【正文】 撰寫并 提交營銷中心總經(jīng)理審核； 12 月 31 日及每月 30 日前，營銷中心主任就匯總提交的計劃進行平衡、調(diào)整，并制定公司年度 /月度業(yè)務(wù)計劃，向產(chǎn)銷副總裁提交； 產(chǎn)銷副總裁對計劃進行審核，提出調(diào)整意見。 月 日及每月 前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理會同營銷中心主任一起完成調(diào)整，報總裁審定； 計劃經(jīng)總裁同意后，營銷中心主任負責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)的拓展和其他管理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理負責(zé)具體實施，同時業(yè)務(wù)資金計劃交會計部制定公司資金計劃。（詳見《制定資金計劃》程序文件） 工作計劃及執(zhí)行匯報 目的 為了配合業(yè)務(wù)計劃的實施，加強工作管理的規(guī)范性，有效控制工作進度與質(zhì)量，為相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進行工作指導(dǎo)或檢查提供依據(jù)，各位員工均需制定工作計劃并記錄實際執(zhí)行情況。 計劃制定時間 工作計劃以周為計劃單位周期，每周五制定下一周計劃。 計劃的內(nèi)容 主要工作內(nèi)容、涉及人員、時間安排等等，見附錄《工作計劃表》。 計劃撰寫及提交程序 每周五上午，所有人員根據(jù)月度業(yè)務(wù)計劃及相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展情況撰寫個人工作計劃，提交上級領(lǐng)導(dǎo)審閱； 下午，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)將審閱意見通知直接下屬，進行必要的調(diào)整，得到批準(zhǔn)簽字后執(zhí)行。 計 劃執(zhí)行匯報 每天工作完成后，各員工須填寫計劃完成情況。有關(guān)人員若不能回公司填寫，應(yīng)于第二天早上開始工作前完成前一天工作匯報。 一周工作結(jié)束后交上級領(lǐng)導(dǎo)，上級領(lǐng)導(dǎo)審閱后對其工作完成情況做出評價。 如有必要，上級領(lǐng)導(dǎo)可隨時抽查工作執(zhí)行記錄。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 16 頁 工作交流與總結(jié) 目的 為了對階段性工作情況及時總結(jié)與回顧，交流方法和經(jīng)驗，以提高工作效率及質(zhì)量，并對下階段工作開展提供指導(dǎo)，公司應(yīng)定期進行工作交流與總結(jié)。 類型 工作交流與總結(jié)分年度與月度兩類。 每月 日銷售部及市場部分別在營銷中心總經(jīng)理的主持下對上月工作進行小結(jié)。在此基礎(chǔ) 上，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理分別主持各自部門召開部門內(nèi)部的總結(jié)會議。 年度工作總結(jié)在每年一月開展。首先是銷售部、市場部、各區(qū)域機構(gòu)內(nèi)部總結(jié)；之后召開營銷中心主任和銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會議，并完成總結(jié)報告的撰寫。總結(jié)報告交總裁審批通過后，召開公司全體會議，就公司上一年度的運營狀況、主要經(jīng)驗及下年度工作重點總結(jié)發(fā)布。 程序 每月 3 日前，個人對上月工作情況做簡單的書面總結(jié)，交直接上級；年度總結(jié)應(yīng)在每年一月 10 日前完成并提交。 5 日前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng) 理對其直接下屬的總結(jié)作評價并提出建議和希望；并撰寫部門月度 /年度工作總結(jié)。 5 日，分別召開由銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理主持的部門總結(jié)會議，評價上階段工作情況，交流經(jīng)驗和方法，回顧公司或部門內(nèi)發(fā)生的重要事件或其他重大事項，并提出下階段工作重點。 15 日，召開由營銷中心主任主持、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會議，總結(jié)公司月度 /年度工作執(zhí)行情況，并將總結(jié)報告交總裁審閱。審閱后備案保存。 對于月度總結(jié)，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理根據(jù)總結(jié)會議結(jié)果，向下屬傳達信息或布置任 務(wù)。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 16 頁 對于年度總結(jié)，總結(jié)報告經(jīng)總裁審批后，召開公司全體會議，總結(jié)發(fā)布公司上一年度的運營狀況、重要事件、經(jīng)驗教訓(xùn)及下年度工作重點。 4 客戶管理 客戶管理的意義 全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務(wù)、與客戶建立良好穩(wěn)定的關(guān)系、實現(xiàn)客戶信息的高效共享，也為客觀、科學(xué)地制定客戶政策提供決策依據(jù)。 客戶的分類 客戶分為最終客戶和經(jīng)銷商客戶兩類。 最終客戶指購買產(chǎn)品后直接使用的單位；經(jīng)銷商客戶指購買產(chǎn)品后再次出售的合法經(jīng)營者。 客戶的拓展 原則 客戶的拓展應(yīng)本著成本效益原則，有重點地培養(yǎng)和發(fā)展客戶。 加強客戶拓展 的針對性，針對不同類型的產(chǎn)品應(yīng)進行客戶調(diào)查與分析，確定目標(biāo)客戶群并制定相應(yīng)的拓展策略。 為了降低經(jīng)營成本與風(fēng)險，應(yīng)對客戶進行考察：最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產(chǎn)品特性等，經(jīng)銷商客戶主要考察信用狀況、地理位置（周邊基礎(chǔ)設(shè)施狀況）、銷售能力等。 方式 . 公司指定開發(fā)：因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標(biāo)市場從事營銷業(yè)務(wù)開拓工作。 . 自行開發(fā)：業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)需要自行尋找客戶。 責(zé)任 銷售部經(jīng)理主要負責(zé)最終客戶、經(jīng)銷商的拓展；對于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶，可向分管副總裁、總裁申請支持。 內(nèi)容 最終客戶：針對不同類 型的產(chǎn)品分析其目標(biāo)客戶群，分析目標(biāo)客戶群特征，并據(jù)此制定相應(yīng)拓展措施（包括營銷策略、服務(wù)策略等）。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 16 頁 經(jīng)銷商客戶：尋找經(jīng)營范圍與公司產(chǎn)品相近、發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)銷商，分析其需求及問題，制定相應(yīng)的拓展策略。 客戶檔案管理 原則 對所有的客戶都應(yīng)建立相應(yīng)的檔案； 客戶檔案必須及時、完整、真實地反映客戶信息：每筆交易都必須按實際進度及時全面地記錄；經(jīng)銷商客戶基本信息的變化也應(yīng)及時反映，并提出相應(yīng)的措施。 內(nèi)容 客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審意見及客戶政策記錄等內(nèi)容。（詳見《客戶檔案》） 責(zé)任人 相關(guān) 銷售人員負責(zé)做好最終客戶及經(jīng)銷商檔案的記錄與整理，（必要時，需向營銷中心內(nèi)勤了解有關(guān)信息），并按時向營銷中心內(nèi)勤提交； 區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理負責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好客戶檔案記錄，并負責(zé)做好經(jīng)銷商客戶檔案的記錄與整理。 查看權(quán)限 銷售員只可查看所經(jīng)辦業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的客戶、經(jīng)銷商檔案。 銷售部、市場部、營銷中心負責(zé)人、分管副總可查看所有的客戶、經(jīng)銷商檔案。經(jīng)需辦理有關(guān)手續(xù)。 總裁可對所有的客戶、經(jīng)銷商檔案進行檢查。 客戶分析與評審 種類 客戶評審分最終客戶評審和經(jīng)銷商客戶評審兩類。 最終客戶評審在每筆業(yè)務(wù)結(jié)束后