【正文】 分銷模式中的分工情況： 一、總經(jīng)銷（或廠家）的職責(zé)和承擔(dān)的費(fèi)用 職責(zé)：直銷部分酒店，發(fā)展并維護(hù)二級(jí)商；策劃并開(kāi)展市場(chǎng)促銷活動(dòng)；終端客情的維護(hù)等。 人員隊(duì)伍：建立兩支隊(duì)伍。 ?客服隊(duì)伍：負(fù)責(zé)本品牌客情維護(hù)、促銷談判和開(kāi)展、回收瓶蓋和獎(jiǎng)卡、信息 反饋等。 ?促銷員隊(duì)伍：進(jìn)店促銷。 承擔(dān)的費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)、促銷活動(dòng)費(fèi)用、促銷員工資和促銷管理費(fèi)、客服人員工資等。 。 ? 第二種采用 “ 廠家直銷 ” 模式。 這種模式是廠家首先成立一個(gè)分公司，然后對(duì)酒店（和商超）進(jìn)行直銷。在以直銷為主的同時(shí)，逐漸發(fā)展部分分銷商。 北京市場(chǎng)背景分析 ——北京市酒店終端廠家操作模式： 可以看出，采用廠家直銷模式的多是外地非知名品牌，其共同特點(diǎn)是進(jìn)入 北京市場(chǎng)的前期難以找到一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)餐飲分銷商，或即使找到分銷商， 一般也不會(huì)將其產(chǎn)品作為主推。因此，只能自己做。 這種模式的優(yōu)點(diǎn)是減少了通路環(huán)節(jié)，加快了市場(chǎng)推進(jìn)的速度。但缺點(diǎn)是前期 對(duì)人力、資金的投入較大，對(duì)銷售隊(duì)伍的管理能力的要求也較高。 商超渠道：大中小有 4000~5000家超市，其中有相當(dāng)一批的國(guó)際性和全國(guó)性的連鎖超市。大型賣場(chǎng)與中小型超市比例為 1：10. 大型賣場(chǎng)銷量呈兩極分化狀態(tài)。 ? 北京的商超渠道有幾種業(yè)態(tài)：大型賣場(chǎng)、綜合性商超、商超便利店。雖然說(shuō)商超的總數(shù)不能和餐飲酒店的總數(shù)相比，但它的數(shù)量和質(zhì)量卻是可以和其他城市甚至一個(gè)省的數(shù)量和質(zhì)量相比的， 大中小有 4000~5000家超市，其中有相當(dāng)一批的國(guó)際性和全國(guó)性的連鎖超市。大型賣場(chǎng)與中小型超市比例為 1：10. ? 從商超產(chǎn)品價(jià)格方面來(lái)看，商超白酒價(jià)格體系出現(xiàn)兩頭俏的局面。 一方面，高檔酒的走勢(shì)相當(dāng)好，五糧液、茅臺(tái)、劍南春、國(guó)窖 157水井坊等都賣得很好，另一方面 30元以下的酒走貨量非常大，再有就是相對(duì)比較多且價(jià)格不是很高的禮品酒也有不少的銷量。 煙酒店系統(tǒng)：北京煙酒店系統(tǒng)以銷售中高檔和中檔產(chǎn)品為主，由于高端產(chǎn)品在北京市場(chǎng)假冒產(chǎn)品較為常見(jiàn)，煙酒店系統(tǒng)又是假冒高端產(chǎn)品的集中地，所以高檔產(chǎn)品在北京煙酒店銷量占比不大。 ? 由于白酒品牌在酒店、商超的大力投入，已經(jīng)使得消費(fèi)形態(tài)改變，批發(fā)商的功能在逐步萎縮， 現(xiàn)在北京流通的主陣地是批發(fā)市場(chǎng)，目前大大小小有八九個(gè)，近千家批發(fā)商，上萬(wàn)家名煙酒點(diǎn)及散落全北京的小賣部，數(shù)量巨 大。 ? 北京的十個(gè)郊區(qū)縣在白酒消費(fèi)上各有特點(diǎn)，每個(gè)縣的消費(fèi)水平各有不等，消費(fèi)者認(rèn)可的品牌也不同，每個(gè)縣都是個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，有獨(dú)立的消費(fèi)環(huán)境。 ? 