【正文】 (萬元 ) 無 180 130 100 75 上半年要求完成 45% UTM分銷 (萬元 ) 無 70 50 30 25 上半年要求完成 35% Q1 安全分銷 (萬元 ) 45 32 23 18 15 可選擇一項(xiàng)完成 UTM分銷 (萬元 ) 18 12 8 5 5 區(qū)域渠道運(yùn)作 — 安全渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn) ?安全分銷的特點(diǎn)： 單臺(tái)設(shè)備貨值較高： 相對(duì)于主網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ， 從價(jià)格上看 ， FW/UTM設(shè)備單臺(tái)價(jià)值高 ， 基本相當(dāng)于千兆交換機(jī)的價(jià)格 。 培養(yǎng)方式： 由于 H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)份額高 ， 主網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售前景可以作為激勵(lì)渠道擴(kuò)大安全銷售的籌碼之一 ， 對(duì)代理商銷售 、 技術(shù)人員的 培訓(xùn)必須定期保質(zhì)保量的開展 ， 對(duì)操盤手 、 銷售等如能采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施 ， 效果會(huì)很明顯；同時(shí)需將對(duì)這類代理商的下級(jí)渠道 、 集成商的產(chǎn)品品牌洗腦工作放在至關(guān)重要的位置 ， 持續(xù)開展必定能見到效果； ?專業(yè)安全渠道： 安全產(chǎn)品銷售能力較強(qiáng)的專業(yè)安全渠道對(duì)銷售利潤(rùn)的要求較高 ， 一般遠(yuǎn)高于 H3C的分銷利潤(rùn) ， 對(duì)這類渠道 ， 可以將分銷可批特價(jià)產(chǎn)品作為合作基礎(chǔ) ， Case by Case進(jìn)行合作 ， 在銷售額達(dá)到一定基礎(chǔ)后 ， 以整體利潤(rùn)量吸引其擴(kuò)大合作； 區(qū)域渠道運(yùn)作 — 建立合理的區(qū)域渠道梯隊(duì) ?建立渠道梯隊(duì)的必要性： 由于安全產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)分散 ， 單個(gè)項(xiàng)目對(duì)設(shè)備需求量小 ， 安全分銷銷售額的提升 ， 不可能只靠對(duì) 12家核心渠道開展工作來完成 。 對(duì)于高端用戶：需要專業(yè)化的設(shè)備， 千兆防火墻 搭配 ACG、 IPS設(shè)備，才是他們的需求。 ?FW50B支持 、 POE， FW60B支持 。 比服務(wù) Juniper的管理界面不支持中文 ，本地化支持有限。 不要讓全面的功能亂了你的方寸！ U200性能強(qiáng)大，但首先要將用戶的預(yù)算用完！ UTM誤區(qū)二： U200帶機(jī)量大，配起來夠用就行 H3C的 U200是基于多核平臺(tái)，是新一代防火墻，性能強(qiáng)大，帶機(jī)量高。 國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大的測(cè)試中心！ 11 ?H3C安全品牌 ?H3C分銷安全產(chǎn)品、渠道策略及產(chǎn)品信息 ?與友商產(chǎn)品對(duì)比 ?UTM選型、銷售技巧及競(jìng)爭(zhēng)分析 目 錄 ?通過 增加 Max包吞吐量參數(shù) ，調(diào)高對(duì)外宣傳規(guī)格，改善對(duì)友商的產(chǎn)品性能宣傳劣勢(shì)； ?增加 SSL功能 (預(yù)計(jì) Q3實(shí)現(xiàn) )，爭(zhēng)取包裝成 License，通過合理運(yùn)作可有效提升產(chǎn)品價(jià)值及渠道利潤(rùn)； ?百兆 ?千兆 ?UTM ?以 F1000S為主，提高千兆產(chǎn)品的提貨靈活性；在行業(yè)補(bǔ)充 F1000SEI、F1000AEI后爭(zhēng)取將此型號(hào)劃入分銷； ?F1000C繼續(xù)以分銷批特價(jià)方式運(yùn)作，作為調(diào)動(dòng)渠道積極性的重要工具； ?成熟型號(hào)： 通過區(qū)域包銷等方式，爭(zhēng)取在出貨量穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)增加渠道獲利； ?F100A/M： 重點(diǎn)穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，恢復(fù)渠道銷售信心，與 SI型號(hào)配合覆蓋主流價(jià)位； ?F100E： 考慮通過分銷批特價(jià)方式，提高渠道、集成商的銷售興趣，引導(dǎo)規(guī)模銷售，增加單價(jià) 23萬元安全網(wǎng)關(guān)的市場(chǎng)份額； 2022年安全分銷產(chǎn)品策略 ? 