【正文】 網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內(nèi)，也就是學生消費圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營銷手法的重要市場。 容量大 資料顯示，隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴招，規(guī)模不斷壯大，截至 2020年，我國高等教育在校生的人數(shù)將超過 1600 萬，如果大學生年平均消費每人 5000元，年消費將高達 800 多億，對商家和企業(yè)來說，也就意味著一個巨大的，高素質(zhì)的新型消費市場的形成，也將占據(jù)未來整個消費市場不可忽視的一大份額 。 開發(fā)成本低 目前，企業(yè)在校園的經(jīng)營并非相當激烈，一個企業(yè)要進入校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。 4 集中性 校園市場消費集中，企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳，這樣花費的成本相對較低些。而且，有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接 延續(xù)性 校園市場是有未來導向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng) 這個市場不僅會帶來短期的商品效益，而且，當代大學生一代擁有知識資本，以腦力勞動為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識，是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費的主導力量。 文化的獨特性 高等學校的文化既是校園文化的，又是社會文化的一部分，具有大眾化和獨特性綜合的特點。新生代的高校學生熱衷于各種時尚、潮流的 “文化娛樂 ”方式，以此作為彰顯自身個性的方式，這些都預示著高校市場文化消費的巨大潛力。高校文化在普及的過程中，也將引發(fā)新一輪的文化消費的熱潮，而網(wǎng)絡的迅速發(fā)展，使 得校園文化加速傳播與擴展，這種趨勢將會打破以往校園文化僅作為社會文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國各個高校的校園文化連成一個統(tǒng)一，互動，活躍的整體，使得文化消費成為不可忽視的一個消費熱點。 （三） 校園需求分析 我們在我校一共發(fā)放了 120 份調(diào)查問卷，其中有效問卷 109 份，通過問卷需要說明的是這個市場的產(chǎn)生并不是偶然的，而是在校大學生實實在在的需求?，F(xiàn)在大學生的寢室空間都十分有限，筆記本電腦小巧輕便，不僅節(jié)省存放空間而且攜帶方便。我們學校還組建了無線局域網(wǎng)，學生們可以帶著筆記本走進圖書館和自習室上網(wǎng)查閱資料。而且 隨著筆記本電腦的價格在近兩年來的持續(xù)下跌，筆記本已經(jīng)成為校園的一種流行和習慣，最終會和手機一樣普及。 大學生消費能力狀況調(diào)查 由于各城市經(jīng)濟發(fā)展水平不一，大學生生活費也不一樣，在海南大學的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學生每月生活費在 200— 400 元的占 27%、在 400— 600 元的占 44%、 600以上元的占 29%可以說，大學生在靜態(tài)上可以劃分為高中低三個檔次，而在動態(tài)上呈逐年遞增趨勢。 而在電子產(chǎn)品消費方面，根據(jù)調(diào)查資料顯示，我校學生擁有手機用戶達到98%，擁有個人電腦學生約 50%，擁有 MP3\4 學生超過 90%左右；擁有 數(shù)碼相機 5 也達到了 8%。