【正文】 方式。 ? （ 5）保證與索賠等 第４章 談判理論 博弈理論與談判 公平理論與談判 ―黑箱”理論 信息論與談判 ４ .１ 博弈論與談判 現(xiàn)代科學(xué)發(fā)展一個最引人注目的成果之一，就是博弈論科學(xué)的發(fā)展以及將博弈論的研究成果引入不同的科學(xué)研究領(lǐng)域。從 20世界 70年代，博弈論在經(jīng)濟領(lǐng)域的應(yīng)用，研究許多經(jīng)濟現(xiàn)象和經(jīng)濟行為都可以被理解為某種博弈問題，都可以用博弈方法進行分析研究。近年來，隨著博弈論運用的領(lǐng)域越來越廣泛，博弈理論在談判活動中的應(yīng)用也越來越受到人們的關(guān)注，引起了人們的興趣。將復(fù)雜的、不確定的談判行為通過簡潔明確的博弈分析使研究進一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找出某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。 以博弈論解談判 ? 博弈論 ? 譯自英文 Game Theory ，其中 Game一詞英文的基本含義是游戲。如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑娛樂活動，你會發(fā)現(xiàn)許多 ? 游戲 ? 都有這樣一個共同特點，即策略或計謀起著舉足輕重的作用。因為，當(dāng)確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素。觀察現(xiàn)實社會，我們平時不以游戲相稱的十分重要的活動，如經(jīng)濟活動中的經(jīng)營決策、政治活動中的競選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出他們的本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，參加方的決策較量，這就是博弈現(xiàn)象。這也是博弈論應(yīng)用廣泛的重要原因。 博弈有多種形式，這里我們主要借助于經(jīng)典博弈問題分析，建立談判合作的基本模式。 “ 囚徒困境 ? 是一種非合作性的博弈狀況。假設(shè)有兩個嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審，他們彼此之間無法進行交流和通氣。警察分別向兩名嫌疑犯表明：如果一個人招供，而同伙不供，招供會關(guān)半年，同伙將被關(guān) 10年，如果都招供，將被各判 5年徒刑。如都不招供，將各判刑一年。我們知道，對這個博弈來講，兩個嫌疑犯最佳的策略和選擇就是雙方都不認(rèn)罪。但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動機，這樣，雙方可能都會認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁五年。見圖 41 1， 1 10， , 10 5, 5 囚徒 2 不坦白 坦白 不坦白 坦白 囚徒1 現(xiàn)在讓我們在這里使用博弈論的假定，即把上例中的結(jié)果假定成一個 ? 合作解 ? 和一個 ? 不合作解 ? 。所謂合作解就是指王二和李五在成交價格上達成了一致意見，從而使舊車交易順利完成。不合作解則是指兩人在價格上討價還價，相持不下，未能達成一致協(xié)議。如果兩人未能合作，王二仍保留他的舊車，其利益仍為 3000元，李五依舊擁有他的 5000元，王二的風(fēng)險值為 3000元，李五的為 4000元，所以，不合作解的總值為 3000+4000=7000元。從合作解來看，如果王二將車買給了李五，對李五來說，這輛車值4000元，另外，雙方還有一個分享的利益。如 3500是交易價格，王二賺得了 500元，李五會節(jié)余 500元，合作解的總值是 4000+500+3000+500=8000元，顯然，這比不合作增加了 1000元的價值。 在談判過程中，就價格問題的協(xié)議來講，每一方都必須接受至少等于風(fēng)險值的價格，但在這種情況下合作就沒有優(yōu)勢可言。因此，談判問題的一個合理解一定是每一方所接受的價格即風(fēng)險值加上合作剩余的平均或分配值。即王二是 3000元（風(fēng)險值）加上 500元（剩余值），李五是 4000元（風(fēng)險值）加上剩余值 500元。但必須是有交易才有剩余值，所以，李五應(yīng)付給王二 3500元，擁有了一輛價值 4000元的舊車和現(xiàn)金1500元，王二通過出讓舊車獲得了 3500元。 我們可以將談判過程分為三個步驟： 一是建立風(fēng)險值 ； 二是確立合作的剩余 ； 三是達成分享剩余的協(xié)議 。 建立風(fēng)險值 建立風(fēng)險值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內(nèi)容的評估確定，例如，要購買某一商品估計可能的價格是多少，最理想的價格是什么？最后的撤退價是多少？總共需要多少資金，其他的附帶條件是什么？