聯(lián)通華盛體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2024-12-29 06:49 本頁(yè)面
【正文】 員 業(yè)務(wù)內(nèi)容 終端產(chǎn)品 其他用戶(hù) 15 16 ????17 營(yíng)造寬松的體驗(yàn)氛圍，解除客戶(hù)的防備心理，促使客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品功能和特性 根據(jù)客戶(hù)的需求及類(lèi)型，構(gòu)建情境，升華客戶(hù)的全面體驗(yàn)，創(chuàng)造個(gè)性化的深層體驗(yàn)，讓客戶(hù)切實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品的效益和情感體驗(yàn) 吸引客戶(hù)注意力，激發(fā)客戶(hù)參與體驗(yàn)的興趣 在美好的體驗(yàn)感受中促進(jìn)客戶(hù)的消費(fèi)沖動(dòng)，達(dá)成銷(xiāo)售 18 1 2 3 4 體驗(yàn)式銷(xiāo)售技能之 —— 20 ?????21 老鷹型 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 孔雀型 ? 顧客常見(jiàn)表現(xiàn) – 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速較快，抑揚(yáng)頓挫 – 肢體語(yǔ)言：表情豐富，易交往 ? 顧客心理分析 – 性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺(jué)作判斷 – 需求：被認(rèn)可，被關(guān)注，新鮮刺激 孔雀型 ? 應(yīng)對(duì)技巧 – 迎接顧客 ?拉關(guān)系、多稱(chēng)贊 – 探尋需求 ?嘮家常、多聊天 – 產(chǎn)品介紹 ?適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說(shuō)話(huà) – 疑問(wèn)解答 ?體察顧客感情、不必解答問(wèn)題 – 促成 ?多稱(chēng)贊、多建議 常見(jiàn)顧客類(lèi)型 老鷹型 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 老鷹型 ? 顧客常見(jiàn)表現(xiàn) – 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：音量較大，說(shuō)話(huà)速度快，喜歡質(zhì)問(wèn) – 肢體語(yǔ)言：面部表情嚴(yán)肅 ? 顧客心理分析 – 性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實(shí)為中心 – 需求：向往第一，領(lǐng)導(dǎo)別人，時(shí)間第一 常見(jiàn)顧客類(lèi)型 老鷹型 ? 應(yīng)對(duì)技巧 – 迎接顧客 ?保持微笑、熱情招呼 – 探尋需求 ?開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 – 產(chǎn)品介紹 ?直截了當(dāng) ?突出手機(jī)的檔次，體現(xiàn)身份 – 疑問(wèn)解答 ?簡(jiǎn)潔明了、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè) – 促成 ?征求意見(jiàn)，讓其作主 常見(jiàn)顧客類(lèi)型 常見(jiàn)顧客類(lèi)型 老鷹型 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 貓頭鷹型 ? 顧客常見(jiàn)表現(xiàn) – 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速不快，音量不大，音調(diào)無(wú)變化 – 肢體語(yǔ)言：面無(wú)表情，不喜歡表現(xiàn) ? 顧客心理分析 – 性格：孤僻，決策很慢 – 需求：守舊，力求準(zhǔn)確 常見(jiàn)顧客類(lèi)型 貓頭鷹型 ? 應(yīng)對(duì)技巧 – 迎接顧客 ?禮貌、謙和而有分寸，適度稱(chēng)贊 ?表現(xiàn)自己是一個(gè)專(zhuān)業(yè)、優(yōu)秀的銷(xiāo)售員 ?讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心 – 探尋需求 ?不要施加壓力，直接追問(wèn) ?試探性詢(xún)問(wèn) ?認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的每一句話(huà)，銘記在心，從他的言辭中推測(cè)他心中的想法 常見(jiàn)顧客類(lèi)型 貓頭鷹型 ? 應(yīng)對(duì)技巧 – 產(chǎn)品介紹 ?介紹產(chǎn)品需謹(jǐn)慎，不可草率 ?適度稱(chēng)贊，建立彼此友善的關(guān)系 ?讓顧客了解利益所在，以獲得對(duì)方理性的支持 – 疑問(wèn)解答 ?耐心細(xì)致解答，用事實(shí)說(shuō)話(huà) – 促成 ?引發(fā)他對(duì)商品認(rèn)可、產(chǎn)生興趣后，主動(dòng)出擊 ?用事實(shí)說(shuō)話(huà)，用產(chǎn)品的好處打動(dòng)顧客，得到顧客的認(rèn)可 ?直接法出擊 常見(jiàn)顧客類(lèi)型 常見(jiàn)顧客類(lèi)型 老鷹型 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 鴿子型 ? 顧客常見(jiàn)表現(xiàn) – 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速平穩(wěn)，音量適中 – 肢體語(yǔ)言：從容，安靜，善于傾聽(tīng) ? 顧客心理分析 – 性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢 – 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求穩(wěn) 常見(jiàn)顧客類(lèi)型
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