北京煙酒店系統(tǒng)以銷售中高檔和中檔產(chǎn)品為主，由于高端產(chǎn)品在北京市場(chǎng)假冒產(chǎn)品較為常見(jiàn)，煙酒店系統(tǒng)又是假冒高端產(chǎn)品的集中地，所以高檔產(chǎn)品在北京煙酒店銷量占比不大。 渠道類型 總數(shù)量 備 注 酒類經(jīng)銷商企業(yè) 400 開(kāi)始由分銷配貨向大包酒店轉(zhuǎn)型 餐飲終端 A類餐飲終端 400 主要以高檔白酒為主，自帶酒水大概在 50% B類餐飲終端 4000 主要以中高檔白酒為主，自帶酒水比例 2030% CD類餐飲終端 20220 以中低端白酒銷售為主，自帶酒水比例不到 30% 零售終端 名煙名酒店 10000 主要以市場(chǎng)大流通品種和名酒為主 小型商超 4000 以零售價(jià) 30元以下價(jià)格白酒銷售為主 大中型商超 1000 銷售結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，中高低端銷售均比較大 流通渠道 批發(fā)市場(chǎng) 10 各類價(jià)位的酒銷售 北京市場(chǎng)背景分析 ——北京市白酒渠道特征分析： 北京競(jìng)品分析 —紅星 紅星青花瓷（主競(jìng)品牌） 產(chǎn)品及價(jià)格體系： 產(chǎn)品 出廠價(jià)格 二級(jí)商 價(jià)格 進(jìn)店價(jià) 格 酒店售價(jià) 促銷費(fèi)用 紅星青花瓷 （ 46度 500ml） 118 125 160 288 20元不等，以 5元居多 紅星藍(lán)花瓷 （ 52度 500ml） 128 140 180 318 10元瓶蓋。刮獎(jiǎng)卡 20。 紅星青花瓷 （ 52度 750ml） 186 228 388 10元瓶蓋。刮獎(jiǎng)卡 20。 紅星青花瓷千尊 1949 （ 52度 750ml） 186 358 580 北京市場(chǎng)競(jìng)品分析 —牛欄山： 牛欄山二鍋頭 產(chǎn)品 出廠價(jià) 格 二級(jí)商 價(jià)格 進(jìn)店價(jià) 格 酒店售價(jià) 促銷費(fèi)用 百年牛欄山 83 90 148 以盒內(nèi)掛卡為主，主要獎(jiǎng)項(xiàng)以 10元獎(jiǎng)勵(lì)為主。 ? 牛欄山百年二鍋頭在北京市場(chǎng)為中檔最強(qiáng)勢(shì)品牌，其銷售 80%為客人自點(diǎn)，在酒店渠道也是自帶率做高的一款產(chǎn)品。 本案結(jié)構(gòu) ? 第一部分：北京市場(chǎng)外部環(huán)境及自身檢索 市場(chǎng)背景分析 自身運(yùn)作狀況 ? 第二部分：迎駕北京市場(chǎng)的目標(biāo)、核心策略 北京市場(chǎng)的目標(biāo) 核心策略 ? 第三部分：天津市場(chǎng) 09年?duì)I銷策略案 天津市場(chǎng)背景分析 自身運(yùn)作狀況 09年天津核心策略 自身運(yùn)作狀況分析 ? 市場(chǎng)基本狀況簡(jiǎn)概 ? 產(chǎn)品的規(guī)劃 ? 價(jià)格的執(zhí)行 ? 促銷的執(zhí)行 ? 媒體的投放 ? 組織狀況及結(jié)構(gòu) ? 資源的的使用 07交 08年銷量對(duì)比，增長(zhǎng)為 65% 0500100015002022250030003500全年銷量07年銷量08年銷量? 07年與 08年北京市場(chǎng)銷量對(duì)比 ? 08年較 07年銷量增長(zhǎng)率在 65%左右 北京 08年各主銷產(chǎn)品的銷量 0100200300400500600迎駕金星迎駕銀星1979酒迎駕酒坊迎駕十五年萬(wàn)家幸福迎駕古坊? 2022年主要單品的銷量 ? 有此表可看出， 08年主銷產(chǎn)品還是以金星、銀星為代表、高檔產(chǎn)品不足， 20年銷量極少 。 北京各渠道 0 08年銷量對(duì)比 0200400600800100012001400商超 分銷 團(tuán)購(gòu) 酒店20222022? 07年與 08年區(qū)域銷量的對(duì)比 ? 