【正文】 自上而下：分解初定目標(biāo) 自下而上：確定目標(biāo)，提出行動(dòng)方案 質(zhì)詢 其中，上下級(jí)之間的質(zhì)詢與接受質(zhì)詢是執(zhí)行委員會(huì)對(duì)初定目標(biāo)的修正與管理層單位保持與執(zhí)行委員會(huì)的戰(zhàn)略一致性的重要手段 集團(tuán)戰(zhàn)略調(diào)整與年度經(jīng)營目標(biāo)確立 計(jì)劃制定前周期性工作 跟蹤考核 ， 修正目標(biāo) 第 26 頁 典型的業(yè)務(wù)計(jì)劃和資金預(yù)算流程應(yīng)包括五個(gè)步驟 ? 內(nèi)容 ? 總部下達(dá)初步的期望經(jīng)營目標(biāo) ? 事業(yè)部制定業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算 ? 匯總 /質(zhì)詢 /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算 ? 總部批準(zhǔn)事業(yè)部業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算 ? 季度 /年度經(jīng)營業(yè)績考核及年度計(jì)劃修訂 – 總裁 /財(cái)務(wù)總監(jiān) /戰(zhàn)略規(guī)劃中心總經(jīng)理制定初步的事業(yè)部經(jīng)營目標(biāo)，包括相應(yīng)的預(yù)算目標(biāo) – 事業(yè)部總經(jīng)理組織專門的計(jì)劃小組，負(fù)責(zé)本事業(yè)部的業(yè)務(wù)計(jì)劃工作，小組成員是跨部門的 – 計(jì)劃小組重新審定事業(yè)部近期戰(zhàn)略 – 事業(yè)部設(shè)立 /分解本事業(yè)部的業(yè)務(wù)和預(yù)算目標(biāo) – 事業(yè)部小組按業(yè)務(wù)目標(biāo)制定初步行動(dòng)方案 ? 銷售預(yù)測(cè) ? 生產(chǎn)預(yù)測(cè) ? 資金預(yù)測(cè) ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) – 事業(yè)部制定相應(yīng)的人力資源發(fā)展計(jì)劃 – 事業(yè)部的財(cái)務(wù)經(jīng)理審閱業(yè)務(wù)計(jì)劃，以保證符合集團(tuán)目標(biāo)并格式一致 – 總部提供必要協(xié)助參與計(jì)劃 – 事業(yè)部總經(jīng)理就主要的業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算問題作出詳細(xì)說明 – 總部和事業(yè)部共同評(píng)估初步的業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 在考慮經(jīng)營歷史的情況下，計(jì)劃是否有足夠的挑戰(zhàn)性 ? 要達(dá)到這樣目標(biāo)的措施是否足夠 ? 措施 /項(xiàng)目的優(yōu)先排序 – 對(duì)于不能達(dá)到總部要求的目標(biāo)，事業(yè)部進(jìn)行詳細(xì)討論，和總部一起檢驗(yàn)評(píng)估假設(shè)的準(zhǔn)確性 – 事業(yè)部反復(fù)修改計(jì)劃直至達(dá)成一致 – 評(píng)估各主要崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否完整 /合理 – 業(yè)務(wù)計(jì)劃評(píng)估及相應(yīng)修改 – 每季度實(shí)際業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況 – 分析明顯差異的原因并制定相應(yīng)的改進(jìn)措施 – 事業(yè)部總括評(píng)估結(jié)果 – 總部 /戰(zhàn)略規(guī)劃部最終確認(rèn)業(yè)務(wù)計(jì)劃 – 財(cái)務(wù)中心確認(rèn)資金預(yù)算 – 確認(rèn)各關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 十月 ? 十月 –十一月 ? 十一月 ? 