【正文】 ............................................................ 24 解決方案的可靠性考慮 ....................................................................................... 24 系統(tǒng)擴(kuò)展與負(fù)載平衡考慮 .................................................................................... 24 解決方案優(yōu)勢(shì)總結(jié) .............................................................................................. 25 七、價(jià)值體現(xiàn) ................................................................................................................. 25 規(guī)范的流程管理 ................................................................................................. 25 良好的成本控制 ................................................................................................. 25 提高工作效率，提升企業(yè)形象，提高客戶滿意度 ................................................ 25 提高企業(yè)管理層的決層能力，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì) 的判斷和掌握 ...................................... 26 強(qiáng)化企業(yè)對(duì)員工考核的公正性和及時(shí)性，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力 .................................. 26 與國(guó)際化企業(yè)同步應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力迎接 WTO.......................... 26 = 1 = 一、序言 醫(yī)藥 行業(yè) 作為一個(gè) 古老而 特殊的 行業(yè)，對(duì) 每一個(gè)國(guó)家的 國(guó)計(jì)民生、社會(huì)穩(wěn)定起著至關(guān)重要的作用 ，在人口眾多的中國(guó)，其重要性更為突出 。 中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的飛速增長(zhǎng)和改革的日益深入，醫(yī)藥行業(yè)在蓬勃發(fā)展的同時(shí) ， 也在體制、經(jīng)營(yíng)管理模式、競(jìng)爭(zhēng)格局等各個(gè)方面產(chǎn)生深刻的變化。今天中國(guó)的 醫(yī)藥體制改革、 GSP 達(dá)標(biāo)、 WTO 加入引發(fā)的 企業(yè) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 地位的重新審視 ，傳統(tǒng)的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)模式和管理模式 如何適應(yīng)發(fā)展中的、日趨國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥行業(yè)的管理和競(jìng)爭(zhēng)需求，已迫在眉睫。 為了迎接加入 WTO 后的挑戰(zhàn)， 中國(guó)的 醫(yī)藥行業(yè) 提出要 在 兩項(xiàng)改革 和 兩項(xiàng)試點(diǎn) 工作上實(shí)現(xiàn)突破。兩項(xiàng) 改革，一是產(chǎn)權(quán)多元化改革 ， 二是經(jīng)營(yíng)方式改革 ； 兩項(xiàng)試點(diǎn)工作，一是創(chuàng)辦中外合資零售企業(yè)試點(diǎn)工作；二是醫(yī)藥電子商務(wù)試點(diǎn)工作。 期望醫(yī)藥行業(yè)企業(yè) 達(dá)到降低 成本 ，提高效益的 最終 目的。 中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)模式可分為：醫(yī)藥制藥和醫(yī)藥流通，他們的經(jīng)營(yíng)方式和規(guī)則大相徑庭。