對(duì)設(shè)計(jì)公司發(fā)展及戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)-文庫吧
2025-01-03 16:46 本頁面
【正文】 有拓展到咨詢、項(xiàng)目管理等上下游的其他環(huán)節(jié)下面我們談最后一種公司—客戶導(dǎo)向型公司。IBM，這不是搞計(jì)算機(jī)的嗎，和設(shè)計(jì)行業(yè)有什么關(guān)系呢？IBM(International Business Machines Corporation)1911年創(chuàng)立于美國，失球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司，全球雇員逾40萬人，2011年?duì)I業(yè)收入1069億美元。2002年，IBM以35億美元收購了普華永道的咨詢部門，使其咨詢能力加強(qiáng)，公司越來越把重點(diǎn)放在推動(dòng)企業(yè)解決咨詢、服務(wù)及軟件，并且著重硬件和高價(jià)值的芯片技術(shù)。前面四種類型的公司，通過案例分析很容易理解。最后一種公司—客戶型公司，則是會(huì)通過對(duì)客戶需求的解讀挖掘客戶的背后的需要，做到比客戶還了解客戶！IBM就是一個(gè)典型的客戶型公司。2010年世博會(huì)決定在中國上海召開后，國家電網(wǎng)公司接到在世博園建設(shè)企業(yè)館的任務(wù)，這件事對(duì)國家電網(wǎng)公司來說是第一次，而且是重要的政治任務(wù)。按常規(guī)建設(shè)程序，先做建筑設(shè)計(jì)招標(biāo)，這很自然的想法。當(dāng)國家電網(wǎng)公司正準(zhǔn)備發(fā)布設(shè)計(jì)招標(biāo)文件時(shí)，IBM知道了這個(gè)情況（當(dāng)時(shí)IBM正在為國家電網(wǎng)公司做另一個(gè)管理咨詢項(xiàng)目）。于是IBM緊急展開了客戶研究，得出的結(jié)論是：第一，國家電網(wǎng)公司面對(duì)這種世界頂級(jí)標(biāo)準(zhǔn)要求的世博會(huì)展館建設(shè)，有品牌、有實(shí)力，但缺乏具體操盤能力；第二，國家電網(wǎng)公司現(xiàn)在不具備這種能力，未來也不需要具備這樣的能力，因?yàn)?010年世博會(huì)是在中國舉行，以后世博會(huì)只要不在中國舉辦，國家電網(wǎng)公司是不會(huì)在他國建展館的，而下屆落戶中國的世博會(huì)應(yīng)該在很多年之后，所以通過這個(gè)項(xiàng)目建立類似項(xiàng)目的操盤能力是沒有意義的；第三，這是一個(gè)政治任務(wù)，只能成功不能失敗。IBM分析了這三點(diǎn)后，給國家電網(wǎng)公司提出一個(gè)建議，這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該交給一個(gè)有能力整合全球最高水準(zhǔn)專業(yè)單位的公司來完成，所以國家電網(wǎng)公司第一步不應(yīng)該進(jìn)行建筑設(shè)計(jì)招標(biāo)，而應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)目的整體解決方案的招標(biāo)。這個(gè)建議非常好，如果真的按常規(guī)程序，先做建筑設(shè)計(jì)招標(biāo)，然后室內(nèi)設(shè)計(jì)招標(biāo)、展會(huì)布展空間設(shè)計(jì)招標(biāo)、特殊的聲光電技術(shù)的招標(biāo)，還有各種施工招標(biāo)、廣告公司等，相當(dāng)復(fù)雜的過程，更有大量的高科技成分。所以國家電網(wǎng)公司決定采納IBM的建議，那么整體解決方案的招標(biāo)中標(biāo)的是誰呢？IBM，因?yàn)樗罾斫饪蛻舻男枰BM作為項(xiàng)目總包單位，內(nèi)定了參與合作公司的標(biāo)準(zhǔn)，即在所處行業(yè)中排名前三。