西安海洋大廈項目營銷策劃案-文庫吧
2025-01-06 12:18 本頁面
【正文】 和商業(yè)用房的綜合性樓盤的市場發(fā)展看，不如確立為商務為主附帶居住的商住樓更有優(yōu)勢；城北的商住樓消費人群與地區(qū)經濟聯系緊密，樓盤消費更具有地域特征。結合以上分析，茲建議將海洋大廈市場定位為：城北中小企業(yè)首選辦公場所。（三）價格定位價格是競爭市場短兵相接時的唯一有效制勝武器。為了確保海洋大廈銷售目標的迅速實現，建議采取競爭性價格定位并通過在銷售過程中執(zhí)行“低開高走”的價格策略實現樓盤人氣的快速聚集和銷售節(jié)奏的科學把握。海洋大廈公寓建議均價：2990元/m2，建議起價：2720元/m2。海洋大廈寫字間價格另行商定。（四）銷售渠道定位海洋大廈的可銷售面積現有 m2，其中公寓面積 m2，寫字間面積為 m2。從銷售工作的實效性和銷售費用的節(jié)約出發(fā)，兼顧市場推廣上 “推”“拉”結合實施的需要，建議采取定向銷售策略，將銷售渠道定位為直達目標消費人群得直通渠道，通過區(qū)域消費市場挖掘和“一對一”銷售來取得令人滿意的銷售業(yè)績。主要銷售渠道：專人拜訪銷售。輔助銷售渠道：現場接待銷售。（五）促銷定位促銷手段的采用是樓盤市場推廣的必選途徑。然而不加以選擇、沒有經過精心設計、廣泛傳播的促銷無異于燒錢，幾乎難以取得預期的市場效果。在海洋大廈的促銷上我們反對隨波逐流的促銷主題，毫無新意的溝通策略，大而化之的推廣安排，我們建議在促銷上采取“定向選媒、整合傳播”的促銷定位。具體體現在：緊緊圍繞目標消費人群的行為特征選擇媒體；注重促銷過程實施的新穎、準確、到位；整合樓盤優(yōu)勢資源，爭取用“一個聲音”說話；最大限度的利用圍繞目標消費者的各種傳播手段，強化媒體組合優(yōu)勢。第二部分：策略篇一、市場細分（一）消費者描述目標消費者：私企老板、個人創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)中高級管理者、家庭投資者。年齡：28歲45歲。居住區(qū)域：主要是城北的歷史居民，少數在北門以北的區(qū)域。置業(yè)次數：首次置業(yè)、部分為二次、多次置業(yè)。購買目的：城北中小型企業(yè)理想的就近辦公場所；現位于北郊的駐外辦事機構的理想場地；家庭投資者的投資旺地；“SOHO一族”及個人工作室最佳所在；城北居民改善居住環(huán)境。信息來源：西安晚報、華商報、戶外廣告、電視、電臺、房展會、互聯網、口碑傳告等。（二）客戶來源西安經濟技術開發(fā)區(qū)的現有辦公人群；項目周邊競爭樓盤（寫字間、住宅）吸引的客戶；城北大企業(yè)現有的客戶資源；海洋花園及周邊小區(qū)的住戶群；憑借海洋大廈比較優(yōu)勢吸引的其它區(qū)域購買人群。（三）客戶誘導方式經濟技術開發(fā)區(qū)的優(yōu)惠政策；攝心性宣傳、實效促銷；性能價格比優(yōu)勢；整合傳播滲透；客觀環(huán)境變動。二、產品包裝（一）形象工程改造海洋大廈觀感。建議選擇有別于區(qū)域其它競爭樓盤，較為鮮艷，富有現代色彩的外墻涂料，提升物業(yè)品質，迅速投入施工使海洋大廈的整體形象提前矗立。細致打造售樓中心。提前完成5層會所中售樓中心的裝修施工，增強購買人群對物業(yè)品質的信心。設置樣板間。條件允許的情況下盡快做出樣板間，通過內外一體的物業(yè)體驗開啟體驗經濟大門。設立銷售指引。在迎賓大道鳳城二路入口附近設立海洋大廈銷售指引路牌或以銷售提示性大型布幔覆蓋物業(yè)東邊的酒店，盡量消除物業(yè)被遮擋造成的不利影響。打造精品花園會所。建議將裙房屋頂改造為花園，種植花草、常青植物設置休閑配套；將預留的第5層與裙房屋頂一體化考慮，建設為花園會所。（二）細節(jié)精品理念實施制作精品樓書。海洋大廈的樓書分為兩種，一種感性訴求型，另一種理性訴求型，區(qū)別購買者贈送。售樓中心設計人性化。將售樓中心功能區(qū)域科學區(qū)分，使之最大限度的滿足交易心理實現。售樓人員培訓。規(guī)范售樓人員行為細節(jié)，統(tǒng)一制定銷售說詞，強化銷售過程控制。銷售必備資料管理。凡銷售涉及的紙張、表格、合同、DM、宣傳VCD等均應采用統(tǒng)一形式，規(guī)范化管理。媒體促銷與現場促銷聯動。階段（月度）促銷策略的貫徹確保要與銷售現場促銷政策實現聯動，實現營銷上的推、拉結合。（三）管理提升融入酒店式管理服務；與客戶購買同步簽訂物業(yè)管理服務協(xié)議；海洋商住酒店服務準則出臺；外聘酒店管理顧問；物業(yè)管理與銷售同步進入物業(yè)。三、價格策略（一）基本原則“低開高走”的整體價格策略。A、以極具誘惑力的低價開盤，聚集人氣；B、在銷售控制上先推綜合素質低的單位，價格逐步攀升，再推優(yōu)良單位；C、建議選擇12層的均價為基本定價單位，根據朝向、樓層以40元/m2的幅度調整價格。競爭性定價策略。A、根據市場競爭結合銷售狀況，實施競爭性定價策略，面對激
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