在調(diào)查中顯示，當代大學生具有較強的消費能力，每學期的平均收入（來源包括：家里、兼職、學校獎學金和補助金等）超過 10%。從這些調(diào)查資料可以看出，大學生市場經(jīng)濟較為活躍。高校市場是商家不容忽視的一部分。 大學生消費分析及消費觀特點 （ 1）追求個性化 從改革開放以來，中國對多元的文化、價值觀的包容程度越來越大。當代大學生對個性的追求表現(xiàn)得更加顯著。調(diào)查中，有超過 70％的人表示 “ 希望自己成為有獨特風格的人 ”，超過半數(shù)的大學生喜歡購買具有獨特風格的產(chǎn)品。 （ 2）獨立一代 21 世紀的大學生是 獨立一代，準確的說，是不斷追求獨立的一代。這種獨立體現(xiàn)在生活態(tài)度與價值觀上，體現(xiàn)在生活形態(tài)上，也體現(xiàn)在消費中。 （ 3）歸屬一代 21 世紀，大學生依然是社會眼中的天之驕子，他們對自己這種身份也有高度一致的認可與接受。盡管，他們追求獨特、追求個性，但是 57％的大學生表示 “ 我在乎別人對我的看法 ” ，他們希望自己的個性能夠得到自己看重的群體對象的認同，尤其是得到同一群體的人的認同。與此同時，為了表示自己作為天之驕子的大學生群體的一員，他們也積極保持自己與這個群體在言行、習慣與消費等各方面的一致。 （ 4）消費一代 大 學生超前消費的意識崛起?！?花明天的錢，圓今天的夢 ” ，這句話也獲得了越來越多大學生的認同，信用消費也不再是陌生名詞。 21 世紀的大學生對祖國的未來、對自己的未來普遍抱有積極樂觀的預期，他們敢于借貸消費。 （ 5）多彩一代 21 世紀大學生的生活也是多姿多彩的，他們參加了一個個學術(shù)、體育、文藝社團或公益性組織，飛翔于網(wǎng)絡空間，在音樂與影視中放松，在漫步、籃球、羽毛球等運動中鍛煉自己，通過與朋友聊天、吃飯、小禮品表達自己的情感，偶爾也會給自己放給長假，出去旅游，見識一下祖國的錦繡山川與悠久文化。 （ 6）實惠還是很重 要 對于大學生來說，品牌并不是唯一的選擇標準，他們認為選擇好的品牌便是得到了優(yōu)等質(zhì)量的良好保證，但是在實際操作中，品牌當然不是唯一影響要素， 6 經(jīng)濟因素是決定的因素。 回顧以前的歷史，很多商家都針對學生群體采取了一些經(jīng)營策略，例如一些廠家的價格相對低廉，也就是在市場的所謂 “ 學生機 ” 。這些廠商試圖用低價打動學生的心，使他們購買自己的商品。但其中的大部分廠商并沒能收到預期的效果。 這是因為現(xiàn)今的大學生對 IT 產(chǎn)品都有非常理性的認識，他們知道什么是真正的性價比，他們要的是真正物美價廉的產(chǎn)品而不是低價的噱頭。如果有企業(yè)能 以自己產(chǎn)品優(yōu)秀的內(nèi)在品質(zhì)和時尚的外觀設計在大學生的心中打上深深的烙印，那么這群來自校園的年輕人不僅會被他們的產(chǎn)品所折服，更會被此廠商頂尖的研發(fā)能力所折服 ！ 三、營銷目標 我們對得到的一手、二手資料進行了詳細的解剖分析，對大學生消費特點、校園現(xiàn)有市場的分析以及對聯(lián)想筆記本 SWOT 分析， 制定了一系列針對性的可行性營銷策略。 我們希望，經(jīng)過這些戰(zhàn)略的成功實施，聯(lián)想的產(chǎn)品在未來五年內(nèi)能順利進入校園市場并能建立完善的銷售渠道，同時經(jīng)過對初期階段有效的營銷戰(zhàn)略的成功復制和后續(xù)跟進執(zhí)行，在未來新生市場實現(xiàn) 40%以上的市場 占有率，最終實現(xiàn)聯(lián)想筆記本在校園的市場占有率達到 40%60%的目標，并保持市場份額。 營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到 :總銷售量 10 萬臺，預計毛利 5000 萬 元。 同時使大學生對聯(lián)想筆記本形成年輕、有活力、有樂趣的深刻印象，從而形成良好的品牌形象。 