【正文】 你期望怎樣的收入？ ? 你對(duì)加班有什么看法？ ? 你認(rèn)為店鋪給個(gè)人目標(biāo)合不合理？你有什么看法？ ? 專賣店和非專賣店有什么區(qū)別？ 15 如何用人 安排新員工（安排一位資深員工在新員工試用期間一對(duì)一的教導(dǎo)） ? 第一天：指定店中的資深員工當(dāng)教練員給新員工講解店鋪的制度及工作職責(zé)、貨品、陳列等。并讓新同事了解熟悉店鋪貨品、陳列等（不要安排迎賓）； ? 第二天：教練員協(xié)助新員工接待顧客做銷售； ? 第三天：制定一個(gè)新員工的銷售目標(biāo)，讓他獨(dú)立完成。并在收 B前半個(gè)小時(shí)和新員工溝通，了解新員工在這三天的工作心得及想法等 觀察新員工 觀察新員工的工作紀(jì)律（規(guī)章制度的執(zhí)行等）； 觀察新員工的工作表現(xiàn)（工作的主動(dòng)性和個(gè)性等）； 觀察新員工的團(tuán)隊(duì)合作； 百朗商貿(mào) (深圳 )有限公司 廣東東區(qū) 16 員工的四種形態(tài)和相應(yīng)的管理方式 很好的完成工作、做出高效的工作業(yè)績(jī)，必須同時(shí)具備工作能力（完成工作所必 須的條件）和工作激情（愿意投入工作的態(tài)度）。所以我們通過這兩項(xiàng)因素把員工 分為以下四種類型。 百朗商貿(mào) (深圳 )有限公司 廣東東區(qū) 工作能力 工作激情 高 低 高 17 百朗商貿(mào) (深圳 )有限公司 廣東東區(qū) 員工類型 原因分析 相應(yīng)的管理方法 有能力、有激情 此類員工少之又少 1．店鋪的經(jīng)營(yíng)管理者要表現(xiàn)出一種絕對(duì)的信任感； 2．要盡可能的把他可以承擔(dān)的責(zé)任和權(quán)利交給他，讓他完全施展才華。（做儲(chǔ)備店長(zhǎng)） 沒能力、有激情 新員工 1．新到員工，通常都具備上進(jìn)和積極的工作激情，作為店鋪管理者應(yīng)該給以良好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)； 。 有能力、沒激情 1．長(zhǎng)期從事同一行業(yè)或同一崗位而感到膩煩，從而失去了工作的積極性和主動(dòng)性； 。 1．作為管理者需要保持與員工的溝通，隨時(shí)觀察員工的心理變化； ；即定立明確的目標(biāo)； ,如對(duì)見習(xí)導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) ,從而滿足員工的價(jià)值感。 沒能力、沒激情 1．家里的 “ 慣寶寶 ” ； 工作崗位無法適應(yīng)，失去信心，失去激情 1．干脆不用； 18 百朗商貿(mào) (深圳 )有限公司 廣東東區(qū) 提升員工工作積極性的目標(biāo)管理 導(dǎo)購(gòu)，就是引導(dǎo)顧客購(gòu)買，是店鋪銷售業(yè)績(jī)最重要和最直接影響的因素。導(dǎo)購(gòu)如果沒有目標(biāo)，就會(huì)像無頭蒼蠅一樣，失去了方向，也會(huì)失去工作的動(dòng)力。導(dǎo)購(gòu)的目標(biāo)管理工作做的好，可以有效改變員工的工作態(tài)度和提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)。因此，制定導(dǎo)購(gòu)的銷售目標(biāo)至關(guān)重要。 目標(biāo)的制定要合理化 店鋪銷售目標(biāo)制定要合理化，既不能過低，也不能遙不可及。過低會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)失去沖勁，過高了讓導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為不可能，從而失去斗志。目標(biāo)的制定要給導(dǎo)購(gòu)一定的難度，但努力一點(diǎn)就有可能達(dá)到。在剛一開始制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，可能會(huì)與實(shí)際產(chǎn)生一定的距離，這是正常的，通過制定目標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)和過去的銷售數(shù)據(jù)參考，慢慢會(huì)越來越合理。 19 百朗商貿(mào) (深圳 )有限公司 廣東東區(qū) 目標(biāo)制定要量化 店鋪的銷售目標(biāo)通常是按月來制定的，但僅僅制定一個(gè)總的月銷售目標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 的。這樣快到月底的時(shí)候不論目標(biāo)完成率多少，也難以再作調(diào)整，而且導(dǎo)購(gòu)在工作 過程中也沒有一個(gè)具體的量化感受。因此，目標(biāo)的制定要量化。要量化到周，再量 化到每天、到班次、到導(dǎo)購(gòu)個(gè)人，甚至量化到時(shí)間段。