【正文】 場、三峽國際旅游茶城為代表的主題商業(yè)區(qū)。2006年隨著解放路商業(yè)步行街、西陵區(qū)中央商務區(qū)的興建，商業(yè)地產的供應量將加大，銷售壓力也愈加沉重。xxx是一個地形狹長，土地資源稀缺的沿江城市。由于老城區(qū)閑置土地和大型企業(yè)搬遷騰出的土地已非常有限，而舊城改造拆遷成本巨大，開發(fā)區(qū)土地緊張，江南點軍目前尚不具備大規(guī)模開發(fā)條件，房地產開發(fā)的東拓（伍家崗區(qū)）西進（xxx）勢在必然。因此，％，全年新開發(fā)項目13個。項目所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境成熟、人流量大，已成為xxx的商業(yè)中心圈，但由于多方面原因，該商業(yè)權一直沒有大型、高檔的購物商業(yè)場所，居民的普通消費主要集中在雅斯、宜美家超市，而高檔次消費仍依賴市區(qū)購物商場，一方面居民的生活不方面，另一方面消費潛力沒有得到良好釋放。目標客戶定位分析①目標客戶區(qū)域暫時鎖定整個xxx市（包括市區(qū)和夷陵、東山兩區(qū)）及xxx周邊縣市，以經營業(yè)主和投資業(yè)主兩個類別分析，還要充分考慮以品牌為優(yōu)勢的外來企業(yè)。②目標客戶特征按當前xxx商鋪價格和項目位置等綜合因素分析，沿街商鋪每套總價在100萬左右，按揭付款首付50%即50萬元左右；產權式商鋪可劃分為20─100平方米的不同面積，單價在20萬100萬/套左右。通過調查表明，xxx市民中家有存款10萬元以上，年收入在3萬元以上的人群將成為產權式商鋪市場投資置業(yè)的首選客戶，其中居住在xxx小溪塔周邊的私營企業(yè)業(yè)主由于長期漂泊在外，對于“一代商鋪養(yǎng)三代”的理解更加深刻，他們將成為本的第一批投資置業(yè)業(yè)主。此外，一些諸如麥當勞、肯德基等具有品牌號召力的外來企業(yè)也將成為沿街商鋪的主要客戶。 目標客戶細分根據以上目標客戶特征，此項目的目標客戶可細分為以下幾類人群：①xxx原來以采礦業(yè)為生的私營企業(yè)主；②居住xxx的外地生意人；③xxx市區(qū)及周邊縣市的投資者；④自身經營品牌代理的私營業(yè)主；⑤拓展市場覆蓋率的大型品牌企業(yè)；產品市場定位綜上所述，xxx世貿廣場商業(yè)項目的具體著眼點，將定位于區(qū)域內大型的高檔次購物娛樂商場，具備購物、休閑、飲食、娛樂等多方面功能，類比城區(qū)國貿購物中心和xxx商場的社會及商業(yè)地位，逐步形成xxx的購物休閑標志性地段。三、 項目定位（一）項目主題定位xxx首席SOHO式商務公寓隨著社會的發(fā)展,生活品質的提高以及工作所承受的壓力隨之加大,越來越多的人渴望自由、時尚、個性化的生活,即SOHO式生活方式.（二）項目檔次定位xxx最高檔次、最高品質的商住大廈該定位主要考慮到的是本項目位于xxx最繁華地段,且在該地段上高檔高層商住樓目前還處于空白區(qū)域,因此,應抓住這一時機搶先入市,做出品牌.（三）項目文化定位現(xiàn)代居家辦公的時尚自由城本項目做為xxx舊城改造工程,以先進的居家辦公為一體的SOHO式生活理念, 加以建筑風格的時尚和個性化元素以及享受精致格調生活為文化定位,展現(xiàn)現(xiàn)代時尚自由生活特色,引領xxx房地產現(xiàn)代化發(fā)展潮流,成為xxx房地產開發(fā)的里程碑.（四）項目目標客戶群定位本項目的目標客戶為以下幾類人群: 單身白領、金領(企、事業(yè)單位) 、自由職業(yè)者。分析:多為外地大企業(yè)駐宜分公司負責人、高級部門經理準備在xxx長期發(fā)展的人群,年齡在24～40歲之間,年收入3W元以上。 