【正文】 8 2005年11月75 2005年12月54 合計167 管理制度 部門管理制度178。 部門分工制——各部門有明確的職能分工。178。 部門內部常規(guī)工作責任制——部門每個員工都有具體負責的常規(guī)工作。178。 交接班本留言制——換班時交代下一班員工工作的留言。已經(jīng)演變?yōu)樗袉T工溝通的平臺。 部門管理優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢： 1. 部門和部門內部分工明確，利于安排工作，便于上層管理。 2. 各工作負責人熟悉各自工作，利于工作開展，不易出差錯。 3. 交接班本禰補了書屋換班頻繁的缺陷，增強了工作開展的連貫性，同時加強了內部溝通和交流，便于及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。劣勢： 1. 部門間和部門內部溝通協(xié)作不夠，使各項工作具有部門局限性和個人局限性。 2. 某些部門（如辦公室）職能過于常規(guī)化，導致員工積極性降低。 3. 部門職能缺陷；人力資源管理尤其弱，沒有真正建立實體文化和部門文化，導致招聘有漏洞，有的員工并不特別適合書屋這個實體。員工培訓僅限于日常工作培訓，沒有提高員工其他方面能力的培訓。沒有協(xié)調好各部門的工作和臨時人員調配。 人力資源管理 員工概況書屋現(xiàn)有員工38人（包括管理層），其中大三的為8人，分別為經(jīng)理、1個副經(jīng)理、市場部和客服部長，以及4個普通員工。其他都為大一大二，且大部分員工為東西語學生。其中經(jīng)過一次大的人員變動，云山書屋的管理層幾乎全部換了，新舊員工參半。 優(yōu)勢劣勢分析優(yōu)勢：1. 大一大二的員工可塑性大，有學習和發(fā)展空間，可多培養(yǎng)。2. 新員工不受舊有慣性影響，有新的思路和想法，工作熱情高?？蓭永蠁T工。劣勢：1. 東西語學生的知識結構有缺陷，缺乏調研、基本管理知識經(jīng)驗和經(jīng)營方面的知識。這方面的缺陷尤其體現(xiàn)在市場部，具有繪畫特長的人才多，但是具有營銷理念的人少。 2. 新舊交替工作做的不夠，需要完善。新舊員工工作方式和思路方面沖突較大，且因為新舊員工分布的部門較集中，由此導致不同部門工作進展不同，影響總體工作效果，需要多溝通和協(xié)調。 財務分析財務狀況詳見下表主營業(yè)務（從學而優(yōu)進書）時間手工單系統(tǒng)合計成本利潤200920010 暫缺記錄暫缺記錄20011暫缺記錄暫缺記錄20012暫缺記錄暫缺記錄200120022003非主營業(yè)務(廣外、中圖、深圳外文等）時間合計成本利潤200929802001020011351320012200120022003總統(tǒng)計時間合計成本利潤200920010暫缺記錄暫缺記錄20011暫缺記錄暫缺記錄20012暫缺記錄暫缺記錄200120022003由圖表可知，一月和二月的低銷售額主要受寒假的影響。但是，回顧歷史財務資料，書屋的確處于一個低迷的時期，銷售額大幅下降，由原來的幾萬多下降到一萬左右，這幾個月更低于一萬。現(xiàn)在對比2004和2005年同期的數(shù)據(jù)。時間合計成本利潤2004年9月2004年10月2004年11月2004年12月 2005年1月2005年2月2005年3月對比后，可看出，每年9月都是新生入學帶來高的銷售額。當然由于南校區(qū)建成后在北校的新生減少，購買力大幅度降低，所以銷售額也大量減少了。每年的3月雖然也是開學之初，但是沒有新生，銷售額都會相對上一年9月有所下降。