【正文】 的訂單完成時間小于 10天；而昆網 1000號允諾的時間為10天， DDN辦公室的允諾則為 1個月 ? 有故障時，希望直接由技術人員溝通，尚無明確的溝通渠道，電話打到 53分局，又到 1860投訴電話，又被告之再打另二個號碼，但電話總占線 ? 對寬帶的需求由客戶自己主動向電信提出，而不是電信上門推介 ? 寬帶業(yè)務的訂單商討長達 5個月，期望一個月可以辦妥 ? 二級域名解析的技術解決方案一直沒有正式提出來 ? 異地的執(zhí)行及信息反饋路徑太長，以致無法向客戶承諾確切開通日期及方式 1. 客戶群細分 2. 售前 （產生訂單） 4. 執(zhí)行訂單 5. 售后服務 6. 帳務管理 主要問題 ? 主動營銷非常缺乏 ? 專業(yè)培訓不夠 TCQ011129BJ(GB) 15 值得警惕：大客戶認為中國電信與競爭對手有差距 建立大客戶部進行 “ 一點授理 ” 的初衷是好的，但接觸起來還不如從前直接與網絡部打交道?？蛻艚浝矶际悄昵嗳?，經驗不夠，專業(yè)知識不夠 – 中國移動網絡中心副主任 （昆明） 營業(yè)廳告訴我需要 1個月才能安裝一條 DDN線， DDN辦公室說 10天左右。而吉通保證 10天內安裝調試完畢，那我就選擇吉通了 – 海逸酒店 IT經理 協(xié)議規(guī)定，需求單提交后， 3天內確認資源， 11天內調通電路，但感覺上大部分（ 8090%）電路調通都未按協(xié)議完成 – 中國移動網絡中心副主任 （昆明） 中國電信傳統(tǒng)業(yè)務的服務相對從前有了相當大的變化，但新業(yè)務的合同商談時間仍長，故障處理方面也應有更大的改善 – 昆明卷煙廠計算機中心負責人 聯通、網通的客戶經理在協(xié)商過程中都能較快地作出決定，相比之下，中國電信的客戶經理缺乏業(yè)務處理的靈活性，決策過程長 – 蘇州吳宮喜來登 IT經理 我們最最關心的就是安裝，開通，升級所需的時間，蘇州本地網的工作通常是一星期就可以完成，而跨省、跨國的工作往往長達三個月，甚至六個月，其它運營商如聯通，網通，吉通都承諾能夠在更短的時間內完成這些工作 – 蘇州旭電 IT經理 舉例 大客戶訪談摘要 每月通訊故障率的 40%是由于傳輸問題（中國電信）線路問題造成的：單條電路障礙可能對中國電信來說是小問題，但它導致的通信 “ 中斷 ” 會使我的很多客戶來投訴我 – 中國移動網絡中心副主任 （昆明） TCQ011129BJ(GB) 16 內容 ?研究背景及目的 ?研究方法及設計 ?研究主要發(fā)現 – 大客戶訪談主要發(fā)現 – 中小企業(yè)座談會主要發(fā)現 – 消費者座談會主要發(fā)現 – 消費者定量調查主要發(fā)現 ?消費者對目前電信產品的認知與使用情況 ?關鍵購買因素及客戶滿意度 ?市場細分 TCQ011129BJ(GB) 17 ?通話質量 ?上網速度和網絡穩(wěn)定性 ?網絡覆蓋面 ?功能 /產品的齊全性和技術先進性 綜合起來，企業(yè)選擇運營商的考慮因素有四大項，價格并非是唯一的且不是最關鍵的 質量 服務 信譽 價格 ?業(yè)務申請，安裝及開通的效率 /質量 ?維護、故障排除的效率 /質量 ?咨詢和交費窗口服務 ?新業(yè)務介紹、溝通、培訓 ?存在信譽（企業(yè)的規(guī)模和長期穩(wěn)定性） ?商業(yè)信譽（與服務及承諾實現相關） ?實際價格 ?可選擇性 TCQ011129BJ(GB) 18 ?普通看到中國電信在服務方面有很大進步。但同時認為整個市場環(huán)境變了，標準也在變，特別是服務性的企業(yè)，會以其自身市場對服務的標準來進行對比 ?技術人員的專業(yè)化程度不理想，技術在發(fā)展 , 人員的培訓似乎沒有跟上。 ?企業(yè)對售后、咨詢服務需求大，但中國電信目前卻沒有針對企業(yè)的服務設施 /計劃（如：企業(yè)熱線） ?