王建明04商務談判中的思維、心理和倫理-文庫吧
2025-01-03 18:56 本頁面
【正文】 舌頭和耳朵 啰嗦和重復 讓步中的互相與對等 說理與挖理 謊言的是非功過 ? 重復準則系指在磋商中對某個議題和論據(jù)反復應用的行動準則。磋商中不要怕重復。重復的談判是深入的準備。 ? 觀點應用的重復準則，系指在磋商中針對對方尚未改善的條件，反復申訴自己的觀點，以推動對手立場的做法。這是一種 “ 自衛(wèi)策略 ” ，因為它是對手不聽、不采納自己觀點與論證材料的自然反映，也是談判手耐心與意志的反應。如不等對方響應即自動放棄自己的觀點和論，等于退卻與讓步。 ? 詭道思維 ? 所謂詭辯就是有意地把真理說成是錯誤，把錯誤說成是真理的狡辯。用一句簡單明了的話來說，就是有意地顛倒是非，混淆黑白。 ? 有一天，兩個學生去請教他們的希臘老師。問道： “ 老師，究竟什么叫詭辯呢？ ” ? 希臘老師望望兩個學生，想了一會，說： “ 有兩個人到我這里作客，一個很愛干凈，一個很臟。我請兩個人洗澡，你們想想，他們兩人中誰會洗呢？ ” ? 學生脫口而出： “ 那還用說，當然是那個臟的。 ” ? 希臘老師連連搖頭說： “ 不對，是干凈的去洗，因為他養(yǎng)成了愛清潔的習慣；而臟人卻不當一回事，根本不想洗。你們再想想看，是誰洗澡了呢？ ” ? 學生連忙改口： “ 愛干凈的！ ” ? “ 不對，是臟人，因為他需要洗澡。 ” 老師反駁后再次問學生：“ 這么看來，誰洗澡了呢？ ” ? “ 臟人！ ” 學生只好又改回開始的答案。 ? “ 又錯了，當然是兩個都洗了。 ” 老師說， “ 干凈的有洗澡的習慣，臟人有洗澡的必要，怎么樣，到底誰洗了呢？ ” ? 學生眨巴著眼睛，猶豫不決地說： “ 那看來就是兩人都洗了。 ” ? “ 又錯了。 ” 希臘老師笑道， “ 兩個都沒有洗。因為臟人不愛洗澡，而干凈人不需要洗。 ” ? “ 那 — 老師，你好像每次都說得有道理，可每次的答案都不一樣，我們該怎么理解呢？ ” ? “ 這很簡單。你們看，這就是詭辯。 ” （ 1）偷換概念 ? 如果一個概念被反復使用，則應當始終保持它的詞義不變。把一個概念變成另一個概念，這個就是一種邏輯錯誤。而詭辯者恰恰就是利用這種邏輯錯誤，來達到其詭詐的目的，只不過他們把這種錯誤隱蔽起來，使人很難發(fā)覺。 ? 常見的偷換概念的方法有這樣兩種： ? ? ，在用詞不變的情況下，變換這個概念的內(nèi)涵。 ? 甲說 “ 學生要學習文化 ” ，乙反駁說：“ 我們反對學生為資產(chǎn)階級而學習文化。 ”這里，乙同樣是把甲的 “ 學生要學習文化 ” ，先推到 “ 學生為資產(chǎn)階級而學習文化 ” 這一錯誤的極端，再來批判，同樣是偷換論題，強加于人。 ? 不能單從乙說的 “ 我們反對學生為資產(chǎn)階級而學習文化 ” 這句話本身不錯來判斷是非，而要看到乙是在反對甲的 “ 學生要學習文化 ” 這一正確論點。 ? 甲認為，張三的身高比李四高，而乙不同意?？墒钱敿鬃C實了張三確比李四高時，乙又說： “ 那也不說明張三就是他單位里最高的。 ” 這里，乙把原來 “ 張三是否比李四高 ” 的論題偷換為 “ 張三是否是單位里
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1