【正文】 ........................................................................................................................32 ...........................................................................................................................................33 ...........................................................................................................................................34 ...........................................................................................................................................34 ...........................................................................................................................................35 ..........................................................................................................................................36 ...............................................................................................................36 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...................................................................................................................40 .....................................................................................................................................40 .................................................................................................................................................41 .........................................................................................................................................41 .................................................................................................................................42 .................................................................................................................................434 / 46第一部分 銷售中心的地位、職能、權力與責任錢江啤酒集團銷售中心（以下簡稱銷售中心）是錢江啤酒集團的一個重要職能組織部門，其工作的核心內(nèi)容是按照集團公司的計劃和要求努力完成集團公司制定的年度產(chǎn)品銷售任務和銷售貨款的回收，同時切實落實集團的各項管理規(guī)章和制度，實現(xiàn)企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌的有效建設。銷售中心與集團其它部門之間在行政上是平行關系，都直接隸屬集團公司領導。銷售中心與集團公司各部門之間是團結(jié)協(xié)作、互相支持的工作關系。 按照集團公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求和發(fā)展規(guī)劃的設計，銷售中心制定相應的長期、中期、短期的集團營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場營銷規(guī)劃。 銷售中心制定并執(zhí)行年度營銷計劃（含銷售計劃、市場拓展計劃、新產(chǎn)品開發(fā)及上市計劃、媒體計劃等） ，完成集團公司確定的各項工作內(nèi)容和工作目標，完成集團公司下達的產(chǎn)品銷售任務； 銷售中心在集團公司的領導下，切實落實集團公司制定的各項管理規(guī)章、制度和要求； 為保證完成集團公司的銷售任務，按照專業(yè)化分工和效率化工作的要求，銷售中心將按照集團營銷工作的需要設立下屬各級職能部門，并對下屬各級職能部門進行管理、監(jiān)督、檢查和綜合考評； 銷售中心應充分使用集團公司的相關資源，協(xié)調(diào)與集團公司內(nèi)其它組織機構的關系，在完成集團公司下達的銷售任務的基礎上，為集團公司的發(fā)展建設良好的市場基礎和培育優(yōu)秀的銷售隊伍； 根據(jù)集團公司下達的產(chǎn)品年度銷售任務，銷售中心負責完成年度營銷目標的制定和銷售任務的分解； 根據(jù)年度營銷計劃，銷售中心制定相應的年度營銷費用預算及其分解和監(jiān)控計5 / 46劃，并就資金使用情況及其效果向集團公司匯報； 負責制定銷售中心的各項管理規(guī)章和制度，并報集團公司批準，負責其實施、監(jiān)督、檢查和考評； 根據(jù)年度營銷計劃的要求，銷售中心設計其下屬組織機構的管理和工作程序，并報集團公司批準后，負責下屬組織機構的建設和資源配備； 