新產品的推銷、溝通是突出的弱項，普遍反映中國電信主動性差 企業(yè)用戶對中國電信提供的產品 /服務雖肯定其進步，但仍有一些不滿 質量 信譽 服務 中國電信在通話質量、網絡規(guī)模 /覆蓋以及技術的先進性方面都是首屈一指的，盡管用戶對數據等新興業(yè)務的穩(wěn)定性和功能特征（如速度、容量）仍有不滿，但一致認為中國電信仍代表行業(yè)高標準 ?僅管企業(yè)用戶與普通消費者一樣，對中國電信有很深的積怨和成見，但也充分肯定其穩(wěn)健與穩(wěn)定的一面 ?而商譽的建立則要靠電信長期的市場表現來培育 價格 ?對電信相當不滿，但主要來源是對壟斷和缺少選擇的不滿 TCQ011129BJ(GB) 19 ?中小企業(yè)還不是目前競爭對手的爭奪對象 ?中小企業(yè)的保守態(tài)度 – 對退出成本的考慮 – 對進入成本的考慮 – 對中國電信提高競爭性對策出臺的觀望 – 對中國電信實力的信心 面對競爭，中國電信應不會面臨中小企業(yè)的大量流失，但不等于中國電信不需要對競爭做出反應 結論 抓緊企業(yè)消費者給予 的時間，趕在競爭對 手的前面 TCQ011129BJ(GB) 20 中國電信的 “ 實力 ” 是保有企業(yè)用戶的王牌，但更主動貼切的產品和服務是確保不敗之地的關鍵 企業(yè)關鍵購買 因素的特征 如何細分中小 企業(yè)市場 中小企業(yè)所需 服務的特點 企業(yè)對電信產 品需求的趨勢 網絡的可靠性、穩(wěn)定性、規(guī)模以及保障其質量的技術能力和經驗是企業(yè)最重視的因素，概括起來叫 “ 實力 ” 。中國電信在企業(yè)用戶心目中有不容臵疑的 “ 實力 ” 除了依照行業(yè)類別和價值大小來細分，還可以考慮以下細分， A. 增值市場：電信產品 /服務是企業(yè)價值生產中的一部分 ? 對網絡質量有更高的要求 ? 對貼切的服務和解決方案有需求 ? 對新技術敏感 ? 愿意為好產品付費 B. 消費市場：電信產品 /服務主要是企業(yè)運營成本的一部分 ? 在滿足基本需求的基礎上希望獲取有利的價格 ? 方便的服務 ? 中小企業(yè)對服務的要求不停留在 “ 窗口服務 ” 上，而且希望有 “ 后臺服務 ” ，即在了解其業(yè)務的基礎上提供統(tǒng)籌的解決方案，幫助企業(yè)盈利或節(jié)約成本 ? 中小企業(yè)更需要電信運營商的主動性，是否上門、是否有專人負責不是關鍵，而是主動性的具體表現之一，主動性體現在有針對性地溝通新產品，培訓使用，提供統(tǒng)籌解決方案，等 比較一致的看法 網絡 長途話費，傳真 希望三網合一的網絡服務，以高質量、低價格一攬子解決通話、數字、圖象的傳輸需求 TCQ011129BJ(GB) 21 內容 ?研究背景及目的 ?研究方法及設計 ?研究主要發(fā)現 – 大客戶訪談主要發(fā)現 – 中小企業(yè)座談會主要發(fā)現 – 消費者座談會主要發(fā)現 – 消費者定量調查主要發(fā)現 ?消費者對目前電信產品的認知與使用情況 ?關鍵購買因素及客戶滿意度 ?市場細分 TCQ011129BJ(GB) 22 消費者對主要電信產品 /服務大類的認知和使用情況 ?長途固話市場對注刪 IP產品的認知度、熟悉度有待提高 ?IP卡使用復雜性和產品不穩(wěn)定性有待改善 IP業(yè)務 數據業(yè)務 增值服務 信息服務 ?消費者普遍對撥號上網的速度和穩(wěn)定性表示不滿 ?對 ISDN和 ADSL認知和了解的普及情況低 ?使用較多的為來電顯示，呼叫轉移和呼出限制 ?消費者認為電信對增值服務的宣傳不夠 ?在剛興起時較受歡迎，但有某種衰退跡象，原因是： – 資費過高 – 替代信息源增加 TCQ011129BJ(GB) 23 消費者對電信服務的滿意和不滿意 滿意 資料來源 : 致聯市場研究 不滿意 ? 