【正文】 中旬至10月上旬 45% 10月上旬至11月下旬 35% 11月下旬至12月上旬 15% 12月下旬后 5% 廣告訴求重點(diǎn)： A、初期企業(yè)印象或形象廣告用語: 　●南充人巧奪天工的才華及南充人的作品 ●一座讓所有南充人驕傲的跨世紀(jì)經(jīng)典作品，南充市新時(shí)代的標(biāo)志性建筑。 ●一個(gè)大企業(yè)＋另一個(gè)知名策劃企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。 B、商品的印象廣告用語： ●川東部最具有異國情調(diào)的小區(qū) ●商品規(guī)劃足以代表居住者身份地位 ●最佳銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ●企業(yè)體的保證，顧客在項(xiàng)目工程階段若有不滿意，保證原價(jià)加銀行利息退回 。 電視廣告媒體選擇：四川一套（二十一頻道），四川三套（經(jīng)濟(jì)頻道），南充電視臺，南充教育電視臺。時(shí)間選擇：高收視率節(jié)目，如新聞聯(lián)播后的廣告插播時(shí)間 。綜藝節(jié)目：今晚有彩等。提供方式：提供15”或30”節(jié)目。影片制作：拍2段15”或30”的電視CF。 （三）、促銷及DM單計(jì)劃：１、說明： 　　由于本項(xiàng)目構(gòu)思的獨(dú)特性，故在目標(biāo)顧客的選擇，乃至商品特性如何被接受的方式，將不同于一般房屋銷售，因此，本案DM的運(yùn)作，將在銷售策略里扮演一個(gè)極重要　　　　的角色。 ２、構(gòu)想： 第一階段：選定目標(biāo)顧客，直接寄發(fā)有刊登開發(fā)商或本項(xiàng)目的文章，內(nèi)附項(xiàng)目簡介一份。 第二階段：對仍未有動(dòng)靜的目標(biāo)顧客，則再次寄發(fā)公開酒會(SP活動(dòng))請柬，邀請參加，或由銷售人員登門拜訪。八、房產(chǎn)銷售項(xiàng)目各期目標(biāo)和操作措施： （一）、準(zhǔn)備期： 日期：2001年　月　日至　月　日 目的：完成各項(xiàng)銷售工具的發(fā)包、施工，耳語傳播，醞釀 、確立企劃方案細(xì)節(jié)內(nèi) 容，完成銷售準(zhǔn)備 。 主要工作內(nèi)容： ●平立面確定　　　●現(xiàn)場接待中心(售樓部)設(shè)計(jì)發(fā)包　　　●申請水電及工地電話　　　●廣告宣傳作業(yè)程序確定　　　●區(qū)域性布展　　　●定點(diǎn)看板制作　　　●銷售準(zhǔn)備　　　●媒體運(yùn)用： ●工地圍墻看板 ●重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看板 （二）、引導(dǎo)試銷期日期：2001年　月　日至　月　日目的： ●掌握公司既有客戶資料作先期成交 ●完成現(xiàn)場準(zhǔn)備工作 ●傳達(dá)本案進(jìn)場前銷售訊息 ●建照申請 主要工作內(nèi)容： ●預(yù)告公開日期 ●以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售 ●DM寄發(fā) ●來人來電統(tǒng)計(jì)及追蹤 ●NP出現(xiàn) ●排定媒體計(jì)劃 ●接待中心（售樓部）完工 媒體應(yīng)用： ●紙型海報(bào) ●RD醞釀 ●定時(shí)看報(bào) ●DM （三）、公開強(qiáng)銷期日期：2001年　月　日至　月　日目的： ●擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客源 ●延續(xù)試銷期、熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷 ●集成掌握來人來電之成交 主要工作內(nèi)容： ●來人來電最后過濾 ●實(shí)施銷售控制 ●現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成 ●舉辦SP活動(dòng)，配合NP海報(bào)等媒體 ●DS作業(yè) ●充分掌握案情發(fā)展 媒體運(yùn)用： ●定點(diǎn)看報(bào) ●說明書，平面畫冊 （四）、沖刺期 日期：2001年　月　日至　月　日 目的： ● 第二階段強(qiáng)銷 ●簽約 ●阻力產(chǎn)品促銷 主要工作內(nèi)容： ●客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析 ●媒體反應(yīng)總結(jié) ●每周四、周五、周六、日派發(fā)宣傳品。 ●每周六、周日NP稿。 媒體應(yīng)用： ●定點(diǎn)看報(bào) ●海報(bào) （五）、續(xù)銷期 日期：2001年　月　日至　月　日 目的： ●困難產(chǎn)品突破 ●第三階段強(qiáng)銷 ●未成交客戶分析及追蹤 主要工作內(nèi)容： ●海報(bào) ●NP南充花園營銷執(zhí)行案一 、項(xiàng)目開盤前應(yīng)做的工作 ： 營銷組織機(jī)構(gòu)形成 : 好的工作效率須有一個(gè)訓(xùn)練有素 、團(tuán)結(jié)統(tǒng)一的組織機(jī)構(gòu)來維持 ，故營銷組織機(jī)構(gòu)的建立 ，是保障項(xiàng)目取得銷售成果的首要前提 。 