【正文】 ? 有助于其它產(chǎn)品 /技術(shù)的發(fā)展 ? 防御聯(lián)通 CDMA 1X平臺(tái)的沖擊 北京移動(dòng)現(xiàn)時(shí)的內(nèi)部能力 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品所需的技術(shù)能力 ? 網(wǎng)絡(luò)要求 ? 應(yīng)用開(kāi)發(fā)的要求 ? 系統(tǒng)的要求 ? 終端的要求 ? 測(cè)試的能力及參與程度 將產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)的能力 ? 顧客關(guān)系 ? 潛在顧客基礎(chǔ)的擴(kuò)展 ? 銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力 ? 售后客戶(hù)支持的能力 對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)的專(zhuān)有知識(shí) ? 發(fā)展趨勢(shì) ? 對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)流程的了解，以及采用有關(guān)移動(dòng)數(shù)據(jù)產(chǎn)品所需作出的運(yùn)營(yíng)變革 商業(yè)模式是建立于每一產(chǎn)品的價(jià)值及內(nèi)部能力基本上，同一家合作伙伴于不同產(chǎn)品可采用不同的商業(yè)模式 16 根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值及內(nèi)部能力，可以將每個(gè)產(chǎn)品判斷得出四種不同的商業(yè)模式 產(chǎn)品價(jià)值高而又有能力自行開(kāi)發(fā)及投放市場(chǎng)的 ?全面掌握 /控制產(chǎn)品以獲得最大價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值高，但內(nèi)部能力不足 ?依賴(lài)外力進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ?建立緊密伙伴關(guān)系以加快產(chǎn)品市場(chǎng)投放 ?希望透過(guò)建立高參與度而獲取較大價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值低，內(nèi)部能力高 ?不投放過(guò)多資源，提供標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)支持鼓勵(lì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，增加收入 ?對(duì)開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)證以保護(hù)北京移動(dòng)品牌，亦作為對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的支援 產(chǎn)品價(jià)值低，內(nèi)部能力低 ?不投放過(guò)多資源，提供標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)支持鼓勵(lì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，增加收入 ?不提供認(rèn)證，清楚指明北京移動(dòng)只供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)傳送及支持，有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)素由生產(chǎn)商承擔(dān) 高 低 低 高 北京移動(dòng)的能力 對(duì)北京移動(dòng) 的價(jià)值 標(biāo)準(zhǔn)化 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 直接對(duì)客戶(hù) 通過(guò)合作伙伴 17 “ 緊密伙伴 ” 、 “ 認(rèn)證 ” 及 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” 是一套分檔次 伙伴管理的實(shí)行 ―緊密伙伴 ” ―認(rèn)證 ” ―標(biāo)準(zhǔn)化 ” 高 低 北京移動(dòng)的參與及資源投入 合作伙伴的專(zhuān)長(zhǎng)對(duì)快速建立客戶(hù)對(duì)北京移動(dòng)于企業(yè)移動(dòng)數(shù)據(jù)解決方案的信任甚為重要 充分地鼓勵(lì)部分可受益于北京移動(dòng)現(xiàn)有能力的應(yīng)用開(kāi)發(fā) /系統(tǒng)集成商，并提供 ―認(rèn)證 ” ，賦予更多的支持以增加數(shù)據(jù)流量收入 向更多的應(yīng)用開(kāi)發(fā) /系統(tǒng)集成商，提供標(biāo)準(zhǔn)化的支持以鼓勵(lì)數(shù)據(jù)解決方案的廣泛開(kāi)發(fā)，增加數(shù)據(jù)流量收入。