總體策略：安全機(jī)會(huì)點(diǎn)較分散 、 數(shù)量有限 ， 將重點(diǎn)提升機(jī)會(huì)點(diǎn)的平均產(chǎn)出； 10年安全分銷產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略 H3C Juniper Cisco 規(guī)格 U200CS U200CM U200CA SSG 5/20 SSG140 ASA5505 ASA5510 吞吐量性能 (大包 ) 250M 350M 450M 160M 950M 未發(fā)布 未發(fā)布 吞吐量性能 (IMIX) 175M 240M 350M 90M 300M 150M 300M 規(guī)格 F100C F100CEI F100S F100M F100ASI F100A F100E 防火墻吞吐量 (大包 ) 40M 80M 160M 275M 300M 400M 500M 防火墻吞吐量（ IMIX） 20M 40M 80M 150M 185M 200M 400M 規(guī)格 F1000C F1000S F1000A 防火墻吞吐量 (大包 ) 1G 2G 防火墻吞吐量（ IMIX） 850M 1G 10年產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略： 通過增加 Max包參數(shù)，調(diào)高對(duì)外宣傳規(guī)格，彰顯性價(jià)比； UTM增加 SSL功能 (預(yù)計(jì) Q3實(shí)現(xiàn) )，彌補(bǔ)最后一個(gè)短板； 10年安全分銷渠道策略 ?渠道工作策略： ：支持已實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定產(chǎn)出的核心渠道通過提高技術(shù)人員水平 ， 提高新產(chǎn)品 、 高端產(chǎn)品銷售能力 ， 繼續(xù)擴(kuò)大銷售額； 、 三類地區(qū)：通過成熟產(chǎn)品包銷等方式 ， 協(xié)助辦事處增強(qiáng)渠道的區(qū)域覆蓋能力 ， 形成穩(wěn)定產(chǎn)出 ， 重點(diǎn)擴(kuò)大二三類地區(qū)的區(qū)域份額； ：通過對(duì)有條件的四類辦事處實(shí)施區(qū)域包銷等措施 ， 并通過銷售政策上的適度傾斜 ， 重點(diǎn)培養(yǎng)其核心渠道進(jìn)入年銷售額 40100萬元群體 ， 樹立其銷售安全產(chǎn)品的信心； 年度 二代 CBS CBS份額 總數(shù)量 北京 廣州 南京 上海 杭州 深圳 成都 濟(jì)南 沈陽(yáng) 鄭州 西安 其它 09年 200萬 35% 6 5 1 100～ 200萬 28% 10 2 1 1 1 2 2 1 40～ 100萬 11% 10 2 1 1 2 4 10年 200萬 40% 10 6 1 1 1 1 100～ 200萬 30% 10 1 2 1 2 1 1 1 1 40～ 100萬 15% 16 1 1 1 2 2 1 1 1 6 10年安全分銷優(yōu)選渠道策略 ?調(diào)整優(yōu)化優(yōu)選渠道政策 ： ： 確定全年門檻 ， 按季度考核 ， 嚴(yán)格資格審核 ， 確定后必須持續(xù)培養(yǎng) ， 避免隨意性 。 且安全銷售額如過度集中 ， 在渠道受處罰或合作遇到問題時(shí) ， 安全銷售會(huì)受到嚴(yán)重波及且短期內(nèi)難以找到替代渠道 。而 千兆防火墻將是 Secpath的最大增長(zhǎng)點(diǎn) 。 FW50B/FW60B主機(jī)目錄價(jià)分別為 ￥ 29,018/￥ 32,668 聯(lián)想強(qiáng)五 UTM Power V5200 UTM FG5020 聯(lián)想 OEM Forti 聯(lián)想強(qiáng)五 UTM簡(jiǎn)介： ?聯(lián)想正面宣傳的強(qiáng)五 UTM共 8款，分別為 Power V50 UTM、 Power V100UTM、 Power V200 UTM、 Power V400 UTM、 Power V1000 UTM、Power V2022 UTM、 Power V3000 UTM、 Power V5200 UTM，均為OEM Forti。 比性能 同樣以 iMIX標(biāo)準(zhǔn)， Juniper SSG 20吞吐量只有 90M， SSG140為 300M， 遠(yuǎn)低于 U200同檔產(chǎn)品；并 發(fā)連 接數(shù)、 VPN隧道數(shù)等指標(biāo)也較低。 在防火墻基礎(chǔ)上引導(dǎo)其它功能，如用戶再配上 1到 2個(gè) License擴(kuò)展功能更好，不配也完全可以。業(yè)界最先進(jìn)的可靠性實(shí)驗(yàn)室之一！ ? 測(cè)試