針對南充花園項(xiàng)目的特點(diǎn) ，建議采用以下模式 ，供參考 ： 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 配合組 銷售組 企劃組功能具體說明如下：銷售組：（6——8名營銷員，以二人為一組，共可分四組，便于人員輪休和業(yè)務(wù)考評。）１、 負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售，加強(qiáng)與公司其它部門之間的工作聯(lián)系。２、 對南充花園舉辦的各種SP活動(dòng)提出建議，改進(jìn)其權(quán)責(zé)。３、 配合SP活動(dòng)，積極向客戶講解及派發(fā)宣傳品 。４、 召開定期或不定期現(xiàn)場銷售會議，并將結(jié)論回報(bào)有關(guān)部門，并隨時(shí)掌握狀況，采取應(yīng)變措施。５、 保持服裝、儀容、服務(wù)態(tài)度及情緒的良好，維持、維護(hù)工地現(xiàn)場及銷售部的整潔及設(shè)備的管理。企劃組：（可和配合組共同作業(yè) ，2——3名人員 ，協(xié)同營銷人員的工作，為銷售服務(wù)。）１、 南充花園基本資料的搜集、建立。２、 業(yè)務(wù)進(jìn)行之表揚(yáng)，文件、人員組成等相關(guān)制度的建立。３、 極力爭取對個(gè)案銷售有利的各種條件。４、 南充花園階段銷售策略與媒體運(yùn)作報(bào)告。配合組：１、 南充花園進(jìn)行時(shí)，各項(xiàng)重要進(jìn)度隨時(shí)向業(yè)主報(bào)告，取得共識。２、 南充花園銷售過程中，各種表格的設(shè)計(jì)及分析。３、 南充花園進(jìn)行中，各種與業(yè)主有關(guān)的突發(fā)狀況的反應(yīng)與協(xié)調(diào)。４、 各小組負(fù)責(zé)人原則上由公司各部門經(jīng)理擔(dān)任 ，各小組工作業(yè)績由總經(jīng)理進(jìn)行考核 。南充花園營銷培訓(xùn)大綱原則上，營銷員的培訓(xùn)在開盤前一個(gè)月時(shí)間就已進(jìn)行 。南充花園的培訓(xùn)由中成公司專門安排人員具體負(fù)責(zé) 。 營銷員培訓(xùn)教程目錄序號講座名稱主講人課時(shí)日期第一講南充房地產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢第二講房產(chǎn)營銷員管理程序4H第三講房地產(chǎn)特性及房地產(chǎn)基本知識第四講房屋銷售基本程序、房地產(chǎn)法律常識：購房合同釋義6H第五講房地產(chǎn)銷售營銷技巧第六講建筑基本常識第七講營銷人員禮儀常識外聘4H 第一講南充市房地產(chǎn)現(xiàn)狀及展望 一、南充市概況 地理、地貌 交通 人口 氣候 經(jīng)濟(jì) 二、南充市的地產(chǎn)市場 南充市建設(shè)存量土地： ⑴、南充市的建設(shè)用地分類： ⑵、南充市的舊城改造用地存量： ⑶、國外或北京等國內(nèi)其它大城市的土地資源管理與南充市的區(qū)別。 南充市建設(shè)用土地消耗量 南充市需求的建設(shè)用地按使用性質(zhì)大概分為如下幾大類： ⑴、住宅建筑面積及用地： ⑵、單位辦公用地、生產(chǎn)建設(shè)用地、商業(yè)用地（含賓館等）及其它性質(zhì)總建設(shè)面積： 三、南充市房地產(chǎn)現(xiàn)狀： 房地產(chǎn)公司的數(shù)量： 開發(fā)量： 開發(fā)特色： 四、南充市房地產(chǎn)的趨勢 ： 說明：以上資料所需數(shù)據(jù)請果洲公司提供 。 第二講 營銷經(jīng)理（主管）、營銷員崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn) 一、營銷經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)： １．正確傳達(dá)上級指示，組織和貫徹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目銷售的政策及程序。 ２．組織和貫徹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，編制本項(xiàng)目的年、季、月度銷售計(jì)劃目標(biāo)及營銷策劃實(shí)施方案。 ３．按月編制銷售預(yù)算計(jì)劃，做好銷售成本控制。 ４．建立項(xiàng)目銷售臺帳，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、定價(jià)原則編制項(xiàng)目銷售價(jià)格表。 ５．每日銷售匯總及工作總結(jié)，包括：銷售日報(bào)編制及報(bào)告、客戶來訪（來電）記錄、“客戶登記表”收集整理匯總并分析，布置和按排次日工作。 ６．