【正文】 ：謙虛、執(zhí)著、友好 愛好：籃球、上網(wǎng) 家庭構(gòu)成：妻子、孩子（ 3歲）、父母 家庭現(xiàn)狀描述：擁有一套兩居室。期望改善現(xiàn)在的居住環(huán)境，并與父母同住便于照顧孩子。交通便利，性價(jià)比優(yōu)越的大面積戶型。 重要消費(fèi)者印象四 鄭先生，高級(jí)技術(shù)型藍(lán)領(lǐng)， 論壇版主 生日： 1975年生 性格：內(nèi)向、溫和、理性 愛好：拍照、旅游 家庭構(gòu)成：妻子、孩子（ 5歲、準(zhǔn)備上學(xué)） 家庭現(xiàn)狀描述：擁有一套兩居室，一輛汽車（約 5萬元）。期望能接父母過來一起居住，照顧孩子，需要三居室的房型。越層或錯(cuò)層的三居室是其首選，可以保持兩代人適宜的居住距離。 30 小結(jié) 2 他們事業(yè)已經(jīng)有了一定起色，經(jīng)濟(jì)實(shí)力在不斷增長，?上有老、下有小?的家庭結(jié)構(gòu)，使其更具責(zé)任心，更加努力、奮斗，為處于成長期的孩子和家庭儲(chǔ)備更多的物質(zhì)資本。 他們具備一定的文化層次與品味追求，希望在工作之余可以與家人在一起享受家庭時(shí)光。對(duì)家庭的理解多了一份強(qiáng)烈的責(zé)任感，對(duì)于居所的細(xì)節(jié)也更加注意，以給幼小的孩子和處于奮斗期的自己及伴侶有更好的生活環(huán)境。 作為三口之家，且孩子年齡不大，基本處在幼兒教育階段。自身工作較為繁忙，需要與父母同住照顧孩子。 他們購房的動(dòng)機(jī)是為了擴(kuò)大居住空間，可以便于父母照顧年幼的孩子，同時(shí)也希望居住越層或錯(cuò)層此類的戶型，帶來既三代同堂，又互不打擾的居住空間。其購房資金來源為夫妻兩人的存款加上按揭貸款。 31 別墅客群肖像 32 重要消費(fèi)者印象一 李先生，開著一家紡織品加工 工廠 生日： 1963年生 性格：謹(jǐn)慎、認(rèn)真、苛求 愛好：種花、登山 家庭構(gòu)成：妻子、孩子（ 11歲）、父母 家庭現(xiàn)狀描述：蘇州本地人，擁有一套 三居室，一輛汽車。期望改善現(xiàn)在的居 住環(huán)境，且與父母同住便于照顧父母。 交通便利，性價(jià)比優(yōu)越及臨近山水的精 致別墅是其首選。 33 重要消費(fèi)者印象二 王先生，開著一家景觀設(shè)計(jì)公司 生日： 1961年生 性格：大方、奮進(jìn)、樂觀 愛好：旅游、看書 家庭構(gòu)成：妻子、孩子（ 10歲）、雙方父 母 家庭現(xiàn)狀描述：早期蘇州的外鄉(xiāng)人，擁有 一套三居室，一輛汽車。期望改善現(xiàn)在的 居住環(huán)境，且與雙方父母同住便于照顧父 母。臨近城區(qū)、性價(jià)比和品質(zhì)均優(yōu)越的精 致別墅是其首選。 小結(jié) 3 他們事業(yè)較為成功 ， 總體經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng) ， 處于人生的收獲期 。 他們經(jīng)歷豐富 ， 對(duì)品味有較多的追求 ， 對(duì)家庭的概念與家庭生活的追求較為傳統(tǒng) ， 且苛求生活品質(zhì) 。 作為家庭的中堅(jiān)力量 ， 仍在不斷努力以給家人更好的居住環(huán)境 。 隨著孩子的不斷成長 、 父母的漸漸年邁 ， 需要更多的空間供孩子學(xué)習(xí) 、 成長 ， 更好的居住空間照顧父母 。 他們購房的動(dòng)機(jī)是為了改善現(xiàn)有的居住環(huán)境 ， 追求更有品質(zhì)的生活 ， 資金來源為夫妻兩人存款 。 35 總結(jié) 由前面 6位典型客戶得出的三個(gè)小結(jié)中，我們可以看出，這三類客層都處于家庭空間需求擴(kuò)大或改善的階段。無論是自身還是孩子、父母都在不斷變化、經(jīng)歷身心的成長，需要更多、更好的居住環(huán)境。 他們對(duì)于家庭觀念的理解，依然葆有傳統(tǒng)的觀念： 愛護(hù)孩子、贍養(yǎng)父母、善待鄰里、善待天下這個(gè)大家里的每一個(gè)人。 通過自身不斷的奮進(jìn)、成長，來兌現(xiàn)自己對(duì)于家的理解和觀念。