并定義 清晰的服務(wù)提供權(quán)責(zé)聲明 “ 緊密 伙伴”、“認(rèn)證”、“標(biāo)準(zhǔn)化” 18 并有不同的 “ 游戲規(guī)則 ” 各商業(yè)模式 “ 游戲規(guī)則 ” /可用 “ 籌碼 ” 綜述 財(cái)務(wù)安排 客戶(hù)獲取 解決方案開(kāi)發(fā)支持 推廣 /營(yíng)銷(xiāo)支持 服務(wù)啟動(dòng) 銷(xiāo)后服務(wù) 緊密伙伴 ? 盡量不希望流量收入分享 ? 進(jìn)行詳細(xì)談判，考慮其他形式如產(chǎn)品許可費(fèi)、“賞金“制度、客戶(hù)介紹傭金 ? 根據(jù)個(gè)別情況考慮提供“開(kāi)發(fā)基金貸款” 2 ? 客戶(hù)關(guān)系共享，可由北京移動(dòng) /伙伴引入 ? 主力提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的支持 ? 對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容及開(kāi)發(fā)參與研究及提出意見(jiàn) ? 提供網(wǎng)絡(luò)知識(shí)方面的培訓(xùn) ? 獲邀參加各類(lèi)“項(xiàng)目”開(kāi)發(fā)研討會(huì) ? 提供產(chǎn)品“測(cè)試” /“網(wǎng)絡(luò)試運(yùn)行” ? 牽頭進(jìn)行推廣 /營(yíng)銷(xiāo)策劃 ? 設(shè)立專(zhuān)用市場(chǎng)推廣資金 ? 銷(xiāo)售方法交流及分享 ? 組成所需銷(xiāo)售及銷(xiāo)售支持隊(duì)伍 (1) ? 共同試點(diǎn)工作推行 ? 協(xié)助有關(guān)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上的安裝及服務(wù)啟動(dòng) ? 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性追蹤 ? 全面客戶(hù)戶(hù)口管理及單一客戶(hù)接觸界面，包括計(jì)費(fèi)及賬單、技術(shù)支持等 ? 合作伙伴于后臺(tái)作二線(xiàn)支援 ? 共同客戶(hù)培訓(xùn) 認(rèn)證 ? 不進(jìn)行流量收入分享 ? 以“賞金”制度鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)商積極銷(xiāo)售 ? 成功引入數(shù)據(jù)流量客戶(hù)的傭金 /介紹費(fèi) ? 進(jìn)行客戶(hù)轉(zhuǎn)介，公開(kāi)向“認(rèn)證”伙伴招標(biāo) ? 認(rèn)證產(chǎn)品及開(kāi)發(fā)商資料通訊錄 ? 提供“標(biāo)準(zhǔn)化”的技術(shù)支持：包括 API， 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工具包，技術(shù)資料下載及白皮書(shū) ? 技術(shù)研討會(huì)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)優(yōu)先參與 ? 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 ? 提供產(chǎn)品“測(cè)試” /“網(wǎng)絡(luò)試運(yùn)行” ? 提供基本的市場(chǎng)推廣材料：如技術(shù)簡(jiǎn)介，成功案例分享 ? 提供基本銷(xiāo)售支持，如服務(wù)報(bào)價(jià) ? 提供網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性資料 ? 提供計(jì)費(fèi)及賬單支持 ? 只提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援 4 標(biāo)準(zhǔn)化 ? 不進(jìn)行流量收入分享 ? 不發(fā)放“賞金” ? 不推行傭金 /介紹費(fèi) ? 提供“標(biāo)準(zhǔn)化”的技術(shù)支持：包括API， 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工具包，技術(shù)資料下載及白皮書(shū) ? 技術(shù)研討會(huì)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)研討會(huì) ? 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 ? 提供基本的市場(chǎng)推廣材料：如技術(shù)簡(jiǎn)介 ? 提供基本銷(xiāo)售支持，如服務(wù)報(bào)價(jià) ? 提供計(jì)費(fèi)及賬單支持 ? 