【正文】 、 UTM增加 SSL功能 (預(yù)計 Q3實(shí)現(xiàn) )，彌補(bǔ)最后一個短板； 10年安全分銷渠道策略 ?渠道工作策略： ：支持已實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定產(chǎn)出的核心渠道通過提高技術(shù)人員水平 ， 提高新產(chǎn)品 、 高端產(chǎn)品銷售能力 ， 繼續(xù)擴(kuò)大銷售額； 、 三類地區(qū)：通過成熟產(chǎn)品包銷等方式 ， 協(xié)助辦事處增強(qiáng)渠道的區(qū)域覆蓋能力 ， 形成穩(wěn)定產(chǎn)出 ， 重點(diǎn)擴(kuò)大二三類地區(qū)的區(qū)域份額； ：通過對有條件的四類辦事處實(shí)施區(qū)域包銷等措施 ， 并通過銷售政策上的適度傾斜 ， 重點(diǎn)培養(yǎng)其核心渠道進(jìn)入年銷售額 40100萬元群體 ， 樹立其銷售安全產(chǎn)品的信心； 年度 二代 CBS CBS份額 總數(shù)量 北京 廣州 南京 上海 杭州 深圳 成都 濟(jì)南 沈陽 鄭州 西安 其它 09年 200萬 35% 6 5 1 100～ 200萬 28% 10 2 1 1 1 2 2 1 40～ 100萬 11% 10 2 1 1 2 4 10年 200萬 40% 10 6 1 1 1 1 100～ 200萬 30% 10 1 2 1 2 1 1 1 1 40～ 100萬 15% 16 1 1 1 2 2 1 1 1 6 10年安全分銷優(yōu)選渠道策略 ?調(diào)整優(yōu)化優(yōu)選渠道政策 ： ： 確定全年門檻 ， 按季度考核 ， 嚴(yán)格資格審核 ， 確定后必須持續(xù)培養(yǎng) ， 避免隨意性 。 ：打破以地區(qū)劃分的僵化方式 ， 以地區(qū)為主 ， 但除北京外 ， 鼓勵代理商挑戰(zhàn)高一地區(qū)的門檻 ， 半年考核一次 ， 如能達(dá)到 ， 則在半年評獎中增加獎勵； ：重點(diǎn)穩(wěn)定平均季度季度銷售額 1030萬元的渠道 ， 避免選擇的隨意性； ?鼓勵 UTM產(chǎn)品銷售： 繼續(xù)實(shí)施優(yōu)選渠道 UTM門檻并加以優(yōu)化 ， 對同時達(dá)到 UTM門檻 、 總業(yè)績門檻的渠道增加獎勵； 銷售額考核項(xiàng) 北京 廣州及二類地區(qū) 三類地區(qū) 四類地區(qū) 說明 挑戰(zhàn)門檻 標(biāo)準(zhǔn)門檻 全年 安全分銷 (萬元 ) 無 180 130 100 75 上半年要求完成 45% UTM分銷 (萬元 ) 無 70 50 30 25 上半年要求完成 35% Q1 安全分銷 (萬元 ) 45 32 23 18 15 可選擇一項(xiàng)完成 UTM分銷 (萬元 ) 18 12 8 5 5 區(qū)域渠道運(yùn)作 — 安全渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn) ?安全分銷的特點(diǎn)： 單臺設(shè)備貨值較高： 相對于主網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ， 從價格上看 ， FW/UTM設(shè)備單臺價值高 ， 基本相當(dāng)于千兆交換機(jī)的價格 。商業(yè)市場的主流需求集中在 50008000元和 1萬 2千 1萬 8千元兩個價位區(qū)間 。 銷售過程中技術(shù)人員參與程度高： 在銷售過程中 ， 由于安全產(chǎn)品的功能日益豐富 ， 產(chǎn)品配置也有一定難度 ， 渠道 、 SI技術(shù)人員的參與必不可少 ， 用戶的測試需求較多 ， 上門安裝服務(wù)比例較高 。 需求零散 ， 周轉(zhuǎn)慢 ， 單次交易毛利要求高： 安全需求的項(xiàng)目比較零散 ， 且單個項(xiàng)目所需設(shè)備數(shù)量很少 ， 一般只需 1臺放在出口 ， 這一特點(diǎn)決定了只有下級渠道 、 客戶數(shù)量具備相當(dāng)規(guī)模的少數(shù)渠道能保持穩(wěn)定的安全業(yè)務(wù)流水 ， 多數(shù)渠道的產(chǎn)品在庫周期長 ， 周轉(zhuǎn)慢 ， 因此在單次交易中有較高的毛利率要求 ?核心渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)： 技術(shù)水平較高 ， 資金實(shí)力較雄厚 ， 具備一定項(xiàng)目銷售能力 的區(qū)域內(nèi)金銀牌渠道 由于安全產(chǎn)品具有貨值高 ， 且銷售過程中技術(shù)人員參與程度高 ， 一般純粹以分貨或電話銷售為主的分銷渠道并不適合 。 