整體改善： ? 服務水平提高： ? 產品 /服務： ? 資費： ? 過去消費者上門求，請客吃飯搞關系 ? 現在電信求上門，窗口服務明顯改觀 ? 安裝等待時間縮短 ? 112障礙臺效率高 ? 交費網點增多，更為方便 ? 服務人員態(tài)度改善良多 ? 種類、范圍廣了 ? 新興的數據業(yè)務技術上不斷提高 ? 初裝費降低了 ? 非正常的關系費用 (請客送禮 )免除了 ? 服務： ? 產品： ? 資費： ? 整體形象： ? 雖然比電信自身的過去是提高了，但全社會、特別是消費市場的整體水準也提高了，電信服務需要不斷提高才能跟上社會平均水平 ? 宣傳溝通不夠 ? 實用性、選擇性仍然不足 ? 新業(yè)務的售前售后咨詢欠缺 ? 話費透明度不夠 ? 月租不合理 ? 壟斷經營，沒有給消費者選擇 ? 仍然高高在上，而不是主動貼近消費者 TCQ011129BJ(GB) 24 消費者對中國電信的不滿十分情緒化，且主要是主觀感覺 中國電信目前的公共形象反映 消費者中心長期的積怨，但同時也表現出成熟了的消費者意識 “ 我認為中國電信和中國聯通都是一樣的，他們是中國應試教育的產物，而不是素質教育的產物，也就是說，如果你教給他做什么，他是可以做好的，但如果要靠他自身的創(chuàng)造性來做好，他就不行了。 “ “ 中國電信好象是一個 50歲的老人，卻穿上了 30歲人的衣服，但行動起來還是露出了老態(tài)，他的收入很高，但一天沒什么事好做，靠壟斷吃飯，態(tài)度上象個官僚，我想他內心是蠻痛苦的。 ” “ 如果是個人，中國電信一定是大塊頭，但也是虛胖，庸腫，外強中干的。他個子不高，但低眼看人，非常傲慢。 ” “ 中國電信象是一個負擔很重的男人，上有老，下有小，太多的包袱，船大難掉頭。 ” TCQ011129BJ(GB) 25 在不利的新舊輿論環(huán)境下，中國電信形象修復與再造的工作十分艱巨和重要 中國電信目前 的負面形象： ?壟斷、霸道、 ?外強中干 過去不愉快的記憶 ： ? 高安裝費用及不規(guī)范的行為 ? 服務意識曾經是空白 公共輿論： ? 反壟斷，鼓勵競爭 ? 消費者要有選擇性 可比性行業(yè)迅速改善造成的反差 ： ? 各個服務性行業(yè)服務質量在近年來的明顯改善 ? 其它電信產品，如手機、移動運營商積極的市場活動 對中國電信價格的高度不滿 ： ? 對比美國國際長途電話價格 ? 對比各種技術產品逐漸降價的趨勢 ? 對比“明降暗升”的近一次資費調整 ? 缺少透明度的賬單 TCQ011129BJ(GB) 26 更實際的工作則是提高中國電信為消費者創(chuàng)造價值的能力 ?固定電話具有移動服務不可取代的特殊價值定位： “ 安心通長話 ” 缺少中國電信的價值定位 ?速度 ? ?穩(wěn)定性？ ?？？？ 缺少中國電信的價值定位 ?全面 ? ?貼心 ? ?個性化 ? ? 缺少針對長話需求潛在市場開發(fā)的產品 ? 目前產品 (如： IP卡 )的方便性、穩(wěn)定性不理想 ? 產品的宣傳溝通不夠 ? 產品 /服務的認知率低 ? 對目標人群需求的不了解 ? 產品 /服務的認知率或熟悉程度低 ? 缺少高質量的溝通以喚起消費者的試用與使用欲望 ? 對產品市場細分不了解，產品體系缺乏規(guī)劃和策略 選擇價值 提供價值 溝通價值 長途與市話： 上網： 各種增值服務： TCQ011129BJ(GB) 27 內容 ?研究背景及目的 ?研究方法及設計 ?研究主要發(fā)現 – 大客戶訪談主要發(fā)現 – 中小企業(yè)座談會主要發(fā)現 – 消費者座談會主要發(fā)現 – 消費者定量調查主要發(fā)現 ?消費者對目前電信產品的認知與使用情況 ?關鍵購買因素及客戶滿意度