【正文】 售前、售中、售后 Δ 團隊精神、愛公司如家 四、尋找 Δ 尋找新客流的辦法與能力 Δ 穩(wěn)定老會員的辦法與能力 Δ 促使老會員介紹親友的辦法與能力 五、跟進 Δ 一個客人似三個會員 Δ 種子的命運 六、秘密武器 Δ 秘密是個人獨有 Δ 綜合六大原則就是秘密武器 努力的掌握它們，分享它們 一． 咨詢電話 INFORMATION CALL SCRIPT 1. 客人打進電話由前臺迎賓接聽，如確認為咨詢電話后，前臺迎賓留下客人的姓名和電話，然后掛斷； 2. 將記錄的客人姓名和電話按正常順序轉交給我們的會籍顧問（會籍顧問上班前必須在電話咨詢接待本上登記，按先后順序依次接待），沒有任何問題的話會籍顧問應該在 3 分鐘內回電； 3. 問候 ——我們將會給對方留下對于我們俱樂部的第一印象。 （會籍顧問）： “您好 XX，讓您久等了。我是一兆韋德健身 中心的會籍顧問，叫Toney。 ” （會籍顧問）： “我有什么地方可以幫助您的嗎？如果您想了解關于健身中心和會籍上的一些事務，我想我可以給您很大的幫助！ ” 4. 電話交流、溝通 在問候結束后，會籍顧問就應該開始進入主題，通過問題的形式對客人進行了解。 （會籍顧問）： “XX，您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的呢？ ” （會籍顧問）： “是什么原因讓您想到要選擇一家健身中心的呢？ ” （會籍顧問）： “您平時喜歡哪一類的運動呢？室內還是室外？ ” 通過以上三個問題可以初步了解客人的一些基本情況，也便于會籍顧問接下去的介紹可以對癥下 藥，重點抓住客人感興趣的設施設備和場所做介紹，做到事半功倍！在這一過程中還可以適時地穿插一些相關的問題（對客人做進一步的了解）。 （會籍顧問）： “XX，您過來我們這邊交通方便嗎？您是家在這里呢還是工作的地方在這邊？ ” （會籍顧問）： “XX，您有朋友是我們這邊的會員嗎？ ”等！ 通過電話中的交流，會籍顧問可以清楚地知道我們的客人需要什么？目的是什么？以及一些基本情況！ 5. 邀約客人 當電話交流溝通進行到一定的時間后，會籍顧問應該適時地提出邀約。 （會籍顧問）： “XX，經(jīng) 過我剛才的簡單介紹您對我們的健身中心應該有了一個大概的了解！您看我們約個時間哪天有空的話，歡迎您到我們健身中心的現(xiàn)場來參觀或試用好嗎？ ” A. 客人回答： “好的，要不就星期六吧，上午十一點鐘！ ” （會籍顧問）重復一遍重要的信息： “XX，我們是約在星期六的上午十一點鐘，對嗎？到時我會在前臺等您，別忘了我的名字 TONEY，再見 XX 周六見！ ” 在預約時間到來的前一天，會籍顧問應該在一個適時地時間通過電話確定約會！ （會籍顧問）： “您好，請問是 XX 嗎？ ” （預約客人）： “是的，我就是！ ” （會籍顧問）： “XX，我 是一兆韋德健身中心的 Toney，您好?。ǖ群蚧匾簦? 我打電話給您是想和您確認一下明天上午十一點鐘您和我的約會，并想和你就一些事情談一談。 ” （預約客人）： “好的！ ” （會籍顧問）： “首先，您有我們健身中心的具體地址嗎？您到了健身中心后，可以告訴前臺您和我有個約會。如您所知，我會帶您完成一個個人分析，還會帶您參觀我們的健身中心，而且，如果您需要還可以試用一次，看看我們的健身設施可以為您提供些什么？ ” （會籍顧問）： “如果您已經(jīng)決定正式開始一個正規(guī)的健身計劃，而且在您參觀和試用完我們的健身中心后感到滿意的話，那 么我將會和您談論我們可以提供的會籍服務問題，可以嗎？ ” （會籍顧問）： “最后，如果有某種原因您無法赴約，請給我打電話，因為我們的工作都是需要預約的，您有我的電話號碼嗎？我衷心的希望在明天上午十一點鐘見到您，再見！ ” B. 客人回答： “不好意思最近很忙不一定有空，有時間的的話我再找你！ ” （會籍顧問）： “是嗎？好的 XX，沒關系。我等您的電話！再見 XX！ ”但做為一個好的會籍顧問，應該充分利用電話來做好銷售工作，對那些未邀約成功的客人主動聯(lián)系和跟進！ （會籍顧問）： “您好，請問是 嗎？ ” （未預約成 功的客人）： “是的！ ” （會籍顧問）： “XX，這里是一兆韋德健身中心的 TONEY，您好！ XX，我在整理資料時發(fā)現(xiàn)您在 18 號星期二的時候打過電話來咨詢我們的健身中心？ ” （會籍顧問）： “如果您不介意的話，我想再問一下是什么促使您打電話來咨詢我們健身中心的？ ”按照詢問客人信息的電話原則，我們得讓他們再說出他們得健身目標是什么。 （會籍顧問）： “您以前參加過什么正規(guī)的健身計劃嗎？ 什么類型的運動？ 您多久健身一次？ 您健身始終如一嗎？ ” （會籍顧問）： “您上 次來電咨詢我們健身中心感覺怎樣？是否在我們健身中心找到您想要的東西？記得您上次您是由于太忙抽不出時間才沒來成我們健身中心，那您看最近有時間空閑嗎？ ” 為了在結束的時候可以成功預約下一次見面，請用 “如果 …… 那么 ……” 的句式。很顯然，為了讓我們主動打給客人的電話有成效，我們得非常熟悉電話詢問信息的形式，要使用起來得心應手；要能非常專業(yè)的找到讓接電話人開口的方法，要讓他說出自己的健身需求，從而將他成功邀約并從 “可能的顧客 ”變?yōu)槲覀冮_心的會員。 注：以上就是銷售部電話咨詢時的一個主要的流程。且記， 電話能成為我們最好的盟軍或者是最壞的敵人。我們一定要掌握電話銷售的技巧并做一些必要的事來讓電話為我們服務。切記，在客戶未參觀的情況下報出價格，盡量預約客戶前來參觀。 英語情景對話 INFORMATION CALL SCRIPT 電話咨詢 Fitness Consultant: Hello, may I help you? 健康代理人 : 我有什么可以幫助您的嗎 ? Custmer: Yes, I would like to find out about you memberships 客戶 : 是的 , 我想了解一下你們這里的會員價格 FitnessConsultant: May name is TONEY from WEIDERTERA Fitness Consultant, whom am I speaking with? (Get the caller’s name and phone number) 我的名字叫 TONEY 是這里一兆韋德健康代理人 ,請問您貴姓 ?(記下客戶的姓名及電話號碼 ) How did you hear about the club? 您是怎么知道我們俱樂部的 ? Have you every been in our club before? 您以前來過我們的俱樂部嗎 ? If you don’t mind my asking, what made you call us today? 如果您不介意您能告訴我您打電話來最重要的目的是什么嗎 ? Are you presently doing any type of exercise? 您現(xiàn)在還在鍛煉嗎 ? If so 如果是的 _What type?什么運動 ? _Number of times a week. 一個星期幾次 _What are they not getting that they want?您現(xiàn)在為什么不滿意 ? If not 如果不是 _Have they exercised in the past?以前鍛煉過嗎 ? _What type?什么運動 ? _Did they get the results they wan