【正文】 生鮮訂貨必須考慮的因素 庫(kù)存天數(shù)、當(dāng)日庫(kù)存數(shù)量及生鮮庫(kù)存空間（冷凍、冷藏庫(kù)房）。 天氣、節(jié)慶、周六、日各種旺日下單。 季節(jié)性大宗產(chǎn)品。 日均銷售量及商品的周轉(zhuǎn)率。 生鮮基本的陳列面乘以上貨次數(shù)。 促銷期及折扣期。 依往年的銷售記錄及購(gòu)買習(xí)性下單。 健康、安全、衛(wèi)生的生鮮綠色食品。 市場(chǎng)流行趨勢(shì)下單。 加工廠產(chǎn)品的特殊要貨規(guī)定。二、上貨管理 （一）上貨作業(yè) 商品管理首先必須嚴(yán)守先進(jìn)先出原則。上貨時(shí)除了空間陳列補(bǔ)足外，應(yīng)將舊貨取下，補(bǔ)進(jìn)新貨，再將舊貨放在前邊。要知道“整理排面比上貨優(yōu)先”原則。商品入庫(kù)存儲(chǔ)時(shí)也要遵守先進(jìn)先出，堆積在庫(kù)房外的商品先行上貨，再補(bǔ)庫(kù)房?jī)?nèi)的商品，避免倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的舊貨有效期過(guò)期。 （二）上貨注意事項(xiàng) 收掉不可販賣的商品已變質(zhì)、受損、破包、血水滲出、受污、過(guò)期、條碼有錯(cuò)誤或不清楚的商品。 上貨前先整理并維持陳列架或冷凍、冷藏柜的清潔，保持良好的商品賣相。 利用平板車、周轉(zhuǎn)箱等工具上貨。 貨物疊放在棧板上時(shí)，注意重的、體積大的放在下層，體積小、怕壓的放在上層，盡可能互相交疊整齊。 上貨商品盡可能靠近陳列架，避免影響顧客購(gòu)物。上貨完畢后、速將托板車、棧板、紙箱及剩余商品歸回定位。 上貨完畢后須注意價(jià)簽是否對(duì)齊，品名、價(jià)格是否正確。 上貨時(shí)商品要輕拿輕放，避免重摔。 第六章 生鮮商品的鮮度管理一、鮮度管理 鮮度管理的目的 保證生鮮商品在賣場(chǎng)及加工間都能處于最佳衛(wèi)生狀態(tài)下，使商品的壽命更長(zhǎng)、價(jià)值更高，從而提供給顧客最新鮮的商品。 鮮度管理的重點(diǎn) 如何長(zhǎng)時(shí)間保持生鮮商品的鮮度，以確保商品品質(zhì)不受損失，這是顧客放心購(gòu)買的關(guān)鍵，只有具備良好的現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)管理與良好的保鮮專業(yè)技術(shù)才能確保生鮮商品的鮮度和質(zhì)量。二、保鮮方法 （一）衛(wèi)生管理是生鮮商品鮮度管理的關(guān)鍵 細(xì)菌滋長(zhǎng)是導(dǎo)致生鮮商品鮮度下降的原因之一，因此有效地抑制細(xì)菌活動(dòng)，是達(dá)到保持鮮度的第一步，而抑制細(xì)菌滋長(zhǎng)最有效的方法就是將生鮮商品保持在低溫狀態(tài)下，才能確保質(zhì)量。 （二）商品保鮮的基本方法 低溫與濕度管理防止蔬菜的散熱作用及抑制呼吸量最有效的方法。 冰冷水處理利用冰冷水及碎冰覆蓋于生鮮產(chǎn)品上面的方法。如：冰鮮魚、蔥、蒜保鮮等。 %、加上碎冰、使水溫降至0176。C環(huán)境下的處理。此方法可保持生鮮商品養(yǎng)分不易流失、保持新鮮。 強(qiáng)風(fēng)預(yù)冷設(shè)備利用強(qiáng)風(fēng)預(yù)冷，使其呼吸未達(dá)到高度時(shí)就迅速下降，因而保持葉面翠綠，常用于剛采摘的葉菜類。 保鮮膜包裝抑制水分的蒸發(fā)，防止失水、皺縮，以達(dá)到保鮮目的；抑制呼吸作用，防止呼吸熱的無(wú)謂消耗，以達(dá)到保鮮目的。 冷藏庫(kù)冷藏將生鮮商品保持在0～5176。C的低溫條件下保鮮. 冷凍庫(kù)冷凍將生鮮商品保持在－18176。C以下凍溫條件下冷凍。 清潔、衛(wèi)生條件作業(yè)場(chǎng)地、設(shè)備、處理切割刀具清潔，作業(yè)員工個(gè)人衛(wèi)生好、服裝干凈。 冷藏、冷凍的運(yùn)輸設(shè)備防止長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)送而產(chǎn)生的鮮度減退問(wèn)題，是極重要的鮮度管理。運(yùn)送過(guò)程中，溫度過(guò)高、風(fēng)吹、無(wú)冷藏、冷庫(kù)、退溫等均需防止。第七章 生鮮處市調(diào)作業(yè)規(guī)范一、市調(diào)目的：為提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在合理的利潤(rùn)下建立市場(chǎng)最低價(jià)的形象，并籍由市調(diào)的行為，了解公司經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的優(yōu)劣缺失，繼而擬定更完善的經(jīng)營(yíng)策略，保持并創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，同時(shí)也吸引更多的消費(fèi)客流。