管理溝通與技巧第五章-文庫(kù)吧
2024-12-27 18:28 本頁(yè)面
【正文】 （二）談判的種類 ?對(duì)抗性談判 – ―零和 ” 談判，競(jìng)爭(zhēng)性談判 ?合作性談判 –雙贏或者多贏談判 對(duì)抗性談判與合作性談判比較 對(duì)抗性談判 合作性談判 預(yù)期的目標(biāo) 短期，雙方目標(biāo)不相協(xié)調(diào)都在競(jìng)?cè)⊙巯碌膶?shí)利，無(wú)視長(zhǎng)期關(guān)系的發(fā)展 長(zhǎng)期，同時(shí)強(qiáng)調(diào)眼下實(shí)利和長(zhǎng)期合作關(guān)系 對(duì)對(duì)方的觀感 不信任，懷疑，相互提防 開(kāi)誠(chéng)布公，傾向于相信對(duì)方 談判的導(dǎo)向 強(qiáng)調(diào)己方的要求和談判的實(shí)力地位，無(wú)視對(duì)方的關(guān)系，甚至利用這種關(guān)系達(dá)到眼前的成果 設(shè)法滿足對(duì)方的要求 ，認(rèn)為這樣對(duì)達(dá)到自己的目標(biāo)更有 利，努力增進(jìn)至少不損害雙方的關(guān)系 讓步妥協(xié)的做法 讓步越少越小越好 如果必須的話，愿意妥協(xié)讓步，旨在促進(jìn)關(guān)系 談判時(shí)間 時(shí)間用作談判手段，用以壓迫對(duì)方讓步 把時(shí)間看做是解決問(wèn)題的手段，盡量和對(duì)方溝通，讓 對(duì)方有考慮的余地 對(duì)抗性談判與合作性談判中的談判者比較 對(duì)抗性談判中的談判者 合作性談判中的談判者 視談判對(duì)手為敵人 追求的目標(biāo)：獲 得 談判 的 勝利 不信任談判對(duì)手 對(duì)談判對(duì)手及談判主題均采取強(qiáng)硬態(tài)度 借底牌以誤導(dǎo)談判對(duì)手 對(duì)談判對(duì)手 施加 壓力 堅(jiān)持立場(chǎng) 以自身受益作為達(dá)成協(xié)議 的 條件 視談判對(duì)手為問(wèn)題解決者 追求的目標(biāo)：在顧及效率及人際關(guān)系之下達(dá)成需要 的 滿足 對(duì)對(duì)手提供 的 資料采取審慎的態(tài)度 對(duì)對(duì)手溫和，但對(duì)談判主題采取 強(qiáng)硬態(tài)度 不掀底牌 講理，但不屈服于壓力 眼光擺在利益上，而非立場(chǎng)上 探尋共同利益 （三）談判前的準(zhǔn)備工作 ?談判的具體內(nèi)容； ?了解對(duì)方談判成員的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等； ?對(duì)方的需要； ?談判時(shí)間； ?談判地點(diǎn)。 三、左右談判的潛在因素 個(gè)人能力的自我認(rèn)定 –能力是個(gè)心理因素 期望的高低 ?設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果 ?高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 期望的程度 ?代表要表現(xiàn)的意愿或承諾 ?失敗也是自我的喪失 ?成功后，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低 ?人們對(duì)小的失敗比較能忍耐，期望并不降低 ?如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺(jué)得有成功或失敗 ?你的任何技倆都會(huì)影響談判對(duì)方的期望 買賣罐頭的例子 ? 美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭 ? 美國(guó)佬很愛(ài)這種豆罐頭，也很久沒(méi)吃到了 ? 如果價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了 ? 加州的價(jià)格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭的例子 ?店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 ?他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 ?他深信遲早這 5個(gè)罐頭會(huì)賣掉，價(jià)錢在 元 — 買賣罐頭的例子 ?什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？ ?價(jià)錢為多少時(shí)，雙方會(huì)得到一樣的邊際滿意度？ ?無(wú)論從對(duì)錢的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來(lái)看，雙方都無(wú)共同的滿意度可言 ?只知道在 —，雙方都會(huì)比 “ 不成交 ” 滿意 買賣罐頭的例子 ?現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ?店主可得 ，美國(guó)佬比 ?這是否是最好的交易？ 買賣罐頭的例子變通方案（一） ?店主若聰明，可提議賣 3罐 ?店主賺 ，美國(guó)佬仍然平均成本每罐 ?改進(jìn)了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無(wú)任何損失 買賣罐頭的例子變通方案（二） ?美國(guó)佬可還價(jià)，提議 5罐都買，價(jià)錢 ?美國(guó)佬平均價(jià)降至 ?店主仍然保持 ? 2022年 11月 14日北校區(qū) 買賣罐頭的例子變通方案（三） ? 如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用 2罐 ?店主利潤(rùn)提升至 ?美國(guó)佬成本降至平均每罐 買賣罐頭的例子變通方案（四） ?如果雙方同意 5罐價(jià)錢 ?店主賺 ?美國(guó)佬平均價(jià)是 ?任何變動(dòng)都會(huì)損及對(duì)方的利益 買賣罐頭的例子 ?店主看到美國(guó)佬進(jìn)來(lái)時(shí)可能期望的是每罐 ?美國(guó)佬打開(kāi)罐頭時(shí)，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的 ?每一筆交易都是對(duì)滿意的期待 ?人們對(duì)期待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價(jià)值 期望與滿意 ?買賣雙方并無(wú)真正的、相同的滿意程度 ?也沒(méi)有相同的邊際滿意效應(yīng) ?在一個(gè)范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無(wú)法衡量 ?雙方對(duì)成交后的期望是談判成功的基石，但沒(méi)
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