【正文】 安排、主要招商場(chǎng)所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。在開展實(shí)際招商工作之前，我們首先要確定招商目標(biāo)，然后要確定商家檔次、規(guī)模、具體租金條件。大商家招商條件，如表1所示。表1 大商家招商條件條件名稱具體內(nèi)容 租金10年～15年租金計(jì)劃，反映了初期對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶的扶持階段。餐飲主力店等按照實(shí)用面積收取租金。銷售額提成針對(duì)著名主力店，可以采取基本租金＋銷售額提成的方式，將主力店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與租金收益掛鉤，密切主力店與購(gòu)物中心的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)關(guān)系?？照{(diào)費(fèi)用百貨類零售商家統(tǒng)一收取空調(diào)費(fèi)用，餐飲類只是提供風(fēng)管和電力線路，空調(diào)設(shè)備（如壓縮機(jī)和管道等）由商家自己提供，空調(diào)費(fèi)用也由商家自己支付。稅收政府對(duì)大商家出臺(tái)的優(yōu)惠政策人力資源服務(wù)允許優(yōu)秀員工及時(shí)入戶，做好外來(lái)人口相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商支持與服務(wù)降低大商家所帶供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)成本，例如，配送服務(wù) 由于大型MALL招商任務(wù)較重，招商時(shí)間要提前安排，其中大商家招商要事先做好相關(guān)工作，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案出來(lái)后要正式確定主力百貨店或超市意向，根據(jù)大商家的具體要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)修改與完善，而后進(jìn)入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。 中小商戶要在大商家確定后，建筑封頂前5個(gè)月開始招商推廣工作。 招商計(jì)劃如表72所示。表2 招商計(jì)劃招商的相關(guān)工作內(nèi)容目的 重點(diǎn)大商家招商專題研究大商家，確定完成大商家招商的時(shí)間了解擴(kuò)張策略和選址條件名店招商工作主要面向世界名店，要提前了解消費(fèi)人群對(duì)知名品牌的購(gòu)買力與消費(fèi)文化方面的接受程度掌握品牌資源重點(diǎn)品牌供應(yīng)商招商廠家掌握重點(diǎn)品牌資源招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)，研究招商骨干人才的定向獵取招商宣傳費(fèi)用確定費(fèi)用比例、費(fèi)用總額圖5 典型的世界名店——Guess專賣店 下面以白山廣澤購(gòu)物中心為例，其項(xiàng)目招商目標(biāo)的分解與確定，如表3所示。 方案1 , ,餐飲休閑娛樂、辦公、健身占用4萬(wàn)平方米左右表3 白山廣澤購(gòu)物中心樓層主要業(yè)態(tài)補(bǔ)充業(yè)態(tài)地下二層停車為主+設(shè)備間地下一層少量流行女裝22700平方米女裝為主 . 4000平方米運(yùn)動(dòng)裝1000平方米食堂＋員工換裝區(qū),1700平方米 作為 主要通道一樓品牌區(qū)19000平方米,化妝品2000平方米,鞋類4000平方米銀行1500平方米 快餐500平方米二樓超市區(qū)8000平方米方米引進(jìn)品牌超市超市外鋪銀行1000平方米,KFC,必勝客等快餐1000平方米8000平方米品牌女裝專賣店為主,1000平方米SPA三層超市百貨區(qū)17800平方米超市等12000平方米主出口設(shè)置在北側(cè)5000平方米男裝,800平方米輔助業(yè)態(tài)包括咖啡廳等四層兒童＋女裝16800平方米兒童服飾玩具4000平方米， 兒童餐飲1000平方米+名牌餐飲4000平方米2800平方米兒童職業(yè)體驗(yàn)中心+電玩1000平方米+綜合娛樂4000平方米五層餐飲娛樂區(qū)5000平方米辦公面積1000平方米＋健身中心1000平方米2500平方米用于電影院和演出中心,500平方用于咖啡廳和飲料服務(wù)柜臺(tái)六層局部電影院5,6兩層電影院2500平方米小計(jì)圖6 廣澤購(gòu)物中心業(yè)態(tài)比例商業(yè)管理和物業(yè)管理公司預(yù)計(jì)使用1000平方米辦公室。主要優(yōu)點(diǎn): 超市進(jìn)入3層，5000平方米商鋪可以多銷售4000萬(wàn)元左右,回籠資金加速。同時(shí)能夠?qū)⒊腥肆鳛橘?gòu)物中心所用,拉動(dòng)2,3層人流,有利于項(xiàng)目開業(yè)人氣比較旺。缺點(diǎn):增加了扶梯距離,影響部分內(nèi)側(cè)商鋪,增加了部分造價(jià)。－１設(shè)置流行前線業(yè)態(tài),可以重點(diǎn)從長(zhǎng)春等地引進(jìn)青春時(shí)尚流行服飾,以女裝為主。 盲目招商，花費(fèi)巨大，收效不佳，這是許多MALL與商業(yè)步行街開發(fā)商存在的問題。招商費(fèi)用主要包括：人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用。