都比較重，所以并不會輕易把聯(lián)系方式告知他人。證券經(jīng)紀(jì)人最好能用自己的誠懇態(tài)度、專業(yè)形象、豐富的專業(yè)知識讓準(zhǔn)客戶信服，或者證券經(jīng)紀(jì)人可以考慮先為其提供信息并以此作為溝通的載體。在得到準(zhǔn)客戶的聯(lián)系方式后，證券經(jīng)紀(jì)人要經(jīng)常與其保持聯(lián)系。研究顯示，人會比較容易忘記三天前發(fā)生的事情。所以，證券經(jīng)紀(jì)人需要在和準(zhǔn)客戶初次見面后的三天內(nèi)與他(她)聯(lián)系，而在聯(lián)系之前可以首先發(fā)出一條短信進(jìn)行提醒。若準(zhǔn)客戶不方便或不太愿意通過電話直接溝通，在初期也可以保持短信聯(lián)系，經(jīng)常給準(zhǔn)客戶發(fā)一些市場信息或者問候。證券經(jīng)紀(jì)人在與準(zhǔn)客戶建立了初步的聯(lián)系和信任后，要試探準(zhǔn)客戶的投資意向或需求，這樣才能對癥下藥，增加促成的機(jī)會，并需要耐心地解釋流程，打消準(zhǔn)客戶的疑慮。4. 對于經(jīng)紀(jì)人制度較不規(guī)范這個(gè)問題的解決思路與對策。建立證券經(jīng)紀(jì)人規(guī)范管理的保障機(jī)制，維護(hù)證券市場穩(wěn)定在對證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行規(guī)范管理的同時(shí)，必將打破證券市場現(xiàn)有狀態(tài)，使證券經(jīng)紀(jì)人和證券公司承擔(dān)更多的義務(wù)。要做好新制度與原有市場狀況的銜接和過渡，消除新制度施行可能帶來的不穩(wěn)定因素，就應(yīng)當(dāng)適當(dāng)采取“不溯及既往”的原則，增加管理制度的靈活性。證券經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)要有嚴(yán)格的內(nèi)部管理和執(zhí)業(yè)規(guī)范，這既是機(jī)構(gòu)自身生存發(fā)展的需要，也是維護(hù)市場秩序和社會公眾利益的需要 證券公司的內(nèi)部控制是為完成既定的工作目標(biāo)和防范風(fēng)險(xiǎn)，對內(nèi)部各職能部門及其工作人員從事的業(yè)務(wù)活動進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制、制度管理和相互制約的方法、措施和程序的總稱。證券的內(nèi)部控制是一種自律、自理行為，是證券經(jīng)紀(jì)制度能有效執(zhí)行的保證，也是證券公司自身發(fā)展的要求。通過建立內(nèi)部控制制度，建立公司法人治理結(jié)構(gòu)和激勵(lì)約束機(jī)制，可以有效化解證券經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，最大限度的保證證券經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。、對客戶的影響力和控制力有限這個(gè)問題的解決思路與對策。證券行業(yè)對人才的綜合素質(zhì)要求比較高，不但要熟悉證券市場和法律環(huán)境，還要了解各項(xiàng)證券產(chǎn)品的交易制度、投資技巧，更要擅長營銷技巧。一是加強(qiáng)基礎(chǔ)教育，做好人才儲備，在高等院校開設(shè)證券經(jīng)紀(jì)專業(yè)。二是培養(yǎng)和提高我國證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)素質(zhì)。抓緊完善證券經(jīng)紀(jì)資格考試體系，加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人的資格管理，提升資格證書獲得者的整體素質(zhì)。三是加強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員的在崗培訓(xùn)。此外，證券公司還可以從通過證券經(jīng)紀(jì)人資格考試的人員中篩選出一些具有實(shí)力的人加以重點(diǎn)培養(yǎng)，甚至可以從中挑選一些優(yōu)秀者派往國外證券公司去接受培訓(xùn)，在較短時(shí)間內(nèi)迅速提高專業(yè)技能以滿足中國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展壯大的需要。 收入落差大這個(gè)問題的解決思路與對策。目前，整個(gè)證券行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)傭金水平都有趨于逐漸降低的趨勢。大量的證券公司靠降傭金來拼客戶、拼市場，受損的第一是市場，其次是證券公司自己。但對證券經(jīng)紀(jì)人的影響卻是致命的。證券經(jīng)紀(jì)人在傭金降低之后為了生存互相之間展開了激烈的客戶爭奪戰(zhàn)。隨著傭金的不斷調(diào)低，經(jīng)紀(jì)人的收入也隨之而降。剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新人，很難在高度競爭的環(huán)境下生存，而往往長時(shí)間僅僅取得一些基本收入。面對一個(gè)行業(yè)處處存在競爭的現(xiàn)狀，只有更加完善法律規(guī)章制度。在法律制度上有了保障，證券經(jīng)紀(jì)人才能在權(quán)力上有根本的保障，才能穩(wěn)定下來在證券市場上發(fā)展。發(fā)展前景有限，工作不穩(wěn)定這個(gè)問題的解決思路與對策。券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施是一項(xiàng)綜合工程，不是只需要一批經(jīng)紀(jì)人與一個(gè)分配制度；更需要證券公司從交易支持、專業(yè)培訓(xùn)到信息咨詢等多方面的支持與配合，以為證券經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。