【正文】 管理系統(tǒng)：實(shí)現(xiàn)集中管理 、 日志 、 報(bào)表等功能 ?FortiEmail 硬件產(chǎn)品 ， 提供郵件安全 ?FortiClient 純軟件產(chǎn)品 ， 主要為終端和智能手機(jī)提供安全防護(hù) Forti產(chǎn)品線介紹 (一 ) ? FortiGate系列 UTM產(chǎn)品簡介 （ 部分 ） 內(nèi)置日志 高可用性 , VLAN支持 高端口密度 千兆接口 千兆性能 冗余電源、虛擬系統(tǒng) FortiGate 產(chǎn)品系列 性能 FortiGate100A FortiGate300A FortiGate400A FortiGate5000 FortiGate 500A FortiGate200A FortiGate3600A FortiGate60 / FortiWifi FortiGate1000A FortiGate3000 FortiGate 800 FortiGate50B SOHO 分支機(jī)構(gòu) 中型企業(yè) 大型企業(yè) 電信 /服務(wù)提供商 功能 FortiGate系列產(chǎn)品簡介 ? FortiGate系列產(chǎn)品簡介 ? 產(chǎn)品定位： ? SOHO/小型辦公室： FortiGate50B~100A， 共計(jì) 3款 ? 企業(yè)級： FortiGate200A~800F， 共計(jì) 8款 ? 電信級： FortiGate1000A~5000， 共計(jì) 7款 計(jì)數(shù)僅包含主流產(chǎn)品 (不包含衍生產(chǎn)品及老的型號 ， 如 FG50B無線型號 、 FG3000等 ) ? 產(chǎn)品架構(gòu)： ? X86硬件平臺＋ FortiOS軟件架構(gòu) ， 每款產(chǎn)品都配有 FortiASIC專用處理芯片 。 比服務(wù) Juniper的管理界面不支持中文 ，本地化支持有限。 有 AIP10/AIP20/AIP40三種模塊 。 熟悉你的產(chǎn)品，找準(zhǔn)它們的定位！ 決不能單純對比價(jià)格，千萬不要做最傻的銷售、售前！ UTM競爭分析思路：引導(dǎo)用戶全面對比 引導(dǎo)方向： ?全 GE接口， 此價(jià)位無友商具備； ?全中文 Web界面， 國外廠商做不到； ?多核硬件平臺保證高可用性， 中低端業(yè)內(nèi)獨(dú)有； ?功能最全面， 上網(wǎng)行為審計(jì)及流量控制主流友商皆無； ?性能強(qiáng)大，性價(jià)比高， 吞吐量、并發(fā)連接數(shù)、 VPN隧道數(shù)同價(jià)位全面領(lǐng)先； ?License價(jià)格低， 全部配齊相當(dāng)于主機(jī)的 2/3，遠(yuǎn)低于友商 。 對于低端用戶： Secpath防火墻價(jià)格低、性能穩(wěn)定， 使用插卡可擴(kuò)展性強(qiáng)，仍然有很強(qiáng)的吸引力。 不要讓全面的功能亂了你的方寸！ U200性能強(qiáng)大，但首先要將用戶的預(yù)算用完！ UTM誤區(qū)二： U200帶機(jī)量大，配起來夠用就行 H3C的 U200是基于多核平臺，是新一代防火墻，性能強(qiáng)大，帶機(jī)量高。 2. SecPath U系列 UTM產(chǎn)品賣點(diǎn)： ① 硬件優(yōu)勢：全部千兆接口、接口數(shù)多（ CS、 CM自帶 5個(gè)千兆 /百兆自適應(yīng)電口，可擴(kuò)展到 7個(gè)； CA自帶 6個(gè)千兆 /百兆自適應(yīng)電口，可再擴(kuò)展 2個(gè)千兆電口或 4個(gè)千兆光口），組網(wǎng)靈活方便。 除培養(yǎng)好當(dāng)?shù)囟堂麊吻劳?，在渠道培訓(xùn) 、 產(chǎn)品品牌推廣等工作中 ， 應(yīng)擴(kuò)大覆蓋的渠道范圍 。 需求零散 ， 周轉(zhuǎn)慢 ， 單次交易毛利要求高： 安全需求的項(xiàng)目比較零散 ， 且單個(gè)項(xiàng)目所需設(shè)備數(shù)量很少 ， 一般只需 1臺放在出口 ， 這一特點(diǎn)決定了只有下級渠道 、 客戶數(shù)量具備相當(dāng)規(guī)模的少數(shù)渠道能保持穩(wěn)定的安全業(yè)務(wù)流水 ， 多數(shù)渠道的產(chǎn)品在庫周期長 ， 周轉(zhuǎn)慢 ， 因此在單次交易中有較高的毛利率要求 ?