只提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援 (1) 如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持小組 3 4 “ 緊密 伙伴”、“認(rèn)證”、“標(biāo)準(zhǔn)化” 19 對(duì) “ 緊密伙伴 ” 于客戶(hù)獲取、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售及售后服務(wù)提供最大力度的支持 北京移動(dòng)可擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任 ? 于現(xiàn)時(shí)的集團(tuán)客戶(hù)中尋找直接銷(xiāo)售產(chǎn)品及接觸客戶(hù)的機(jī)會(huì) ? 如客戶(hù)關(guān)系由伙伴帶入，利用現(xiàn)時(shí)集團(tuán)客戶(hù)群關(guān)系取得與類(lèi)似客戶(hù)接觸并了解需求的機(jī)會(huì) ? 與合作伙伴主要于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上緊密合作，例如網(wǎng)絡(luò)接入平臺(tái)介面 ? 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)其它方面提供技術(shù)性支援及意見(jiàn)回饋 ? 提供產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在網(wǎng)絡(luò)方面的援助 ? 提供網(wǎng)絡(luò)知識(shí)方面的培訓(xùn) ? 獲邀參與各類(lèi)“項(xiàng)目”開(kāi)發(fā)研討會(huì) ? 提供網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品測(cè)試及試運(yùn)行 ? 可能設(shè)立專(zhuān)用市場(chǎng)推廣資金 ? 負(fù)責(zé)推行市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ? 組織客戶(hù)經(jīng)理 /銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行直銷(xiāo) ? 進(jìn)行銷(xiāo)售辦法的交流及分享 ? 共同媒體新聞稿發(fā)布 ? 根據(jù)不同的產(chǎn)品性質(zhì)及組裝復(fù)雜性，研究組織 /組裝隊(duì)伍的需要 ? 提供“試用”期間網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性監(jiān)測(cè)及追蹤 ? 與伙伴合作，進(jìn)行客戶(hù)培訓(xùn)及使用介紹 ? 客戶(hù)戶(hù)口管理，包括提供計(jì)費(fèi)及賬單處理 ? 前線(xiàn)客戶(hù)服務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題支援 其它考慮 ? 實(shí)際財(cái)務(wù)安排視乎情況而定 : 合作伙伴是否滿(mǎn)足于收取許可費(fèi) ？ 如對(duì)未來(lái)的數(shù)據(jù)流量收入增長(zhǎng)樂(lè)觀，應(yīng)盡量以其他方式提供收入避免流量收入分享，例如“賞金”制度 是否提供產(chǎn)品“開(kāi)發(fā)資金貸款” ? 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的其他環(huán)節(jié)，北京移動(dòng)的參與程度及意見(jiàn)回饋 ? 如何更有效與緊密伙伴一起了解客戶(hù)的需求 ? 考慮是否可同時(shí)利用合作伙伴的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 合作伙伴作為后方技術(shù)支持于與服務(wù)提供及啟動(dòng)方面的參與程度 ? 因應(yīng)與伙伴的財(cái)務(wù)及其他合作安排，考慮是否可向伙伴收取客戶(hù)服務(wù)費(fèi) 客戶(hù)獲取 應(yīng)用解決方案開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售推廣 服務(wù)提供及啟動(dòng) 售后服務(wù) “ 緊密 伙伴” 20 同時(shí)為 “ 認(rèn)證 ” 及 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” 注冊(cè)會(huì)員提供基本 的技術(shù)產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)推廣支持 向 “ 認(rèn)證 ” 會(huì)員提供超出 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” 的支援 技術(shù)支持 適用于“標(biāo)準(zhǔn)化”及“認(rèn)證” ? 提供 API， 網(wǎng)絡(luò)接入平臺(tái)資料 ? 開(kāi)發(fā)商產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工具倉(cāng)及有關(guān)技術(shù)資料下載，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)白皮書(shū) ? 