降低招商成本、提高招商效率的一個(gè)重要措施是：委托專業(yè)顧問公司招商，大商家進(jìn)行招商工作可組成聯(lián)合招商小組；小商家與品牌供應(yīng)商可以委托顧問公司代理，一般是收取一個(gè)月的代理費(fèi)用。國(guó)外招商讓很多發(fā)展商心中茫然，在美國(guó)、日本、韓國(guó)專家指導(dǎo)下，新摩爾公司建立了涵蓋歐美與韓國(guó)、日本的招商網(wǎng)絡(luò)，引進(jìn)主力百貨與國(guó)際名牌專賣店以及韓國(guó)、日本服裝、精品化妝品。在2004年新摩爾與北美多家MALL咨詢公司建立密切合作關(guān)系，與世界著名百貨店建立密切合作關(guān)系，利用我們積累的國(guó)內(nèi)商業(yè)數(shù)據(jù)，協(xié)助著名國(guó)外百貨公司與專賣店，根據(jù)其優(yōu)勢(shì)選擇進(jìn)入中國(guó)的城市與時(shí)機(jī)。對(duì)于三線城市招商,我們主張結(jié)合實(shí)際,與三線城市當(dāng)?shù)睾途嚯x最近的二線城市作為重點(diǎn)招商區(qū)域,其他大城市作為輔助招商區(qū)域的招商策略。 ： （1）招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。 （2）關(guān)鍵性招商集中使用，避免零敲碎打。 （3）重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)。 （4）重視客戶營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，費(fèi)用安排上予以傾斜。 兵不在多而在精。和普通行政管理存在很大區(qū)別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績(jī)?cè)谟谡猩坛晒?，招商人員需要保持連續(xù)性，招商骨干今后要在開業(yè)后繼續(xù)服務(wù)商業(yè)項(xiàng)目，因此需要良好的激勵(lì)措施。 （1）月租這乃最常見及操作最簡(jiǎn)單的方法，以一個(gè)每月固定租金的方法物悉租戶，要考慮的條件包括：①每月租金。②免租期（新落成商場(chǎng)可分為開業(yè)前的裝修期及開業(yè)后的真正免租期，期間的冷氣管理費(fèi)另議，一般是于裝修期間的冷氣管理費(fèi)減半或全免，而在開業(yè)后的真正免租期如常繳付冷氣管理費(fèi)）。③年期（2年至5年不等，大型酒樓食肆或超市可長(zhǎng)達(dá)8年至10年或以上）。④年遞增等（一般介乎3%10%不等）。表4 三線城市購(gòu)物中心主力店和次主力店招商租金價(jià)格初步建議類別月租金 元/平方米超市2530KFC160200可以換算為銷售額扣點(diǎn)，保底160以上麥當(dāng)勞160200同上必勝客160200同上一樓品牌服飾租金第一年150 第三年遞增到180第五年到220二樓品牌服飾租金第一年80 第三年遞增到100第五年到140三樓淑女裝租金第一年60 第三年遞增到80第五年到120四樓兒童業(yè)態(tài)租金第一年60 第三年遞增到80電玩100150五樓以上餐飲第一年80 第三年遞增到100第五年到120電影院第一年40 第三年遞增到50第五年到60（2）提成這近似一般大型百貨公司向各租戶收取租金的方式,每月沒有固定的租金收入,每個(gè)租戶的租金以其每月營(yíng)業(yè)額乘以一個(gè)約定的百份比收取,一般介乎10%至30%之間,視乎品牌的知名度,預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額,邊際利潤(rùn)率而定,要留意下列事項(xiàng)：①每月提成租金可含或不含冷氣管理費(fèi)。②一般沒有免租期。③一般采用中央收款（類似百貨公司，到指定位置付款，取收據(jù)后回到各租戶商鋪取貨或派駐收銀員到各租戶商鋪內(nèi)直接收款）。④一般退貨款的數(shù)期由截?cái)?shù)日后起計(jì)15天至30天。⑤知名的品牌租戶可能要求裝修補(bǔ)貼，一般以定額分期發(fā)放，如進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)先付一半，開業(yè)后一個(gè)月再付另外的一半。⑥除中央收款員的工資外，所有銷售員的工資均由租戶自行負(fù)責(zé)。⑦所有營(yíng)業(yè)牌照均由租戶自行辦理，可能需要另行訂立一張表面固定月租的租約以方便申請(qǐng)有關(guān)牌照。⑧只提供租賃發(fā)票，不包括增值稅發(fā)票。 鋪內(nèi)裝修一般概由租戶自行負(fù)責(zé)。（3）保底+提成此乃上述純?cè)伦饧凹兲岢傻幕旌希鈶裘吭滦枥U付較低的固定的租金，但若以純提成方式計(jì)算租金后的金額高于前者的固定租金，該月應(yīng)收的租金以較高者收取為準(zhǔn)。事例：每月底租10萬(wàn)元，提成點(diǎn)為營(yíng)業(yè)額的20%，若某月的營(yíng)業(yè)額為100萬(wàn)元，即提成租金為20萬(wàn)元（100萬(wàn)20%），高于10萬(wàn)元底租，該月需繳付租金為20萬(wàn)。若某月的營(yíng)業(yè)額為20萬(wàn)元，即提成租金為4萬(wàn)元（20萬(wàn)20%），低于10萬(wàn)底租，該月需繳付租金為10萬(wàn)元。三、招商隊(duì)伍的建立與優(yōu)化 招商隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)，需要事先精心策劃，最好具有國(guó)際化招商視野。新摩爾商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司在實(shí)際咨詢工作中，對(duì)10萬(wàn)平方米左右MALL或商業(yè)步行