【正文】 紙不能給我們拿走，要求我們公司工程師到現(xiàn)場報(bào)價，怎么辦？ 答： A、把圖紙復(fù)印拿回去報(bào)價； B、交押金把圖紙拿回去，并許諾會以最快的速度送還。 甲方負(fù)責(zé)人說， 配電設(shè)備這塊我們已經(jīng)交給供電局做了，遇到這種情況情況怎么辦？ 答：可以問他交給哪個供電局做了，報(bào)裝了沒有，報(bào)裝的容量是多大，問其是否可以出具推薦函。 2在跟客戶介紹時，如何介紹我們公司的強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特色，技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，大致價位？ 答： 2如果有一個同學(xué)在房地產(chǎn)工作，我們該怎么樣問他，問他一些什么問題，從哪些方面下手，做這個要認(rèn)識哪個部門的人？ 答：肯定是問一些與項(xiàng)目有關(guān)的情況，諸如這個項(xiàng)目誰在負(fù)責(zé)，工期多長，容量多大等的問題。 2甲方負(fù)責(zé)人說，關(guān)于這個項(xiàng)目供電局已經(jīng)介入了，但是我們 不想給供電局做，如果你們能拿出來做的話就給得你們做，我們?nèi)绾位卮穑? 答：可以讓其出具推薦函，我們?nèi)ス╇娋肿龉ぷ鳌? 2如何盡快進(jìn)入角色？ 答：勤奮、用心、多問。 2如何去尋找項(xiàng)目，新手應(yīng)該從哪些方面去尋找適合自己的項(xiàng)目？ 答：可以通過多種途徑找項(xiàng)目，諸如報(bào)刊雜志、新聞、親朋好友介紹、自己搜尋等方法。一般新人可以采用地毯式搜尋來找項(xiàng)目。 2會見關(guān)鍵人士的技巧。 銷售人員經(jīng)常有會見活動，即要講究實(shí)在，又講究藝術(shù)，才能夠取得會見的最佳效果。下面介紹一些會見要決： A、問候時最好點(diǎn)名道姓。邁進(jìn)會客室 門，你的第一句話可能是：你好，見到你很高興。但這卻不如說：王經(jīng)理，你好，見到你很高興。據(jù)測，后者比前才要熱情得多。 B、若對方?jīng)]請你坐下，你最好站著。請記住，切莫把煙灰和火柴頭弄到地板上，那是很不得體的。 C、不要急于出示隨身帶的資料、書信或禮物。只有你提及了這些東西，并已引起對方興趣時，才是出示他們的最好時機(jī)。另外，你得事先準(zhǔn)備好，當(dāng)對方詢問你所攜帶資料中的有關(guān)問題時，你應(yīng)給予詳細(xì)的解釋或說明。 D、主動開始談話，珍惜會見時間。盡管對方已經(jīng)了解到你的一些情況和來訪目的，你仍有必要主動開口。你可再次對某些問 題進(jìn)行強(qiáng)調(diào)和說明。 E、保持相應(yīng)熱情。在談話時，你若對某一問題沒有傾注足夠的熱情，那么，對方會馬上失去談這個問題的興趣。 F 當(dāng)憤怒難以擬制時，應(yīng)提早結(jié)束會見。憤怒會使你失去理解他人和控制自己的客觀尺度。它不僅無助于問題的解決，反而會把事情搞得更糟。 G 學(xué)會聽的藝術(shù)。聽有兩個要求，首先要給對方留出講話的時間，其次要“聽話聽音”。如對方首先講話，你不可打斷對方。應(yīng)做好準(zhǔn)備，以便利用恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)機(jī)給對方以響應(yīng)，鼓勵對方講下去。 H、不能夠認(rèn)真聆聽別人談話的人，也就不能夠“聽話聽音”，更不能機(jī)警、巧妙地回答對方的問題。 記?。翰徽撌巧缃粓龊?，還是在工作中，善于聽乃是一個人應(yīng)有的素養(yǎng)。 I、避免不良的動作和姿態(tài)。玩弄手中的小東西，用手不時地理頭發(fā)、攪舌頭，掏耳朵，盯視指甲、天花板可對方身后的字畫等，這些動作都有失風(fēng)度。 J、也不應(yīng)該忘記自己的身份去故做姿態(tài)，賣弄親過：“咱倆無話不談，要是對別人，我才不提這個呢！”俚話和粗話更應(yīng)避免。 K、要誠實(shí)、坦率、有節(jié)制。若在一件小事上做假，很可能使你的整個努力付諸東流。對方一旦懷疑你不誠實(shí)，你的各種不同凡響的作為都將黯然失色。誰都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地談起或承認(rèn)自己的缺 點(diǎn)或過失。在評論第三者時不應(yīng)失去體量他人的氣度，無節(jié)制地使用尖刻語方只會讓人疑心“誰知哪一天，他也許會在背后這樣說我呢”。 I、要善于“理亂麻”，學(xué)會清楚地表達(dá)，善于表達(dá)使人終生受益。講話不會概括的人常常引起人們的反感：敘事沒有重點(diǎn)，思維頭緒混亂的人，常常迫使人們盡量回避他。