【正文】 境、內(nèi)部環(huán)境之后，確定了 新的市場(chǎng) 。 同時(shí) 為了達(dá)到預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略提出建議， 并制定了 行動(dòng)計(jì)劃方案和評(píng)估指標(biāo)。 4 一、 市場(chǎng)分 析 （一） 企業(yè)的目標(biāo) 和任務(wù) 企業(yè)目標(biāo) 做一流日化用品企業(yè) 公司 創(chuàng)立起就 以 “給 中國(guó) 人帶來家居安康產(chǎn)品，做低碳生活先鋒 ” 為使命 。 公司于 2020 年著手研發(fā)，并建立試驗(yàn) 性生產(chǎn)裝置，同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)， 其間獲得 了 兩項(xiàng)發(fā)明專利 。 公司 致力于為中國(guó)家庭打造安全、健康、環(huán)保、家居生活。 任務(wù) 當(dāng)前任務(wù) 是打開市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知名度并占有一定市場(chǎng)份額，確定品牌的定位挖掘潛在市場(chǎng)，并擁有一批對(duì)本產(chǎn)品忠實(shí)的顧客群，通過“專利、知識(shí)、品牌”獨(dú)樹一幟于國(guó)內(nèi)清潔用品 市場(chǎng) 。 （二） 市場(chǎng)現(xiàn)狀 和策略 、 市場(chǎng)現(xiàn)狀 隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)日化用品的需求不斷增加。從 20202020年期間，每年以 15%的速度增長(zhǎng) 。 2020 年這一市場(chǎng)的銷售額達(dá) 800 億元 /年，年遞增 13%。 。由此可見我國(guó)日化用品市場(chǎng)是一個(gè)潛力巨大的行業(yè)。 5 日化用品市場(chǎng)是一個(gè)市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。 據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，雕牌、汰漬、立白、奧妙、奇強(qiáng)、白貓、碧浪，七大品牌市場(chǎng)占有率近 80%。 目前，各種高 、 中 、低 端產(chǎn)品俱全且都 擁有相對(duì)穩(wěn)定的的顧客群 ，新產(chǎn)品擠入市場(chǎng)較難。 （二） 、 營(yíng)銷策略描述 ： 目前 湖南潔宇日化 為了打開市場(chǎng)進(jìn)行了一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，具體有 :電視廣告 投放、 在土豆網(wǎng)、酷 6 網(wǎng)都找到可以氧凈的廣告視頻 。 建立銷售渠道、 進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷， 在淘寶 網(wǎng) 開設(shè)店鋪 參、 以及 參 加產(chǎn)品交易會(huì) 。 公司應(yīng)該 在 進(jìn)一步加大 大眾媒體宣傳的同時(shí)也應(yīng)該重視促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、事件 援助 等營(yíng)銷 活動(dòng) 。 如 汰漬在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí) ，寶潔 公司就 與中國(guó)青 少年發(fā)展基金會(huì)共同發(fā)起為幫助貧困地區(qū)學(xué)生的“白校服成長(zhǎng)計(jì)劃” ， 為汰漬順利進(jìn)入市場(chǎng)奠定了 基礎(chǔ)。 在廣告訴求上也應(yīng)注重 產(chǎn)品的感性訴求， 通過感情訴求提高產(chǎn)品對(duì)顧客購(gòu)買影響力。產(chǎn)品可以從 真正低碳生活為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行對(duì)顧客感情訴求。 6 （ 三） 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì) 中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng) 為 充分競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。 洗衣粉行業(yè)品牌眾多，產(chǎn)品林立。有以量取勝的雕牌、立白，有跨國(guó)巨頭寶潔、聯(lián)合利華、日本花王等，也有盤踞一隅的地方性品牌，整個(gè)行業(yè)充滿了變化與變革的契機(jī)。 雕牌 采用優(yōu)質(zhì)低價(jià)迅速占領(lǐng)市場(chǎng) 。 納愛斯廣告 “ 只買對(duì)的，不買貴的 ” “ 體現(xiàn) 雕牌 低價(jià)策略。 擁有強(qiáng)大分銷能力 擁有三級(jí)分銷區(qū)、市、縣及零售點(diǎn) ， 渠道建設(shè)完善。 廣告層層深入 產(chǎn)品不同時(shí)期運(yùn)用不同廣告策略。如下 表：雕牌產(chǎn)品知名度在同類產(chǎn)品第一。 不足在于高端市場(chǎng)產(chǎn)品宣傳不夠，消費(fèi)者一致認(rèn)為是低端產(chǎn)品。只局限國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，沒有國(guó)外市場(chǎng) 奧妙 奧妙 營(yíng)銷整合能力強(qiáng) 。它 以高價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，后又降價(jià)迅從 6 元到 元，迅速占領(lǐng) 了 市場(chǎng) 。 