《課程班市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷理念山東大學(xué)管理學(xué)院,共講》ppt課件-文庫(kù)吧
2024-12-26 03:40 本頁(yè)面
【正文】 需求的滿足和公共利益之間的平衡。13附：市場(chǎng)營(yíng)銷理念對(duì)照表 理念 市 場(chǎng) 特征 出 發(fā) 點(diǎn) 手段 策略 目 標(biāo)生 產(chǎn)觀 念 供不 應(yīng) 求成本太高 生 產(chǎn) 提高 產(chǎn) 量降低成本 以多 產(chǎn) 取勝 增加生 產(chǎn)獲 取利 潤(rùn)產(chǎn) 品 觀 念 供不 應(yīng) 求 產(chǎn) 品 提高 質(zhì) 量增加功能 以高 質(zhì) 取勝 提高 質(zhì) 量獲 取利 潤(rùn)推 銷觀 念 生 產(chǎn) 能力過(guò) 剩 銷 售 推 銷 與促 銷 以多 銷 取勝 擴(kuò) 大 銷 售獲 取利 潤(rùn)營(yíng)銷觀 念 買 方市 場(chǎng) 顧 客需求 整體市 場(chǎng)營(yíng)銷以比 競(jìng) 爭(zhēng)者更有效 滿 足顧 客需要取勝滿 足需要獲 取利 潤(rùn)社會(huì) 營(yíng)銷觀 念 買 方市 場(chǎng)顧 客需求，社會(huì)利益整體市 場(chǎng)營(yíng)銷以 滿 足 顧客需要和社會(huì)利益取 勝滿 足 顧 客需要，增 進(jìn)社會(huì)利益，獲 得企 業(yè)效益 14二、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的新發(fā)展（一）顧客讓渡價(jià)值（讓客價(jià)值）1． 顧客讓渡價(jià)值的涵義 是指整體顧客價(jià)值與整體顧客成本之間的差額。 顧客總價(jià)值 顧客總成本 = 顧客讓渡價(jià)值15⑴ 整體顧客價(jià)值（顧客總價(jià)值） 指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益。 ① 產(chǎn)品價(jià)值。即由產(chǎn)品的性能、特征、質(zhì)量、式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。 ② 服務(wù)價(jià)值。即伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值。 ③ 人員價(jià)值。即員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效率，以及應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。 ④ 形象價(jià)值。即企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。16指顧客在購(gòu)買某種產(chǎn)品或接受某種服務(wù)時(shí)的總支出。 ① 貨幣成本，即購(gòu)買商品或服務(wù)時(shí)所支付的貨幣額。 ② 時(shí)間成本，即顧客在購(gòu)買過(guò)程中所耗費(fèi)的時(shí)間的價(jià)值。如等候時(shí)間、路途時(shí)間、服務(wù)時(shí)間等。 ③ 精神成本。即顧客在購(gòu)買過(guò)程中的精力支出。 ④ 體力成本。即顧客在購(gòu)買過(guò)程中耗費(fèi)的體力。 ⑵ 整體顧客成本（顧客總成本）17⑴ 要把整體顧客價(jià)值和整體顧客成本的各個(gè)要素放到整體中看待。⑵ 顧客讓渡價(jià)值的大小受整體顧客價(jià)值和整體顧客成本兩個(gè)因素的影響。⑶ 不同時(shí)期、不同顧客對(duì)整體顧客價(jià)值和整體顧客成本中各因素的重視程度不同，必須區(qū)別對(duì)待。⑷ 企業(yè)在運(yùn)用顧客讓渡價(jià)值理論時(shí)要掌握一個(gè)合理的界限。2．運(yùn)用顧客讓渡價(jià)值應(yīng)注意的問(wèn)題18（二）關(guān)系營(yíng)銷 1． 關(guān)系營(yíng)銷的概念及實(shí)質(zhì) 關(guān)系營(yíng)銷是指營(yíng)銷主體與服務(wù)對(duì)象之間在建立、維持和發(fā)展交易關(guān)系的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴的伙伴關(guān)系，從而發(fā)展雙方的連續(xù)性交往，以建立廣泛、穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和提高品牌忠誠(chéng)度的活動(dòng)過(guò)程。 關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì) ： 在交易關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)鍵是顧客滿意。192．關(guān)系營(yíng)銷的準(zhǔn)則⑴ 共存共榮。 雙方獲利。⑵ 互相尊重。和諧一致，富有人情味。⑶ 誠(chéng)懇守信。坦誠(chéng)相待。⑷ 目標(biāo)明確。合作關(guān)系建立前有明確目標(biāo)。⑸ 長(zhǎng)期合作。不基于短期優(yōu)勢(shì)，基于長(zhǎng)期機(jī)會(huì)。⑹ 了解對(duì)方。深入了解對(duì)方的文化背景。⑺ 最佳合作。雙方為最佳合作狀態(tài)而努力。⑻ 經(jīng)常溝通。及時(shí)解決問(wèn)題，消除誤會(huì)。⑼ 共同決策。不強(qiáng)加于人，雙方自愿。⑽ 長(zhǎng)期延續(xù)。關(guān)系長(zhǎng)期延續(xù)。
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