【正文】 60。建筑材料選用提示　　　　區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比　　新型建筑裝飾材料提示　　建筑材料選用提示　　　　二施工工藝流程指導(dǎo)　　　　工程施工規(guī)范手冊　　施工工藝特殊流程提示　　　　三質(zhì)量控制　　　　項目工程招標投標內(nèi)容提示　　文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示　　　　四工期控制　　　　項目開發(fā)進度提示　　施工組織與管理　　　　五造價控制　　　　建筑成本預(yù)算提示　　建筑流動資金安排提示　　　　六安全管理　　　　項目現(xiàn)場管理方案　　安全施工條例　　　　　　第四章項目形象策劃營銷　　　　項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等?！　》康禺a(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝?！　∑渌蜗螅裕　　　∫豁椖恳曈X識別系統(tǒng)核心部分　　　　名稱　　.項目名　　.道路名　　.建筑名　　.組團名　　標志　　標準色　　標準字體　　　　二延展及運用部分　　　　工地環(huán)境包裝視覺　　.建筑物主體　　.工地圍墻　　.主路網(wǎng)及參觀路線　　.環(huán)境綠化　　營銷中心包裝設(shè)計　　.營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計　　.營銷中心功能分區(qū)提示　　.營銷中心大門橫眉設(shè)計　　.營銷中心形象墻設(shè)計　　.臺面設(shè)計　　.展板設(shè)計　　.營銷中心導(dǎo)視牌　　.銷售人員服裝設(shè)計提示　　.銷售用品系列設(shè)計　　.示范單位導(dǎo)視牌　　.示范單位樣板房說明牌　　公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計　　.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計　　.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計第五章項目營銷推廣策劃　　　　房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作?！　　　∫粎^(qū)域市場動態(tài)分析　　　　項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀　　項目周邊競爭性樓盤調(diào)查　　.項目概括　　.市場定位　　.銷售價格　　.銷售政策措施　　.廣告推廣手法　　.主要媒體應(yīng)用及投入頻率　　.公關(guān)促銷活動　　.其他特殊賣點和銷售手段　　結(jié)論　　　　二項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策　　　　項目主賣點薈萃　　項目強勢、弱勢分析與對策　　　　三目標客戶群定位分析　　　　項目所在地人口總量及地塊分布情況　　項目所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況　　項目所在地家庭情況分析　　.家庭成員結(jié)構(gòu)　　.家庭收入情況　　.住房要求、生活習(xí)慣　　項目客戶群定位　　.目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定　　市場調(diào)查資料匯總、研究　　目標市場特征描述　　.目標客戶：目標客戶細分　　目標客戶特征描述　　目標客戶資料　　　　四價格定位及策略　　　　項目單方成本　　項目利潤目標　　可類比項目市場價格　　價格策略　　.定價方法　　.均價　　.付款方式和進度　　.優(yōu)惠條款　　.樓層和方位差價　　.綜合計價公式　　價格分期策略　　.內(nèi)部認購價格　　.入市價格　　.價格升幅周期　　.價格升幅比例　　.價格技術(shù)調(diào)整　　.價格變化市場反映及控制　　.項目價格、銷售額配比表　　　　五入市時機規(guī)劃　　　　宏觀經(jīng)濟運行狀況分析　　項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析　　入市時機的確定及安排　　　　六廣告策略　　　　廣告總體策略及廣告的階段性劃分　　.廣告總體策略　　.廣告的階段性劃分　　廣告主題　　廣告創(chuàng)意表現(xiàn)　　廣告效果監(jiān)控、評估、修正　　入市前印刷品的設(shè)計、制作　　.購房須知　　.詳細價格表　　.銷售控制表　　.樓書　　.宣傳海報、折頁　　.認購書　　.正式合同　　.交房標準　　.物業(yè)管理內(nèi)容　　.物業(yè)管理公約　　　　七媒介策略　　　　媒體總策略及媒體選擇　　.媒體總策略　　.媒體選擇　　.媒體創(chuàng)新使用　　軟性新聞主題　　媒介組合　　投放頻率及規(guī)?！　≠M用估算　　　　八推廣費用計劃　　　　現(xiàn)場包裝　　印刷品　　媒介投放　　公關(guān)活動　　　　九公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝　　　　十營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正　　　　效果測評形式　　.進行性測評　　.結(jié)論性測評　　實施效果測評的主要指標　　.銷售收入　　.企業(yè)利潤　　.市場占有率　　.