十二月 第 27 頁 各事業(yè)部自上而下分解目標(biāo)與自下而上確立目標(biāo)、質(zhì)詢過程原理圖 收集歷史 ,現(xiàn)狀數(shù)據(jù) 市場(chǎng)競(jìng)爭 外部 ……… 營銷生產(chǎn) 內(nèi)部 ……… 分析報(bào)告 ?歷史分析 ?SWOT 分析 業(yè)務(wù)影響因素與差距分析 數(shù)據(jù)分析 自上而下分解目標(biāo) 利潤 銷售收入 營銷費(fèi)用 … 歷史狀況市場(chǎng)狀況差距原因 集團(tuán)下達(dá)總指標(biāo) 初步分解目標(biāo) 自下而上確立目標(biāo) 事業(yè)部 銷售收入 歷史業(yè)績 市場(chǎng)狀況 發(fā)展?jié)摿? 制造 銷售目標(biāo)水平 差距 質(zhì)詢 數(shù)據(jù)收集及分析 （注重預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量和渠道占有率） 同 步 進(jìn) 行 業(yè)務(wù)目標(biāo)與行動(dòng)方案 第 28 頁 目 錄 ?方案摘要 ?公司治理結(jié)構(gòu)分析及方案 ?公司戰(zhàn)略規(guī)劃 ?下階段工作計(jì)劃 ?附錄：兩個(gè)近期項(xiàng)目論證 第 29 頁 公司戰(zhàn)略定位：公司應(yīng)定位于高科技生物公司，以基因產(chǎn)品作為長期戰(zhàn)略方向，以目前的項(xiàng)目維持公司運(yùn)作，并注意“平滑過度” 短期經(jīng)營項(xiàng)目，保持公司運(yùn)轉(zhuǎn)和滿足股東贏利要求 公司的根本戰(zhàn)略目標(biāo) 基因產(chǎn)品的巨大收益 IPO 引入戰(zhàn)略投資者 ―平滑過渡” 應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室 普藥生產(chǎn) 培養(yǎng)基 SOD 第 30 頁 公司戰(zhàn)略總體規(guī)劃 近期生存，長期大發(fā)展 時(shí)間 公司價(jià)值 近期 中期 長期 獲取贏利 ?一次性醫(yī)療器械 ?藥品經(jīng)銷公司 為長期戰(zhàn)略鋪墊 ?制藥廠 ?培養(yǎng)基 ?建立應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室 ?SOD 基因制造 ?TPA ?基因治療中心 第 31 頁 醫(yī)藥行業(yè)價(jià)值鏈 發(fā)揮家輝基因的資源優(yōu)勢(shì)，占據(jù)價(jià)值鏈中有利環(huán)節(jié) RD 藥品制造 批 發(fā) 用 戶 長期核心競(jìng)爭力 醫(yī)藥行業(yè)的入門證 為未來基因生產(chǎn)鋪墊 近期贏利保證 湘雅系統(tǒng)市場(chǎng)資源 零售店 醫(yī)院 許可證 原材料 加工 銷售 第 32 頁 項(xiàng)目應(yīng)符合以下條件 充分利用公司資源 實(shí)現(xiàn)公司短期贏利 與公司核心能力相關(guān) 選擇項(xiàng)目，經(jīng)營項(xiàng)目的 三個(gè)原則 ?短期： 附屬醫(yī)院的市場(chǎng)資源 政府關(guān)系 ?長期： 研發(fā)能力 院士品牌 政府關(guān)系 ?研發(fā) ?高科技 ?品牌 ?短期能盡快贏利 ?投入資金不大 ?可退出 ?盡量不形成不良資產(chǎn) 將根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)新項(xiàng)目可行性 第 33 頁 家輝公司近期 /中期策略 采取 (1+1X++EX)行動(dòng)組合 1 行 動(dòng) 組 合 1X EX 參股醫(yī)療器械廠 ?一次性器材 ?介入產(chǎn)品 控股醫(yī)藥經(jīng)銷公司 ?批發(fā)部分為主 ?接入零售業(yè)務(wù) 介入藥品制造 ?只買許可證 /藥號(hào) ?在益陽做普藥 GMP ?將藥品生產(chǎn)外包 品牌建立 ?加強(qiáng)培養(yǎng)基銷售 ?