【正文】 ? 搞特價(jià)產(chǎn)品 ? 多做店面宣傳 批發(fā)商希望獲得的銷售支持： ? 有銷售獎(jiǎng)勵(lì)或返點(diǎn) ? 多做電視 /報(bào)紙廣告宣傳，提高知名度 ? 提高 /保證產(chǎn)品質(zhì)量，如耐泡，香氣好 ? 保證價(jià)格合理、穩(wěn)定 ? 售后服務(wù)好，可以退換貨 21 批發(fā)商部分 批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)觀念 25%的批發(fā)商偏向經(jīng)營(yíng) “ 低價(jià)格 、 薄利多銷 ” 的產(chǎn)品 ， 其理由是： ? 符合大眾消費(fèi)水平 ? 批發(fā)多面向鄉(xiāng)鎮(zhèn) ， 價(jià)格低 、 量大才能獲利 ? 風(fēng)險(xiǎn)小 50%的批發(fā)商偏向經(jīng)營(yíng)“檔次價(jià)格高，低銷售量高利潤(rùn)回報(bào) ”的產(chǎn)品 ，原因是： ? 這樣的產(chǎn)品質(zhì)量好、檔次高、雖然銷量低，但是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)就會(huì)有顧客和市場(chǎng) ? 一直都賣價(jià)格較高的名優(yōu)茶 25%的批發(fā)商不確定自己賣什么產(chǎn)品 ，他們的理由是： ? 由市場(chǎng)確定，看顧客需要什么就賣什么 ? “求發(fā)展，必須上量；求利潤(rùn)，發(fā)展慢” ? 最好是價(jià)格適中，質(zhì)量好 ? 兩者兼顧，滿足更多消費(fèi)者需要 22 批發(fā)商部分 批發(fā)商在選購(gòu)茶葉的時(shí)候通常關(guān)注的因素 主要關(guān)注： 價(jià)格 、 質(zhì)量 、 滋味 和 廠商信譽(yù) /態(tài)度 其次關(guān)注：茶形 、 湯色 、 香味 、 包裝 、 容量 、 偏向多進(jìn)花茶 都江堰和綿陽(yáng)地區(qū)比其它 地區(qū)更關(guān)心包裝及容量問題。 約 70%的批發(fā)商愿意選擇 “ 獨(dú)家代理 ” 的經(jīng)銷制度 ， 其利益在于： ? 控制價(jià)格 ， 亂殺價(jià)不利于消費(fèi)者 ， 也不利于市場(chǎng) ? 有較大利潤(rùn) ， 而且相對(duì)穩(wěn)定 ? 利于防止惡性競(jìng)爭(zhēng) 偏向的經(jīng)銷制度 有少部分批發(fā)商選擇“多家代理”的經(jīng)銷制度，他們認(rèn)為： ? 可以滿足各類消費(fèi)者的需要 ? 只賣一個(gè)廠家的產(chǎn)品，不利于銷售和發(fā)展 23 90%的批發(fā)商愿意接受品牌經(jīng)營(yíng) ， 但態(tài)度明確 ， 并不盲目： 批發(fā)商對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)的態(tài)度 優(yōu)勢(shì)： 保障品牌信譽(yù)和知名度 利潤(rùn)大 廠商關(guān)系好 劣勢(shì)： 價(jià)格會(huì)比較高 有的“假貨”質(zhì)量比品牌茶還好，消費(fèi)者不能分辨 消費(fèi)者只認(rèn)品種，不認(rèn)品牌，品牌建設(shè)很費(fèi)力 批發(fā)商部分 ? 質(zhì)量有一定標(biāo)準(zhǔn)，有質(zhì)量管理原則 ? 價(jià)格要合理、統(tǒng)一，有價(jià)格管理原則 ? 有技術(shù)管理及保護(hù)措施 ? 保證市場(chǎng)秩序，配合有關(guān)部門進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)督 ? 防止假貨沖擊 ? 保障品牌聲譽(yù) ? 兼顧廠家、商家和消費(fèi)者利益 個(gè)別不愿意接受的批發(fā)商認(rèn)為自己不愿意受條款限制，而且選擇廠家，還是要看利潤(rùn)和消費(fèi)者反饋的信息，不一定是“品牌”的就好。 24 批發(fā)商對(duì)竹葉青的評(píng)價(jià)和建議 批發(fā)商部分 建議： ? 適當(dāng)降低價(jià)格 ? 