從此表分析 08年增長(zhǎng)最大的渠道為商超、分銷和團(tuán)購(gòu)渠道 ? 商超渠道長(zhǎng)時(shí)間的買一贈(zèng)一的方式。 北京酒店直銷部 0 08年銷量對(duì)比 0100200300400500600豐臺(tái) 朝陽(yáng) 北城 海淀20222022? 通過(guò)對(duì)比可以看出朝陽(yáng)、北城在增加，豐臺(tái)、海淀在下滑。 ? 下滑原因是，單店銷量得不到突破、新店增加數(shù)量不足造成的 ? 單店下滑的原因一、自帶酒水的比例增加，二、關(guān)鍵是重點(diǎn)店建設(shè)跟不上。 ? 必須加快開(kāi)店數(shù)量 北京市場(chǎng)各渠道合作狀態(tài) 酒店 煙酒店 商超 酒店分銷 企事業(yè)單位 目前合作數(shù)量 8001000家 **/** 360家 50家 以安徽駐京辦為主（事業(yè) /企業(yè)） 促銷員進(jìn)入數(shù)量 230名 **/** 240名 50家酒店分銷商共計(jì)開(kāi)發(fā) 270多家。 5個(gè)業(yè)務(wù) 13個(gè)客服協(xié)助分銷商 14個(gè)大客戶人員 動(dòng)銷數(shù)量 600700家 **/** 250家 **/** 動(dòng)銷比例 旺季 80% 淡季 70% **/** 80% 分銷商的終端店 5060% **/** 北京團(tuán)購(gòu)渠道 08年銷量 250萬(wàn)，開(kāi)發(fā)客戶 102家。08年賒銷比例為 60% ? 現(xiàn)在北京團(tuán)購(gòu)部主要以公關(guān)安徽駐京辦人員為主。 ? 08年共計(jì)開(kāi)發(fā)客戶 102家，有兩次或兩次以上要貨的有 60多家。 ? 08年團(tuán)購(gòu)銷量 250萬(wàn)， 08年賒銷比例為 60%。 產(chǎn)品的規(guī)劃 產(chǎn)品名稱 供酒店分銷商價(jià)格 主要渠道 進(jìn)店價(jià)格 終端售價(jià) 08年數(shù)量 52度迎駕 20年 218 餐飲渠道 338 488 46度迎駕 15年 155 餐飲渠道 218 358 191萬(wàn) 星 70 餐飲渠道 98 168 531萬(wàn) 40。 3度迎駕銀星 50 餐飲渠道 65 118 425萬(wàn) 200ml迎駕銀星 25 BC類餐飲 32 58 38度銀古坊 29 餐飲渠道 38 68 134萬(wàn) 38度迎駕原漿 15 餐飲渠道 18 28 45度小迎駕220ml 7 C類餐飲店 10 18 ? 以上二批價(jià)格均為出廠價(jià)，北京二批商只負(fù)責(zé)送貨和錢款。并且操作品牌眾多。對(duì)品牌沒(méi)有忠誠(chéng)度。相應(yīng)的對(duì)產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有過(guò)大的要求。 ? 建議 09年將產(chǎn)品直接提價(jià)，或引進(jìn)新產(chǎn)品換包裝提價(jià)。提價(jià)部分主要用于市場(chǎng)投入費(fèi)用如（進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、二批年終獎(jiǎng)勵(lì)） 價(jià)格的執(zhí)行 產(chǎn) 品 規(guī)格 開(kāi)票價(jià) 操 作 費(fèi) 用 分銷商利潤(rùn) 酒店進(jìn)貨價(jià) 酒店零售價(jià) 針對(duì) 消費(fèi)者 針對(duì)渠道成員 刮卡式盒蓋費(fèi) 52度 20年 500ml 218 10 50 120 338 488 46度 15年 500ml 155 10 1030 63 218 358 450ml 70 5 1020 28 98 168 450ml 50 5 10 15 65 118 38度銀古坊 500ml 29 2 5 9 38 68 38度原漿酒 500ml 15 3 18 28 45度小迎駕 220ml 7 3 10 18 ? 