設(shè)立培訓(xùn)中心 ?SOD 第 34 頁 三個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)性 一次性醫(yī)療藥品 制藥廠 藥品經(jīng)營公司 代理其他產(chǎn)品 附屬一醫(yī)院 附屬二醫(yī)院 附屬三醫(yī)院 生產(chǎn) 經(jīng)銷 市場(chǎng) 第 35 頁 業(yè)務(wù)組合分析：目前進(jìn)行中的三個(gè)項(xiàng)目的定位 短期贏利性 長期相關(guān)性 一次性 經(jīng)銷公司 藥廠 培養(yǎng)基 應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室 第 36 頁 家輝公司近期業(yè)務(wù)組合決策空間： 控股 持股 50%， 介入所有業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略伙伴 醫(yī)療器材 +介入產(chǎn)品 醫(yī)療器材 +衛(wèi)生用品 不合資 批發(fā) 批發(fā) +零售 零售 不做普藥 許可證 +藥號(hào) +外包 全購買 培養(yǎng)基 培訓(xùn)中心 培養(yǎng)基 + 培訓(xùn)中心 醫(yī)用器材 經(jīng)銷公司 制藥廠 基因相關(guān) 現(xiàn)行戰(zhàn)略 1+1X++EX 不做常規(guī)項(xiàng)目 一個(gè)項(xiàng)目 兩個(gè)項(xiàng)目 戰(zhàn)略思路 第 37 頁 醫(yī)用器材項(xiàng)目 :新華信認(rèn)為醫(yī)用器材項(xiàng)目是可行的投資項(xiàng)目 推薦方案：持股湘佳醫(yī)用器材公司 50% 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) ? 贏利性好：可獲得超過 10%的回報(bào)率，樂觀情況下可達(dá)到 40%以上。 ? 資源利用：可充分利用湘雅系的醫(yī)院資源，逐步得到湖南市場(chǎng)領(lǐng)先者地位。 ? 成長性好：介入導(dǎo)管產(chǎn)品屬于較高科技含量的產(chǎn)品，增長勢(shì)頭良好；一次性醫(yī)用器材項(xiàng)目也有巨大的市場(chǎng)空間。 備選方案：購買湘佳公司產(chǎn)品，戰(zhàn)略合作 ? 風(fēng)險(xiǎn)?。和顺龀杀据^低，家輝公司轉(zhuǎn)型容易。 ? 投入資金少：只需投入流動(dòng)資金用于一次性器材的經(jīng)銷。 ? 易管理：不存在文化融合的問題。 ? 管理風(fēng)險(xiǎn)：文化差異導(dǎo)致管理難度加大，較難建立現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制。 ? 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：債權(quán)債務(wù)不夠透明，財(cái)務(wù)管理體系不健全。 ? 決策風(fēng)險(xiǎn)：雙方股份一致可能導(dǎo)致出現(xiàn)問題時(shí)議而不決。 ? 贏利性較差：增加經(jīng)營層級(jí)，投資回報(bào)率降低。 ? 資源利用：相對(duì)缺乏湘雅各醫(yī)院的認(rèn)可，難以充分利用現(xiàn)有市場(chǎng)資源。 ? 業(yè)務(wù)成長性：難以進(jìn)入介入導(dǎo)管市場(chǎng)，也無法獲得一次性醫(yī)用器材的增長機(jī)會(huì)。 第 38 頁 醫(yī)用器材公司：合作以雙贏為原則，充分體現(xiàn)合作雙方的信心與誠意 家輝基因 50% 湘佳醫(yī)用器材 50% 合資公司 醫(yī)院資源 品牌資源 資金資源 利潤較高 規(guī)模較大 設(shè)施先進(jìn) 信息來源：新華信訪談 ? 本項(xiàng)目可以有效地利用“家輝”的資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)整合“湘佳”的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。 第 39 頁 新華信公司推薦持股 50%這一合作方案，兩種方案向醫(yī)院供貨的方式不同 家輝基因公司 湘佳器材公司 合資公司 家輝公司市場(chǎng)資源 湘佳器材公司 家輝控股經(jīng)營公司 家輝公司市場(chǎng)資源 ? 家輝基因技術(shù)有限公司與湘佳醫(yī)用器材有限公司的合作有兩種主要方式：一種是持股 50%，傾向于控股，由于湘佳堅(jiān)持持股不少于 50%，經(jīng)協(xié)商確定為雙方各持股 50%；另一種是家輝控股的經(jīng)營公司經(jīng)銷湘佳器材公司的產(chǎn)品 ? 