房屋面積需求30～50㎡。本土企業(yè)：白領、個體戶分析:多為周邊縣市人群,有一定的資金積累,作為婚前過渡用房,年齡在24～30歲之間,年收入在2W元以上 。面積需求為30～50㎡投資：市內、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的個體戶、企業(yè)主、退休干部等 分析:有一定的閑散資金做投資用途，年齡不等，具體方式為出租,升值,保值,轉賣等。渡假:經常來宜公干的外地大企業(yè),片區(qū)經理等,年收入3W以上居家：xxx雙職工家庭,家庭年收入3W元以上，多為兩口或三口之家。辦公(中小企業(yè))分析：本地中小企業(yè),外來宜辦企業(yè),開分公司設立辦事處等，居家辦公為一體可節(jié)省開支。綜上所述,本項目目標人群主要集中在這六類上,其共同特點為: 年齡大部分為25～35歲,家庭人口組成1～3人不等,學歷較高,收入穩(wěn)定,。工作較忙,時間緊張?？粗胤课萜焚|和物業(yè)服務。注重生活品位,追求時尚自由.（五）項目價格定位 全程住宅均價為2900元/㎡.商鋪1樓12000～15000元/㎡。2樓10000～12000元/㎡。3樓8000～10000元/㎡.此定價充分考慮到作為xxx中心繁華地段的高品質樓盤所對應的消費群體的心理接受價格以及能夠承受的價格范圍,同時本項目還具備得天獨厚的地理優(yōu)勢,且周邊目前沒有同質樓盤形成強烈競爭.四、 營銷目標及戰(zhàn)略（一）營銷目標制定xxx世貿廣場的營銷目標是多元化、全面化的一個指標：1. 將xxx世貿廣場的在xxx的品牌形象打造到xxx大眾的心里。2. 按時按量完成銷售任務銷售總時間：180天銷售周期：三個時期第一個時期：30天（試銷期） 完成總銷售量的20%第二個時期：90天（強銷期） 完成總銷售量的60%第三個時期：60天（清盤期） 完成總銷售量的20%3. 培養(yǎng)出一批年輕的精英、骨干、人才使我們的團隊走的更遠，以學習工作化，工作學習化為目標培養(yǎng)他們在學習方面更加刻苦。4. ，讓xxx走向都市化生活，打造xxx的中央商務區(qū)。5. 增強開發(fā)商與營銷商的知名度和美譽度，為合作下一個項目奠定良好的基礎。（二）營銷戰(zhàn)略xxx世貿廣場是xxx規(guī)模最大的商務公寓，根據這點我們將采取差異化營銷戰(zhàn)略： 產品差異化戰(zhàn)略（1） 優(yōu)越的黃金居住地段。項目所處xxx最繁華地段，也是xxx首座最繁華地段最大規(guī)模的商務公寓，升值空間大和環(huán)境配套設施上對本項目有著巨大的影響力。（2） 房屋設計的科學性和合理性。戶型設計采取的是隨心所欲的設計，純框架結構，戶型調整都可隨客戶自己設計，這也體現(xiàn)戶型設計的創(chuàng)新。（3） xxx首次引進萬科物業(yè)。萬科的影響力，地球人都知道，通過萬科將本項目的品牌形象擬定在客戶心里。服務差異化：（1） 項目精裝修的先進服務理念。精裝修為客戶帶來的便捷，給客戶灌輸時尚自由的SOHO式生活公寓。（2） 新思想、新員工、完美服務的新理念。售樓員首次上崗，帶出的熱情、激情為客戶帶來更便捷的服務。（3） 銷售全過程的信息化、網絡化。銷售管理總過程采用的信息網絡化，使效率增強數倍。五、 營銷組合策略（一）售樓部選址及內外包裝選址售樓部選址遵循就近、臨街、交通便利的原則，xxx世貿廣場位于xxx最繁華的商業(yè)十字街，與人流如梭的雅斯超市并肩齊立，把售樓部設立在項目所在地不僅滿足以上三個原則更可充分發(fā)揮其本身宣傳價值，利于銷售。整體形象xxx目前規(guī)模最大，裝修最好的售樓部。