房地產(chǎn)目標市場選擇教案-文庫吧
2025-04-28 18:50 本頁面
【正文】 活概念 由過去單純要求交通方便、配套齊全發(fā)展至現(xiàn)時追求社區(qū)文化、綠公生態(tài) 改變客戶對某一區(qū)域樓盤的態(tài)度 隨著越來越多的人在 番禺地區(qū)置業(yè)，逐步改變了人們以往對番禺的印象，如番禺洛溪橋附近的樓盤就是典型的例子 在購置物來進趨向同一性 在選擇物業(yè)時，往往受家庭、朋友、同事等參考群體的相互影響，而傾向于采用他們的意見。例如天翔花園的小業(yè)主很大一部分是潮汕的商人等 客戶參考群體定位表 樓盤名稱 樓盤類型 樓盤代言人 代言人形象 傳達的信息 黃歧沙面新城 住宅 陳百祥 頭腦精明 購買該處是 “至叻”的選擇 名雅花園 住宅 譚詠麟 浪漫、預(yù)、柔情 突出小區(qū)的歐陸風(fēng)情 穆天子山莊 別墅 明星伉儷 林子祥、葉倩文 陶醉、完善 演繹休閑完美的生活 名匯商業(yè)大廈 商場 馮兩駑 經(jīng)濟學(xué)者 該商場具有投資價值 家庭生命周期和購買行為對照表 家庭生命周期階段 購買行為模式 單身階段：年輕、單身 獨立意識強烈，是房租憑市場的主力。隨著個人收入的提高與穩(wěn)定，會傾向于以供樓的形式置業(yè)。物業(yè)類型以公寓小面積的二房一廳為主，并在選擇物業(yè)時容易受工作地點的影響。單身女性比男性有更多的可能購買物 新婚階段：年輕夫妻，無子女 受組建家庭責(zé)任心的驅(qū)動，置業(yè)意欲強烈。以精致的三房一廳為主，并在選擇時容易受樓盤廣告的影響，比較關(guān)注小區(qū)未來 的發(fā)展及環(huán)境，購買力有 一部分源自父母的資助 滿巢階段（一）：年輕夫妻，子女不到 6 歲 隨著家庭其他開支的增大，儲蓄意識不斷增強。在置業(yè)時較為保守，謹慎，并極其關(guān)注小區(qū)現(xiàn)有的配套，尤其是幼兒園，對房屋售價敏感度最強，以實用為置業(yè)首選 滿巢階段（二）：年長夫妻，子女 6 歲以上 家庭經(jīng)濟狀況有所好轉(zhuǎn)，并趨向穩(wěn)定。“量入為出”是這一階段的置業(yè)準則。選擇物業(yè)時極為關(guān)重小區(qū)周邊的教育配套。購買行為趨向理性與成熟 滿巢階段（三）：年長夫婦與尚未獨立的成年子女同住 家庭經(jīng)濟狀況隨子女投入社會工作而變得總體收 入預(yù)期增大。住房儲蓄購買力不斷上升。在選擇物業(yè)時，以改善生活環(huán)境作為首要考慮條件，并在關(guān)注戶型的間隔設(shè)計及合理性 滿巢階段（四）： 三代同堂 家庭總體購買力達到高峰。在置業(yè)時更傾向于選擇大戶型的單位。并比較關(guān)注小區(qū)的規(guī)模、檔次及商業(yè)配套，追求一種舒適、和諧的居住環(huán)境 空巢階段：年長的夫婦 無子女同住 在置業(yè)時，比較偏向于選擇一些居住環(huán)境不太噪雜、安全、有較多綠化空間的住宅小區(qū)，并且對醫(yī)院等配套設(shè)施依賴性增強。購買力有一部分來自于子女，戶型面積要求不須太大，并偏向于低樓層的單位 社會角色與 地位定位表 樓盤名稱 樓盤類型 客戶群的 社會角色 項目標志 表現(xiàn)力 君蘭國際 高爾夫生活村 豪華型別墅 富豪階層 18 洞國際賽標準高爾夫球場 豪華、尊崇 碧桂園 洋房、別墅 成功的商界人士 五星級大型會所 成功典范 東湖御苑 高層住宅小區(qū) 地位尊貴階層 中國超高層以純住宅 顯赫高貴、地位超然 新理想華庭 高層單體住宅 商界精英 鍍金外墻 彰顯成就 匯僑新城 大型住宅小區(qū) 事業(yè)有成的外來 人員 私家路、入戶廣州 實力、社會所認同 駿景花園 大型住宅小區(qū) 事業(yè)不斷發(fā)展的 中產(chǎn)階層 銅注的駿馬雕塑 駿朗 、不斷向前，成就事業(yè) 光大花園 大型住宅小區(qū) 追求舒適和諧生 活的中產(chǎn)階層 大榕樹 健康生活 1客戶職業(yè)定位形式一 樓盤名稱 樓盤類型 客戶職業(yè)定位 華南碧桂園 洋房、別墅 金領(lǐng)階層 南國花園 大型高層住宅小區(qū) 股票投資者（“大戶室就在家里”） 天麒驛（鴻翔大廈） 公寓 單身的白領(lǐng)階層 新大廈 公寓 外資駐穗的老板及高級行政人員 金雅苑 住宅 經(jīng)理階層（經(jīng)理層的理想家園） 1客戶職業(yè)定位形式二 節(jié)日 目標客戶 促銷形式 五月一日“勞動節(jié)” 勞動模范 憑有效的證明可獲額外的購房折扣 九月十日“教師節(jié)” 教師 八月一日“建軍節(jié)” 軍人 1客戶價格敏感度定位 高度介入 低度介入 （ 1）購房意欲極強，并賦有理性的置 價格敏感度高 業(yè)者。 （ 2）對樓市比較熟識的投資者，如房 價的吸引，其會考慮購置。 （ 3）購房意欲較強，但容易受外界的 價格敏感度低 左右，屬沖動型的置業(yè)者。 （ 4）購房的隨意性較大，屬比較游離 的置業(yè)者。 1 2 3 4 1家庭類型定位圖 家庭類型定位表 丈夫主導(dǎo)型 指的是丈夫在購買決策中擔(dān)任主角，并超支配的作用 妻子主導(dǎo)型 指的是在作出購買決策時，妻子的影響力更大，并起決定的作用 性別角色的影響表 性別角色 關(guān)注區(qū)間 具體表現(xiàn) 妻子 比較關(guān)注房間內(nèi)部的細節(jié) 房間的廚房設(shè)計、睡房的大小以及修風(fēng) 格、家私擺設(shè)等 1住宅與生活方式的聯(lián)系圖 樓盤名稱 社會需求背景 生活方式 奧林匹克花園 追求
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