品牌形象和企業(yè)形象　　　　　　第六章項目顧問、銷售、代理的策劃營銷　　　　銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學(xué)系統(tǒng)?！　　　∫讳N售周期劃分及控制　　　　銷售策略　　.營銷思想（全面營銷）：　　全過程營銷　　全員營銷　　.銷售網(wǎng)絡(luò)：　　專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）　　銷售代理商（銷售顧問）　　兼職售樓員　　.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶　　.銷售階段：　　內(nèi)部認購期　　蓄勢調(diào)整期　　開盤試銷期　　銷售擴張期　　強勢銷售期　　掃尾清盤期　　.政策促銷　　.銷售活動　　.銷售承諾　　銷售過程模擬　　.銷售實施：　　顧客購買心理分析　　樓房情況介紹　　簽定認購書　　客戶檔案記錄　　成交情況總匯　　正式合同公證　　簽定正式合同　　辦理銀行按揭　　銷售合同執(zhí)行監(jiān)控　　成交情況匯總　　.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：　　收款催款過程控制　　按期交款的收款控制　　延期交工的收款控制　　入住環(huán)節(jié)控制　　客戶檔案　　客戶回訪與親情培養(yǎng)　　與物業(yè)管理的交接　　.銷售結(jié)束：　　銷售資料的整理和保管　　銷售人員的業(yè)績評定　　銷售工作中的處理個案記錄　　銷售工作總結(jié)　　　　二各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施　　　　三各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施　　　　四銷售前資料準備　　　　批文及銷售資料　　.批文：　　公司營業(yè)執(zhí)照　　商品房銷售許可證　　.樓宇說明書：　　項目統(tǒng)一說詞　　戶型圖與會所平面圖　　會所內(nèi)容　　交樓標準　　選用建筑材料　　物管內(nèi)容　　.價格體系：　　價目表　　付款方式　　按揭辦理辦法　　利率表　　辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用　　入住流程　　入住收費明細表　　物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等）　　　　.合同文本：　　預(yù)定書（內(nèi)部認購書）　　銷售合同標準文本　　個人住房抵押合同　　個人住房公積金借款合同　　個人住房商業(yè)性借款合同　　保險合同　　公證書　　人員組建　　.銷售輔導(dǎo)：　　發(fā)展商銷售隊伍　　A主管銷售副總　　B銷售部經(jīng)理　　C銷售主管或銷售控制　　D銷售代表　　E銷售/事務(wù)型人員　　F銷售/市場人員　　G綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）　　.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作　　A專職銷售經(jīng)理　　B派員實地參與銷售　　C項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系　　.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持　　.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用　　.銷售代理：　　發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合　　A負責(zé)營銷的副總　　B處理法律事務(wù)人員　　C財務(wù)人員　　.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍　　A銷售經(jīng)理（總部派出）　　B銷售代表　　C項目經(jīng)理（職能上述）　　.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持　　.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用　　制定銷售工作進度總表　　銷售控制與銷售進度模擬　　.銷售控制表　　.銷售收入預(yù)算表　　銷售費用預(yù)算表　　.總費用預(yù)算　　.分項開支：　　銷售人員招聘費用　　銷售人員工資　　銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費　　銷售人員服裝費　　銷售中心運營辦公費用　　銷售人員差旅費用　　銷售人員業(yè)務(wù)費用　　臨時雇用銷售人員工作費用　　.邊際費用：　　銷售優(yōu)惠打折　　銷售公關(guān)費用　　財務(wù)策略　　.信貸：　　選擇適當銀行　　控制貸款規(guī)模、周期　　合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)　　銀企關(guān)系塑造　　信貸與按揭互動操作　　.付款方式：　　多種付款選擇　　優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化　　付款方式優(yōu)缺點分析　　付款方式引導(dǎo)　　付款方式變通　　.按揭：　　明晰項目按揭資料　　盡可能擴大年限至30年　　按揭比例　　首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略　　按揭銀行選擇藝術(shù)　　保險公司及條約　　公證處及條約　　按揭各項費用控制　　.