面對南北校區(qū)造成新生減少以及圖書館建成后加劇了競爭所造成的劣勢，書屋的確應該加大宣傳，充分開發(fā)北校區(qū)的潛在購買力。3 三年內的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 總體規(guī)劃 宗旨云山書屋作為廣外大勤工助學中心的一個提供精神食糧的實體，有多重定位：1. 學校的品牌形象，體現(xiàn)校園文化的窗口2. 貧困學生成長和學習的平臺3. 非營利性企業(yè)因此，我們的宗旨有三：178。 宗旨之一是營造一種“多讀書，多思考，多實踐”的校園文化，為廣外大的學生和老師提供一個交流和學習的平臺。178。 宗旨之二是把書屋建設成為一個學習型的組織，讓所有在書屋工作的員工都能從實踐中學習，同時因為實踐需要積極主動學習，形成時刻反思，不斷總結，不斷完善，不斷超越的組織文化。建立實體文化——優(yōu)質、積極、學習、團隊，同時各部門根據(jù)部門情況建立不同的部門文化。178。 宗旨之三是打造“高品質，有特色，貼心服務”三位一體的書屋品牌形象，成為廣外大校園不可替代的校園品牌，以此增大盈利。 規(guī)劃發(fā)展方向依托現(xiàn)有的貨源優(yōu)勢，以市場營銷和人才培養(yǎng)等戰(zhàn)略來改善經(jīng)營。市場經(jīng)營主要從產(chǎn)品/服務、渠道、定價、市場推廣/產(chǎn)品促銷等方面去規(guī)劃，同時在管理上實現(xiàn)組織結構和部門職能的整合，完善管理制度，加強人力資源管理（招聘、培訓以及建設實體文化）以培養(yǎng)人才，使書屋在內部人員不斷更新時保持好的發(fā)展活力。 市場分析云山書屋在學校范圍內，基本上不對外，廣外市場是書屋主要的市場，對其進行細致入微的分析是相當重要的。從分析中我們找到最具有潛力的市場，并計劃逐步開拓。 市場規(guī)模、市場結構與劃分 市場劃分概況廣外市場是書屋的主要市場，按其人員構成和活動位置的結構特點，劃分為四類：在校師生、國際學院學生、附中附小和居民區(qū)。分類可以劃分出四大相對獨立的地理區(qū)域，同時，該區(qū)域的主要活動人群也有其自身特點，進行了市場細分后就能有針對性的做好宣傳工作。以下是對細分的市場進行分析： 理論依據(jù)我們運用了波士頓矩陣，即市場增長率/市場占有率矩陣，這個指標主要反映了經(jīng)營狀況和對市場的控制程度。四個潛在市場，假設書屋以某一市場為主導，那么我們可以從市場反向推導出企業(yè)所在象限。通過矩陣分析，我們可以清楚了解哪部分市場應該重點投入，哪些部分應該撤出。 細分的市場及分析：在校師生（教師、研究生和本科生）：06年9月以后，學校的本科在校生結構基本形成。以東語、西語、英文和中文學院，語言類專業(yè)學生為主。與過去多學院多專業(yè)比較，在校師生的這個市場是嚴重萎縮。不僅如此，對于語言類學生來講，市面上發(fā)行種類最多的（經(jīng)管類圖書）對其吸引力很很低。由此可見，在校師生的市場規(guī)模減少，同時適應其閱讀習慣的書籍也相對減少。然而再細分在校師生，還可分為兩類：一為教師和研究生，二為本科生。教師和研究生的購買力較強，且熱愛讀書，注重書的品質勝過價格，一直是書屋固定的消費群體，需要繼續(xù)把握這個固定市場。對于本科生，重點考慮開發(fā)東西語的市場?！绾跤诮鹋Ｅ：褪莨贰Ｊ莨?，市場增長率和相對市場占有率都較低。金牛，隨著市場增長減緩，但仍具有較高的相對市場占有率。國際學院學生：04年開始學校開設國際學院，從群體特點來看，他們是經(jīng)濟條件相對寬松。