【正文】 .............. 13 一、廣告執(zhí)行部門 ................................................................................................................ 13 二、前期分析 ........................................................................................................................ 13 三、廣告階段劃分 ................................................................................................................ 14 四、廣告費用估算 ................................................................................................................ 14 五、廣告計劃執(zhí)行 ................................................................................................................ 15 六、效果測定 ........................................................................................................................ 16 現(xiàn)場設置系統(tǒng) ............................................................................................................................ 16 一、售樓部 ............................................................................................................................ 16 二、客戶動線結(jié)構(gòu)圖 ............................................................................................................ 16 答客問示范（ 南京月安花園 ） ............................................................................................... 17 一、地理位置 ........................................................................................................................ 17 二、樓盤狀況 ........................................................................................................................ 17 三、 價格情況 ........................................................................................................................ 19 四、政策法規(guī) ........................................................................................................................ 20 深圳中原銷售工作手冊 銷售管理系統(tǒng) 一、售樓部規(guī)范工作制度 1． 員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。 2． 員工應準時上班、不準遲到、早退和曠工。 3． 員工在工作時間應堅守工作崗位，接待來訪，業(yè)務洽談等應在洽談區(qū)內(nèi)進行。 4． 上班時間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。 5． 切實服從上司作安排和調(diào)配，按時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。 6． 必須按編排表當值，不得撞離職守、個人調(diào)離，調(diào)換更值時需經(jīng)主管或經(jīng)理同意。 7． 必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。 8． 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認真、負責、精益求精。 9． 員工必須遵守?守法、廉潔、誠實、敬業(yè)?的道德。 10． 不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運作秩序。 11． 員工禁止索取非法利益 。 12． 員工未經(jīng)公司批準不得兼職。 13． 員工有義務保守公司的經(jīng)營機密。 14． 員工不得超越本職務和職權(quán)范圍開展經(jīng)營活動。 15． 禁止用公款謀取個人利益。 16． 員工對違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴，所有投訴嚴格保密。 17． 對違反本制度的，視其對公司造成的損害程度等輕重給予通報批評、罰款、降職、開除處分。 18． 負有監(jiān)督責任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。 19． 違反制度給公司造成經(jīng)濟損失的公司將向其追索賠償。 20． 銷售部員工如遇工作上的問題，不得擅自與甲方溝通，應把問題上報經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。 二 、 售樓人員的行為準則 （一） 售樓人員的行為 準則 1．服從公司 切實服從上司的工作安排和調(diào)配，依時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。 2。嚴于職守 員工必須按時上下班 ， 不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當值，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換更值時需經(jīng)得主管同意。 3。正直誠實 必須如實向上司匯報工作堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。 4．勤勉負責 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認真、負責、精益求精。 （二）售樓人員的工作態(tài)度 1．友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相處； 2．禮貌：任何時刻均應使用禮貌用語； 3．熱情：工作中應主動為 客人著想； 4．耐心：對客人的要求應認真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。 （三）售樓人員的舉止 1．站姿 軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。 2．坐姿 （ 1） 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動作太大，引起椅子亂動發(fā)出的響聲。 （ 2） 接待客人時，落座在座椅的 1/3 到 2/3 之間，不得靠依椅背。 （ 3） 落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅 （ 4） 。兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品。 3． 交談 （ 1）與別人交談時，必須保持衣著整潔； （ 2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕 點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容 （ 3）聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。 （ 4）與人交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。 （ 5）在售樓部內(nèi)，不得大聲說笑或手舞足蹈。 （ 6）講話時，“請”、“您”、“謝謝”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言。 （ 7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。 （ 8）稱呼客人時，要用?某先生?或?某小姐、某女士?，不知姓氏時要用?這位先生?或?這位小姐或女士?。 （ 9） 何時候招呼他人均不能用?喂?。 4．舉止 （ 1） 不得將任何物件夾于腋下。 （ 2） 工作時不得照鏡子，涂口紅等。 （ 3） 不得隨地吐痰及亂丟雜物。 三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責 一、 組織架構(gòu) 瑩銷中心市場策劃部 銷售部 綜合部銷售A租文案 設計市調(diào)銷售B租簽約客戶服務企劃 按揭銷控管理 崗位職責： 1．營銷中心： 設總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并及時協(xié)調(diào)、溝通各組關(guān)系，負責整個樓盤，從調(diào)研、企劃業(yè)務推進等全過程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項計劃的順利實施。 2．銷售部： （ 1） 負責現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。 （ 2） 負責現(xiàn)場銷售控制及人員的管理。 （ 3） 負責整個樓盤銷售業(yè)務計劃的規(guī)劃與執(zhí)行。 （ 4） 負責促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行。 （ 5） 負責銷售現(xiàn)場行政作業(yè)及例行報表作業(yè)。 （ 6） 負責其他銷售工作的貫徹實施。 3．綜合組： （ 1） 負責銷售合同的簽訂、保管 工作。 （ 2） 負責房源回籠、按揭辦理工作。 （ 3） 負責房源銷售的統(tǒng)計分析。 （ 4） 負責處理業(yè)主投訴。 （ 5） 負責客戶資源的統(tǒng)計分析，檔案管理工作。 （ 6） 負責事物的保管工作。 （ 7） 負責與政府和行業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)絡、協(xié)調(diào)工作。 （ 8） 負責其他銷售內(nèi)勤管理工作的貫徹實施。 （ 9） 4．市場策劃部： （ 1） 負責市場營銷推廣的策略設計并組織實施。 （ 2） 負責市場調(diào)研，提供市場競爭分析，整理相關(guān)資料，提出銷售決策建 議。 （ 3） 協(xié)助制訂銷售計劃與指導銷售業(yè)務、培訓銷售人員。 （ 4） 編輯小區(qū)刊物。 （ 5） 塑造企業(yè)品牌形象，積累無形資產(chǎn)。 （ 6） 根據(jù)銷售各階段變化及時制定對應策略并組織實施。 （ 7） 負責與平面設 計方的聯(lián)系溝通及任務配合。 （ 8） 負責與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。 （ 9） 負責產(chǎn)品規(guī)劃的設計修正建議。 （ 10）負責銷售前期和銷售期間的各項作業(yè)。 （ 11）負責客戶資源的管理工作。 銷售執(zhí)行系統(tǒng) 一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 1. 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況 2. 公司的中長期發(fā)展歸劃和財務狀況 3. 公司所秉承的企業(yè)理念 4. 本樓盤的利潤目標和財務安排 二、市場調(diào)查和分析 1. 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（ 1 公里范圍內(nèi)） 2. 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較 3. 與目前正處于強銷期的樓盤進行比較 4. 與未來即將推出的樓盤進行比較 5. 與銷售成功的樓盤進行比較 三、 市場定位、企劃方向的確認 1. 樓盤的細分市場定位 2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 3. 樓盤的競爭定位 4. 樓盤的設計基調(diào)、設計風格確定 5. 廣告基調(diào)和廣告風格的確定 四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 2. 產(chǎn)品總