這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險、資金風(fēng)險、社會風(fēng)險、輿論風(fēng)險等。在這里就是王二對車 3000元的估價和李五對車 4000元的評估。在實際交易中，情況遠比這要復(fù)雜得多，首先，許多合作項目的風(fēng)險值的確定，本身就是一個龐大的系統(tǒng)工程，收益也的長遠的，短期內(nèi)難以確定。其次，還取決于談判的雙方是競爭者或是合作者，前者雙方的利益是對抗的，后者雙方的利益是一致的，顯然后者的風(fēng)險值比較容易確定。 確立合作剩余 風(fēng)險值確定后，會形成雙方合作的剩余，就是我們上面所說的 1000元，但是，這里如何分配？卻是最關(guān)鍵的問題，雙方的討價還價、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。關(guān)于剩余的分配，從來沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一般取決于雙方實力的對比和談判策略與技巧的運用。實際上，對于許多談判項目來講，合作的剩余是多少？也是一個難以確定的未知數(shù)，因為合作剩余還應(yīng)該包括一些附加的利益。 現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為：談判不是將一個蘋果拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所證明，即變和博弈。變和博弈研究的是進行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和增大。這就意味著參與談判（博弈）各方之間存在著相互配合，即在各自的利益驅(qū)動下自覺、獨立采取的合作的態(tài)度和行為。大家共同合作，將利益擴大，使每一方都多得，結(jié)果是皆大歡喜。 3 、達成分享剩余的協(xié)議 我們認(rèn)為談判是一種不確定性的行為，即使談判是可能的，你也無法一定會保證談判會成功。如果談判不能堅持下去，各方就不能進行有效的合作，也就無法創(chuàng)造新的價值，實現(xiàn)更大的利益。阻止談判順利進行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達成一致協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價格。當(dāng)然，這里的 ? 成交價格 ? 含義較廣，包括以價格為主的一切交易條件。 就上例來講，剩余是指王二對車 3000元的評價和李五對車 4000遠評價之間的差額 1000元，究竟這一剩余應(yīng)該怎樣分配，是平均還是不平均，取決于許多不確定的因素，實際上，諸多的談判，人們即使對雙方合作的剩余是多少也很難確定。就公平理論來講，有許多分配方法，如果他們都能認(rèn)識到達成協(xié)議對他們彼此都有益的話，雙方的諒解與合作是完全可能的。 達成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系各方合作的紐帶。 ４ .２公平理論與談判 （一）公平理論的基本內(nèi)涵 美國行為科學(xué)家亞當(dāng)斯在 60年代提出的公平理論，最有代表性，并在人們的社會實踐活動中產(chǎn)生了深遠的影響。亞當(dāng)斯根據(jù)人們認(rèn)知公平的基本要素，確立了這些要素相互間的函數(shù)關(guān)系，從而歸納出衡量人們分配公平感的公式，即 Op/Ip=Or/Ir 式中 O指結(jié)果，即分配中的所獲，包括物質(zhì)的、精神的或當(dāng)事者認(rèn)為值得計較的任何事物； I指投入，即人們所付出的貢獻，也包括精神、物質(zhì)的和相關(guān)的任何要素； P代表感受公正或不公正的當(dāng)事者； r代表比較中的參照對象，這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過去經(jīng)歷過的或未來所設(shè)想的狀態(tài)。 （二）人們對不公平感的消除 當(dāng)人們感覺到吃了虧而產(chǎn)生不公平的時候，就會心存不滿或產(chǎn)生怨恨，進而影響到整個情緒與行為。后果是極其消極的。為了恢復(fù)公平感，就需要消除產(chǎn)生不公平的根源，一般采取以下幾種調(diào)整措施： 第一，從實際上擴大自己所得 Op ， 或增大對方的貢獻 Ir ， 以及減少自己付出 Ip ，或減少對方所得 Or 。 但實際上，除 I 外，其他三種情況自我不能控制，所以，恢復(fù)公平的主要方式是減少自己所獻 I 。 第二，改變參照對象，以避開不公平。 改變對比對象，可以很快消除人們的不公平感。有句老話，叫做 ? 比上不足，比下有余 ? 就是指改變參照對象后，人們的心理狀態(tài)。 第三，退出比較，以恢復(fù)平衡。 人們調(diào)整不公平感心態(tài)的方式，還有一種比較常見，就是退出比較，以求平衡?