應(yīng)規(guī)范政策 對(duì)批發(fā)商有一些優(yōu)惠和鋪貨結(jié)算 ， 形成良好的市場(chǎng)氛圍 形成良好的品牌形象 ， 使消費(fèi)者放心購(gòu)買 ? 應(yīng)規(guī)范銷售人員 提高銷售人員素質(zhì) 銷售人員應(yīng)有協(xié)助商家解決一些問題的能力 正面： 成都批發(fā)商的反映比較強(qiáng)烈 ? 質(zhì)量不好 /一般 ? 價(jià)格高，購(gòu)買者少 ? 利潤(rùn)低，一般推薦毛峰 ? 賣不到返點(diǎn)要求的量 ? 在批發(fā)市場(chǎng)的購(gòu)買者少 ? 新大東代理后 調(diào)價(jià)，沒利潤(rùn)賺，不愿意銷售 承諾的年終返利沒有兌現(xiàn) 承諾不兌現(xiàn)：買 150元可以得一個(gè)杯子，但是經(jīng)銷商不兌現(xiàn)，而好多商場(chǎng)都兌現(xiàn)了，此事希望廠家出面解釋和協(xié)調(diào)。 知名度高 有特定的消費(fèi)群 包裝好 負(fù)面： 25 批發(fā)商對(duì)春來(lái)花茶的評(píng)價(jià)和建議 批發(fā)商部分 春來(lái)花茶的總體反映不太好 ，首要需求是加大廣告宣傳 ，提供電視 、 報(bào)紙 、 宣傳畫等媒介的傳播支持 。 成都 賣得不好，沒有再賣 最不好賣 質(zhì)量太差，已不銷售 知名度低，很多人都不了解 茶葉太碎 包裝不好看 顏色不好 重慶 知名度低，很多人都不了解 綿陽(yáng) 第一批質(zhì)量不行，碎段很多 售后服務(wù)不怎么樣 沒有獎(jiǎng)勵(lì)政策 自貢 口感不好 價(jià)格過高 都江堰 知名度低 26 綜合分析 （二）渠道研究部分 B、商場(chǎng)、專賣店和雜貨店 27 商場(chǎng)、專賣店和雜貨店部分 主要經(jīng)銷的品牌（基本按照暢銷名次排列） 商場(chǎng)： 竹葉青、龍井、碧螺春、 峨眉毛峰 （成都） 三花、芝龍 、花毛峰、老茶客、 碧潭飄雪 、蜀濤、蟹目香珠、明前郁露 （ 都江堰 ） 香山名茶 、 苗溪特花 、 老茶客 （ 綿陽(yáng) ） 佛泉 、 報(bào)恩寺 、 蒙山 （ 重慶 ） 西農(nóng) 、 渝云 、 山城 、 下關(guān) 、 龍都 （ 自貢 ） 龍都 、 一枝春 、 紫荊 專賣店： 碧螺春、竹葉青、龍井、峨眉毛峰 （成都） 三花、碧潭飄雪、芝龍、崍山 （ 都江堰 ） 蒙山 、 晨飆 、 崍山 、 文君 （ 綿陽(yáng) ） 碧潭飄雪 、 花毛峰 （ 重慶 ） 西農(nóng) 、 三花 、 渝云 、 下關(guān) （ 自貢 ） 龍都 、 一枝春 雜貨店： 峨眉毛峰 （成都） 三花、芝龍、蟹目香珠、明前郁露、龍都、錦城露芽、洪河 （ 都江堰 ） 青城 、 都江堰 、 蒙山 （ 綿陽(yáng) ） 佛泉 、 太百 、 三興 （ 重慶 ） 下關(guān) 、 山城 、 西農(nóng) （ 自貢 ） 龍都 28 對(duì)區(qū)域代表品牌的評(píng)價(jià) 商場(chǎng)、專賣店和雜貨店部分 商場(chǎng)和專賣店的較暢銷品牌 ， 都有兩個(gè)比較一致的特點(diǎn)： ? 有一定的占柜面積 ? 廣告 （ 電視 、 報(bào)紙 、 雜志 ） 宣傳做得好 ， 廣告促進(jìn)了茶葉銷售 在批發(fā)商部分提到的品牌，這里不再贅述，只會(huì)對(duì)一些差異性進(jìn)行描述。 竹葉青在商場(chǎng)和專賣店得到的認(rèn)同比批發(fā)商要多，證明竹葉青在面向消費(fèi)者的終端形象樹造較好；這兩個(gè)渠道對(duì)竹葉青目前的價(jià)格接受力較強(qiáng)；竹葉青的廣告宣傳和品牌知名度在這里也受到較肯定的認(rèn)可。 