如果代理商的區(qū)域覆蓋能力較好 ， 技術(shù)隊(duì)伍完備 ， 主網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品尤其是主網(wǎng)絡(luò)高端增值產(chǎn)品銷售情況較好 ， 可以作為較理想的培養(yǎng)對象； 區(qū)域渠道運(yùn)作 — 友商渠道的引入 ?C、 J友商渠道： 選擇標(biāo)準(zhǔn)： C、 J友商區(qū)域內(nèi)并非合作最緊密且安全銷售較好的渠道； C、 J友商區(qū)域內(nèi)核心渠道 ， 但已有較好的 H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售額； Cisco、 Juniper是中低端安全產(chǎn)品分銷銷量較大的廠商 ， 對它們的這兩類渠道 ， 可以嘗試將其爭取到 H3C陣營 。 培養(yǎng)方式： 由于 H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場份額高 ， 主網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售前景可以作為激勵渠道擴(kuò)大安全銷售的籌碼之一 ， 對代理商銷售 、 技術(shù)人員的 培訓(xùn)必須定期保質(zhì)保量的開展 ， 對操盤手 、 銷售等如能采取適當(dāng)?shù)募畲胧?， 效果會很明顯；同時需將對這類代理商的下級渠道 、 集成商的產(chǎn)品品牌洗腦工作放在至關(guān)重要的位置 ， 持續(xù)開展必定能見到效果； ?專業(yè)安全渠道： 安全產(chǎn)品銷售能力較強(qiáng)的專業(yè)安全渠道對銷售利潤的要求較高 ， 一般遠(yuǎn)高于 H3C的分銷利潤 ， 對這類渠道 ， 可以將分銷可批特價產(chǎn)品作為合作基礎(chǔ) ， Case by Case進(jìn)行合作 ， 在銷售額達(dá)到一定基礎(chǔ)后 ， 以整體利潤量吸引其擴(kuò)大合作； 區(qū)域渠道運(yùn)作 — 建立合理的區(qū)域渠道梯隊(duì) ?建立渠道梯隊(duì)的必要性： 由于安全產(chǎn)品機(jī)會點(diǎn)分散 ， 單個項(xiàng)目對設(shè)備需求量小 ， 安全分銷銷售額的提升 ， 不可能只靠對 12家核心渠道開展工作來完成 。 且安全銷售額如過度集中 ， 在渠道受處罰或合作遇到問題時 ， 安全銷售會受到嚴(yán)重波及且短期內(nèi)難以找到替代渠道 。 除培養(yǎng)好當(dāng)?shù)囟堂麊吻劳?，在渠道培訓(xùn) 、 產(chǎn)品品牌推廣等工作中 ， 應(yīng)擴(kuò)大覆蓋的渠道范圍 。 ?合理渠道梯隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)： 除北京外 ， 一個區(qū)域內(nèi)合理的渠道梯隊(duì) ， 應(yīng)當(dāng)有 13家穩(wěn)定支撐銷售額的核心渠道 ， 35家直接或間接貢獻(xiàn)銷售額 、 但每季度都有產(chǎn)出的非核心渠道 ， 以及數(shù)家間或貢獻(xiàn)銷售額的渠道 。 ?培養(yǎng)方法： 對核心渠道 ， 在日常溝通 、 培訓(xùn) 、 項(xiàng)目合作 、 區(qū)域 MKT等方面可重點(diǎn)支持 ， 但一般不應(yīng)承諾獨(dú)家 ， 包銷可限定部分產(chǎn)品型號； 對非核心渠道 ， 首先可批特價產(chǎn)品可以按單操作 ， 其次 ， 優(yōu)選渠道政策的目的是激勵渠道擴(kuò)大安全銷售 ， 因此即使這類渠道做不到當(dāng)?shù)貎?yōu)選渠道門檻 ， 如能在銷售額上取得較大進(jìn)步 ， 可在批特價等方面給代理商補(bǔ)利益 ， 保證其可以拿到合理的提貨成本； 除培養(yǎng)好當(dāng)?shù)亟疸y牌渠道外 ， 在渠道培訓(xùn) 、 產(chǎn)品品牌推廣等工作中 ， 應(yīng)擴(kuò)大覆蓋的渠道范圍 ， 加大針對三級渠 道 、 地市渠道 、 集 成商的產(chǎn)品推廣工 作 ， 制造市場終端的拉力 ， 協(xié)助金銀牌渠道規(guī)劃 、 維護(hù)好下級渠道體系 ， 增強(qiáng)渠道信心 。 H3C分銷安全產(chǎn)品“列陣” 產(chǎn)品賣點(diǎn)： 1. SecPath F系列防火墻產(chǎn)品賣點(diǎn)： ① 百兆墻各具特色： 海量墻（ F100C） 、 新一代海量墻（ F100CEI） 、 入門級百兆墻（ F100S） 、 可擴(kuò)展 SSL VPN的百兆墻（ F100M） 、 多接口百兆墻（ F100ASI） 、 高級百兆墻（ F100A） 、 增強(qiáng)型（可擴(kuò)展千兆接口）百兆墻（ F100E） ② F1000C全千兆接口（自帶 4個、可擴(kuò)展到 8個、光口 /電口可選、雙電源冗余），引領(lǐng) SM