房地產(chǎn)價(jià)格定位分析及項(xiàng)目定價(jià)的方法-文庫吧
2025-04-28 19:10 本頁面
【正文】 94年 12月底開工，1995 年 4 月開始預(yù)售。當(dāng)時上海的房地產(chǎn)市場銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開發(fā)商經(jīng)過精心策劃，推出“客戶開價(jià)”銷售活動。 該活動的具體操作方式是：開發(fā)商拿出 3— 7層共 30套房源，在確定其底價(jià)為每平方米5900元后，顧客可以以高于此價(jià)的任何價(jià)格報(bào)價(jià)，不另加層次和朝向費(fèi)用。該活動推出后，立即在社會上引起了一個“客戶開價(jià)”熱潮，僅僅半個多月時間，參與報(bào)價(jià)的客戶就達(dá) 63名。報(bào)價(jià)高的前 12名客戶按報(bào)價(jià)購買了該花苑的商品房，而其余客戶在認(rèn)識到該 花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比“客戶開價(jià)”更高的價(jià)格購買更好的樓層。從 1995年 8月 31日至 1995年底，該花苑共售出 102套住宅，占第一期推出樓盤的 70%，取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。該活動使購房者感受到了買房由自己定價(jià)的全新體驗(yàn)，為上海房地產(chǎn)更合理定價(jià)提供了一條新思路。 （二）區(qū)分需求定價(jià)法 區(qū)分需求定價(jià)法又稱差別定價(jià)法，是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購買力，不同購買地點(diǎn)和不同購買時間等因素，采取不同的售價(jià)。列如消費(fèi)者在商店的小賣部喝一杯咖啡和吃一塊點(diǎn)心要付 10元，在一個小餐廳則要付 12元，而在 大旅店的咖啡廳就要付 14元，如果要送到旅店的房間內(nèi)食用則要付 20 元。價(jià)格一級比一級高并非產(chǎn)品的成本所決定的，而是附加服務(wù)和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增添了價(jià)值。同樣，對于房地產(chǎn)來說，同一種標(biāo)準(zhǔn)、同一種規(guī)格、同一種外部環(huán)境的商品房，可以根據(jù)樓層數(shù)的相應(yīng)變化而使銷售價(jià)相應(yīng)變化。區(qū)分需求定價(jià)法的主要形式有：以消費(fèi)群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以數(shù)量差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以產(chǎn)品外觀、式樣、花色等差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以地域差異或時間差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)等。 三、競爭導(dǎo)向定價(jià) 競爭導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)為了應(yīng)付市場競爭的需要而采取的特殊 定價(jià)方法。它是以競爭者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競爭雙方的力量等情況，制定較競爭者價(jià)格為低、高或相同的價(jià)格，以達(dá)到增加利潤，擴(kuò)大銷售量或提高市場占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法。對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，當(dāng)本企業(yè)所開發(fā)的項(xiàng)目在市場上有較多的競爭者時，適宜采用競爭導(dǎo)向定價(jià)確定樓盤售價(jià)，以促進(jìn)銷售，盡快收回投資，減少風(fēng)險(xiǎn)。競爭導(dǎo)向定價(jià)有隨行就市定價(jià)法，追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)法兩種。 （一）隨行就市定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法就是企業(yè)使自己的商品價(jià)格跟上同行的平均水平。一般來說，在基于產(chǎn)品成本預(yù)測比較困難，競爭對手不確定，以及企業(yè)希望得到一種公平 的報(bào)酬和不愿打亂市場現(xiàn)有正常次序的情況下，這種定價(jià)方法較為行之有效。