相對(duì)來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥制藥行業(yè)脫胎于傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)，有堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品研發(fā)基礎(chǔ)，覆蓋廣泛的銷售渠道、市場(chǎng)運(yùn)作體系及里良好的品牌知名度、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈和銷售鏈等價(jià)值鏈體系，同時(shí)帶來(lái)的問(wèn)題是傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式：國(guó)有國(guó)營(yíng)轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)化的雙軌痕跡，經(jīng)營(yíng)管理水平落后，效率和效益 的雙弱，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人均產(chǎn)出比率遠(yuǎn)比國(guó)際同類行業(yè)低，滿足于眼前依然供不應(yīng)求的醫(yī)藥市場(chǎng)需求，運(yùn)用信息技術(shù)提升企業(yè)效率和競(jìng)爭(zhēng)力停留在初級(jí)的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平提升的要求。在此，我們將圍繞醫(yī)藥制藥企業(yè)來(lái)討論。 二、制藥行業(yè)分析 內(nèi)憂外患 —— 中國(guó)醫(yī)藥制藥行業(yè)的生存與發(fā)展 中國(guó)醫(yī)藥制藥企業(yè)目前有 6300 多家，其中約 3,000 家西藥生產(chǎn)商，大型企業(yè)僅 314 家，中小型企業(yè)占 90%，其中 99%的產(chǎn)品還是外國(guó)藥品的仿制藥， 1999 年，虧損的醫(yī)藥制藥企業(yè)達(dá) 32%； 2020 年 37%中藥工 業(yè)企業(yè) 1059 家 ，擁有 182 家大中型企業(yè)，中小型企業(yè)占９６％，制劑設(shè)備水平僅相當(dāng)于７０年代的國(guó)際水平。生物技術(shù)型的醫(yī)藥制藥企業(yè)現(xiàn)有 270家 ,部分已出現(xiàn)虧損、半停產(chǎn)、人員外流等困境，生物制藥企業(yè)的仿制產(chǎn)品也多達(dá) 90%。據(jù)統(tǒng)計(jì)： 2020 年，醫(yī)藥商品銷售總額達(dá)到 1216 億元，同比增長(zhǎng) %，其中對(duì)居民和社會(huì)集團(tuán)零售額達(dá)到 650 億元，同比增長(zhǎng) %； 20%的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)銷售額占到行業(yè)總銷售額的6070%；在增長(zhǎng)的同時(shí)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)虧損面卻達(dá)到 %，與 1998 年持平，也就是說(shuō)在不短三年中，中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè) 的增長(zhǎng)也僅僅是規(guī)模的擴(kuò)大而不是效率的增加和效益的增長(zhǎng)，存在有增長(zhǎng)而無(wú)發(fā)展的尷尬艱難局面。 2020 年，中國(guó)正式成為 WTO 成員，即將迎來(lái)的國(guó)際化市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)，逐步向世界開放中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，對(duì)中國(guó)的醫(yī)藥制藥行業(yè)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理模式下的 內(nèi)部機(jī)制亟待調(diào)整、外部大兵壓陣的虎視眈眈，襁褓中的溫暖日子將一去不復(fù)返，國(guó)際規(guī)則所提供給中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)整畢竟是有期限的，中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)如何應(yīng)對(duì)，無(wú)疑成為企業(yè)發(fā)展最為迫切的核心大事。 分銷及 CRM 事業(yè)部 制藥行業(yè)的問(wèn)題分析 行業(yè) SWOT分布 ? 