《領(lǐng)導(dǎo)力為核心人力資源管理-提升管理能力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)培訓(xùn)教材》-文庫(kù)吧
2025-04-28 13:01 本頁(yè)面
【正文】 成功 ? ? ? ? 12 管理首先是科學(xué) ? 流程作業(yè)法：工作分析，作業(yè)模板，菜單執(zhí)行 ? 結(jié)構(gòu)化（結(jié)構(gòu)分解處理） ? 數(shù)字化（數(shù)字分析檢查） ? 炒菜鹽三克，洗手七分鐘 ? 笑出八顆牙，工作日志法 ? ? ? ? ? ? 用人就是育人，組織個(gè)人共贏 13 案例資料之：接老師的短信 ? 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)流程作業(yè)方法是國(guó)際上最先進(jìn)有效的用人手段 ? 把工作信息從員工個(gè)體中脫離出來成為企業(yè)積淀的財(cái)富 ? 尊敬的穆老師，我是某某公司的小陳，非常歡迎你蒞臨我司講授管理課程，現(xiàn)已為您預(yù)定了今天 11月 13日 15點(diǎn) 10分的機(jī)票，航班號(hào) CA**，首都機(jī)場(chǎng)三號(hào)航站樓出發(fā)，您可以憑身份證直接到機(jī)場(chǎng)辦理登機(jī)手續(xù)，請(qǐng)您提前安排行程時(shí)間。今天廣州地區(qū)的氣溫是 30度，晴，你可以穿一件襯衣即可。晚餐由執(zhí)行董事為您接風(fēng)，我會(huì)在廣州機(jī)場(chǎng)第 8號(hào)出口位置接站，我穿藍(lán)色上衣手持接引牌。預(yù)祝您一切順利，期待您的到來！ 14 案例資料之：銷售拜訪準(zhǔn)備 ? 培養(yǎng)下屬卓越工作能力要從充分的準(zhǔn)備工作開始 ? 準(zhǔn)備公文包。裝備包括名片、產(chǎn)品介紹、空白合同、簽字筆等。 ? 著裝準(zhǔn)備。根據(jù)不同場(chǎng)合準(zhǔn)備不同著裝，正裝或商務(wù)休閑裝等。 ? 心理準(zhǔn)備。調(diào)試心態(tài)培養(yǎng)積極態(tài)度和親和力，對(duì)困難心理準(zhǔn)備。 ? 知識(shí)準(zhǔn)備。自己公司產(chǎn)品知識(shí)，銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)等，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息以及產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)等。 ? 流程準(zhǔn)備。模擬整個(gè)拜訪流程，包括步驟，提供材料的時(shí)機(jī)等。 ? 客戶信息準(zhǔn)備。客戶的需求、購(gòu)買習(xí)慣、支付能力、決定程序以及購(gòu)買決策人、產(chǎn)品使用人等關(guān)鍵人員的情況，客戶購(gòu)買記錄和預(yù)期購(gòu)買意向，對(duì)重點(diǎn)客戶要建立詳盡的檔案。 ? 核心話題準(zhǔn)備。閑談話題，產(chǎn)品介紹和價(jià)格商榷，客戶異議如“ 不感興趣 ” 、 “ 不相信 ” 、 “ 沒時(shí)間了解 ” 、 “ 暫時(shí)沒錢 ” 等等。 ? 預(yù)約客戶。以客戶方便為準(zhǔn)，盡量使用封閉型問題。 15 財(cái)務(wù)績(jī)效：應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理 客戶名稱 應(yīng)收總額 120天以上 90天 60天 新賬目 約定利息 收款責(zé)任人 問題備注 證據(jù)檔案 時(shí)效警報(bào) 擔(dān)保 上次追索 下次追索 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí) 科學(xué)管理，分解任務(wù)，財(cái)務(wù)人員工作方法保障企業(yè)績(jī)效目標(biāo)達(dá)成 16 案例資料：到底誰(shuí)的錯(cuò)？ ? 不能完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 生產(chǎn)：缺乏原材料 ? 供應(yīng)：無(wú)法賒購(gòu) ? 財(cái)務(wù)：呆賬壓力 ? 銷售：不能滿足客戶 ? 堅(jiān)決禁止踢皮球！ 17 結(jié)構(gòu)化是必須掌握的管理方法 ? 面試，薪酬，績(jī)效，培訓(xùn)，激勵(lì) ? 一切管理事務(wù)都盡量結(jié)構(gòu)化 ? 分解問題，一一核查 ? 分解目標(biāo)，一一促成 ? 需要什么， ? 要求什么， ? 考核什么， ? 獎(jiǎng)勵(lì)什么， ? 培訓(xùn)什么。 18 優(yōu)秀銷售員是“結(jié)構(gòu)性的優(yōu)秀” 結(jié)構(gòu)化考核 工作績(jī)效 工作能力 工作態(tài)度 定量 定性 銷售額 增長(zhǎng)率 新客戶 信息報(bào)告 制度執(zhí)行 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 本崗知識(shí) 分析判斷 溝通應(yīng)變 出勤率 主動(dòng)負(fù)責(zé) 服務(wù)意識(shí) 抗壓能力 改進(jìn)建議 19 績(jī)效考核的目的是提升組織績(jī)效 ? 你需要什么，就強(qiáng)調(diào)什么， ? 根據(jù)目標(biāo)調(diào)整考核權(quán)重。 ? 價(jià)格調(diào)整，丟貨，費(fèi)用？ ? 缺乏支持？流程問題？ ? 對(duì)職務(wù)鏈下游的支持？ ? “ 于用做達(dá) ”“ 數(shù)質(zhì)時(shí)成 ” ? 根據(jù)管理目標(biāo)決定考核 KPI ? 考核的目的在于激勵(lì)和輔導(dǎo) ? 成功不是單獨(dú)要素的結(jié)果 ? 產(chǎn)品，股權(quán)，營(yíng)養(yǎng)，好男人 20 多數(shù)員工只做
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