為促進(jìn)證券經(jīng)紀(jì)人的進(jìn)一步發(fā)展，應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)證管理，完善經(jīng)紀(jì)人誠信記錄。就證券公司在推行經(jīng)紀(jì)人制度時(shí)，應(yīng)該從政策法規(guī)、資質(zhì)管理、分級管理、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面進(jìn)行積極探索。加強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人的自律管理同時(shí)建立經(jīng)紀(jì)人資格管理、分級管理，完善經(jīng)紀(jì)人的薪酬激勵(lì)機(jī)制。此外，證券公司應(yīng)做好證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯規(guī)劃，使證券經(jīng)紀(jì)人有良好的發(fā)展空間，并配合以具有競爭力的證券經(jīng)紀(jì)人薪酬體系，使其有足夠動力去拓展和服務(wù)客戶。忽略服務(wù)本質(zhì)，不以客戶為中心這個(gè)問題的解決思路與對策。用心了解客戶的需求，形成“以客戶需求為中心”的服務(wù)產(chǎn)品體系。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)產(chǎn)品體系的建設(shè)涉及諸多方面的工作:從業(yè)務(wù)發(fā)展的策劃，到服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、營銷、管理，再到服務(wù)流程的規(guī)范，每一步都需要在理念和執(zhí)行上實(shí)現(xiàn)“以客戶需求為中心”。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)產(chǎn)品體系的完善是一個(gè)漸進(jìn)的發(fā)展過程，需要認(rèn)真聽取分支機(jī)構(gòu)一線同事們在客戶服務(wù)實(shí)踐過程中反饋的客戶需求。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)產(chǎn)品體系只有在科學(xué)發(fā)展觀的指引下，堅(jiān)持以客戶為中心的理念，對沒有客戶價(jià)值的冗余產(chǎn)品進(jìn)行舍棄，對部分有價(jià)值的服務(wù)產(chǎn)品，則去其糟粕，取其精華，有機(jī)組合。對于經(jīng)紀(jì)人缺乏從業(yè)能力，培訓(xùn)工作有待提升問題的解決思路與對策?，F(xiàn)階段我國在崗的證劵經(jīng)紀(jì)人數(shù)量超過了通過證券從業(yè)資格證書的數(shù)量，這說明有一部分的證劵經(jīng)紀(jì)人是非持證上崗或上崗后在考取證書，針對于這種現(xiàn)象應(yīng)由證券公司培訓(xùn)并幫助員工通過從業(yè)資格的考試，這樣不但能使員工更好的通過考試也能使員工的業(yè)務(wù)水品提高。第二，根據(jù)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯的不同階段，形成證券營銷經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系。根據(jù)經(jīng)紀(jì)人每一階段遇到的問題和所面對的客戶數(shù)量不同進(jìn)行針對性的培訓(xùn)。最后應(yīng)增加激勵(lì)課程的培訓(xùn)，在經(jīng)紀(jì)人面對不同挫折時(shí)提供幫助。對于證券經(jīng)紀(jì)人缺乏證券公司有效業(yè)務(wù)支持這個(gè)問題的解決思路與對策。明確定位與分工。證券公司應(yīng)定位在交易支持、到信息咨詢等多方面，并以此來支持與配合證券經(jīng)紀(jì)人；而將展業(yè)等逐步由證券經(jīng)紀(jì)人逐步取代。證券公司與證券經(jīng)紀(jì)人通過準(zhǔn)確的市場定位與合理的專業(yè)分工，兩者形成一種既聯(lián)系緊密又相互獨(dú)立的關(guān)系。證券公司與證券經(jīng)紀(jì)人兩者良性互動，共同推動證券市場的繁榮。增加信息技術(shù)與資源共享，加強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人與證券公司的合作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及到證券產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平。證券公司應(yīng)該適當(dāng)考慮開放電子信息平臺權(quán)限，讓經(jīng)紀(jì)人主動參與到客戶的維護(hù)當(dāng)中去?！〗Y(jié)論在實(shí)踐調(diào)研過程中，我不斷的去學(xué)習(xí)去積累，在鍛煉中深入體會證券經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職業(yè)。并且在實(shí)踐中，我也發(fā)現(xiàn)了作為證券經(jīng)紀(jì)人在工作中要遇到的各種問題。想要努力使自己成為一名優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。首先，在業(yè)務(wù)知識上，要通過自己的努力，不斷積累自己的證券知識，為更好的為客戶服務(wù)打下基礎(chǔ)。每天上網(wǎng)了解分析當(dāng)天的股市行情，了解明天股市信息。從多種信息媒介獲得有效的股市信息，如電視臺和網(wǎng)上當(dāng)天股市解盤和明天股市預(yù)判。仔細(xì)閱讀公司的投資內(nèi)參，從中獲取股票分析理論和股票買賣技巧。其次，就是工作中最重要的——與客戶溝通。要以誠待人，了解客戶的特點(diǎn)和需求，急客戶之所急，予客戶之所欲。針對不同的客戶特點(diǎn)提供個(gè)性化服務(wù)是溝通工作的重中之重，如有的客戶性格開朗樂于挑戰(zhàn)新事物，那么給他推薦的股票一般都是龍頭股票，震幅比較大。有的客戶