為此，我們按照劃分的區(qū)域來制定了近期的營銷目標： 第一年完成銷售 2 萬臺，預計毛利 1000 萬元，進入國產(chǎn)筆記本電腦排名的前五位，在高端國產(chǎn)筆記本市場份額達到 10%。 第二年至第三年，完成銷售 3 萬臺， 毛利 1500 萬元 ，進入國產(chǎn)筆記本電腦排名的前三位，在高端 國產(chǎn)筆記本市場份額達到 15%~20%。 第四年至第五年完成銷售 5 萬臺，預計毛利 2500 萬元 ，爭取在國產(chǎn)筆記本電腦排名第一位，在高端國產(chǎn)筆記本市場份額達到 20%~30%。 四、營銷 戰(zhàn)略 （ 一 ） STP 分析 大學生是一個個性突出的群體，每個人都在追求并強調(diào)自己不同于他人的個 7 性，“人以群分”，有共同追求和愛好的人則很容易成為一個小小的群體。因此，我們對大學生市場又進行了細分，采用差異營銷策略滿足不同個性群體的消費需求，使得每一項策略的實施都能達到最佳營銷收益。 根據(jù)分析，主要從消費能力和消費訴求點兩個影響大學生 購買筆記本電腦最為關(guān)鍵的因素作為市場細分基礎，得到分析結(jié)果如下： 經(jīng)過進一步市場細分以及分析，結(jié)合聯(lián)想企業(yè)文化理念和營銷目標，我們把經(jīng)典型、經(jīng)濟型、時尚型、娛樂型的子市場確定為重點目標市場，將其他人確定為后續(xù)跟進市場，并且采用差異化營銷戰(zhàn)略，針對不同細分市場采用不同的營銷策略組合。 （ 二 ） 聯(lián)想電腦（ SWOT）分析 聯(lián)想電腦優(yōu)勢分析 （ 1）從品牌的角度上看：領(lǐng)先品牌的優(yōu)勢更加明顯。通過消費調(diào)研中心 ZDC對 2020 年 1 月中國筆記本市場的用戶調(diào)查，聯(lián)想蟬聯(lián)冠軍，以 %的關(guān)注比例再次成為關(guān)注度最高 的筆記本品牌。大學生的心目中，品牌既是一種質(zhì)量的保證，也是一種品味的象征。他們有著非常強的品牌意識 ,在他們看來，有品牌才會有質(zhì)量。他們認為一個品牌的建設需要很長時間。同時聯(lián)想在市場上采取雙拳出擊的策略， IdeaPad 與 ThinkPad 覆蓋了消費與商用市場，值得一提的是 IdeaPad，IdeaPad Y430GPSE 依然是市場上關(guān)注度最高的產(chǎn)品。 雄厚資本，相對響亮品牌，強大的宣傳攻勢，完善的渠道，強大的綜合實力為我們的產(chǎn)品占下優(yōu)勢。 （ 2）從設計的角度上：高校學生是具有高素質(zhì)、追求品質(zhì)、時尚且生活 具有一定封閉性的群體，對先進產(chǎn)品、先進技術(shù)具有廣泛的接受性和認知性，大學生喜歡標榜個性，喜歡跟隨潮流，喜歡接受新的事物，是喜歡運動，喜歡參與和自 8 我主導。 與此同時首批上市的聯(lián)想 Idea 消費品牌的 4 款新品各具特色，不僅高貴、輕薄、強勁、設計出眾，更賦予了 “ Beautiful Technology（美麗科技） ” 的全新產(chǎn)品感受。讓大學生感受到年輕、有活力、有樂趣的深刻印象。恰恰迎合了他們的需求。 聯(lián)想電腦劣勢分析 （ 1）價格上較其他的太高。比如說神州七喜等品牌以低價進行銷售！ （ 2）配置，雖然已經(jīng)很高了，但是 與其他品牌相比沒有太多的優(yōu)勢。 （ 3）其他品牌有自己的獨特優(yōu)勢。例如：華碩：市場推廣與市場公關(guān)活動非常出色，擁有整合了神州數(shù)碼這樣強大的分銷渠道。服務完善，先后成功推出了“ 零點行動 ” 與 “2+2 服務 ” ，擁有一定的信任度。清華紫光：借助于教育行業(yè)的發(fā)展，主攻教育市場。此外，長城，海爾等也有不俗的市場表現(xiàn)。 聯(lián)想電腦機會分析 我們認為高校市場目前具有四個特點 —市場規(guī)模大，地區(qū)分布相對集中，市場呈穩(wěn)健增長的趨勢 ,高校市場是時尚市場的代言及前沿。這個年輕群體是未來和現(xiàn)在的接受者 ,這就是市場的源泉所在。 學生 市場被眾多廠家一致認為是現(xiàn)實存在，