花苑新村營(yíng)銷(xiāo)策劃方案-文庫(kù)吧
2025-01-04 08:30 本頁(yè)面
【正文】 、連接杭州兩大名勝”。加上良渚鎮(zhèn)西側(cè)運(yùn)河邊的衢州路將與上塘高架連通，通車(chē)后將大大縮短杭州到良渚的路程。形象推廣機(jī)會(huì)：通過(guò)樓盤(pán)再定位、工地與售樓部的形象包裝和強(qiáng)勢(shì)的宣傳推廣，打造良渚一流樓盤(pán)的形象。銷(xiāo)售力提升機(jī)會(huì)：通過(guò)對(duì)售樓人員專(zhuān)業(yè)化的挑選、培訓(xùn)及組織管理，全面提升售樓部綜合素質(zhì)，打好樓盤(pán)銷(xiāo)售攻堅(jiān)站。多點(diǎn)推廣機(jī)會(huì)：借助博日在杭州的二手房門(mén)市展開(kāi)咨詢(xún)與銷(xiāo)售，加速本案的認(rèn)同度。（四）威脅：市場(chǎng)放量威脅：本案周邊5公里區(qū)域內(nèi)，天陽(yáng)棕櫚灣剛推出第三組團(tuán)，多層與小高層共約有180套 ，10月份玉都佳苑將推出第2期，具體投放量暫不明，親親家園也會(huì)在9月中下旬開(kāi)盤(pán)，據(jù)悉規(guī)模較大。房產(chǎn)政策威脅：今年經(jīng)濟(jì)適用房的巨額放量與政府控價(jià)政策的出臺(tái)，會(huì)對(duì)郊區(qū)樓盤(pán)的定價(jià)與銷(xiāo)售影響巨大。 二手房交易加征營(yíng)業(yè)稅政策的出臺(tái)，將縮減一大批投資炒房客源。（五）問(wèn)題點(diǎn)定價(jià)策略不合理：商鋪不分地段6000元/平米一價(jià)到底，使東側(cè)商鋪大量積壓；單層商鋪與雙層商鋪差價(jià)未拉開(kāi)，雙層商鋪投資價(jià)值明顯不如單層商鋪。本案價(jià)格高于強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手玉都佳苑，且有部分房源的價(jià)格還高于棕櫚灣部分房源，這對(duì)于本案今后的推廣是極為不利的。價(jià)格控制不合理：開(kāi)盤(pán)前期認(rèn)購(gòu)客戶成交順利，開(kāi)發(fā)商預(yù)期過(guò)高，單次漲價(jià)幅度太大，從開(kāi)盤(pán)均價(jià)2500，漲到2800，一次性稀釋了投資潛力，沒(méi)有起到物業(yè)不斷升值的追捧效應(yīng)，影響購(gòu)買(mǎi)積極性。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知有偏差a、需求不足，大戶型難以動(dòng)銷(xiāo)，目前樓盤(pán)主力戶型在120左右，實(shí)際暢銷(xiāo)戶型為80－90，基本屬于樓盤(pán)的最小戶型，戶型配置高估了本地居民的房產(chǎn)消費(fèi)能力b、推動(dòng)不足，宣傳與營(yíng)銷(xiāo)未跟上，售樓部選址不合理，開(kāi)盤(pán)以后基本沒(méi)有廣告投入，銷(xiāo)售力量待加強(qiáng)。樓盤(pán)宣傳、售樓部包裝、工地包裝、看盤(pán)動(dòng)線設(shè)計(jì)包裝等均未及時(shí)跟上，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手玉都佳苑，已經(jīng)先入為主，建立了良渚代表樓盤(pán)形象。本案與周邊老小區(qū)統(tǒng)一命名為良渚花苑新村，造成看盤(pán)客戶將本案認(rèn)知為與老小區(qū)同等品質(zhì)物業(yè)，降低了市場(chǎng)接受度。五、目標(biāo)客戶鎖定：主力目標(biāo)客戶群鎖定為：杭州市區(qū)老年退休職工；杭州市區(qū)中年投資人士；杭州市區(qū)年輕準(zhǔn)白領(lǐng)人士。