電郵技術(shù)性支持 市場(chǎng)資料 ? 有關(guān)市場(chǎng)調(diào)研下載 ? 定期市場(chǎng)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)研討會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)支持 ? 基本、標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)推廣材料 ? 基本銷(xiāo)售支持，如服務(wù)報(bào)價(jià) “認(rèn)證”會(huì)員特享 ? 提供產(chǎn)品測(cè)試 ? 更大力度的技術(shù)性支持，如定期舉行技術(shù)培訓(xùn)座談會(huì) ? 提供更多有關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研下載 ? 研討會(huì)優(yōu)先預(yù)訂 /取票 ? 共同新聞稿發(fā)放 ? 編制伙伴解決方案 (服務(wù) /產(chǎn)品 )資料通訊錄 ? 客戶(hù)需求轉(zhuǎn)介，公開(kāi)向“認(rèn)證”伙伴招標(biāo) ? 定期更新的“成功移動(dòng)數(shù)據(jù)應(yīng)用案例” ? 對(duì)伙伴的產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試與認(rèn)證 ? 提供計(jì)費(fèi)及賬單支持 ? 提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援 ? 提供計(jì)費(fèi)及賬單支持 ? 提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援 售后服務(wù)支持 “認(rèn)證”、“標(biāo)準(zhǔn)化” 21 國(guó)外廠商也運(yùn)用 “ 普通會(huì)員 ” 及 “ 認(rèn)證 ” 機(jī)制把 “ 蛋糕做大 ” 設(shè)立 “ 標(biāo)準(zhǔn) ” 及 “ 認(rèn)證 ” 機(jī)制以鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)商于 Palm平臺(tái)上進(jìn)行開(kāi)發(fā) (1) 每年 2次開(kāi)發(fā)商專(zhuān)題性技術(shù)支持 分層次會(huì)員 基本會(huì)員 高級(jí)會(huì)員 Palm”認(rèn)證”開(kāi)發(fā)商 資格 免費(fèi) 繳交年費(fèi) 通過(guò)Palm特定考試 會(huì)員福利 ? SDKs， 白皮書(shū) ? 系統(tǒng)平臺(tái)原代碼 ? 技術(shù)文件 ? 網(wǎng)上知識(shí)庫(kù) ? 定期技術(shù) ? 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 ? 直接技術(shù)支援 (1) ? 在 ? 于“成功案例”中作專(zhuān)題報(bào)道 ? 可參與“ Palm Powered Up Award” ? 獲發(fā)“認(rèn)證開(kāi)發(fā)商”證書(shū) ? 可于產(chǎn)品上采用“ Palm認(rèn)證”標(biāo)簽 ? “認(rèn)證開(kāi)發(fā)商”通訊錄列名 范例 對(duì)在標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)上開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品清晰的權(quán)責(zé)聲明 對(duì) Palm所認(rèn)證的開(kāi)發(fā)商有較詳盡介紹 基本技術(shù)支持 額外營(yíng)銷(xiāo)支持 Palm系統(tǒng)平臺(tái)“認(rèn)證”開(kāi)發(fā)商考試 專(zhuān)享權(quán)利 補(bǔ)充資料 22 ATamp。T支持認(rèn)證會(huì)員作為銷(xiāo)售數(shù)據(jù)流量的渠道 并向基本會(huì)員提供技術(shù)性支持以鼓勵(lì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 分層次會(huì)員 標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員 豪華會(huì)員 聯(lián)盟會(huì)員 資格 免費(fèi) 年費(fèi)美元 $795 已發(fā)展具針對(duì)性的行業(yè)應(yīng)用 通過(guò)“認(rèn)證”測(cè)試 會(huì)員福利 基本技術(shù)支持 額外技術(shù)支持 應(yīng)用解決方案“認(rèn)證”計(jì)劃 專(zhuān)享權(quán)利 ? 知識(shí)庫(kù) ? 網(wǎng)上技術(shù)培訓(xùn)和論壇 ? 