一般來說，你若從沒有擔(dān)心過別人會對你的話產(chǎn)生反感，就意味著你已引起他人的反感了。 M、做一次音色和語調(diào)的自我檢查。把自己要講的話錄音 5 分鐘，聽聽是否清晰，喉音、鼻音是否太重，語速怎么樣，語調(diào)是否老成平談等，如不滿意，改進(jìn)后再錄一段聽聽， 充滿朝氣的語調(diào)會使你顯得年輕。此功重在平時留心多練。 N、注意衣著和發(fā)式。第一次見面就給人一種不整潔的印象，往往會給你的自我表白投下陰影。平時不修邊幅的銷售人員，在會見前應(yīng)問問懂行的人，讓他根據(jù)你的年齡、體形、職業(yè)及季節(jié)等因素設(shè)計(jì)一下你的衣著和發(fā)式。 O、如果對方資歷比較淺，學(xué)識比較低，你應(yīng)格外留心自我優(yōu)越感的外露。當(dāng)你介紹了自己令人羨慕的學(xué)位職稱等情況后，對方也談他的相應(yīng)情況。為了避免對方自愧不如，在介紹自己時你應(yīng)該謹(jǐn)慎一些，對對方可以表示贊佩。過度的關(guān)心和說教應(yīng)該避免，要表現(xiàn)出誠意和合作精神。 2 被人拒絕，下次該怎么辦？如果這次被人拒絕下次應(yīng)該注意哪些方面？ 答：銷售是從被拒絕開始的。找到被拒絕的原因，找到相應(yīng)對策，為再次見面做好充分的準(zhǔn)備。 2如何巧妙地把客戶約出來？ 答：跟他表示，有些事要請教他，在辦公室里不方便，想找個清凈的地方單獨(dú)求教。應(yīng)該找個他這方面專業(yè)的問題。也可以用演雙篢的方式把客戶約出來。 2由于公司內(nèi)部其他部門工作中的失誤（如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期延誤等），而致使你的客戶對你的工作加以嚴(yán)厲的言語職責(zé)，你應(yīng)該如何向客戶解釋？ 答：承認(rèn)是我們自己的原因，對客戶表達(dá)我們的歉意，并保 證積極努力配合完成本次工作。 價格談判時需要哪些技巧，客方要求降價，否則拒絕采購怎么辦？如何去突破談判中的僵局？ 答：讓步的原則： 謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每次讓步都是艱難的，不使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。 不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。 了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅(jiān)守陣地。 事先做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價值和沒有實(shí)際價值的條件區(qū)別 開來，在不同的階段和條件下使用。 侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓，在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替，比如加長保質(zhì)期，售后服務(wù)條款等等，在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同，角度不同，所體現(xiàn)出的價值存在很大差異性，在你做出讓步后得到對方回報(bào)的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結(jié)帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨， 那么此次讓步對你而言是價值的不對等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報(bào)，或者在讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。 3自己的資金情況制約了很多項(xiàng)及進(jìn)跟進(jìn)怎么辦？ 答： 抓緊回收外面的欠款，加快資金周轉(zhuǎn)。 盡量選擇有預(yù)付款的項(xiàng)目，資金狀況好的項(xiàng)目去做。 3競爭對手先我們和客戶建立了良好的關(guān)系，我們?nèi)绾稳ズ透偁帉κ指偁帲? 答：有 1%的希望就做 100%的努力。分析現(xiàn)狀，如果有希望，就一定努力扎實(shí)的去做。 3如果項(xiàng)目公司的財(cái)務(wù)狀況不好，但是他償又有好的項(xiàng)目做，怎么辦？ 答：最好不做，風(fēng)險大。 3遇到項(xiàng)目碰車的情況怎么辦？ 