二、市調(diào)對(duì)象：同類的同級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)店，不同形態(tài)的集貿(mào)市場(chǎng)或?qū)I(yíng)店。三、市調(diào)的周期：定期市調(diào) 即每周市調(diào)一次，或一次市調(diào)多少內(nèi)容。 不定期市調(diào) 即每一內(nèi)容的市調(diào)在不同的時(shí)間，不同的地點(diǎn)加以市調(diào)，或不同內(nèi)容的市調(diào)在不同的地點(diǎn)進(jìn)行。四、市調(diào)的內(nèi)容：整體性 局部性整體性 A、市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)店的位置區(qū)域的優(yōu)劣。 B、市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)的周圍消費(fèi)人群多少，及消費(fèi)水平高低。 C、市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)定位如何。 D、競(jìng)爭(zhēng)店的交通便利性及停車位，便利性等。 E、競(jìng)爭(zhēng)店的人員服務(wù)水平和服務(wù)的深廣度。 F、生鮮商品的齊全性和新鮮度。 G、商品價(jià)格的價(jià)格帶。 H、促銷品、特價(jià)品的設(shè)定。 I、商品的陳列及供應(yīng)的量感。 J、競(jìng)爭(zhēng)店的企劃指引氛圍及銷售氛圍。 K、競(jìng)爭(zhēng)店使用的生鮮道具的優(yōu)勢(shì)及便捷性。局布性： A、生鮮道具的使用和運(yùn)用。 B、生鮮區(qū)的企劃布置及指引系統(tǒng)，圖文配置。 C、生鮮各課的商品售價(jià)、特價(jià)對(duì)比。 D、生鮮價(jià)格標(biāo)識(shí)及POP的使用。 每個(gè)內(nèi)容單獨(dú)作為一個(gè)市調(diào)目的來(lái)進(jìn)行。五、市調(diào)分析：A、整理市調(diào)內(nèi)容進(jìn)行分類。B、書寫市調(diào)報(bào)告，競(jìng)爭(zhēng)店與本店進(jìn)行對(duì)比說(shuō)明。C、市調(diào)者分析，或呈交給上級(jí)主管進(jìn)行市調(diào)分析。D、提出可行性應(yīng)對(duì)措施或建議意見。（可操作性的）E、立即改變或重新制定策略方案。F、及時(shí)與相關(guān)部門協(xié)調(diào)、溝通，達(dá)到更好的效果。（如采購(gòu)、營(yíng)業(yè)部、公司領(lǐng)導(dǎo)等） 第八章 生鮮商品定價(jià)、變價(jià)作業(yè)制定售價(jià)是超市經(jīng)營(yíng)管理成效的關(guān)鍵，定價(jià)并不是獲得利潤(rùn)的手段，而最有效的手段是運(yùn)用定價(jià)策略來(lái)賺取最大的利潤(rùn)。若單純以毛利率的多寡來(lái)擬定價(jià)格高低，是經(jīng)營(yíng)管理者最不可原諒的錯(cuò)誤。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略，“制定合理售價(jià)，賺取最大利潤(rùn)”。 對(duì)于生鮮商品，定價(jià)策略的核心是用低毛利來(lái)刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。一、定價(jià)策略市場(chǎng)區(qū)隔策略： 不同區(qū)域、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會(huì)綜合該地影響價(jià)格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等來(lái)決定自己的價(jià)格水平。另外，市場(chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。商品的敏感度策略：消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)（水產(chǎn)凍品、干貨）價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價(jià)格、毛利偏低。 樹立公司低價(jià)形象策略：經(jīng)常性的促銷，略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平，調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購(gòu)買欲，提高銷售量，同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤(rùn)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略：根據(jù)所在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有競(jìng)爭(zhēng)的適當(dāng)調(diào)低售價(jià)，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的適當(dāng)調(diào)高售價(jià)。