[醫(yī)藥衛(wèi)生]醫(yī)藥營銷模式與用友解決方案-文庫吧
2025-01-01 12:51 本頁面
【正文】 申請，審批后傳財務(wù)報銷。 醫(yī)生處方記錄單 詳細(xì)記錄醫(yī)生處方量的專用單據(jù)。 增長來源于哪里？ ? 增加新開發(fā)醫(yī)院 ? 增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量 ? 增加新的用藥科室 ? 增加現(xiàn)有用藥科室的銷量 ? 增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品的品種 ? 增加重點醫(yī)生數(shù)目 ? 增加重點醫(yī)生的處方量 ? 增加在科室內(nèi)的使用本公司產(chǎn)品的品種 增加藥品銷量的策略： 增加現(xiàn)有醫(yī)院銷量的策略： 增加現(xiàn)有科室銷量的策略： 增加重點醫(yī)生銷量的策略： ? 增加重點醫(yī)生在適應(yīng)癥中用藥的次數(shù) ? 在其他適應(yīng)癥中推廣用藥 ? 增加重點醫(yī)生用本公司藥品的品種 對沒開發(fā)的去開發(fā)，對已開發(fā)的再挖潛！ 醫(yī)院、科室、醫(yī)生的開發(fā)是銷量增長的源泉 醫(yī)生處方狀態(tài)分析 ? 處方醫(yī)生 ? 潛 1醫(yī)生 ? 潛 2醫(yī)生 ? 潛水醫(yī)生 ? 目標(biāo)醫(yī)生 能夠處方公司產(chǎn)品，但從未處方過公司產(chǎn)品，且在開發(fā)中的醫(yī)生 當(dāng)期處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生 上期為處方醫(yī)生，但本月未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生 上月為潛 1醫(yī)生，且本月未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生 上月為潛 2醫(yī)生且本月仍未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生，以及上月為潛水醫(yī)生且本月仍未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生 業(yè)務(wù)員行為管理 不同角色維護(hù)不同的客戶 適宜拜訪時間、適宜拜訪地點 規(guī)定拜訪頻率 實際拜訪 經(jīng)理協(xié)訪 銷量與拜訪 質(zhì)量評價 拜訪費用 2022/2/13 Inspur group 業(yè)務(wù)員行為管理 工作計劃與匯報 代表對醫(yī)生的拜訪 醫(yī)藥代表對醫(yī)生的拜訪可以記錄在拜訪記錄單中。拜訪記錄單可詳細(xì)記錄拜訪的對象 (哪個醫(yī)生 )，拜訪時間和地點，拜訪的費用，拜訪是否達(dá)成既定目標(biāo)。從而幫助總部銷售管理人員了解每個醫(yī)藥代表的銷售行為。 醫(yī)藥代表李平提交拜訪記錄： 也就是工作日匯報 辦事處經(jīng)理審批拜訪記錄 辦事處經(jīng)理張研登錄軟件后，可以看到代表提交的拜訪記錄： 加注閱后的意見： 意見反饋提交者 李平登錄系統(tǒng)后收到辦事處經(jīng)理簽的意見： 拜訪分析 提綱 醫(yī)藥營銷模式分析 1 2 7 3 5 銷售提成 4 醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理 純銷管理 6 銷售返利 銷售費用管理 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 8 醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶 純銷的概念 純銷，就是終端銷售，即完全的、徹底的完成銷售全過程的純粹的銷售。純銷管理關(guān)注商品的流向和銷售的最終實現(xiàn)。純銷管理理論認(rèn)為，只有被最終用戶購買的商品才最終實現(xiàn)了銷售，廠家的銷售風(fēng)險才最終解除。 特點： ? 管理客戶庫存，包括直接客戶和間接客戶的庫存 ? 做終端，即銷售工作直插銷售終端，讓醫(yī)生或 導(dǎo)購多建議自己的產(chǎn)品 純銷流程圖 銷 售 管 理 純 銷 管 理 ( 客 戶 庫 存 管 理 ) 費 用 管 理發(fā) 貨 單銷 售 出 庫 單流 向 跟 蹤 單直 銷 單出 庫 跟 蹤 單分 銷 商 庫 存流 向 跟 蹤 單終 端 商 庫 存二 級 商 庫 存純 銷 單純 銷 計 劃終 端 費 用 政 策費 用 報 銷 單客 戶 分 管 單目標(biāo)用戶： 主要用于做終端的醫(yī)藥企業(yè)，特別是處方藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè) 渠道體系 醫(yī)藥公司 A 醫(yī)院 A 醫(yī)藥公司 B 醫(yī)院 B 醫(yī)院 D 醫(yī)院 C 客戶分管 客戶分管，全程記錄一個客戶的某個藥品在不同時期的分管部門和分管業(yè)務(wù)員。比如，醫(yī)院 0101的 A藥品，在 2022年 1月 1日至 2022年 2月 29日，由業(yè)務(wù)員張研分管， 2022年 3月 1日起改由業(yè)務(wù)員唐朝分管。全程記錄客戶（可明細(xì)到藥品）不同時期的分管業(yè)務(wù)員，實現(xiàn)客戶分管歷史可追溯，對考察業(yè)務(wù)員的營銷能力，對考核業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績，對掌握客戶資源防止資源流失等，有十分重要意義。 客戶分管單與按客戶 +存貨編制的純銷計劃結(jié)合，當(dāng)業(yè)務(wù)員流動時，實現(xiàn)純銷計劃的自動調(diào)整。 提供多種模式的純銷計劃編制 計劃編制模式一： 按部門 +業(yè)務(wù)員 +渠道 +存貨的任意組合的計劃編制。 可以編制多個版本的純銷計劃，比如把計劃分作確保目標(biāo)和奮斗目標(biāo)。 也可以編制層層加碼的純銷計劃，比如公司向大區(qū)下達(dá)計劃100萬，大區(qū)加碼 20萬后向所屬辦事處下達(dá) 120萬計劃。 可以是終端的純銷計劃，也可以是經(jīng)銷商的分銷計劃。 計劃編制模式二： 按客戶 +存貨制定純銷計劃，再根據(jù)客戶分管關(guān)系把計劃自動分配給業(yè)務(wù)員。 這種計劃編制模式的基本原理是： 客戶的計劃 = ∑（負(fù)責(zé)的各個存貨的計劃）。 業(yè)務(wù)員的計劃 = ∑（負(fù)責(zé)的各個客戶的計劃）。 辦事處的計劃 = ∑（所屬的各個業(yè)務(wù)員的計劃）。 大區(qū)的計劃 = ∑（下轄的各個辦事處的計劃）。 流向跟蹤 (藥廠 → 醫(yī)藥公司 → 醫(yī)院 ) 流向的路徑和發(fā)生時間 數(shù)量跟蹤和價格跟蹤 最初的出庫單號和客戶 企業(yè)上月庫存 + 企業(yè)本月入庫 企業(yè)本月出庫 =企業(yè)月末庫存 商業(yè)上月庫存 +商業(yè)本月流入 商業(yè)本期流出 =商業(yè)月末庫存 終端上月庫存 +終端本月流入 本月終端純銷 =終端月末庫存 流向跟蹤與三個進(jìn)銷存 流向必須遵守渠道規(guī)則 按進(jìn)貨控制流向和純銷 流出渠道外藥品的處理 渠道壓貨及時調(diào)貨退貨 跟蹤 跟蹤 終端進(jìn)銷存 企業(yè)進(jìn)銷存 商業(yè)進(jìn)
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