從產(chǎn)品導(dǎo)向型轉(zhuǎn)向市場(chǎng)和客戶導(dǎo)向型的管理革新 ：醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理從關(guān)注內(nèi)部資源的生產(chǎn)流程管理成本控制，擴(kuò)展和延伸到外部資源：渠道、客戶和合作伙伴的管理上來(lái)，而對(duì)外部資源的管理從范圍、深度、影響力等方面來(lái)看，企業(yè)和管理和控制存在很大的難度； ? 銷售渠道多層次復(fù)雜化的管理難度： 包括分子公司、辦事處、批發(fā)零售機(jī)構(gòu)、總經(jīng)銷和區(qū)域代理、公司內(nèi)部承包等各種交叉組合，優(yōu)勢(shì)是能將企業(yè)的藥品銷售傳遞到足夠廣泛和深入，但同時(shí)帶來(lái)相應(yīng)的管理難題，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中如何同步提升渠道分支的管理水平，及時(shí)了解瞬 息萬(wàn)變的市場(chǎng)信息，如何進(jìn)行有效的費(fèi)用控制，渠道和客戶的信用認(rèn)證管理、及時(shí)的進(jìn)行銷售績(jī)效的評(píng)估和激勵(lì)等等； 渠道管理的提升：制藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在時(shí) 外部因素： ? 來(lái)自國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：醫(yī)藥行業(yè)價(jià)格下調(diào)，競(jìng)爭(zhēng)激烈 隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度的改革，國(guó)家出臺(tái)了一系列相關(guān)政策。其直接結(jié)果就是醫(yī)藥行業(yè)的商品價(jià)格明顯下降，企業(yè)的盈利空間縮小，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。迫使企業(yè)必須從內(nèi)部挖潛，提高響應(yīng)市場(chǎng)的能力。 ? 來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)： 2020年 1月 1日，中國(guó)對(duì) WTO 的承諾，向世界開放醫(yī)藥分銷行業(yè) 醫(yī)藥分銷向世界開放，意味著國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的加入，市場(chǎng)的激烈程 度愈加劇烈，如何在大兵壓陣之際盡快強(qiáng)化醫(yī)藥企業(yè)的分銷管理能力，已在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地，至關(guān)重要。 ? 來(lái)自政策層面： GSP 醫(yī)藥行業(yè)規(guī)范，批號(hào)管理等政策法規(guī)的推廣和貫徹。 S—— 優(yōu)勢(shì) ? 擁有產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)能力和基礎(chǔ) ? 擁 有原料和產(chǎn)品供應(yīng)鏈系統(tǒng) ? 了解本土醫(yī)藥市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)運(yùn)作能力強(qiáng) ? 獲得資本市場(chǎng)青睞，資金相對(duì)充足 ? 擁有廣泛的銷售渠道和強(qiáng)大的體系 W—— 劣勢(shì) ? 企業(yè)數(shù)量多而散，規(guī)模擴(kuò)張性發(fā)展，非效益增長(zhǎng)性發(fā)展 ? 行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力和良好平衡性 ? 管理水平低、不規(guī)范 ? 成本控制力弱：銷售環(huán)節(jié)的信息流、資金流和物流掌控力度弱，成本高 O—— 機(jī)會(huì) ? 體制改革：國(guó)有國(guó)營(yíng)轉(zhuǎn)軌市場(chǎng)化 ? WTO 帶來(lái)的廣闊市場(chǎng)：進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展 ? 先進(jìn)管理理念和信息技術(shù)：管理營(yíng)銷方法 /管理軟件的導(dǎo)入和普及應(yīng)用 ? 先進(jìn)管理理念：全面深入的導(dǎo)入 T—— 挑戰(zhàn) ? 體制改革 ：國(guó)有國(guó)營(yíng)轉(zhuǎn)軌市場(chǎng)化，醫(yī)藥行業(yè)逐漸規(guī)范，如貫徹 GSP ? WTO 帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)加?。簢?guó)外廠商參與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ? 行業(yè)內(nèi)廠商的發(fā)展加快，不進(jìn)則退 ? 