【正文】 92%，說明投資性客戶把前期投入降到最低。最低投資門檻（首付金額）是他們選擇時(shí)考慮的一個(gè)關(guān)鍵問題。 92%8%按揭一次性四、操作反思 優(yōu)惠申請(qǐng)前客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì) 說明：銷售現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至?xí)r間 2022年 9月 14日 項(xiàng)目 客戶統(tǒng)計(jì) 上門量 840批 進(jìn)線量 504批 優(yōu)惠申請(qǐng)活動(dòng) ?9月 15日 — 9月 16日，通過戶外廣告、樓體、短信等營(yíng)銷方式告知客 戶，對(duì)辦理優(yōu)惠申請(qǐng)客戶購房予以額外優(yōu)惠。 ?效果評(píng)估： 通過優(yōu)惠申請(qǐng)活動(dòng)，簽署 《 優(yōu)惠申請(qǐng)協(xié)議書 》 客戶達(dá)到 985批，為開盤 的成功奠定了基礎(chǔ)。 活動(dòng)擴(kuò)大了項(xiàng)目在市場(chǎng)上的知名度，提升了項(xiàng)目的形象。 認(rèn)籌后 — 開盤前客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì) 說明：銷售現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至?xí)r間 2022年 9月 22日 項(xiàng)目 客戶統(tǒng)計(jì) 上門量 1643批 進(jìn)線量 560批 優(yōu)惠申請(qǐng)客戶 985批 認(rèn)籌活動(dòng)的展開，使上門客戶、進(jìn)線客戶、優(yōu)惠申請(qǐng)客戶都突破了預(yù)期的數(shù)量，操作的成功為開盤奠定了最大的保障。 開盤活動(dòng) ?9月 22日凱旋國(guó)際一批盛大開盤 ?效果評(píng)估： 通過排隊(duì)選購的銷售方式，到發(fā)號(hào)銷售時(shí)已經(jīng)等待了 300多批客戶，現(xiàn) 場(chǎng)氣氛十分活躍，為開盤的成功創(chuàng)造了良好的環(huán)境。 在總個(gè)環(huán)節(jié)中，現(xiàn)場(chǎng)組織井然有系，高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)和工作人員保 證了開盤的順利進(jìn)行。 五、小結(jié) 一批開盤評(píng)價(jià) 第一、開盤成功是銷售率的成功。 銷售的套數(shù)達(dá)到 233套，銷售率達(dá)到 80%。但從一批推出的銷售面積和銷售金額來講，只有 54%和50%左右。 第二、實(shí)現(xiàn)了較高的價(jià)格和價(jià)值。 開盤實(shí)現(xiàn) 6600元 /平米的均價(jià)。目前項(xiàng)目銷售價(jià)格已經(jīng)在花都排在第四位。 第三、市場(chǎng)需求旺盛。 從開盤火爆的程度看，市場(chǎng)的需求和購買力是很旺盛的。 第四、四大產(chǎn)業(yè)客戶潛力大。 溫州客戶 /浙江客戶達(dá)到 35%。說明四大產(chǎn)業(yè)的潛力可以再深入的挖掘。 一批項(xiàng)目成功銷售總結(jié) 第一、高效的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷。 發(fā)商和德思勤合作雙方在連續(xù)兩周內(nèi)兩次組織大規(guī)模的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)了整體的市場(chǎng)氣氛和銷售氛圍，為開盤日銷售成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 第二、豐富的客戶資源。 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過近兩個(gè)月的努力和優(yōu)惠申請(qǐng)活動(dòng)的舉辦，積累了 1600多批上門客戶， 980多批優(yōu)惠申請(qǐng)客戶，為項(xiàng)目銷售成功提供了前提條件。 第三、 大盤效應(yīng) 。本項(xiàng)目推崇的高品質(zhì)、國(guó)際化大社區(qū)的價(jià)值，被大多數(shù)客戶所接受。 第四、一期為價(jià)值的起始點(diǎn)。 項(xiàng)目處于一期，投資客戶占 55%以上， 典型的價(jià)值投資為主，促使項(xiàng)目有較好的成交率。 第五、多方通力協(xié)作。 開發(fā)商 /德思勤 /廣告公司 /禮儀公司等合作單位，通過詳細(xì)周密的計(jì)劃，有效的管理客戶，舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，保證了項(xiàng)目實(shí)施和操作的成功，也為一批成功銷售作好了戰(zhàn)術(shù)方面的準(zhǔn)備。 一批營(yíng)銷面臨的不足 第一、營(yíng)銷浮于表現(xiàn)，需要做足更多的功課。 目前消費(fèi)者能記住的只有 21萬平米國(guó)際名門社區(qū)、見證城市價(jià)值進(jìn)程等比較虛的內(nèi)容。事實(shí)上一批產(chǎn)品存在的樓間距、園林、容積率過高等問題都掩蓋在價(jià)值之下，一旦項(xiàng)目正式面對(duì)市場(chǎng)，將面臨較大的壓力。 第二、目前項(xiàng)目對(duì)客戶的影響力還不成熟。 在目前市場(chǎng)變化迅速，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多的情況下，我們已經(jīng)喊出了品質(zhì)和高端價(jià)位，如果還不能在品質(zhì)、價(jià)值、園林、物業(yè)等營(yíng)銷硬件和軟件上做足功課，將會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代。 