CCDI做為2008北京奧運(yùn)場館的主要設(shè)計(jì)供應(yīng)商之一被IBM確定為建筑設(shè)計(jì)合作伙伴，其他的還有室內(nèi)設(shè)計(jì)、展會(huì)設(shè)計(jì)、技術(shù)設(shè)計(jì)、廣告公司、公關(guān)公司等一系列公司，據(jù)說其中包括張藝謀的奧運(yùn)會(huì)開幕式部分團(tuán)隊(duì)、意大利的公司，日本的公司、美國的公司，IBM針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目把全球最好的資源集中到這個(gè)項(xiàng)目中，拿出一個(gè)全套解決方案，然后中標(biāo)?！径?、設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)模式】設(shè)計(jì)公司之間，不僅有五種戰(zhàn)略發(fā)展導(dǎo)向的差異，還有所處發(fā)展階段的差異。階段差異主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)模式上，而不只是表面上的規(guī)模大小之分。在企業(yè)初創(chuàng)時(shí)，接活—干活是兩件最重要的事，甚至是唯一重要的兩件事，換成管理上的術(shù)語就是銷售—運(yùn)營。北京九源國際的江曼女士打了個(gè)形象的比喻，初期辦公司就像和面，面多了加水，水多了加面，和得差不多了上鍋，蒸出包子大家分了吃（分紅）。隨著公司越來越大，有了一定規(guī)模，問題來了，首先是人多了，接活的量也必須水漲船高，而且只靠一兩位老總接活，市場形勢好的時(shí)候還好辦些，現(xiàn)在市場變差了，接活越來越難，老總整天在外面跑單，沒時(shí)間處理內(nèi)部事務(wù)，問題頗多。即便如此，一個(gè)人的力量總是有限的，企業(yè)規(guī)模反而受老總銷售能力制約。有的公司組建了經(jīng)營部負(fù)責(zé)接活，但運(yùn)作下來，發(fā)現(xiàn)老總不出面還是不行，經(jīng)營部員工最多能打個(gè)下手，辦理點(diǎn)事務(wù)性的工作，難以被甲方信任。還有的公司試圖引進(jìn)有銷售能力的合伙人（董事），但資源是有限的，而且有銷售能力的人更愿意自己開個(gè)公司。如何擺脫這樣的困局？前文談到成功企業(yè)的標(biāo)志時(shí)，大家都提到了“品牌”，這意味著在業(yè)務(wù)模式中要加上一個(gè)環(huán)節(jié)——市場。設(shè)計(jì)公司主動(dòng)式營銷應(yīng)表現(xiàn)為Marketing 主動(dòng)、Sales 被動(dòng)。形成市場—銷售—運(yùn)營的業(yè)務(wù)模式，新的問題又產(chǎn)生了，公司里接活的（市場和銷售）和干活的（運(yùn)營）兩撥人天天吵架。為什么呢？干活的經(jīng)常抱怨接活的：你們這幫人不懂技術(shù)，接了不少亂七八糟的活，設(shè)計(jì)周期不合理，工作量那么大，設(shè)計(jì)費(fèi)又低，甲方什么要求（合理的、不合理的）都敢承諾，搞得設(shè)計(jì)師們手忙腳亂，沒法安排項(xiàng)目計(jì)劃，臨時(shí)加班成了家常便飯。接活的對(duì)干活的也很有意見：接個(gè)活容易嗎？哭爹爹告奶奶好不容易把合同簽下來，你們還一堆抱怨，你們知道在外面有多辛苦嗎？經(jīng)常在別人辦公室門口等一個(gè)上午就打了一個(gè)照面而已，熱臉貼冷屁股的滋味你們嘗過嗎？還有那么多應(yīng)酬，要當(dāng)“三陪”。好不容易接個(gè)活，你們還不愿意干，不信你們?nèi)ソ踊钤囋嚳础４蠹业谋г苟加幸欢ǖ览淼?，解決問題的關(guān)鍵在于我們的業(yè)務(wù)模式中需要增加一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)就是研發(fā)。研發(fā)包括3個(gè)方面：技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)、流程研發(fā)。有時(shí)把研發(fā)單純的定義為技術(shù)研發(fā)，這是技術(shù)型公司在做的。其實(shí)技術(shù)研發(fā)只是個(gè)基礎(chǔ)性的工作，但是對(duì)小微型企業(yè)來說，甚至可能不需要做技術(shù)研發(fā)，重要的是做產(chǎn)品研發(fā)和流程研發(fā)；產(chǎn)品研發(fā)解決了我們面向客戶應(yīng)該推出什么樣的產(chǎn)品的問題，我們
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