成本競(jìng)爭(zhēng)：從內(nèi)部生產(chǎn)環(huán)節(jié)延伸到外部的銷售和客戶管理環(huán)節(jié) 分銷及 CRM 事業(yè)部 實(shí)行批號(hào)的管理無(wú)疑加大了醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)的信息處理量，傳統(tǒng)的信息處理方式已經(jīng)再也無(wú)法承擔(dān)如此重荷，只有采用計(jì)算機(jī)管理的信息處理方式，才能滿足對(duì)信息處理量不斷增長(zhǎng)的需求。 內(nèi)部因素 ? 醫(yī)藥企業(yè)業(yè)務(wù)快速拓展，經(jīng)營(yíng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，面臨龐大復(fù)雜的渠道管理 醫(yī)藥制藥企業(yè)通過(guò)多年的發(fā)展，逐漸向跨行業(yè)、跨地區(qū)的集團(tuán)型企業(yè)。一般都擁有數(shù)量龐大、層次繁多的分 支機(jī)構(gòu)和渠道，如全國(guó)性的分子公司、辦事處、代理經(jīng)銷商、連鎖藥店等。異地信息的傳遞匯總，及時(shí)處理不通暢問(wèn)題，已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)統(tǒng)一集中管理的當(dāng)務(wù)之急。 ? 增量的數(shù)據(jù)和信息，傳統(tǒng)方式不再匹配，異地商務(wù)的集中管理急需 IT 技術(shù)的輔助 醫(yī)藥制藥企業(yè)的信息處理方式還處在較為初級(jí)的傳統(tǒng)階段，管理方式還是手工為主，導(dǎo)致處理效率低，出錯(cuò)率高。與企業(yè)快速發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)模、管理要求嚴(yán)重的不匹配。決策的作出需要數(shù)據(jù)，計(jì)劃的制定需數(shù)據(jù)、 問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)需要數(shù)據(jù)，卻要求這些數(shù)據(jù)完整、準(zhǔn)確、及時(shí)。 決策層要對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)具有準(zhǔn)確的判斷和把握， 缺乏完整和及時(shí)的銷售數(shù)據(jù)。 ? 醫(yī)藥制藥企業(yè)的改革積極推行，組織機(jī)構(gòu)的管理和構(gòu)建初具規(guī)模，為信息化管理的實(shí)施和推行建立了良好的基礎(chǔ)。 醫(yī)藥制藥企業(yè)隨著國(guó)家醫(yī)藥政策的改革和推進(jìn)，也對(duì)企業(yè)自身的管理，組織和戰(zhàn)略等進(jìn)行相應(yīng)的改革，符合現(xiàn)代企業(yè)制度的權(quán)責(zé)分工，對(duì)導(dǎo)入現(xiàn)代管理理念，實(shí)施信息化系統(tǒng)來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，均奠定了良好的組織和架構(gòu)基礎(chǔ)，尤其是主管和推廣企業(yè)信息化的信息管理部門經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的培育和發(fā)展，其信息化系統(tǒng)的運(yùn)作已經(jīng)具有較強(qiáng)的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，并具備相應(yīng)的人才隊(duì)伍。 三、用友解決方案總體目標(biāo) 設(shè)計(jì)背景 地域協(xié)同商務(wù)困難，無(wú)法實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)控制 跨地域單據(jù)審批依靠傳真進(jìn)行，無(wú)法統(tǒng)一保存審批的原始簽字，無(wú)法及時(shí)驗(yàn)證原始簽字的真?zhèn)螐亩M(jìn)行實(shí)時(shí)的業(yè)務(wù)控制，責(zé)任追溯時(shí)也缺乏原始記錄憑證；審批申請(qǐng)無(wú)法及時(shí)上報(bào)給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)不易及時(shí)處理相關(guān)申請(qǐng) 地域部門對(duì)同一筆業(yè)務(wù)的重復(fù)記賬與對(duì)帳問(wèn)題 ? 銷售、儲(chǔ)運(yùn)、保管、調(diào)度科、合同科、財(cái)務(wù)部門對(duì)同一筆業(yè)務(wù)經(jīng)常需要多頭分別記賬，對(duì)帳的工作量極大； ? 