答：公司的制度是是當(dāng)遇到項(xiàng)目碰車情況時，只給予保護(hù)譔項(xiàng)目者以支持。當(dāng)出現(xiàn)項(xiàng)目撞車這種情況時，想做該項(xiàng)目者和保護(hù)該項(xiàng)目者雙方協(xié)商解決。 3有一個項(xiàng)目，經(jīng)核實(shí)沒有保護(hù)，現(xiàn)在的問題是：前面有人找商務(wù)部報(bào)過價了，現(xiàn)在甲方又要求另外一個人報(bào)價，根據(jù)這種情況，還有沒有必要報(bào)價？該項(xiàng)目并沒有保護(hù)。 答：原則上可以報(bào)價，不過要分析一下客戶是不是只是尋個價格 3公司產(chǎn)品的價格為什么在外 面有高有低？ 答：我們公司的產(chǎn)品價格取決于柜型和元器件的價格。元器件又有很多廠家，有進(jìn)口的有國產(chǎn)，國產(chǎn)的又有高中低端之分。 3由于工程工期有長有短，那么在這段時間內(nèi)如何進(jìn)行有效的跟蹤，如何把握好時間？ 答：首先工程肯定有長有短，那么自己跑業(yè)務(wù)的情況，對工期短的，也就是近期可以運(yùn)作的項(xiàng)目，就要跟緊一點(diǎn)，對于遠(yuǎn)期的項(xiàng)目就要定期跟蹤。另個對項(xiàng)目還要分輕重緩急，選擇重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤。 3當(dāng)一個工程對方告知已經(jīng)交給供電局時，如何進(jìn)行下一步？ 答：問其交給哪個供電局在做，看他能否出具推薦函。 如何 外理好甲乙雙方的關(guān)系？ 答：根據(jù)項(xiàng)目的情況，看一個項(xiàng)目的決定權(quán)是在甲方還是乙方。決定權(quán)在哪方，我們就要把哪一方作為重點(diǎn)去跟蹤，但是也不能忽略另一方，讓他們感覺到我們都很重視他們，依賴他們，這樣我們就做起來就會更順一些，阻力就會小一些。 4如何用電話與客戶進(jìn)行初次的溝通？ 答：初次電話溝通不宜時間太長，只需要把自己和產(chǎn)品稍微介紹一下，約一個見面的時間就好。 4跟客戶的交流與溝通進(jìn)行什么程度時，可以談給對方好處呢？ 答：才開始接觸的客戶就要等到大家都熟了，對方已經(jīng)相信自己了再跟客戶談利益的問題，另外 ，若對方本身就是朋友，一開始就可以說明，使朋友或客戶相信我們有共同的利益，這樣客戶就會全心全意的幫助我們把這個項(xiàng)目做下來。 4供電局規(guī)定，達(dá)到 2020KVA 的用電負(fù)荷，必段在市局報(bào)裝，能不能想辦法在地方局報(bào)裝？ 答：這是供電局的規(guī)定，這個沒有辦法操作。但是不管是在市局還是地方局我們都要努力去做好工作做好關(guān)系。 4做大包項(xiàng)目時，客戶通常會問我們跟供電局的關(guān)系如何，我們該如何回答？ 答：很好，我們跟供電局關(guān)系都不錯。 4有的客戶為了節(jié)約成本，自己購買元器件，只是要求我們組裝一下，提供箱體。這樣我們賺不了什么錢，這種情況下我們是拒絕還是接受？ 答：若關(guān)系好或是接下來還有沒有項(xiàng)目做。那么可以答應(yīng)，如若不是可以委婉的拒絕。 4在做關(guān)系的過程中，有的客戶會直接詢問關(guān)于自己回扣的問題，我們該如可回答？ 答：客戶能問到這個問題，說明你的關(guān)系做的已經(jīng)不錯了。你可以算一下自己的利潤空間再給客戶做答。值得提醒一下的是，不要說的太具體，因?yàn)樵诤贤瑘?zhí)行過程中會有一些不定因素，若是成本增加，那么你許諾的具體金額就有可能不能兌現(xiàn)，那樣客戶的滿足就得不到滿足，繼而影響以后的工作，或是滿足客戶的要求，自己的利空間就變得 很小。 4在做業(yè)務(wù)過程中，客戶常 常 會給你一個用電負(fù)荷，或是說出用的什么柜型，就讓你當(dāng)場給報(bào)個價格，我們?nèi)绾位卮穑? 答：高壓柜或箱就比較好的估價，這個需要業(yè)務(wù)員對我公司產(chǎn)品相當(dāng)了解，經(jīng)常關(guān)心一些主要元器件的價格情況。低壓和箱子就比較復(fù)雜，一個是元器件的價格情況。低壓和箱子就比較復(fù)雜，一個是元器件廠家比較多，另外低壓柜出線回路是根據(jù)客戶需求可以變化的，箱子的回路更是千變?nèi)f化，不太好報(bào)價，可以跟客戶說我們公司有專門的商務(wù)報(bào)價中心，可以詳細(xì)的給他報(bào)一個價，請他的具體要求寫下來，我們以最快的速度給他報(bào)價。 4如何談付款問題？ 答：一般情況下我們要求有 30%的預(yù)付款，貨到現(xiàn)場一周內(nèi)付至合同總價的 90%或是 95%，余款