終端設(shè)備需求 ? APIs及開(kāi)發(fā)工具包 ? 自行測(cè)試平臺(tái) ? 直接技術(shù)支援 (1) ? Beta計(jì)劃 ? 實(shí)驗(yàn)室設(shè)備 ? 應(yīng)用“認(rèn)證”證書(shū) ? 產(chǎn)品上采用 ATamp。T“認(rèn)證”標(biāo)簽 ? 代理商模式 銷(xiāo)售 ATamp。T的數(shù)據(jù)資費(fèi)套餐并獲取傭金 ? 批發(fā)商模式 購(gòu)買(mǎi) ATamp。T的數(shù)據(jù)流量并與開(kāi)發(fā)產(chǎn)品捆綁 ? 沒(méi)有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理為獲認(rèn)證的數(shù)據(jù)產(chǎn)品提供營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃意見(jiàn)并幫助推行 (1) 每年 2次開(kāi)發(fā)商專(zhuān)題性技術(shù)支持 銷(xiāo)售方式 營(yíng)銷(xiāo)支持 補(bǔ)充資料 23 商業(yè) 模式的基本原則總結(jié) 商業(yè)模式的決定是在對(duì)市場(chǎng)及客戶(hù) 產(chǎn)品的反應(yīng)有一定掌握以后進(jìn)行的 商業(yè)模式是 根據(jù)每一產(chǎn)品決定的，但同時(shí)需要考慮伙伴關(guān)系組合的平衡，以及對(duì)資源運(yùn)用的影響 在實(shí)施方面，有一些基本的實(shí)施原則是必須嚴(yán)格遵守的。其中包括： ? 會(huì)提供 “ 認(rèn)證 ” 的產(chǎn)品領(lǐng)域 ? 不與低價(jià)值產(chǎn)品的 “ 認(rèn)證 ” 及 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” 伙伴進(jìn)行流量收入分成 此外還要考慮 “ 把蛋糕做大 ” （價(jià)值培養(yǎng)）和 “ 取得較大的價(jià)值份額 ” 間的平衡 ? 例如，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)接入平臺(tái)，鼓勵(lì)發(fā)展商開(kāi)發(fā)產(chǎn)品， ? 因?yàn)椴慌c低價(jià)值的 “ 認(rèn)證 ” 及 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” 產(chǎn)品進(jìn)行流量收入分成，所以不收取 “ 代收費(fèi) ” 與緊密層伙伴的詳細(xì)內(nèi)容談判是動(dòng)態(tài)的和帶有互動(dòng)性的。我們?cè)谶@里列舉的是在談判中可以利用的 “ 籌碼 ” ，而不是標(biāo)準(zhǔn)合同 ? 例如，應(yīng)用開(kāi)發(fā)商可能更看重推向市場(chǎng)的速度，而接受對(duì)他們并非最理想的合同條款 合作伙伴管理是需要經(jīng)驗(yàn)累積的。短期內(nèi)應(yīng)集中資源建立與緊密層伙伴合作的經(jīng)驗(yàn)與能力，同時(shí)再發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)接入平臺(tái)以鼓勵(lì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 24 北京移動(dòng)未來(lái) 12個(gè)月計(jì)劃中的產(chǎn)品 商業(yè)模式初步構(gòu)想 虛擬網(wǎng) 企業(yè)短信 企業(yè)移動(dòng)電郵 移動(dòng)銀行 北京交管監(jiān)測(cè) 神州數(shù)碼 人民保險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)鑒別 北京公安警務(wù)通 北京環(huán)保監(jiān)測(cè) 北京夜景照明自控 金建出租車(chē)定位 歌華有線(xiàn) 消防局車(chē)輛定位 電力系統(tǒng)自動(dòng)抄表 北控車(chē)輛定位 北京移動(dòng)的能力 對(duì)北京移動(dòng) 的價(jià)值 會(huì)議電話(huà) VoIP大客戶(hù) VoIP批發(fā) 現(xiàn)時(shí)計(jì)劃的商業(yè)模式 25 各商業(yè)模式的能力要求 高 低 標(biāo)準(zhǔn)化 低 高 北京移動(dòng)的能力 對(duì)北京移動(dòng) 的價(jià)值 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)目管理的能力： ? 開(kāi)發(fā)解決方案 ? 作出所有把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的商業(yè)決策 為新技術(shù) /產(chǎn)品擔(dān)任協(xié)調(diào)者 /促成者角色 ? 建立客戶(hù)對(duì)有關(guān)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)知