由于他們本身受到了時(shí)代的影響，也形成了屬于自己的獨(dú)特理解，執(zhí)著于實(shí)現(xiàn)美好家居理想的同時(shí)，也要求高品質(zhì)、好配套、大品牌的居住空間。 總的來說，他們的購房動(dòng)機(jī)均以家庭（無論小家還是大家）為先，給不斷成長、變化中的家庭最適宜、最完美的生活空間。 對(duì)于客層更精準(zhǔn)的說法是： 成長型家庭 37 成長型家庭 需要什么樣的產(chǎn)品？ 客戶需求分析 適合居住的配套基礎(chǔ) 49% 性能價(jià)格比優(yōu)越 41% 項(xiàng)目帶來的生活品質(zhì) 22% 未來發(fā)展 潛力 12% *資料整理自億城新天地、錦和加州公寓客戶登記調(diào)查表 39 客戶關(guān)注的第一要素詳析 ％適合居?。? 公交距離在 30分鐘（到中心配套區(qū)周消費(fèi)） 幼教資源（ 312歲兒童教育場所） 周邊生活配套便利（居、食、樂日消費(fèi)） 大規(guī)模的人氣保證 44％價(jià)格便宜： 引導(dǎo)入市，漲幅依托市政規(guī)劃兌現(xiàn) 性能價(jià)格比優(yōu)越 %自然景觀 ： 有山或有水，遠(yuǎn)離城市的宣囂 11％未來理想居所： 可持續(xù)發(fā)展性 /規(guī)劃的發(fā)展?jié)摿? 40 結(jié)論 根據(jù)對(duì)于區(qū)域客層和其他區(qū)域同類客層的調(diào)查、分析，得出本項(xiàng)目的客戶購房的關(guān)鍵要素依次主要為： 總價(jià)、地段、配套、戶型 。 41 產(chǎn)品解讀 amp。 對(duì)應(yīng)成長型家庭需求 的產(chǎn)品建議 42 總體規(guī)劃： 項(xiàng)目總占地面積 ㎡ 總建筑面積 ㎡ 產(chǎn)品類型： 小高層、高層、聯(lián)排、雙拼和泛獨(dú) 產(chǎn)品分布： 高層， ㎡ ，占整體 %； 聯(lián)排 ， 31205 ㎡ ，占整體 %； 會(huì)所， ㎡ ，占整體 %； 幼兒園 ， 4759 ㎡ ，占整體 %； 商業(yè)， ㎡ ，占整體 % 差異化的產(chǎn)品形態(tài) 43 不可回避的先天條件 區(qū)位限制： 位于蘇州吳中開發(fā)區(qū)吳中大道南側(cè) ， 屬于邵昂路板塊 。 北臨越湖路 ， 西臨邵昂路 ，南側(cè)為緯二路 。 西側(cè)隔邵昂路有 20米寬河道；東側(cè)緊鄰 30米寬城市綠化帶 ， 且隔綠化帶為西塘河 。 邵昂路板塊對(duì)于客層來說 ， 還是個(gè)陌生區(qū)域 。 客層對(duì)于其配套和前景都不清晰 。 交通雙刃劍： A、規(guī)劃中的輕軌 4號(hào)前，距臨近本案； B、已建成開通的友新高架； C、北臨吳中區(qū)的主干道之一：越湖路就在項(xiàng)目前； 未建成的輕軌 4號(hào)線，建成后是利好，建設(shè)過程中對(duì)于生活的干擾是弊端。 44 商業(yè)配套 項(xiàng)目內(nèi)自身配套： A、 ㎡ 商業(yè)配套 B、 ㎡ 會(huì)所（開辟業(yè)主交流空間） C、 4759 ㎡ 幼兒園（增加幼兒園等級(jí)） 區(qū)域內(nèi)可借用配套： 國際教育園，越湖名邸、招商小石城等周邊項(xiàng)目的的商業(yè)配套（未營業(yè)） 區(qū)域現(xiàn)有配套： 吳中中心區(qū)成熟的商業(yè)和生活配套，越溪板塊的商業(yè)配套。 生活配套離項(xiàng)目較遠(yuǎn)。 尚有提升空間的配套環(huán)境 45 成長型家庭的購房訴求與項(xiàng)目優(yōu)勢對(duì)應(yīng) 總價(jià) ： 小戶型，帶來區(qū)域同類產(chǎn)品中的低總價(jià) 地段 ： 核心區(qū)位； 未來 CLD； 區(qū)域門戶 配套 ： 交通便利； 周邊生活配套； 社區(qū)幼兒園 戶型 ： 90平米戶型為主； 120平米的錯(cuò)層、越層 46 項(xiàng)目優(yōu)勢分析 核心區(qū)位 （臨近吳中 CBD，地處邵昂板塊，周邊生活配套設(shè)施完善，極具發(fā)展?jié)摿Γ? 交通便利 （臨近友新高架、