定價(jià)配合促銷策略：公司的毛利指標(biāo)作為定價(jià)指導(dǎo)，并不是進(jìn)價(jià)加上毛利指標(biāo)等于公司售價(jià)，價(jià)格制度也要配合促銷計(jì)劃。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤(rùn)。二、定價(jià)依據(jù) 售價(jià)的制定有數(shù)字依據(jù)與市場(chǎng)背景依據(jù)： 數(shù)字依據(jù)來(lái)源 （1） 生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場(chǎng)、零售市場(chǎng)的價(jià)格信息采集，并綜合比較，確定自己的價(jià)格層。 （2） 市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，進(jìn)行比較并制定對(duì)策。 （3） 消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷定價(jià)時(shí)，數(shù)字0、8較常出現(xiàn)，而7較不受歡迎。 （5） 運(yùn)用四舍五入法，如：￥ 可改為 ￥,或 ￥ ￥ 。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給予低平印象。市場(chǎng)背景依據(jù)來(lái)源 （1） 節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價(jià)格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動(dòng)，如節(jié)慶時(shí)價(jià)格與毛利會(huì)高于平時(shí)；氣候不佳時(shí)高于平時(shí)等。（2） 季節(jié)性產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時(shí)，價(jià)格毛利水平高，應(yīng)季時(shí)價(jià)格低。 （3） 市場(chǎng)供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價(jià)格高等。 （4） 商品損耗率大?。涸谑肇?、售賣過(guò)程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率，在價(jià)格中彌補(bǔ)，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對(duì)價(jià)格也較高。三、定價(jià)原則：正常商品：售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)門店售價(jià)相當(dāng)，要以賺取正常毛利為目的。如果無(wú)競(jìng)爭(zhēng)門店或離競(jìng)爭(zhēng)門店較遠(yuǎn)時(shí)，以就進(jìn)的集貿(mào)市場(chǎng)的價(jià)格為參照。季節(jié)性商品：售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)門店售價(jià)相比要低于競(jìng)爭(zhēng)門店5—8%。季節(jié)性商品定價(jià)要以新鮮、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引顧客而定價(jià)。熱帶或進(jìn)口水果在定價(jià)時(shí)，因該商品敏感性不強(qiáng)，因此在定價(jià)時(shí)，可以持平或高于競(jìng)爭(zhēng)門店。水產(chǎn)課的大部分商品市場(chǎng)售價(jià)比較性不強(qiáng)，由門店按正常商品來(lái)定價(jià)（另帶魚、帶魚段、鯉魚、鯧魚、扒皮魚、草魚等，在定價(jià)時(shí)門店可參照蔬果的定價(jià)方法。）面包熟食課，由于在加工原料方面，生產(chǎn)技術(shù)方面，口感口味方面的不同定價(jià)由處、課主管以商品的成品率多少、原料的購(gòu)入價(jià)以及販?zhǔn)郛?dāng)中的損耗率的多少，加上應(yīng)抓取的毛利率來(lái)制定合理的售價(jià)。四、定價(jià)程序定價(jià)前應(yīng)先做市調(diào)工作1)生鮮處主管每天安排23名員工于早上7：00—9：00分別到門店周圍的集貿(mào)市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)門店詢價(jià)。