國際學院的學生居住在云山公寓，書屋距離他們相當近，可以說有了地理優(yōu)勢。國際學院的專業(yè)比較廣泛，有經(jīng)濟，管理等，書屋現(xiàn)有的書籍大部分都適合他們的閱讀習慣。國際學院的市場發(fā)展?jié)摿艽蟆Ｊ菚菀攸c經(jīng)營的對象?！鹋?。隨著市場增長減緩，但仍具有較高的相對市場占有率。附中附?。簳菥嚯x附中附小也是相當近，學生們放學都會來書屋逛逛。另外，從采言錄的留言我們可以知道，中學生小學生來書屋的是相當多的。但這一人群相對缺乏獨立經(jīng)濟能力，來書屋看書的多于購書。書屋有計劃進行租借書業(yè)務，但具體步驟要審慎安排?！餍恰Ｈ绻?jīng)營成功，市場占有率有望不斷提升。居民區(qū)：居民區(qū)的退休老教師，還有其他居民，這一塊市場是書屋從來沒有接觸過的。但正是如此，在校內市場發(fā)生萎縮的情況下，拓展新市場是一條途徑。居民區(qū)方面主要會進行書展等直接銷售行為。 →幼童，增長率較高，但是市場占有率較低，需要較多的資源投入。 目標市場的設定 進行市場細分后我們能清楚的看到書屋的市場發(fā)生了重大的改變，由原來校內市場轉向周邊市場。如果還是以學校師生作為目標市場的話，這樣損失是嚴重的，目標市場要相對進行轉移，落在國際學院上。書屋的資源是相對有限的，把資源用在更具潛力的市場能改善書屋銷售狀況。 產(chǎn)品消費群體、消費方式、消費習慣及影響市場的主要因素分析 國際學院的專業(yè)主要是集中在經(jīng)管類等人文科學學科，專業(yè)多達20個。從04年3月辦學，到目前為止，學生數(shù)目估計將近3000人。有于專業(yè)的需要，國際學院的學生對于經(jīng)管類的書是相當有需求的，另外，基于出國的需求，對于英文類書籍也是很需要。 國際學院的學費相對于計劃內招生是高出很多的，而且，國際學院是必須出國進修，由此可見，在就讀國際學院的學生消費能力是相當高的。據(jù)統(tǒng)計，國際學院的學生每月平均消費比校內學生高出200到300元。 另外，國際學院學生原則上只有大1大2學生，大3就必須出國，所以他們對閱讀書籍的熱愛程度更高，而買書等消費行為的導向也更為容易。 目前實體產(chǎn)品市場狀況，產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段空白階段及品牌狀況目前，書屋與國際學院學生宿舍如此之近，有著地理優(yōu)勢，但書屋所占有國際學院的市場份額幾乎是空白。這和書屋一向的政策有關，書屋一直的目標市場僅僅是盯緊廣外學生，近兩年國際學院才開設，書屋對銷售市場定位并未放在國際學院上。 市場趨勢預測和市場機會 現(xiàn)在，面臨學校南北校區(qū)劃分，北校區(qū)的市場相對萎縮，開拓國際學院市場勢在必行。書屋對于國際學院市場有先天優(yōu)勢，地理環(huán)境優(yōu)越，靠近國際學院宿舍區(qū)。在人員方面，書屋內部個別員工來自國際學院，他們對國際學院的學生以及各類情況相對熟悉。在書籍種類方面，經(jīng)管類書籍一直是書屋主要種類。由此可見，書屋具備進入該市場的各類資源，在作好細致分析后，擬定于下學年正式進入該市場。 競爭分析 競爭者1. 圖書館：提供大量可閱讀書籍2. 校外鄰近書店3. 教材科4. 天河購書中心等大書店5. 書報亭6. 校外小書攤 從市場細分看競爭者市場份額1. 在校師生（教師、研究生和本科生）2. 國際學院學生3. 附中附小4. 居民區(qū)圖書館和校外鄰近書店占據(jù)了大部分的本科生市場，而教師和研究生注重書的品質且購買力也較強，是書屋的較為忠實的顧客，國際學院學生因為地理位置和購買力強等原因，是書屋可開發(fā)的大市場。 