在競爭激烈而產(chǎn)品彈性較小或供需基本平衡的市場上，這是一種比較穩(wěn)妥的定價(jià)方法，在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較普遍。因?yàn)樵诟偁幍默F(xiàn)代市場條件下，銷售同樣商品房的各個房地產(chǎn)企業(yè)在定價(jià)時實(shí)際上沒有選擇的余地，只能按現(xiàn)行市場價(jià)格來定價(jià)。若價(jià)格定得太高，其商品房將難以售出，而價(jià)格定得過低，一方面企業(yè)自己的目標(biāo)利潤難以實(shí)現(xiàn)，另一方面會促使其他房地產(chǎn)企業(yè)降價(jià)，從而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。因此，這種定價(jià)方法比較受一些中、小房地產(chǎn)企業(yè)的歡迎。 （二）追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià) 使用這種定價(jià)方 法的房地產(chǎn)企業(yè)一般擁有較為豐富的后備資料，為了應(yīng)付或避免競爭，或?yàn)榱朔€(wěn)定市場以利其長期經(jīng)營，往往以同行中對市場影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，來制定本企業(yè)的商品房價(jià)格。 四、可比樓盤量化定價(jià)法 針對許多樓盤均傾向于定性描述的現(xiàn)狀，我們嘗試對樓盤進(jìn)行定量描述。進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)的樓盤應(yīng)為可比性較強(qiáng)的、地段、價(jià)格、功能、用途、檔次都相近的現(xiàn)樓、準(zhǔn)現(xiàn)樓或樓花。每一樓盤定級因素的具體指標(biāo)及等級劃分只有落實(shí)到具體樓盤所在片區(qū)才能清楚描述。 我們總共列出 18個定級因素，分別為位置、價(jià)格、配套、物業(yè)管理、建筑質(zhì)量、交通、城 市規(guī)劃、樓盤規(guī)模、朝向、外觀、室內(nèi)裝飾、環(huán)保、發(fā)展商信譽(yù)、付款方式、戶型設(shè)計(jì)、銷售情況、廣告、停車位數(shù)量。此 18 個因素，共分五等級，分值為 5 分。分值越大，表示等次越高。 18個定級因素。 表 11 定級因素、指標(biāo)與分值 定 級 因素 指 標(biāo) 分 值 A、距離在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近； B、 （遠(yuǎn)） 1； （遠(yuǎn)） 2； 位置 商業(yè)為臨街或背街； C、寫字樓為臨街或背街； D、住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近 3； （近） 4； （近） 5 價(jià)格 A、百元以上為等級劃分基礎(chǔ)； B、商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級依次減少； C價(jià)格是否有優(yōu)勢 1； 2； 3； 4； 5 配套 A、城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施：供水、排水、供氣、供電； B、社會服務(wù)設(shè)施：文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地 1； 2； 3； D.很完善 4； 5 物 業(yè) 管理 A、保安； B、清潔衛(wèi)生； C、機(jī)電；D、綠化率及養(yǎng)護(hù)狀況； E、物業(yè)管理費(fèi)（元 /月）； F、是否人車分流；G、物業(yè)管理商資質(zhì) 1； 2； 般 3； 4； 5 建 筑 質(zhì)量 A、是否漏水； B、門窗封閉情況； C、內(nèi)墻； D、地板、 E、排水管道 1； 2； 3； 4； 5 交通 A、大中小巴士路線數(shù)量； B、距工交站遠(yuǎn)近； C、站點(diǎn)數(shù)量； D、大中小巴士舒適程度 （遠(yuǎn)） 1； （遠(yuǎn)） 2； 3； （近） 4； （近） 5 城 市 規(guī)劃 A、規(guī)劃期限（遠(yuǎn)中近期）； B、規(guī)劃完善程度； C、規(guī)劃所在區(qū)域重要性程度； D、規(guī)劃現(xiàn)狀 1； 2； 3； D.很完善 4； 5 樓 盤 規(guī)模 A、總建筑面積（在建及未建）； B、總占地面積； C、戶數(shù) 1； 2； 3； 4； 5 朝向 A、按方向； B、按山景； C、按海景；D、視野 （西北、西南）
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