2)市調(diào)內(nèi)容：應(yīng)季商品價(jià)格和常規(guī)性商品價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)門店正常商品價(jià)格和特價(jià)信息，商品的陳列量的大小，商品的質(zhì)量的好壞。3)市調(diào)單品要求：蔬菜要市調(diào)25個(gè)以上單品；水果要市調(diào)20個(gè)以上單品；豬肉和雞肉要市調(diào)15個(gè)以上單品。確定商品損耗率確定商品應(yīng)抓取的毛利率制定商品的銷售價(jià)格制定商品銷售價(jià)格時(shí)應(yīng)考慮的因素 ：1)采購(gòu)商品的進(jìn)價(jià)；2)到貨商品的品質(zhì)，預(yù)計(jì)商品損耗率的大小；3)門店要抓取商品毛利率的多少；4)商品的質(zhì)量新鮮度：① 當(dāng)日到店的新鮮商品的定價(jià)應(yīng)以商品優(yōu)質(zhì)價(jià)格合理的形象出現(xiàn)。② 前天剩余的商品定價(jià)時(shí)，商品毛利率應(yīng)抓取5—10%，以便盡快銷售完。5)商品的季節(jié)性、敏感性：①剛上市的季節(jié)性商品定價(jià)時(shí)應(yīng)抓取50—100%商品毛利率，以搶鮮上市賺取高毛利為目的。②上市中期的商品定價(jià)以賺取正常的毛利率為目的。③上市后期的商品定價(jià)應(yīng)抓取毛利率5—10%，以維持商品不缺斷貨為目的。④非季節(jié)性的商品：一年四季均有的商品，定價(jià)以穩(wěn)定賺取毛利為目的。商品的定價(jià)為既高于集貿(mào)市場(chǎng)，又持平或略低競(jìng)爭(zhēng)門店。⑤敏感性商品：商品正常銷售時(shí)定價(jià)要略低于競(jìng)爭(zhēng)門店，競(jìng)爭(zhēng)門店商品特價(jià)時(shí)我們要跟進(jìn)并打壓。⑥非敏感性商品：商品定價(jià)以賺取正常的毛利率為目的。6)集貿(mào)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)門店的價(jià)格影響：①集貿(mào)市場(chǎng)商品供應(yīng)量的多少和質(zhì)量的好壞決定著商品價(jià)格的高低。②競(jìng)爭(zhēng)門店有沒有做商品促銷活動(dòng)。7)政策性定價(jià)：①由公司事業(yè)處劃定的某些分類單品或海報(bào)特價(jià)商品：平進(jìn)平出。該商品的定價(jià)為：抓取商品毛利率（2—5%），如大米、雞蛋。②由門店自己劃定的某些分類單品的售價(jià)：低毛利率25%，香蕉、半片鴨。8)商品的經(jīng)營(yíng)策略：經(jīng)公司批準(zhǔn)同意，由門店操作進(jìn)行低毛利或負(fù)毛利銷售，目的是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)門店的大型慶典，穩(wěn)定現(xiàn)有的客流。商品的定價(jià)方式：①商品售價(jià)=商品的進(jìn)價(jià)+商品的損耗，即平進(jìn)平出②商品售價(jià)=商品的進(jìn)價(jià)*，既賠損耗又賠10%的進(jìn)價(jià)9)當(dāng)門店決定運(yùn)用負(fù)毛利定價(jià)策略時(shí)，應(yīng)提前向事業(yè)處作呈報(bào)。 10) 門店商品量陳列的大小也是影響商品定價(jià)的一個(gè)因素。11) 門店生鮮各課主管、處主管依據(jù)以上九種因素及時(shí)制定新的商品售價(jià)，并填寫《門店生鮮商品定價(jià)表》。該表由店長(zhǎng)每日查核，處長(zhǎng)留存?zhèn)洳椋４嫫跒槿齻€(gè)月。五、變價(jià)規(guī)范 店內(nèi)變價(jià)的商品范圍 所有生鮮商品的售價(jià)。 生鮮商品變價(jià)時(shí)機(jī) 1）店內(nèi)促銷：店內(nèi)制定的促銷品。 2）當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過(guò)多。 3）鮮度下降時(shí)：開始變價(jià)促銷，叫賣、出清，減少損耗。 變價(jià)權(quán)限 由生鮮各課課長(zhǎng)進(jìn)行變價(jià)。 生鮮變價(jià)操作注意事項(xiàng)1）任何人不得擅自直接用電子秤變價(jià)，必須使用電腦變價(jià)程序變價(jià)后下傳電子秤，以保持前后臺(tái)售價(jià)一致。2）稱重商品以公斤為單位，使用18位碼；非稱重商品以個(gè)為單位，使用13位碼。 3）變價(jià)處理的商品售賣完畢后，應(yīng)立即將此商品價(jià)格變回原價(jià)。六、毛利控制影響毛利的因素 1）進(jìn)貨價(jià)格與進(jìn)貨質(zhì)量 2）定價(jià)時(shí)毛利率的抓取 3）損耗的大小 4）特價(jià)銷售、降價(jià)銷售產(chǎn)生的利潤(rùn)損失等提高毛利率的方法 1）降低生鮮的進(jìn)貨成本 ① 采購(gòu)采買時(shí)徹底執(zhí)