很容易造成帳帳不符，造成后續(xù)業(yè)務(wù)不得不在估算的情況下處理，經(jīng)常造成不可挽回的錯(cuò)誤處理，如提成計(jì)算錯(cuò)誤、訂單錯(cuò)誤取消等。 ? 大量單據(jù) 需要往復(fù)傳遞（作為記賬憑證），容易出錯(cuò)，費(fèi)用高，占用人員有效精力 務(wù)信息匯總與統(tǒng)計(jì)不準(zhǔn)確與不及時(shí)問(wèn)題 ? 信息手工搜集，本身容易出錯(cuò)；平常業(yè)務(wù)工作量大時(shí)，無(wú)法保證信息數(shù)據(jù)的及時(shí)搜集上報(bào)； ? 信息手工匯總，效率低，容易出錯(cuò)，時(shí)效性差； ? 同一類信息存在多條匯總和統(tǒng)計(jì)途徑，容易導(dǎo)致結(jié)果不一致，直接影響領(lǐng)導(dǎo)對(duì)統(tǒng)計(jì)報(bào)表分銷及 CRM 事業(yè)部 的信任程度和經(jīng)營(yíng)決策的正確性 ? 大量手工勞動(dòng)占用信息部的主要精力，無(wú)力為領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)和提供更多更有效的分析報(bào)告（銷售、存貨、資金、市場(chǎng)） 止跨區(qū)域串貨與降低存貨量的矛盾 ? 商品按照區(qū)位碼在生產(chǎn) 環(huán)節(jié)指定銷售目的地，限制了商品的地區(qū)調(diào)配自由度，將造成存貨增加 ? 供應(yīng)緊張時(shí)，不易進(jìn)行靈活調(diào)配，不易體現(xiàn)重要客戶重點(diǎn)支持的原則 計(jì)劃預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，確定周期過(guò)長(zhǎng) ? 對(duì)歷史交易紀(jì)錄與當(dāng)前供應(yīng)、銷售、存貨趨勢(shì)了解不全，計(jì)劃的準(zhǔn)確性差，加大了存貨規(guī)模 ? 計(jì)劃手工匯總，周期長(zhǎng)，增加了安全存貨量（為保證交貨及時(shí)性） 業(yè)務(wù)處理缺乏足夠的相關(guān)信息支持，效率低 業(yè)務(wù)處理過(guò)程中，操作人員不易及時(shí)獲知相關(guān)的重要信息，降低了業(yè)務(wù)處理效率，往往影響處理過(guò)程的合理性。如：業(yè)務(wù)員不能及時(shí)獲知存貨信息，造成丟單；儲(chǔ)運(yùn)員不能 及時(shí)獲知領(lǐng)導(dǎo)的審批意見，影響發(fā)貨的及時(shí)性；合同科不能及時(shí)獲知客戶的收貨狀況，影響發(fā)票的及時(shí)開具與貨款的及時(shí)收回等。 設(shè)計(jì)目標(biāo) 用友 ERP網(wǎng)絡(luò)分銷醫(yī)藥制藥行業(yè)解決方案是建立在用友 ERP網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)基礎(chǔ)之上的，結(jié)合醫(yī)藥制藥企業(yè)的銷售管理模式和特征，以銷售管理為核心，貫穿醫(yī)藥制藥企業(yè)銷售過(guò)程中的 GSP 管理，向分銷財(cái)務(wù)、客戶關(guān)系、合作伙伴管理等與銷售密切相關(guān)的領(lǐng)域發(fā)展，最終形成的一套完整的、面向醫(yī)藥制藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)管理的行業(yè)級(jí)銷售管理解決方案。 用友 ERP網(wǎng)絡(luò)分銷醫(yī)藥制藥行業(yè)解決方案繼續(xù)秉承網(wǎng)絡(luò) 分銷的優(yōu)勢(shì)技術(shù)：互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)，完全的 Inte 應(yīng)用模式，醫(yī)藥制藥企業(yè)對(duì)分布廣泛和數(shù)量繁多的分支機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地的集中管理，功能實(shí)用、操作方便、成本低廉、易于擴(kuò)展，為醫(yī)藥企業(yè)提供技術(shù)和功能上皆具有代表性和前瞻性的企業(yè)級(jí)信息管理系統(tǒng)。 分銷及 CRM 事業(yè)部 目標(biāo)企業(yè)結(jié)構(gòu)類型 藥品生產(chǎn)廠家銷售總公司藥品生產(chǎn)廠家辦事處區(qū)域銷售公司經(jīng)銷商: 醫(yī)藥公司、醫(yī)院、藥店區(qū)域銷售公司藥品生產(chǎn)廠家分公司區(qū)域銷售公司 區(qū)域銷售公司銷售總公司（相關(guān)部門）財(cái)務(wù)部客戶部調(diào)度科營(yíng)銷部信息部商務(wù)部總公司 組織功能： ? 總公司：醫(yī)藥制藥企業(yè)的管理、協(xié)調(diào)、管理和決策機(jī)構(gòu)。 ? 銷售總公司：統(tǒng)一管理企業(yè)的藥品銷售，包括自有藥品生產(chǎn)廠的藥品，及行