核心渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)： 技術(shù)水平較高 ， 資金實(shí)力較雄厚 ， 具備一定項(xiàng)目銷售能力 的區(qū)域內(nèi)金銀牌渠道 由于安全產(chǎn)品具有貨值高 ， 且銷售過程中技術(shù)人員參與程度高 ， 一般純粹以分貨或電話銷售為主的分銷渠道并不適合 。 國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大的測試中心！ 11 ?H3C安全品牌 ?H3C分銷安全產(chǎn)品、渠道策略及產(chǎn)品信息 ?與友商產(chǎn)品對比 ?UTM選型、銷售技巧及競爭分析 目 錄 ?通過 增加 Max包吞吐量參數(shù) ，調(diào)高對外宣傳規(guī)格，改善對友商的產(chǎn)品性能宣傳劣勢； ?增加 SSL功能 (預(yù)計(jì) Q3實(shí)現(xiàn) )，爭取包裝成 License，通過合理運(yùn)作可有效提升產(chǎn)品價(jià)值及渠道利潤； ?百兆 ?千兆 ?UTM ?以 F1000S為主，提高千兆產(chǎn)品的提貨靈活性；在行業(yè)補(bǔ)充 F1000SEI、F1000AEI后爭取將此型號劃入分銷； ?F1000C繼續(xù)以分銷批特價(jià)方式運(yùn)作，作為調(diào)動渠道積極性的重要工具； ?成熟型號： 通過區(qū)域包銷等方式，爭取在出貨量穩(wěn)定增長的同時(shí)增加渠道獲利； ?F100A/M： 重點(diǎn)穩(wěn)定市場價(jià)格，恢復(fù)渠道銷售信心，與 SI型號配合覆蓋主流價(jià)位； ?F100E： 考慮通過分銷批特價(jià)方式，提高渠道、集成商的銷售興趣，引導(dǎo)規(guī)模銷售，增加單價(jià) 23萬元安全網(wǎng)關(guān)的市場份額； 2022年安全分銷產(chǎn)品策略 ? 總體策略：安全機(jī)會點(diǎn)較分散 、 數(shù)量有限 ， 將重點(diǎn)提升機(jī)會點(diǎn)的平均產(chǎn)出； 10年安全分銷產(chǎn)品競爭策略 H3C Juniper Cisco 規(guī)格 U200CS U200CM U200CA SSG 5/20 SSG140 ASA5505 ASA5510 吞吐量性能 (大包 ) 250M 350M 450M 160M 950M 未發(fā)布 未發(fā)布 吞吐量性能 (IMIX) 175M 240M 350M 90M 300M 150M 300M 規(guī)格 F100C F100CEI F100S F100M F100ASI F100A F100E 防火墻吞吐量 (大包 ) 40M 80M 160M 275M 300M 400M 500M 防火墻吞吐量（ IMIX） 20M 40M 80M 150M 185M 200M 400M 規(guī)格 F1000C F1000S F1000A 防火墻吞吐量 (大包 ) 1G 2G 防火墻吞吐量（ IMIX） 850M 1G 10年產(chǎn)品競爭策略： 通過增加 Max包參數(shù)，調(diào)高對外宣傳規(guī)格，彰顯性價(jià)比； UTM增加 SSL功能 (預(yù)計(jì) Q3實(shí)現(xiàn) )，彌補(bǔ)最后一個(gè)短板； 10年安全分銷渠道策略 ?渠道工作策略： ：支持已實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定產(chǎn)出的核心渠道通過提高技術(shù)人員水平 ， 提高新產(chǎn)品 、 高端產(chǎn)品銷售能力 ， 繼續(xù)擴(kuò)大銷售額； 、 三類地區(qū)：通過成熟產(chǎn)品包銷等方式 ， 協(xié)助辦事處增強(qiáng)渠道的區(qū)域覆蓋能力 ， 形成穩(wěn)定產(chǎn)出 ， 重點(diǎn)擴(kuò)大二三類地區(qū)的區(qū)域份額； ：通過對有條件的四類辦事處實(shí)施區(qū)域包銷等措施 ， 并通過銷售政策上的適度傾斜 ， 重點(diǎn)培養(yǎng)其核心渠道進(jìn)入年銷售額 40100萬元群體 ， 樹立其銷售安全產(chǎn)品的信心； 年度 二代 CBS CBS份額 總數(shù)量 北京 廣州 南京 上海 杭州 深圳 成都 濟(jì)南 沈陽 鄭州 西安 其它 09年 200萬 35% 6 5 1 100～ 200萬 28% 10 2 1 1 1 2 2 1