量化并不表示平均分配，按 時(shí)間的量化要視是否節(jié)假日、是否有促銷活動(dòng)、每天營(yíng)業(yè)時(shí)間段的人流區(qū)別等，按 人的量化應(yīng)視導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人能力和工作安排問題等因素而定。這樣，每一個(gè)人在每一 個(gè)時(shí)間段里，都有一個(gè)非常量化的目標(biāo)，有目標(biāo)的導(dǎo)購(gòu)其工作積極性是最高的，而 每個(gè)時(shí)間段都有目標(biāo)的導(dǎo)購(gòu)在每一個(gè)時(shí)間段里都會(huì)非常有干勁。 20 百朗商貿(mào) (深圳 )有限公司 廣東東區(qū) 計(jì)劃的表格跟蹤 1． 制定好一個(gè)合理、準(zhǔn)確和量化的目標(biāo)； 2． 要不斷的跟進(jìn)、激勵(lì)和監(jiān)督。跟進(jìn)包括兩個(gè)方面，一個(gè)是表格跟進(jìn)，一個(gè)是店 長(zhǎng)跟進(jìn)。表格跟進(jìn)是指在目標(biāo)銷售額后面增加兩欄，就是實(shí)際銷售額和累計(jì)完 成； 3． 導(dǎo)購(gòu)與導(dǎo)購(gòu)之間會(huì)產(chǎn)生對(duì)比，只要目標(biāo)制定合理，如果某位導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿陕瘦^低、 附加底，他會(huì)感到非常著急。某位導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿陕矢?、附加高是有什么方法和? 式，開會(huì)時(shí)可以分享經(jīng)驗(yàn)，店長(zhǎng)跟進(jìn)是指店長(zhǎng)不斷提醒導(dǎo)購(gòu)的完成率，并鼓勵(lì) 和幫助完成率相對(duì)較低的員工，給他方法及方向 。 例如 ： 序號(hào) 姓名 個(gè)人目標(biāo) 實(shí)際銷售金額 達(dá)成 % 附加 % 月累積銷售 當(dāng)日工作安排 1 21 百朗商貿(mào) (深圳 )有限公司 廣東東區(qū) 我們?cè)趯?shí)際工作中會(huì)發(fā)現(xiàn)，做好目標(biāo)管理的跟進(jìn)工作，某些完成率較低 的導(dǎo)購(gòu)會(huì)自動(dòng)免費(fèi)加班來完成其目標(biāo)，甚至是打電話邀請(qǐng)親朋好友來消 費(fèi)，幫助其完成目標(biāo)，這正反應(yīng)了目標(biāo)管理對(duì)導(dǎo)購(gòu)積極性所帶來的重要 影響。目標(biāo)管理的另一個(gè)方面是激勵(lì)。激勵(lì)要視導(dǎo)購(gòu)的弱勢(shì)而定。如導(dǎo) 購(gòu)的附加推銷能力較弱，我們就針對(duì)客單價(jià)這一方面進(jìn)行激勵(lì)；如導(dǎo)購(gòu) 對(duì)滯銷款方面的銷售較弱，我們就針對(duì)滯銷款這一方面進(jìn)行激勵(lì) …… 再 一個(gè)就是即時(shí)的監(jiān)督目標(biāo)的完成進(jìn)度。 22 百朗商貿(mào) (深圳 )有限公司 廣東東區(qū) 提升導(dǎo)購(gòu)士氣的激勵(lì)措施 如果說目標(biāo)管理是帶動(dòng)導(dǎo)購(gòu)向前沖的方法，那么激勵(lì)措施就是在后在幫助導(dǎo)購(gòu)向前 沖的工具了。激勵(lì)措施要有針對(duì)性。針對(duì)導(dǎo)購(gòu)個(gè)人、針對(duì)每個(gè)時(shí)間段出現(xiàn)的不同問 題、針對(duì)不同的產(chǎn)品特點(diǎn)等 如：導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)排名每個(gè)月都基本相同，那就不應(yīng)該設(shè)置銷售冠軍獎(jiǎng)了，最好是設(shè)置 本月業(yè)績(jī)提升率獎(jiǎng)； 如：近期的客單價(jià)過低，那就設(shè)置單票銷售獎(jiǎng)（如單票滿多少金額即給予相應(yīng)勵(lì)）； 如：近期整體銷售業(yè)績(jī)較低，那就設(shè)置目標(biāo)完成率獎(jiǎng)； 如：?jiǎn)蔚陿I(yè)績(jī)下滑，那就設(shè)同等店鋪月目標(biāo)比，總之是針對(duì)近期所出現(xiàn)的問題，對(duì)癥 下藥，激勵(lì)的作用才能更效。 23 百朗商貿(mào) (深圳 )有限公司 廣東東區(qū) 激勵(lì)額度要少量多次。激勵(lì)的方法主要有物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)種 。 如：精神激勵(lì)主要是鼓勵(lì)，不要吝嗇自己的語(yǔ)言，多鼓勵(lì)、少批評(píng)。 如：物質(zhì)激勵(lì)主要為獎(jiǎng)金激勵(lì)，激勵(lì)的額度要少量多次。并且獎(jiǎng)勵(lì)必須按規(guī)定的 時(shí)間兌現(xiàn)。 激勵(lì)措施和激勵(lì)額度的制定技術(shù)。 首先，激勵(lì)額度要分級(jí)別， 第一個(gè)級(jí)別是在規(guī)定時(shí)間內(nèi)肯定會(huì)有