方案一采用持股 50%的方式，家輝公司將直接參與管理，推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)，直接銷售給湘雅各醫(yī)院。該方案按意向，需投入資金 500萬員， 300萬用于獲取 50%的權(quán)益， 200萬用作流動(dòng)資金。 ?方案二采用戰(zhàn)略合作方式，家輝公司與湘佳公司是供銷關(guān)系，器材公司將產(chǎn)品銷售給經(jīng)營公司，再由經(jīng)營公司銷給醫(yī)院 推薦方案 備選方案 采購 銷售 第 40 頁 2023年項(xiàng)目投資回報(bào)率分析 情境 產(chǎn)品 指標(biāo)銷售量 ( 萬支 )產(chǎn)品差價(jià)( 元 )銷售毛利( 萬元 )銷售費(fèi)用( 萬元 )管理費(fèi)用( 萬元 )銷售利潤( 萬元 )稅后利潤總和 ( 萬元 )家輝獲得利潤（萬元）投資回報(bào)率一次性輸液器 4000 200 10 10 180一次性注射器 6000 300 15 15 270導(dǎo)管 2023 400 20 20 360一次性輸液器 3000 150 135一次性注射器 4000 200 10 10 180導(dǎo)管 1000 100 5 5 90一次性輸液器 1500 75 一次性注射器 1000 50 45導(dǎo)管 0 2023 0 0 0 0樂觀 % %%正常悲觀假設(shè)： 管理費(fèi)用按照銷售收入的 5%計(jì)提，銷售費(fèi)用按照銷售收入的 5%計(jì)提 家輝基因公司在本項(xiàng)目的投資額為 500萬元 所得稅率按 33%計(jì)算 第 41 頁 藥品經(jīng)銷公司 :合營公司的股權(quán)構(gòu)成、合作方式和資源整合 股權(quán)分析 合營公司 家輝基因 55%股權(quán) 湖南藥品 45%股權(quán) 市場(chǎng)資源 （湘雅系） 品牌資源 （基因 /高科技） 證照資源 （經(jīng)營許可證） GSP資源 （待批） 渠道資源 資金資源 注冊(cè)資金 公司作價(jià)（未經(jīng)評(píng)估） 溢價(jià) 股權(quán)比例 家輝出資400 490 90 55/45 270單位：萬元 第 42 頁 醫(yī)藥流通領(lǐng)域進(jìn)入戰(zhàn)略：收購醫(yī)藥經(jīng)營公司及藥品連鎖零售終端，掌握藥品從流通到終端的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，符合公司短期戰(zhàn)略目標(biāo)，使醫(yī)藥經(jīng)營利潤最大化 1，收購有經(jīng)營許可證的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，切入醫(yī)藥流通領(lǐng)域，獲得 GSP認(rèn)證，按國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模化經(jīng)營 2，終端為王，收購藥品連鎖零售企業(yè)，牢牢掌握銷售終端 3，批發(fā)與零售業(yè)務(wù)同時(shí)展開，有利于降低采購成本，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模 最終消費(fèi)者 醫(yī)院 零售藥店 超市 /百貨店 /食品店 醫(yī)藥生產(chǎn) 藥品經(jīng)營 生 產(chǎn) 領(lǐng) 域 消費(fèi)領(lǐng)域 流 通 領(lǐng) 域 最終消費(fèi)者 最終 消費(fèi)者 進(jìn)入 戰(zhàn)略 第 43 頁 兩個(gè)近期項(xiàng)目 :近期戰(zhàn)略投資組合未來 5年的期望現(xiàn)金流穩(wěn)定， 5年凈現(xiàn)值高達(dá) 萬元 500 7701,5001,00050005001,0002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年單位：萬元 R=10% 0 1 2 3 4 5原值 1270 現(xiàn)值 1270 NPV= 一次性醫(yī)用器材 經(jīng)營公司 1， 270 第 44 頁 在正常情況下，近期戰(zhàn)略投資組合的投資回收期為 凈利潤 (萬元 ) 1, 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 樂觀 正常 悲觀 R=10% 0 1 2 3 4