《集團客戶和新產品開發(fā)流程培訓資料》江西移動通信-文庫吧
2025-04-28 13:08 本頁面
【正文】 機會為集團客戶提供統(tǒng)一解決方案 由于數據部或地市數據中心人手很少，并缺乏銷售和服務的必要能力 由市場負責集團客戶的統(tǒng)一銷售（包括產品需求的提出）和服務，數據部根據市場部需求進行技術支持和相應產品開發(fā) 統(tǒng)一的客戶服務界面和集團客戶戰(zhàn)略 容易與個人產品相協(xié)調 市場部需要與數據部進行跨部門團隊合作 必須在數據部設立專門的技術支持崗位 由單獨的集團客戶部門負責集團客戶，集團產品的技術支撐和產品開發(fā)可以由該部門進行，也可以由數據部支持 對集團客戶的發(fā)展力度最大 與市場部、數據部的個人產品之間大量的協(xié)調工作和可能的政策沖突 在目前市場發(fā)展階段，建議使用第三種方案，隨著集團客戶重要性的進一步提高，將來可以考慮第四種方案 數據部 市場部 集團客戶與數據有關的產品 其它 團隊 集團客戶與語音有關的產品 其它 團隊 選擇一：數據部統(tǒng)管 選擇二：數據部和市場 部分管 選擇三：市場部統(tǒng)管 選擇四：獨立部門 數據部 市場部 集團客戶產品開發(fā)和技術支持 集團 客戶 其它 團隊 數據部 市場部 集團客戶 建議的方案 集團客戶 8 Group account 集團客戶決策點二：如果在市場部， 集團客戶團隊的位置 選擇一：掛靠客服 選擇二：與客服并列 建議的方案 市場部 整體管理 客服 說明 優(yōu)點 缺點 個人大客戶 集團 客戶 客服 監(jiān)督 產品策劃 營銷 管理 集團客戶團隊掛靠客服中心 部門較少 集團客戶的發(fā)展力度不夠 沒有突出集團客戶的整體策劃和營銷職能 集團客戶團隊與客服并列 分工和層次清晰，策劃職能統(tǒng)一 需要再設置一個子部門 地市的客戶服務中心要對省公司集團客戶和客服兩個部門 市場部 整體管理 客服 產品策劃 營銷管理 集團客戶 個人大客戶 客服監(jiān)督 集團客戶 9 Group account 集團客戶決策點三：集團客戶的省市分工 選擇一：省公司負責省級集團客戶的具體開發(fā) 選擇二：南昌營銷中心負責省級集團客戶的具體開發(fā) 建議的方案 省公司 省級集團客戶營銷 各地市 優(yōu)點 缺點 市級集團客戶經理 集團客戶的全省規(guī)劃、管理、 考核和監(jiān)督 在地市公司支持下，重點行業(yè)省級集團客戶的營銷 具有對地市集團客戶經理提出工作要求的權力 地市級集團客戶和非重點行業(yè)本地省級集團客戶的營銷和服務，輔助省公司進行重點行業(yè)本地省級集團客戶的營銷和服務 ? 省級集團客戶的開發(fā)易于協(xié)調全省資源 ? 對于部分客戶具有“級別對等”的優(yōu)勢 ? 省級和市級集團客戶，尤其是南昌市市級集團客戶的交叉銷售不容易實現，可能出現“打亂仗”的情況 省公司 集團客戶管理 南昌營銷中心 市級集團客戶經理 省級集團客戶經理 集團客戶的全省管理 南昌營銷中心負責省級集團客戶的開發(fā) ? 省級集團客戶與市級集團客戶之間容易協(xié)調，并且可以充分利用大部分機構南昌市與省級單位的天然親近性，實現交叉銷售 ? 省公司管理職能清晰 ? 全省資源的協(xié)調可能存在困難：必須每次通過省公司集團客戶管理崗位 ? 南昌營銷中心可能不具備全省的高度 ? 沒有“級別對等 優(yōu)勢 + 各地市 市級集團客戶經理 分工界面應該本著責權利相一致的原則：必須有“人財物”的相應配套，考核和監(jiān)督清晰。省公司集團客戶營銷生產職能可以考慮單列為集團客戶中心管理 集團客戶管理 10 Group account 制定集團客戶的整體發(fā)展方案，包括面對集團客戶的語音、數據和專線等產品 負責全省集團客戶發(fā)展的指導和管理 在地市公司的支持下，總體牽頭負責對于重點行業(yè)省級集團客戶 (1) 的營銷 對于地市重要客戶提供必要的營銷和方案支持 與數據部接口，提出產品開發(fā)需求 負責全省集團客戶數據的收集、匯總、分析和全省客戶資源的共享 根據市場部提出的需求進行集團客戶產品 /解決方案開發(fā)和測試，為市場部提供技術支持，并且負責對于與產品開發(fā)有關的合作伙伴，例如系統(tǒng)集成商等的開發(fā)和管理 重新設計后的集團客戶主要相關部門和職責 省 公 司 地 市 公 司 市場部 集團 客戶 客戶 服務 整體 管理 主要職責 數據部 集團 產品 組 客戶服務中心 集團 客戶 經理 其他 主要職責 根據省公司和地市公司的指導，負責地市級集團客戶和非重點行業(yè)屬地省級集團客戶的營銷和服務，輔助省公司進行重點行業(yè)屬地省級集團客戶的營銷和服務 主要職責 (1)指 在省內一個以上地區(qū)具有較大規(guī)模分支機構的跨區(qū)域集團客戶 集團客戶 11 Group account 省公司和地市公司集團客戶的職責分工 省公司 地市公司 (1)指 在省內一個以上地區(qū)具有較大規(guī)模分支機構的跨區(qū)域集團客戶 負責的集團客戶 協(xié)調機制 說明 在地市公司的支持下，總體牽頭負責對于重點行業(yè)省級集團客戶 (1) 的營銷 對于省公司負責的集團客戶進行營銷和服務支持 負責在本地區(qū)的非重點行業(yè)省級集團客戶的營銷和服務 負責本地區(qū)的地區(qū)性集團客戶的營銷和服務 確定全省性產品發(fā)展?jié)?br />
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