從市場(chǎng)占有率來看，在眾多洗衣粉品牌中奧妙高居榜首，成為市場(chǎng)占有率最高的品牌。價(jià)格適中，性價(jià)比高是吸引顧客最大優(yōu)勢(shì)。不足在于在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足，在華南占有率低于碧浪。 7 表22 汰漬 寶潔的 主打產(chǎn)品，產(chǎn)品功能訴求新穎，市場(chǎng) 定 位準(zhǔn)確，在寶 潔強(qiáng)大宣傳下成為中國(guó)的強(qiáng)勢(shì)品牌。不足在于宣傳上一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能，沒有對(duì)品牌價(jià)值進(jìn)行宣傳，品牌知名度和美譽(yù)度低。 通過以上分析 可知：氧凈要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須尋求差異化戰(zhàn)略。從產(chǎn)品市場(chǎng)定位、渠道 、 促銷中尋求差異，開辟新的市場(chǎng)。 （四） 營(yíng)銷外部環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì) 我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和人民生活提高，洗滌用品需求不斷增加。 2020 年金融危機(jī)后對(duì)洗滌用品需求進(jìn)一步增加市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿υ黾?.雖然現(xiàn)在洗滌用品市場(chǎng)都在追洗衣粉美譽(yù)度 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 雕牌 立白 奧妙 汰漬 碧浪 產(chǎn)品 百分比 系列 1 8 求環(huán)保，可沒有一個(gè)品牌推出完全環(huán)保不加任何化學(xué)物質(zhì)產(chǎn)品。同類產(chǎn)品還沒出現(xiàn)，市場(chǎng)前景好，發(fā)展空間大。 競(jìng)爭(zhēng) 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的全面發(fā)展，國(guó)內(nèi)龐大的洗滌劑消費(fèi)市場(chǎng)吸引了眾多國(guó)際日化巨頭和大批本土企業(yè)積極投身其中。寶潔、聯(lián)合利華等跨國(guó)企業(yè)經(jīng)過多年拓展，已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。傳化股份、南風(fēng)化工、廣州浪奇、浙江納愛斯等國(guó)內(nèi)企業(yè)也憑借自身努力占得一席之地。中國(guó)洗滌劑市場(chǎng)正逐步走向規(guī)范和完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將進(jìn)一步加劇 。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈新產(chǎn)品進(jìn)入較難 法律法規(guī) 洗滌用品行業(yè) “ 十二五 ” 規(guī)劃以國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)政策為指導(dǎo)，立足科技引領(lǐng)、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，環(huán)境友好、綠色驅(qū)動(dòng)，市場(chǎng)主導(dǎo)、消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，以產(chǎn)品節(jié)能、節(jié)水、易漂洗、高效、多效、 環(huán)保與安全為行業(yè)發(fā)展的主線，以科技進(jìn)步和創(chuàng)新為主導(dǎo)，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級(jí)，不斷提升人民生活品質(zhì)，促進(jìn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。 法規(guī) 對(duì) 綠色 產(chǎn)品倡導(dǎo)有利于氧凈進(jìn)入市場(chǎng)。 成本 目前國(guó)際油價(jià)已從去年的 50 美元漲到了現(xiàn)在的 100 美元，洗滌用品中常用的表面活性劑價(jià)格已漲了六成，塑料包裝也漲了六七成，肥皂等產(chǎn)品要用的植物油價(jià)格也漲了五成以上。無機(jī)類原料漲幅在 40%到 50%。 ” 國(guó)內(nèi)油價(jià)上漲還大大增加了運(yùn)輸成本 。價(jià)格上漲，利潤(rùn)空間下降 。 因此企業(yè)應(yīng)該提高生產(chǎn)效率，在嚴(yán)保質(zhì)量前提下降低成本，保證利潤(rùn)最大化 。 技 術(shù) 我國(guó)洗滌用品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)已經(jīng)建立，便于大規(guī)模生產(chǎn)。有一套比較完善高效生產(chǎn)系統(tǒng)。清潔生產(chǎn)指標(biāo)出臺(tái)，化學(xué)安全管理形成障礙。 湖南潔宇日化其間獲得兩 9 項(xiàng)發(fā)明專利 。 保證產(chǎn)品優(yōu)良質(zhì)量，公司致力于為中國(guó)家庭打造安全、健康、環(huán)保、家居生活。 社會(huì)因素 隨著 生活水平提高， 人們對(duì)產(chǎn)品需求提高，對(duì)個(gè)人衛(wèi)生和護(hù)理更加關(guān)注。如今安全環(huán)保成為當(dāng)代人 關(guān)注話題， 低碳生活 成為一種推崇時(shí)尚生活方式。為氧凈順利進(jìn)入