銷售中心根據(jù)年度營銷計劃，制定年度產(chǎn)品的銷售政策（價格政策、市場拓展政策、銷售管理和獎勵政策等） ，并報集團公司批準后負責實施；1 銷售中心根據(jù)產(chǎn)品消費市場的發(fā)展和變化，制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃和方案，并協(xié)同相關部門實施；1 銷售中心根據(jù)年度營銷計劃和營銷資源的配置情況，制定年度市場拓展和市場開發(fā)計劃，并負責實施；1 銷售中心積極、主動的開展行業(yè)和市場信息、資料的收集、整理、分析、研究等項工作，密切關注行業(yè)和市場的發(fā)展、變化趨勢；1 銷售中心建立、健全客戶檔案和銷售資料管理系統(tǒng)，做好售前計劃、售中執(zhí)行、售后服務、全程監(jiān)控、綜合考評等各項工作；1 銷售中心加強對訂貨、發(fā)貨、收款、退貨、對帳和其它日常營銷工作的管理、監(jiān)督、檢查和綜合考評；1 銷售中心負責制定下屬各職能機構組織的職能定義及關鍵崗位的職責描述，并負責落實；1 銷售中心根據(jù)下屬各職能部門和崗位設置的要求及特點，設計規(guī)范、完善的崗位和員工專業(yè)技能的培訓體系和計劃，并負責和保障其落實和實施；1 維護和建設企業(yè)形象、品牌形象。 對銷售中心下屬各部門的管理權、檢查權、監(jiān)督權和考評權； 對銷售中心下屬各部門管理人員的使用權和任免權； 對銷售中心下屬各工作崗位的設置權、定義權、和撤銷權； 營銷規(guī)劃、營銷戰(zhàn)略、營銷計劃的制定權、匯報權和執(zhí)行權； 銷售任務、營銷費用的分解權、計劃權、制定權和執(zhí)行權； 價格政策、銷售管理和銷售獎勵政策的制定權和執(zhí)行權； 對所有營銷資料的管理權和使用權；6 / 46 對加強企業(yè)管理和提高員工素質(zhì)的咨詢權、培訓權和執(zhí)行權。7 / 46第二部分 錢江啤酒集團銷售中心管理組織框架企業(yè)的營銷管理組織框架是企業(yè)所有營銷組織和活動的基礎，在充分考慮錢江啤酒集團對營銷管理組織和功能要求的前提下，現(xiàn)階段我們建議錢江啤酒集團銷售中心管理組織結(jié)構框架為圖一：銷售中心管理組 織結(jié)構框 根據(jù)銷售中心的工作要求，銷售中心領導分工如下：銷售中心總經(jīng)理兼任銷售副總經(jīng)理并管理財務部銷售副總經(jīng)理管理銷售部企劃副總經(jīng)理管理市場部黨委書記管理人事行政部和物流部總經(jīng)理助理兼拓展部經(jīng)理8 / 46第三部分 錢江啤酒集團銷售中心營銷和管理職能部門的設置和崗位職責描述1. 錢江啤酒集團銷售及銷售管理系統(tǒng)的最高決策人，負責制定銷售中心長期、中期、短期的集團營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場營銷規(guī)劃，報上級領導批準后，并負責其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評；2. 按照銷售工作的要求，負責設計、制定銷售中心營銷和管理組織機構，制定各組織機構的工作職能、職責、任務、使命，并負責其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評；3. 負責銷售中心各項年度營銷計劃（含銷售計劃、市場拓展計劃、新產(chǎn)品開發(fā)及上市計劃、媒體計劃等）和銷售政策（價格政策、市場拓展政策、銷售管理和獎勵政策等）的制定與審批，完成集團公司確定的各項工作內(nèi)容和工作目標，完成集團公司下達的產(chǎn)品銷售任務；4. 負責協(xié)調(diào)、處理與集團公司內(nèi)部和外部其它組織機構的關系，在完成集團公司下達的銷售任務的基礎上，為集團公司的發(fā)展建設良好的市場基礎和培育優(yōu)秀的銷售隊伍；5. 負責銷售中心年度營銷費用和管理費用的預算及其分解和監(jiān)控計劃，并就資金使用進行合理的審批、管理和控制，并就資金使用情況和使用效果向集團公司和上級主管領導報告；6. 對直接下級的人事任免有提名權和建議權，對間接下級有人事任免權；7. 根據(jù)銷售中心的業(yè)務發(fā)展、需要及銷售中心人力資源的使用和培育，負責建立銷售中心人力資源的培訓和管理體系、制定年度銷售中心培訓計劃，并負責和保障其落實和實施；8. 在銷售中心工作開展的過程中，貫徹產(chǎn)品品牌建設、企業(yè)形象建設等項工作，并確保其工作的有效實施和良好效果；9. 定期主持和參加銷售中心的相關會議，及時協(xié)調(diào)和處理相關問題和關系，確保銷售中心內(nèi)部良好工作環(huán)境的建設；拓展內(nèi)勤9 / 4610. 定期就銷售中心各項工作的執(zhí)行、檢查、控制和考評，向集團公司和上級領導報告；11. 定期聽取下級工作人員的述職工作報告，并考評；12. 參與銷售中心重大活動的實施。 銷售中心銷售工作方面的直接負責人，負責完成銷售中心年度銷售工作目標和任務； 參與制定銷售中心長期、中期、短期的集團營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場營銷規(guī)劃，并負責年度銷售業(yè)務工作方面各項計劃、政策的制定，報上級領導批準后，并負責其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評； 負責制定銷售業(yè)務部門各項管理、工作職能、職責、任務和銷售業(yè)務工作流程，并負責其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評； 根據(jù)銷售中心的產(chǎn)品年度銷售任務和目標，負責完成年度銷售計劃的制定和銷售任務、目標的分解； 負責銷售工作方面各項銷售費用和管理費用的預算及計劃，并就銷售費用和相關管理費用使用進行合理的審批、管理和控制，并就其使用情況和使用效果向上級領導報告； 負責協(xié)調(diào)、處理銷售工作方面內(nèi)部、外部的各種關系，在完成銷售任務、目標的基礎上，為集團公司的發(fā)展建設良好的市場基礎和培育優(yōu)秀的銷售隊伍； 配合銷售總經(jīng)理，對銷售工作人員進行檢查和考評，對直接下級的人事任免有提名權和建議權，對間接下級有人事任免權； 負責建立銷售部人力資源的培訓和管理體系、制定年度銷售人員工作技能的培訓和提高計劃，并負責和保障其落實和實施； 在銷售工作開展的過程中，貫徹產(chǎn)品品牌建設、企業(yè)形象建設等項工作，并