主要競爭對手情況1. 圖書館：優(yōu)勢——擁有大量齊全的藏書，免費提供給全校學生，相當于種類多，價位低，幾乎占據(jù)全校所有看書群體。因此大大降低了買書群體的比例。此外，地理位置好。劣勢——圖書更新速度慢，新書極少，讀者無法擁有圖書。2. 校外鄰近書店：優(yōu)勢——進貨渠道多，進貨價格低（35折不等），賣出價格低（），輔導書籍多，有舊書業(yè)務。根據(jù)隨機抽樣調查顯示，%會選擇這些校外書店，原因主要在于價格折扣，并且由于個人使用習慣問題（輔導書籍一般不用借閱而選擇購買），因此同學普遍偏向到校外書店買書。再次，舊書業(yè)務更因為書店收購價和賣出價的巨大差額使得利潤極高。因此，在廣外大本校區(qū)，市場份額的比重是最大的。劣勢——銷售書籍較為雜亂，可讀價值一般。3. 天河購書中心等大書店：優(yōu)勢——進貨渠道多，進貨價格低；圖書種類齊全，數(shù)量大，新書多。因此，根據(jù)隨機抽樣調查，%的買書群體愿意到天河購書中心買書。劣勢——價格高（一般不打折），對于廣外大的教師和學生來說，地理位置太遠了，根據(jù)抽樣調查，選擇在書屋買書的群體，有51%的人把天河購書中心等大書店太遠了作為一個客觀原因。 實體產(chǎn)品競爭優(yōu)勢：1. 有大量新書，為圖書館和校外書店沒有的；根據(jù)隨機抽樣調查，%是因為書屋有圖書館和校外書店沒有的新書。2. 有相對多的小語種原版書籍，為校外書店沒有的。根據(jù)隨機抽樣調查，%是因為書屋有許多小語種的原版書籍。 產(chǎn)品品種規(guī)劃：高品質，有特色 就北校區(qū)整個市場而言，未來的產(chǎn)品品種規(guī)劃216。 種類齊全的新書為主 —— 側重文學類新書216。 有廣外特色的小語種原版書籍為輔根據(jù)隨機抽樣調查，北校區(qū)的學生喜歡看的書的類型如下：書籍類別小說散文藝術自然科學英文經(jīng)管財經(jīng)社科比例%%%%%%15%備注：該調查問題為多項選擇，得出比例為該被選選項所占受訪總人數(shù)之比?？煽闯鑫膶W類（小說和散文）是學生喜歡看的書籍主體，其他類別基本持平，少有特別受歡迎的書籍類別。另外，書屋每周的銷售排行情況為：除了《蓮花》這樣極少能超過10本/周的書是非常特殊的，基本是沒有所謂暢銷書的，大部分書都是23本/周就，更多的是1本/周。因此，無論從學生喜歡看的書的類型，還是從銷售的書來看，大類別來分是以文學類最為暢銷，但是就其他書籍類別和具體到單本書，都沒有顯示出市場對個別書的特別偏向。未來我們將以提供種類齊全的新書（側重文學類）為主，且進購單本書的數(shù)量少。根據(jù)隨機抽樣調查，%的受訪者希望書屋多提供小語種的原版書籍，在所有書籍類別中是最高的。此類書籍在北校區(qū)是有相對穩(wěn)定和固定的市場群體的，原因在于北校區(qū)集中了所有東西語的教師和學生；此外，銷售此類書籍的市場競爭相對較小，因為校外書店提供這類書籍相對較少，如果到天河購書中心等大書店去買書對于本校教師和學生都太遠了。 就目標市場的產(chǎn)品品種規(guī)劃216。 以經(jīng)管類書籍為主216。 以文學類、介紹外國文化風俗的書籍為輔 國際學院的市場，其實可以看作是03年以前廣外市場的濃縮版。從專業(yè)上和學生結構上，與以前的市場類似。以經(jīng)濟、管理類書籍為主。同時，男女生比例相對持平，文學類書籍需求比例相對問卷調查情況低一點。只要保持原有的圖書種類結構就能基本滿足該目標市場的需求狀況。另外，由于國際學院是必須出國進