售樓部裝修風格應符合樓盤本身soho的主題特點和最高檔的市場地位，給人以大氣、時尚、通明的感覺。在顏色的運用上可大膽選用強烈的對比色（大紅配墨綠；深紫配幽藍）充分發(fā)揮色彩的魅力，新穎而過目不望。 外部裝修售樓部為鋼結構，四面玻璃幕墻，上下兩層，挑高9米，總面積500平方米，弧型屋頂別致優(yōu)美，屋頂上飄揚各國國旗（可作成抽象的），突出“世貿”的內涵。入口處左右兩側多層次擺放各種鮮花綠樹及微縮建筑小品，人工打造噴泉假山，4米寬的鵝卵石路通往售樓部大門，未進大門就能使人心曠神怡。內部裝修營造銷售氛圍為客戶提供舒適、便利。樓上樓下均鋪設暗紅色大花地毯，一樓大堂中央旋轉樓梯通往二樓，梯間白色鐵藝欄桿延伸至二樓圓型圍欄。挑空處諾大的水晶吊燈突顯雍容華貴的尊崇，舒適柔軟的高級大紅色布藝沙發(fā)給您無限的激情與熱誠。微笑著來往穿梭的是一位位裝容精致，身著黑色套裙的高級置業(yè)顧問。 功能分區(qū)接待區(qū)：設立在正對大門處，背景為巨型形象展示畫，前為銷售人員接待臺擺放數臺電腦樓盤展示區(qū)：整體規(guī)劃模型和部分戶型模型，大屏幕液晶壁掛電視重復播放樓盤電視廣告。洽談區(qū)：根據客戶洽談的不同進度和身份不同設立三種不同的洽談區(qū)一種設立在大廳空置處為大部分初談客戶準備；二種設立在售樓部靠墻兩側或二樓，用屏封圍隔，為簽約客戶準備；三種設立在二樓為封閉室專為VIP設立，確保私秘性。休閑地帶：售樓部設立休閑區(qū)，配備高級休閑桌椅，茶點、水果、雜志等供陪同等候的親人和朋友等人群休息。自動查閱區(qū)：設立在過道和出口處，準備樓盤各種宣傳資料供客戶隨手取閱。教育區(qū)：以展示牌形式公示一些投資理財和如何購置房產，以及最新金融政策，或其他城市地產新聞等能對客戶起到幫助作用的內容。 （二）價格策略本項目作為高端產品開發(fā),引進先進的萬科物業(yè)管理,因此采取消費者+：實現(xiàn)開發(fā)目標（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達到最高。 銷售價格執(zhí)行時的價格控制價格策略：中價入市，持續(xù)上漲（1）中價入市（內部認購期）以低于本項目基準價的價格面市，其優(yōu)點在于：①樹立品牌形象；②利潤不會受到太大影響；③高檔品質、中檔價格能夠在市場上引起足夠的興奮點，聚集人氣；④有良好的開端，容易產生無形效益，達到廣告目的；⑤可達到資金快速回籠的目的，減輕資金壓力。（2）開盤復價經過前期的認購，項目在市場上已經有了一定的知名度，再加上工程進展的配合，為項目提價創(chuàng)造先決條件，這時進行基準價銷售，既可以獲得更大的利潤，又可以形成投資增長的實力價值。（3）中期微利提價通過內部認購和開盤整合后，項目需要繼續(xù)制造市場興奮點和增強消費者信心，除了廣告配合外，微利提價也能促進消費者盡快入市，但這時提價需要慎重考量，必須漸進和平穩(wěn)的提升，漲幅不超過2%。（4）后期繼續(xù)適當提價當項目出現(xiàn)搶購，價格繼續(xù)走高是大勢所趨，及時提價能獲得更大的收益，但提價時須進行精心策劃，高度保密，才能收到預期的效果，并在提價后，需要對已購買的業(yè)主進行宣傳，讓他們知道物業(yè)產品已經升值，他們會向周圍的親戚朋友宣傳，以形成口碑效應。建議提價幅度不超過2%。價格折扣與折讓策略（1）現(xiàn)金折扣。對于一次性付款的客戶。公司則給予現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。（2）數量折扣。顧客大量購買時，則予以價格上的優(yōu)待?？梢钥s短銷售周期，降低投資利息和經營成本，及早收回投資。單一價格策略 單一