合伙股東：　　實收資本注入　　關(guān)聯(lián)公司操作　　股東分配　　換股操作　　資本運營　　商業(yè)合作關(guān)系　　.雙方關(guān)系：　　發(fā)展商與策劃商　　發(fā)展商與設(shè)計院　　發(fā)展商與承建商　　發(fā)展商與承銷商　　發(fā)展商與廣告商　　發(fā)展商與物業(yè)管理商　　發(fā)展商與銀行（融資單位）　　.三方關(guān)系：　　發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院　　發(fā)展商、策劃商、承銷商　　發(fā)展商、策劃商、廣告商　　發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商　　發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）　　.多方關(guān)系：　　發(fā)展商、策劃商、其他合作方　　工作協(xié)調(diào)配合　　.甲方主要負責(zé)人：　　與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同　　完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備　　分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任　　全員營銷的發(fā)動和組織　　.直接合作人：合同洽談　　銷售策劃工作對接　　銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤　　信息反饋　　催辦銷售策劃代理費劃撥　　工作效果總結(jié)　　.財務(wù)部：　　了解項目銷售工作進展　　參與重大營銷活動　　銷售管理工作，配合催收房款　　配合銷售部核算價格，參與制定價格策略　　及時辦理劃撥銷售策劃代理費　　.工程部：　　工程進度與銷售進度的匹配　　嚴把工程質(zhì)量　　文明施工?？刂片F(xiàn)場形象　　銷售活動的現(xiàn)場配合　　.物業(yè)管理公司：　　工程驗收與工地形象維護　　人員形象　　銷售文件配合　　銷售賣場的管理　　軍體操練　　保安員與售樓員的工作銜接、默契配合　　　　五銷售培訓(xùn)　　　　銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項目知識　　、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）　　銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標　　.物業(yè)詳情：　　項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件　　物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件　　該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況　　項目特點　　A項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、　　容積率、綠化率等　　B平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等　　C項目的優(yōu)劣分析　　D項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段　　競爭對手的優(yōu)劣分析及對策　　.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：　　國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定　　房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識　　A術(shù)語、常識的理解　　B建筑識圖　　C計算戶型面積　　心理學(xué)基礎(chǔ)　　銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用　　國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢　　公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度　　.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧　　A如何以問題套答案　　B詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等　　C掌握買家心理　　D恰當使用電話的方法　　展銷會場氣氛把握技巧　　A客戶心理分析　　B銷售員接待客戶技巧　　推銷技巧　　語言技巧　　身體語言技巧　　.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序　　A辦理按揭及計算　　B入住程序及費用　　C合同說明　　D其他法律文件　　E所需填寫的各類表格　　展銷會簽訂合同的技巧和方法　　A訂金的靈活處理　　B客戶跟蹤　　.物業(yè)管理課程：　　物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標準　　管理規(guī)則　　公共契約　　.銷售模擬：　　以實際樓盤為例進行實習(xí)，運用所學(xué)的全部方法技巧完成一個交易　　利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程　　及時講評、總結(jié)、必要時再次實習(xí)模擬　　.實地參觀他人展銷現(xiàn)場　　銷售手