理由：部分市區(qū)老年退休職工為解決子女結(jié)婚用房問(wèn)題，愿意到稍遠(yuǎn)的近郊居?。浩湟?、受經(jīng)濟(jì)實(shí)力的制約，該類(lèi)客戶群無(wú)法承受市區(qū)昂貴的房?jī)r(jià)；其二、近郊房?jī)r(jià)比市區(qū)價(jià)格要低得多，但由子女居住對(duì)工作學(xué)習(xí)都有較大影響；其三、退休后的社交活動(dòng)相對(duì)較少，住在杭州近郊，空氣、環(huán)境各方面會(huì)比居住市區(qū)好的多，適合老年人的居住心理。 杭州房產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，一部分較具實(shí)力的商家已建立起較強(qiáng)的購(gòu)房投資意識(shí)，加上近幾年金融市場(chǎng)投資渠道不暢，導(dǎo)致大量社會(huì)閑散資金涌向房地產(chǎn)，從天陽(yáng)棕櫚灣、玉都佳苑等杭州近郊樓盤(pán)的客源情況來(lái)看，有相當(dāng)部分房源被杭州的投資客購(gòu)買(mǎi)。究其原因，相對(duì)低廉的房?jī)r(jià)，大杭州的發(fā)展趨勢(shì)是吸引他們投資的主要原因。而這部分投資都以中年人為主，因?yàn)橹心耆送聵I(yè)有成，工作穩(wěn)定，手中有一定積蓄，有能力對(duì)房產(chǎn)進(jìn)行投資。杭州有一大批外鄉(xiāng)進(jìn)杭的年輕準(zhǔn)白領(lǐng)階層，該類(lèi)客戶群正當(dāng)結(jié)婚年齡，對(duì)住房需求迫切，他們有很強(qiáng)的獨(dú)立性和較穩(wěn)定的收入來(lái)源，但少有積蓄，尚無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)市區(qū)房產(chǎn)，因此會(huì)成為郊區(qū)低價(jià)房產(chǎn)的主力客戶群。 輔助客戶群定位：當(dāng)?shù)販?zhǔn)備結(jié)婚的年青人 當(dāng)?shù)氐乃狡髽I(yè)主、政府官員 余杭地區(qū)其他客戶六、本案綜合素質(zhì)強(qiáng)化策略（一）項(xiàng)目重新定位區(qū)域板塊定位：基于以上分析，針對(duì)本地需求不足，購(gòu)房主力來(lái)自杭州的特征，和杭州進(jìn)良渚收費(fèi)站將在年內(nèi)取消等機(jī)會(huì)點(diǎn)，我們認(rèn)為本案必須提前融入杭州都市生活，創(chuàng)造下一個(gè)板塊熱點(diǎn)。從本案的地理位置看，距離三墩約4公里，距離勾莊約2公里，是杭州城市新規(guī)劃中的六大組團(tuán)之一。目前周邊區(qū)塊中，三墩的認(rèn)同度極高，近年三墩一直為杭州樓市的主戰(zhàn)場(chǎng)，新盤(pán)、靚盤(pán)鱗次櫛比，已經(jīng)樹(shù)立了杭州主流住宅的形象；勾莊一帶由于天陽(yáng)棕櫚灣的強(qiáng)勢(shì)推廣也逐步為杭州的購(gòu)房者所接受；而本案所在的良渚一帶由于要經(jīng)過(guò)進(jìn)杭收費(fèi)站，與杭州的購(gòu)房者尚保持著一定的距離。但隨著收費(fèi)站的遷移——這一瓶頸的打破，區(qū)位的價(jià)格優(yōu)勢(shì)頓時(shí)凸現(xiàn)：良渚與勾莊相比，每平方米差價(jià)為800元左右，與三墩的紫金港一帶相比，每平方米差價(jià)為1300元左右，同樣一套120m的房子，兩者相差十五、六萬(wàn)元。從良渚的交通發(fā)展看，104國(guó)道直通杭州市區(qū)，與繞
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