刮卡盒蓋費(fèi)是采用 1020元不等的方式投入的 促銷的模式 ? 商超：主要采用古坊買一送一的消費(fèi)者促銷方式。 ? 餐飲：有促銷員的終端店實(shí)施消費(fèi)者買贈(zèng)式促銷活動(dòng)。如、買金星一瓶送保溫杯一個(gè)。 ? 終端服務(wù)人員、主要采用刮卡式，暗兌盒蓋。 媒體的投放 ? 08年北京市場(chǎng)迎駕主要以公交車宣傳為主。 ? 宣傳策略以中檔金星、銀星為主 組織狀況 ? 迎駕北京分公司下設(shè)：直銷部、分銷部、商超部、 VIP團(tuán)購(gòu)部 ? 直銷部以管理開(kāi)發(fā)分公司直營(yíng)的終端為主 ? 分銷部以開(kāi)發(fā)分銷商為主，主要依靠分銷商網(wǎng)絡(luò)分銷到終端 ? 商超部為分公司直接管控 ? VIP團(tuán)購(gòu)部以開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)資源和維護(hù)團(tuán)購(gòu)客情為主。 ? 郊縣只有密云在操作。 ? 詳細(xì)的渠道劃分給以后工作帶來(lái)了極大的方便 。 組織架構(gòu) 分公司經(jīng)理 直銷部 商超部 VIP團(tuán)購(gòu)部 直銷北城部 分銷部 直銷豐臺(tái)部 直銷朝陽(yáng)部 直銷海淀部 組織架構(gòu)（續(xù)） 直銷部 分銷部 商超部 VIP團(tuán)購(gòu)部 經(jīng)理 經(jīng)理 主管 經(jīng)理 主管 經(jīng)理 4名 1名 1名 1名 1名 1人 客服 促銷 業(yè)務(wù) 促銷 客服 業(yè)務(wù) 促銷 大客戶人員 50 200 5 105 13 14 240 14 組織架構(gòu)：直銷部和分銷部，在維護(hù)終端時(shí)在區(qū)域安排上得不到統(tǒng)一，此狀況存在著極大的人力資源浪費(fèi)。 ? 目前面臨的問(wèn)題： ? 1\直銷部和分銷部，在維護(hù)終端時(shí)在區(qū)域安排上得不到統(tǒng)一，此狀況存在著極大的人力資源浪費(fèi)。 ? 2\團(tuán)購(gòu)部客戶來(lái)源稀少，下一步擴(kuò)張遇到瓶頸 銷售費(fèi)用比例 ? 07年北京分公司的費(fèi)用比為 77% ? 08年北京分公司的費(fèi)用比為 55% ? 08年公司規(guī)定費(fèi)用比為 43% ? 資源的使用以人員工資和進(jìn)店費(fèi)為主、促銷費(fèi) 機(jī)會(huì) 自帶酒水率未形成主流，酒店 “ 盤中盤 ”仍然顯示強(qiáng)大威力。 08年北京市場(chǎng)銷售額在 3000萬(wàn)以上，北京消費(fèi)者已經(jīng)逐步接受的迎駕品牌，并自點(diǎn)率開(kāi)始增加。 威脅 １、餐飲終端突破的壁壘高。 ２、中檔白酒非常競(jìng)爭(zhēng)激烈 ３、各品牌都開(kāi)始注重核心酒店的防御，酒店壁壘呈逐年上升趨勢(shì) 優(yōu)勢(shì) １、餐飲店的運(yùn)作能力強(qiáng)：具有成熟的酒店直銷操作經(jīng)驗(yàn)，能夠直接掌控一定數(shù)量的大包店。 ２、市場(chǎng)價(jià)格體系和促銷活動(dòng)較成熟品牌更具有靈活性。 ３、產(chǎn)品口感較好，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)適應(yīng)性。 ４、銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力較強(qiáng)。 劣勢(shì) １、品牌力較弱 ２、團(tuán)購(gòu)渠道運(yùn)作缺乏落地性 ３、迎駕年份酒相對(duì)比較薄弱 分銷商資源沒(méi)有得到充分利用，酒店終端鋪市率仍需增加。 迎駕北京市場(chǎng) SWOT分析 本案結(jié)構(gòu) ? 第一部分：北京市場(chǎng)外部環(huán)境及自身檢索 市場(chǎng)背