《貴州雄正酒業(yè)有限公司新市場(chǎng)操作標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)案》-文庫(kù)吧
2025-04-30 16:44 本頁(yè)面
【正文】 團(tuán)體消費(fèi)：各宴席酒樓、企事業(yè)單位。 第二章 鋪市階段 鋪市是市場(chǎng)開(kāi)拓中最重要的一環(huán)，也是整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的開(kāi)始，鋪市工作的成功與否，對(duì)后續(xù)工作的影響將帶來(lái)不可估量的效果。 一、鋪市的特點(diǎn)； 迅速性：要集中人力、物力、財(cái)力，高效、快捷地在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)拓批發(fā)商、零售商、酒店和消費(fèi)者的銷(xiāo)售活動(dòng)， 速度上要求具有即時(shí)性； 短暫性：一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的第一輪鋪市一般要求在 1 個(gè)月內(nèi)完成，最低鋪市率要達(dá)到 60％； 重復(fù)性：在新開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)需要用鋪市來(lái)提高產(chǎn)品和消費(fèi)者的見(jiàn)面率，在后期維護(hù)過(guò)程中也要盡量提高鋪市率，開(kāi)拓空白網(wǎng)點(diǎn)，最大限度提升產(chǎn)品銷(xiāo)量； 全面性：鋪市工作盡量要做到最大化，即凡是有銷(xiāo)售白酒的地方，要有我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)行地毯式大行動(dòng)。 二、工作要求： 人員：前期鋪市時(shí)可由三個(gè)人員組成，一個(gè)人主講、一個(gè)人負(fù)責(zé)做鋪助工作（負(fù)責(zé)張貼宣傳畫(huà)，搬卸貨物），一名經(jīng)銷(xiāo)商自己?jiǎn)T工（負(fù)責(zé)收款、開(kāi)票），主講和輔 助也可相互合作調(diào)換角色； 物料：帶上價(jià)格表、客戶資料表、標(biāo)價(jià)簽、宣傳畫(huà)、送貨單、送貨車(chē)備齊產(chǎn)品沿街逐家鋪貨； 鋪貨品種及數(shù)量： ① 原則：針對(duì)不同的渠道 ,以及店家要求鋪以適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品； ②、 渠道及品種、數(shù)量； A、流通渠道：批發(fā)部、零售店 :回沙土酒主要以 20xx、五年、三年、光瓶為主 ,部分經(jīng)營(yíng)面積大，生意狀況好的要加鋪 9 9金土、銀土；老土酒以 199 20xx、光瓶為主，生意好的要加鋪五星、199 1997。大、中型超市老土酒或回沙土酒要品種齊全，名煙名酒店回沙土酒三年、光瓶、老酒光瓶可以 不鋪。數(shù)量：批發(fā)部，零售店高價(jià)位產(chǎn)品各 2 瓶，中高價(jià)位各 3 瓶，光瓶可以鋪一件，大、中型超市要每個(gè)品種各一件； B、酒樓餐飲：高、中檔酒樓回沙土酒主要以 199 199銀土、 20xx 為主，每個(gè)品種各 3 瓶，老土酒以五星、 199 1997500ml 及 250ml 為主，每個(gè)單品各 3 瓶，根據(jù)店家需求也可以鋪回沙土酒五年陳釀或老土酒 1998。 中、小型酒樓、飯店，回沙土酒以 199 20xx、五年陳釀、光瓶為主（不要鋪三年陳聲匿跡釀）老土酒以 199 20xx、光瓶為主，數(shù)量為盒裝產(chǎn)品每個(gè)品種 3 瓶，光瓶一件。注意事項(xiàng)： ① 凡送酒店有開(kāi)瓶費(fèi)的產(chǎn)品要做專(zhuān)門(mén)標(biāo)記； ②切勿抬高發(fā)價(jià) 來(lái)做 開(kāi)瓶費(fèi)； ③不要一開(kāi)始就告訴有開(kāi)瓶費(fèi)，先要了解清楚開(kāi)瓶費(fèi)是被老板沒(méi)收還是服務(wù)員得到，如果是老板沒(méi)收就告之沒(méi)有開(kāi)瓶費(fèi)，悄悄給服務(wù)員兌； ④如果服務(wù)員少或者是夫妻搭檔的中、小型飯店，可不設(shè)開(kāi)瓶費(fèi)，可將開(kāi)瓶費(fèi)的費(fèi)用用作獎(jiǎng)勵(lì)老板（也許是吧臺(tái)人員），對(duì)老板可用實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，如銷(xiāo)售 1500 元，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值 150 元實(shí)物等形式，但要簽訂獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議使其放心，如果是吧臺(tái)人員推酒可以給其兌換開(kāi)瓶費(fèi)； ⑤低價(jià)位產(chǎn)品勿設(shè)開(kāi)瓶費(fèi)； ⑥開(kāi)瓶費(fèi)兌換以盒蓋為準(zhǔn)； ⑦有開(kāi)瓶費(fèi)的地方要告之每個(gè)服 務(wù)員，同時(shí)要告之兌換的標(biāo)準(zhǔn)、憑證以及留下聯(lián)系方式及時(shí)兌換，勿拖延； ⑧開(kāi)瓶費(fèi)兌換標(biāo)準(zhǔn)：回沙土酒 20xx 可以 35 元、 1998 兌 8 元、 1993 兌 10 元 15 元、銀土兌 8元 10 元、金土兌 15 元 20 元，由經(jīng)銷(xiāo)商自行承擔(dān)，鋪市工作前要和經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商好，老土酒公司另行規(guī)定，鋪市時(shí)電話詢問(wèn)； C、宴席酒樓：采取贈(zèng)送鋪貨的方式，如回沙土酒可贈(zèng)送五年和 20xx 或紅土各一瓶，告之店家如果有人意欲訂酒可打開(kāi)品嘗，同時(shí)要告訴店家宴席用酒的價(jià)格以及對(duì)店家的獎(jiǎng)勵(lì)，宴席價(jià)格要根據(jù)當(dāng)?shù)匮缦镁频牧?xí)慣制定，制定出傳公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核； 鋪貨的方法與步驟： ①先易后難：先鋪容易的客戶，如果是客戶拒絕鋪貨的可適當(dāng)贈(zèng)送一些小禮品，如圓珠筆、一次性火機(jī)等，誘使其同意鋪貨； ②先酒店后流通再超市的順序（超市最好選擇
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