王建明04商務(wù)談判中的思維、心理和倫理-文庫(kù)吧
2025-01-03 18:56 本頁(yè)面
【正文】 舌頭和耳朵 啰嗦和重復(fù) 讓步中的互相與對(duì)等 說(shuō)理與挖理 謊言的是非功過(guò) ? 重復(fù)準(zhǔn)則系指在磋商中對(duì)某個(gè)議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動(dòng)準(zhǔn)則。磋商中不要怕重復(fù)。重復(fù)的談判是深入的準(zhǔn)備。 ? 觀點(diǎn)應(yīng)用的重復(fù)準(zhǔn)則，系指在磋商中針對(duì)對(duì)方尚未改善的條件，反復(fù)申訴自己的觀點(diǎn)，以推動(dòng)對(duì)手立場(chǎng)的做法。這是一種 “ 自衛(wèi)策略 ” ，因?yàn)樗菍?duì)手不聽(tīng)、不采納自己觀點(diǎn)與論證材料的自然反映，也是談判手耐心與意志的反應(yīng)。如不等對(duì)方響應(yīng)即自動(dòng)放棄自己的觀點(diǎn)和論，等于退卻與讓步。 ? 詭道思維 ? 所謂詭辯就是有意地把真理說(shuō)成是錯(cuò)誤，把錯(cuò)誤說(shuō)成是真理的狡辯。用一句簡(jiǎn)單明了的話來(lái)說(shuō)，就是有意地顛倒是非，混淆黑白。 ? 有一天，兩個(gè)學(xué)生去請(qǐng)教他們的希臘老師。問(wèn)道： “ 老師，究竟什么叫詭辯呢？ ” ? 希臘老師望望兩個(gè)學(xué)生，想了一會(huì)，說(shuō)： “ 有兩個(gè)人到我這里作客，一個(gè)很愛(ài)干凈，一個(gè)很臟。我請(qǐng)兩個(gè)人洗澡，你們想想，他們兩人中誰(shuí)會(huì)洗呢？ ” ? 學(xué)生脫口而出： “ 那還用說(shuō)，當(dāng)然是那個(gè)臟的。 ” ? 希臘老師連連搖頭說(shuō)： “ 不對(duì)，是干凈的去洗，因?yàn)樗B(yǎng)成了愛(ài)清潔的習(xí)慣；而臟人卻不當(dāng)一回事，根本不想洗。你們?cè)傧胂肟?，是誰(shuí)洗澡了呢？ ” ? 學(xué)生連忙改口： “ 愛(ài)干凈的！ ” ? “ 不對(duì)，是臟人，因?yàn)樗枰丛琛?” 老師反駁后再次問(wèn)學(xué)生：“ 這么看來(lái)，誰(shuí)洗澡了呢？ ” ? “ 臟人！ ” 學(xué)生只好又改回開(kāi)始的答案。 ? “ 又錯(cuò)了，當(dāng)然是兩個(gè)都洗了。 ” 老師說(shuō)， “ 干凈的有洗澡的習(xí)慣，臟人有洗澡的必要，怎么樣，到底誰(shuí)洗了呢？ ” ? 學(xué)生眨巴著眼睛，猶豫不決地說(shuō)： “ 那看來(lái)就是兩人都洗了。 ” ? “ 又錯(cuò)了。 ” 希臘老師笑道， “ 兩個(gè)都沒(méi)有洗。因?yàn)榕K人不愛(ài)洗澡，而干凈人不需要洗。 ” ? “ 那 — 老師，你好像每次都說(shuō)得有道理，可每次的答案都不一樣，我們?cè)撛趺蠢斫饽兀?” ? “ 這很簡(jiǎn)單。你們看，這就是詭辯。 ” （ 1）偷換概念 ? 如果一個(gè)概念被反復(fù)使用，則應(yīng)當(dāng)始終保持它的詞義不變。把一個(gè)概念變成另一個(gè)概念，這個(gè)就是一種邏輯錯(cuò)誤。而詭辯者恰恰就是利用這種邏輯錯(cuò)誤，來(lái)達(dá)到其詭詐的目的，只不過(guò)他們把這種錯(cuò)誤隱蔽起來(lái)，使人很難發(fā)覺(jué)。 ? 常見(jiàn)的偷換概念的方法有這樣兩種： ? ? ，在用詞不變的情況下，變換這個(gè)概念的內(nèi)涵。 ? 甲說(shuō) “ 學(xué)生要學(xué)習(xí)文化 ” ，乙反駁說(shuō)：“ 我們反對(duì)學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化。 ”這里，乙同樣是把甲的 “ 學(xué)生要學(xué)習(xí)文化 ” ，先推到 “ 學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化 ” 這一錯(cuò)誤的極端，再來(lái)批判，同樣是偷換論題，強(qiáng)加于人。 ? 不能單從乙說(shuō)的 “ 我們反對(duì)學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化 ” 這句話本身不錯(cuò)來(lái)判斷是非，而要看到乙是在反對(duì)甲的 “ 學(xué)生要學(xué)習(xí)文化 ” 這一正確論點(diǎn)。 ? 甲認(rèn)為，張三的身高比李四高，而乙不同意。可是當(dāng)甲證實(shí)了張三確比李四高時(shí)，乙又說(shuō)： “ 那也不說(shuō)明張三就是他單位里最高的。 ” 這里，乙把原來(lái) “ 張三是否比李四高 ” 的論題偷換為 “ 張三是否是單位里
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