，F(xiàn)實生活中，人們不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平感的最簡單辦法，就是退出比較，當(dāng)比照物消失后，不平感也隨之消失。 （三） ? 公平 ? 的判定標(biāo)準(zhǔn) 我們探討公平的基本內(nèi)涵，以及人們?yōu)榱讼还礁兴扇〉姆绞?，那么，關(guān)于公平有沒有一個大致的分配標(biāo)準(zhǔn)呢？或者說，人們根據(jù)什么來確定公平分配方法呢？ 關(guān)于公平的四種分配方案的理論探討 在西方文化中，人們對公正的研究主要考慮兩個方面，一是把什么樣的因素投入對公正的 ? 運算 ? ，二是采取什么樣的分配方式。對談判的中的 ? 公正 ? 問題的研討及評判標(biāo)準(zhǔn)，可以用對策論的專家們經(jīng)常討論的一個例子，就是在兩位談判當(dāng)事人之間 —— 窮人和富人之間如何? 公正 ? 地分享 200美元。 方案一：以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)，按 150： 50的比例分配，富人拿多的一份。因為在心理上， 50美元對窮人來說是個大數(shù)目。窮人失去 50美金相當(dāng)于富人失 150美金。這種以心理承受為標(biāo)準(zhǔn)的劃分也有一定的道理。例如，一些社會團體的賑災(zāi)救助活動，經(jīng)常是按人們收入的多少進行募捐。 方案二：以實際需要的補償原則為標(biāo)準(zhǔn)。按上述分配比例，但是讓窮人拿多一份，它對于雙方的實際需要來說是合理的。即對弱者實行補償原則。例如，世界上的國家可以分為窮國和富國，或者是發(fā)達國家和不發(fā)達國家，許多談判就是免除窮國欠富國的債務(wù)。聯(lián)合國的一些常設(shè)機構(gòu)、組織對一些不發(fā)達國家和地區(qū)的援助、投資等也屬此例。 方案三：以按比例平均分配為標(biāo)準(zhǔn)，即 100： 100，窮人與富人各得 200美元的一半。這種分配表面看也很公正，但由于富人的稅率比窮人高，富人拿到這 100美元后，繳稅后的剩余要比窮人少，所以，有人也指責(zé)這種分配不公平。但在現(xiàn)實中，由于這種方法簡便易行，是最為常見的分配方法，而且也是其它演變分配的基礎(chǔ)。諸如子女繼承遺產(chǎn)，企業(yè)或社會發(fā)放的救濟金等。 方案四：以實際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)，按 142： 58的比率分配，富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實際所得 58美元，與窮人不夠納稅的 58美元正好相等。這種分配方式經(jīng)常用于企業(yè)給職工的工資較低，但通過較高的福利待遇找齊的做法來實現(xiàn)。 公平或公正的兩種分配方法 公平或公正的實際分配方法，也影響公平理論的貫徹。這里我們介紹兩種有代表性的方法，即樸素法和拍賣法。 （ 1）樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過對遺產(chǎn)繼承問題的研究，以遺產(chǎn)繼承者對所繼承的遺產(chǎn)的評估期望值，得出一種 ? 公正 ? 分配遺產(chǎn)的方法。 假如某夫婦意外死亡，沒有留下遺囑，他們的三個孩子喬丹、邁克爾、瑪麗將如何公正平等地分配 ABCD四件物品呢？ 首先，讓每個孩子對每件物品進行評估，得出的結(jié)果見表中所列 表 41 每個孩子的估價值 單位：美元 喬丹 邁克爾 瑪麗 A 10 000 4 000 7 000 B 2 000 1 000 4 000 C 500 1 500 2 000 D 800 2 000 1 000 第一種 ? 公正 ? 分配的方法是將物品分配給對它出最高價的人，然后按所有物品的最高估價總值作為三個孩子共同平等分享的金額。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。 根據(jù)這一方法，喬丹以在三個孩子中對物品 A的最高估價（ 10000美元）得到 A，同樣的道理，邁克爾以 2022美元的價格得到 D，瑪麗分別以 4000和 2022美元得到 B和 C，把 ABCD四件物品的最高估價相加，得到可共同分享的總金額為 18000美元，每個孩子可以分得其中的三分之一，即6000美元。相應(yīng)減去他們對物品的評估值。如喬丹對 A評估 10000美元，扣除他分得的 6000美元后，他還應(yīng)支付4000美元，邁克爾減去他對物品 D評估的 2022美元，他還應(yīng)得到 4000美元，同理，瑪麗分得的 6000美元與她得到的物品 B和 C估值相等，所以，喬丹的 4000美元要付給邁克爾。由此結(jié)束了以樸素法進行的公正分配。 第二種分配方法稱為拍賣法。即以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣所得。 根據(jù)拍賣的原則，依然是喬丹得到物品 A，邁克爾得到 D，瑪麗得到 B和 C。這些歸屬關(guān)系與樸素法相比沒有變，但是，他們各自支出的