月銷售總結(jié)、計(jì)劃，包括：編制“項(xiàng)目銷售月報(bào)表”、“ 項(xiàng)目銷售月結(jié)算表”、“ 營銷員月銷售業(yè)績表”、“ 項(xiàng)目銷售月分析報(bào)表”、下月銷售計(jì)劃表。 ７．月工作總結(jié)、計(jì)劃，包括：員工工作評定、考勤報(bào)表、項(xiàng)目工作計(jì)劃完成情況報(bào)表、下月工作計(jì)劃。 ８．市場調(diào)查、信息收集（周邊樓盤、同類樓盤、新開樓盤調(diào)查分析表），本項(xiàng)目銷售策略調(diào)整建議報(bào)告書。 ９．本項(xiàng)目客戶管理服務(wù)及跟蹤，各項(xiàng)目客戶資源共享管理。 １０．及時(shí)預(yù)見和發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目中影響或可能影響銷售的問題、因素，并及時(shí)上報(bào)公司和提出結(jié)決辦法和建議。 １１．編制本項(xiàng)目的推廣計(jì)劃和廣告宣傳方案，對實(shí)施過程中的設(shè)計(jì)方案、效果進(jìn)行評定。 １２．對營銷員進(jìn)行“項(xiàng)目銷售大綱（２００問）”、銷售政策、合同及定（訂）單簽署程序、項(xiàng)目屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)、營銷技巧、語言及行為規(guī)范、規(guī)章制度等培訓(xùn)及考核。 １３．參與和幫助營銷員售房過程中的銷售政策、合同及定（訂）單簽署、項(xiàng)目屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)的解釋工作。 １４．項(xiàng)目設(shè)施、設(shè)備管理，水、電、電話、辦公用品等使用費(fèi)用管理及控制。 １5．定期向公司及部門經(jīng)理述職。 二、領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： １．對本項(xiàng)目銷售目標(biāo)、工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)。 ２．對本項(xiàng)目銷售目標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)。 ３．對本項(xiàng)目給公司造成的影響負(fù)責(zé)。 ４．對本項(xiàng)目的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)。 ５．對本項(xiàng)目給公司造成的影響負(fù)責(zé)。 ６．對本項(xiàng)目工作流程的正確性執(zhí)行負(fù)責(zé)。 ７．對本項(xiàng)目的廣告宣傳效果負(fù)責(zé)。 ８．對本項(xiàng)目的銷售成本控制負(fù)責(zé)。 ９．對本項(xiàng)目所掌握的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)。 １０．對本項(xiàng)目的設(shè)施、設(shè)備使用正確性、安全性負(fù)責(zé)。 三、 主要權(quán)力： １．有對本項(xiàng)目營銷員和各項(xiàng)銷售工作的指揮權(quán)。 ２．有向部門和公司經(jīng)理的報(bào)告權(quán)。 ３．有對本項(xiàng)目營銷員的工作監(jiān)督檢查權(quán)。 ４．有對本項(xiàng)目營銷員的工作爭議裁決權(quán)。 ５．有對本項(xiàng)目營銷員的獎(jiǎng)懲建議權(quán)。 ６．有對本項(xiàng)目營銷員的專業(yè)知識、營銷技巧、遵守紀(jì)律、工作態(tài)度、語言規(guī)范考核權(quán)。 四 、營銷員崗位責(zé)任標(biāo)準(zhǔn) 工作責(zé)任 １．遵守和執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)動(dòng)。 ２．嚴(yán)格遵守和執(zhí)行項(xiàng)目的銷售政策及程序。 ３．熟悉和掌握房地產(chǎn)銷售所涉及的法律、法規(guī)、銷售和設(shè)計(jì)規(guī)范及要求、購房合同條款、按揭政策及合同條款、營銷技巧、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識。 ４．熟悉和掌握本項(xiàng)目基本特征（包含：地位、交通、市政和小區(qū)配套、戶型、面積指標(biāo)、設(shè)施設(shè)備配置、價(jià)格及付款方式、設(shè)計(jì)思想及特點(diǎn)等）和周邊項(xiàng)目特征。 ５．協(xié)助和參與營銷經(jīng)理（主管）編制本項(xiàng)目“銷售問題大綱（２００問）”，并熟悉和掌握。 ６．接受和完成本項(xiàng)目經(jīng)理下達(dá)的銷售目標(biāo)和工作任務(wù)。 ７．維護(hù)售樓處良好的銷售環(huán)境，使其整潔、規(guī)范、舒適，體現(xiàn)企業(yè)形象。 ８．統(tǒng)一著裝、規(guī)范語言、熱情周到待客，向