key account management大客戶銷售管理-文庫吧
2024-12-25 04:01 本頁面
【正文】 穩(wěn)定達到 支配 主動考慮 特別敏銳 高回報考慮 經(jīng)常超出 客戶接受程度 客戶服務響應 客戶內部關系 銷售資源利用 銷售業(yè)績結果 商機銷售與銷售效率 項目銷售 成本與效率 商機銷售周期 ?商機獲得 ?抉擇參與 ?資源投入 ?需求發(fā)掘 ?方案競爭 ?客戶關系 ?技術 /商務談判 ?銷售過程管理 ?商機結束 (輸或贏 ) 數(shù)月至數(shù)年資源的投入 項目銷售資源與效率 ?銷售資源是最大的銷售成本 ?銷售成本決定銷售效率 ?銷售效率決定企業(yè)生存發(fā)展 銷售資源使用的目的和效率管理 客戶交往活動管理 銷售拜訪 /技術研討 /項目交流 / 方案演示高層拜訪 /項目考察 /條款談判 /其他活動 ….. 客戶交往活動 融洽關系的建立 項目信息的挖掘 競爭優(yōu)勢的加強 推動項目前進 客戶活動的準備 5個需要確認的 W 此次活動針對誰 ?(WHO) 你打算通過什么形式 (WHAT) 你為什么目的要做該活動 (WHY) 在哪里進行此次活動 ?(WHERE) 什么時候進行此次活動 (WHEN) 客戶交往活動的目的 ?活動目的應是活動結束時期你期望客戶的行動 促進銷售活動向前 進一步加強關系 ?活動目的應具體并可衡量 ?活動目的
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