第三、項(xiàng)目?jī)r(jià)值需要更深入的去演繹。 目前市場(chǎng)只是知道了項(xiàng)目屬于大規(guī)模的社區(qū)，但是項(xiàng)目的價(jià)值 /品質(zhì) /園林 /物業(yè) /產(chǎn)品基本上沒有清晰的認(rèn)識(shí)；同時(shí)對(duì)項(xiàng)目的地段、位臵、引領(lǐng)的生活方式等沒有足夠的認(rèn)識(shí)。 第四、初步構(gòu)建了營(yíng)銷體系，但營(yíng)銷力度不足。 在一批中，我們僅做了戶外廣告、圍墻、折頁、夾報(bào)等基礎(chǔ)的營(yíng)銷，我們需要增加樓書、生活手冊(cè)等來更一步加強(qiáng)營(yíng)銷力度。 追求篇 尊享 〃 品質(zhì)營(yíng)銷 Part 2 凱旋國(guó)際 — 2批 進(jìn)入大盤品質(zhì)營(yíng)銷時(shí)代 一、大盤營(yíng)銷戰(zhàn)略篇 21萬 ㎡ 國(guó)際名門社區(qū)引領(lǐng)花都大盤營(yíng)銷 21萬 ㎡ 四批推銷 名門地產(chǎn) 住宅、商業(yè)、公寓組合 本項(xiàng)目一批入世奠定了凱旋國(guó)際在花都市場(chǎng)的地位，也初步形成了 21萬㎡國(guó)際名門社區(qū)大盤的營(yíng)銷基礎(chǔ)。 1大盤項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ① 易于形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，乃至產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，形成規(guī)模效益； ② 有利于營(yíng)造企業(yè)品牌和物業(yè)品牌，利用品牌效應(yīng)促進(jìn)和推動(dòng)地產(chǎn)銷售； ③ 易于因地制宜地營(yíng)造主題、景觀、配套設(shè)施等項(xiàng)目，增加地產(chǎn)的附加價(jià)值，具有較大的自由度和發(fā)揮空間 ； ④ 通過集中統(tǒng)一管理，有利于降低成本和開發(fā)、維護(hù)及管理費(fèi)用。 1大盤項(xiàng)目劣勢(shì) ① 受制于項(xiàng)目規(guī)模，項(xiàng)目在選址時(shí)可能缺乏地利。缺乏地利有兩種情況，一是項(xiàng)目所在地塊相對(duì)偏遠(yuǎn)，尚未開發(fā)或只在進(jìn)行初步開發(fā)，二是板塊內(nèi)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立，介入由于難于營(yíng)造樓盤獨(dú)特的賣點(diǎn)而缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ② 地產(chǎn)項(xiàng)目難于定位，尤其目標(biāo)客戶群定位更是難于定位，容易走進(jìn)泛定位的誤區(qū)； ③ 銷售節(jié)奏難于控制，主要是開發(fā)節(jié)奏和銷售節(jié)奏不好銜接； ④ 若出現(xiàn)危機(jī)，局面難于控制。 二批：一局三棋的戰(zhàn)略目標(biāo) 凱旋國(guó)際 占位市場(chǎng) 名門地產(chǎn) 項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 共贏 共贏 共贏 1 2 凱旋國(guó)際二批要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖： 為名門品牌加分，實(shí)現(xiàn)凱旋國(guó)際牢固的市場(chǎng)占位并成功獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)到一局三棋的戰(zhàn)略目的。 項(xiàng)目推售策略調(diào)整 8棟 一批銷售 (住宅 ) 三批銷售 (商業(yè) ) 1棟 三批 銷售 (公寓 ) 6棟 三批銷售 (公寓 ) 9棟 236套 二批銷售 (住宅 ) 10棟 四批銷售 (住宅 ) ① 基于一批銷售成功并積累了大量的優(yōu)惠申請(qǐng)客戶，建議二批繼續(xù)推售住宅產(chǎn)品。 ② 繼續(xù)將一批住宅產(chǎn)品的價(jià)值和品質(zhì)做足，提升一個(gè)更高的層次。 項(xiàng)目二批營(yíng)銷基調(diào) 說明：第一批成功銷售，其建立的價(jià)值體系將為二批做好鋪墊和準(zhǔn)備，為后期的項(xiàng)目成功奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，一方面要?jiǎng)?chuàng)造性的實(shí)現(xiàn)二批比一批更精彩的態(tài)勢(shì)，以更高的性價(jià)比回報(bào)市場(chǎng)，同時(shí)也要在做足一批的功課，盡可能的彰顯開發(fā)商的品牌實(shí)力、營(yíng)銷力度和高度關(guān)注客戶的姿態(tài)。 基調(diào)：走向更高處 走高的衡量標(biāo)準(zhǔn)：一、品質(zhì)更高；二、價(jià)格走高； 二批營(yíng)銷策略 品牌策略 —— 打響凱旋國(guó)際品牌 —— 品牌吶喊 營(yíng)銷策略 —— 落地營(yíng)銷 —— 觸動(dòng)客戶來項(xiàng)目 宣傳策略 —— 分區(qū)實(shí)施 —— 屬地化客戶戰(zhàn)略 銷售策略 —— 體驗(yàn)營(yíng)銷 —— 觸動(dòng)客戶購買 說明：具體見第三部分 “營(yíng)銷實(shí)施篇” 。