商場(chǎng)和專賣店對(duì)竹葉青的評(píng)價(jià)： 品牌好 、 知名度高 十大名茶之一 價(jià)格定位比較準(zhǔn)確 包裝美觀 宣傳得力 （ 電視廣告 、 報(bào)紙 、 出租車廣告多 ） 質(zhì)量較好 消費(fèi)者信賴 29 對(duì)區(qū)域代表品牌的評(píng)價(jià) 商場(chǎng)、專賣店和雜貨店部分 質(zhì)量好 無(wú)太多雜質(zhì) 價(jià)格適中 ， 消費(fèi)者能夠接受 促銷活動(dòng)多（賣場(chǎng)有促銷員） 公共關(guān)系 /廣告做得好 有名氣 老茶客 峨眉毛峰 、 碧潭飄雪 龍井 包裝漂亮、大方，適宜送禮 飲后有精神（有一種咖啡的苦甜味） 價(jià)格偏高，適合送禮，不適合家庭飲用 知名度高 質(zhì)量較好 消費(fèi)者信賴 芝龍 、 崍山 、 苗溪花茶 有自然茉莉花香 質(zhì)量好 ， 耐泡 售后服務(wù)好 （ 破袋現(xiàn)象可以更換 、 到保質(zhì)期可以換貨 ） 有一定的知名度 價(jià)格便宜 崍山： 包裝的上柜效果好 苗溪：有試飲裝 ， 贈(zèng)送給消費(fèi)者 碧螺春 包裝特別（古色古香）、知名度高 30 對(duì)促銷及銷售支持的看法 認(rèn)為較好的促銷形式： ? 現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗 ? 贈(zèng)送試飲裝 ? 實(shí)物促銷 （ 買 *送 1，買大送小 、 賣增量包 ） ? 質(zhì)量宣傳 ? 搞特價(jià)酬賓 ? 次數(shù)要多 希望獲得的銷售支持： ? 價(jià)格優(yōu)惠 /價(jià)格更便宜 /比市場(chǎng)價(jià)低 ? 產(chǎn)品質(zhì)量有保證 （ 售前售后都要保證質(zhì)量 ） ? 質(zhì)量穩(wěn)定 ， 不能時(shí)好時(shí)壞 ? 售后服務(wù)跟上 ， 如保證送貨上門 、 包賠包換 、 有質(zhì)量問題及時(shí)解決 ? 銷售到某種銷量應(yīng)返點(diǎn) /獎(jiǎng)勵(lì) ? 廣告力度大 （ 電視 、 報(bào)紙 、 雜志 、 出租車 、 宣傳畫 、 橫幅 、 促銷活動(dòng)豐富 ） ? 售后付款 商場(chǎng)、專賣店和雜貨店部分 曾經(jīng)在這些渠道做過促銷活動(dòng)的茶葉品牌或公司主要有：竹葉青、老茶客、蜀濤、龍都、蒙山、蘆薈綠茶、三花、崍山、醒王、渝云等。 主要集中在成都地區(qū)，渠道主要是商場(chǎng)、其次是專賣店。 31 經(jīng)營(yíng)觀念 商場(chǎng)、專賣店和雜貨店部分 基本上這三個(gè)渠道都偏向經(jīng)營(yíng) “ 低價(jià)格 、 薄利多銷 ” 的產(chǎn)品 （ 其中雜貨店全部選擇這種經(jīng)營(yíng)形式 ， 只分別有 1個(gè)商場(chǎng)和專賣店選擇 “ 檔高低銷 ” ） ， 其原因?yàn)椋? ? 適應(yīng)多數(shù)消費(fèi)者的需要 ? 除非過節(jié)，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買檔次較高的茶葉 ? 商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)原則就是“薄利多銷” ? 吸引顧客 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 銷路快，可以保證產(chǎn)品的新鮮度 ? 資金周轉(zhuǎn)快 ? 量大，利潤(rùn)就會(huì)高 ? 低價(jià)不等于低質(zhì)，價(jià)格低質(zhì)量好，銷路就好 有 2個(gè)選擇經(jīng)營(yíng)“檔次價(jià)格高，低銷售量高利潤(rùn)回報(bào)”的產(chǎn)品，其主要原因是： ? 本商場(chǎng)級(jí)別高 ? 地處黃金口岸 ， 客流量包括本市及外地人口 ， 消費(fèi)需求偏向高檔茶 ? 高檔茶利潤(rùn)大 ? 本店送的都是高檔茶樓 32 渠道眼中消費(fèi)者選購(gòu)茶葉時(shí)通常關(guān)注的因素 偏向的經(jīng)銷制度 商場(chǎng)、專賣店和雜貨店部分 自用： 質(zhì)量 、 價(jià)格 、 品牌 、 包裝 、 口感 、 潮流 、 產(chǎn)地生態(tài)環(huán)境 送禮： 包裝 、 品牌 、 價(jià)格 、 檔次 選擇多家代理和獨(dú)家代理的商家約各占 50%。其各自的原因是： 獨(dú)家： ? 有價(jià)格優(yōu)勢(shì) ? 不易造成亂價(jià) /殺價(jià) ? 產(chǎn)品質(zhì)