【正文】 每當(dāng)我收到保費(fèi)時(shí)，心里總是感到無比的欣慰，因?yàn)槲視缘糜侄嗔艘粋€(gè)家庭，又多了幾個(gè)小孩得到壽險(xiǎn)的保障，也正因?yàn)槿绱?，我才得以安然入睡? ? 有一位年輕的媽媽告訴我：“謝謝你，兄弟，你為我除去了心中的恐懼，今晚我終于可以安心睡覺了?！彼腥齻€(gè)小孩，而她先生剛剛買了我的保單。 “ 今晚我終于可以安心睡覺了 ?！? 我信賴的是什么？奇跡嗎？ 人人都是準(zhǔn)客戶 ? 干我們這一行的，客戶最重要，沒有客戶，我們?nèi)纪炅恕? ? 你我都知道，最好的推銷方法就是多認(rèn)識一些人。其實(shí)不只如此，我們還得多與人談話才行。 ? 我不斷地找機(jī)會同各行各業(yè)的人聊天。無論是出租車司機(jī)、電梯服務(wù)員、餐館女侍，我都與他們談保險(xiǎn)。最壞的結(jié)果也不過是個(gè)“不”字罷了。而概率告訴我，他們也有說“好”的時(shí)候。 ? 如果是陌生人，我通常提出這樣一個(gè)問題： “ 你一個(gè)月能存下 500元嗎？ ” 當(dāng)然，我曉得一般女侍或計(jì)程車司機(jī)賺都賺不了這么多。但是這種方法非常有效，是進(jìn)一步的談話變得可能。通常他們的回答是： “ 你說什么？我每月的工資都沒有這么多。 ” 然后我就說： “ 真可惜！如果你每月能存下 500元，我就可以幫你設(shè)計(jì)一個(gè)儲蓄及退休計(jì)劃，一個(gè)你認(rèn)為不可能又經(jīng)常想要的計(jì)劃。 ” ? 如果得到否定的回答，我就接著問： “ 那么也許你存得了 300或 200元吧？ ” “不行，存?zhèn)€ 100元還差不多?！庇腥诉@樣回答。這不就得了嗎？每個(gè)月 100元，每年就有 1200元，每星期一個(gè)這樣的客戶，你的前途還有什么問題？ ? 如果每次直接推銷都以“你愿不愿意買份保險(xiǎn)”開頭，很容易立刻得到排斥，這一行就不好干了。你得到的回答，大概都是否定的，而用我這個(gè)方法 “你每個(gè)月能夠存下 500元嗎？ ” 結(jié)果總是出乎意料的好。 顧客都有耳朵 ? 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，推銷時(shí)嗓門大些有很多好處，也許會有人聽到你們的談話，由于談的都是壽險(xiǎn)的好處，這些人很可能會被你們談話的內(nèi)容所吸引。有一次我賣了一張不算小的保單，就是因?yàn)榇笊らT的關(guān)系，如今，我推銷時(shí)都會盡量利用大嗓門。 還有一個(gè)例子 ? 在一家餐館里，我與一個(gè)客戶用餐。就餐過程中，我向領(lǐng)班試驗(yàn)這個(gè)老問題：你每月能存下 500元嗎？ ? 我們談了一陣時(shí)，鄰桌的一位太太走過來：“對不起，本來不想打擾，但是我剛剛聽到你與那位的談話，覺得還不錯(cuò)，我每個(gè)月能存下300元，請你給我設(shè)計(jì)一個(gè)更好的儲蓄計(jì)劃?！? ? 我問了她及老公的姓名、住址、年齡、職業(yè)和聯(lián)系電話，保證在他們方便時(shí)前去拜訪。并留給她一張我的名片。我隨行的客戶看的直咂嘴，并一直為我?guī)颓弧? ? 兩天后，我順利完成了推銷。讓我記憶猶新的是這次推銷還有一個(gè)小插曲： 這對兒夫婦樓下住的也是一位壽險(xiǎn)推銷員，他們一起住了一年多，樓下的那位師姐妹卻從未要他們買保險(xiǎn)。而且這對夫婦對我說： “ 經(jīng)常見她在家睡覺，不上班，我們也不敢在她那里買。 ” 提醒你：想要你周圍的人從你這里買保險(xiǎn)，一定要注意你在他們心目中的形象 這些成功的例子中，大嗓門居功最大 。 準(zhǔn)客戶來自客戶 ? 滿意的顧客便是最有效的宣傳工具，這句話在保險(xiǎn)業(yè)中尤其真確。一位滿意的保戶往往帶來更多的準(zhǔn)保戶。千萬不可賣了保險(xiǎn)就消失的無影無蹤。別忘了與保戶保持聯(lián)系，提供最佳的售后服務(wù)。 ? 經(jīng)常留意保戶的保險(xiǎn)計(jì)劃，隨時(shí)做必要的變更，使保戶覺得你就是他們的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。這種做法必然帶來意想不到的收獲。況且，保戶們不時(shí)需要更多的保險(xiǎn)，如果你對他們的承諾都能實(shí)現(xiàn)，他們才會繼續(xù)向你買保險(xiǎn)。 朋友便是準(zhǔn)客戶 ? 還有一個(gè)很好的準(zhǔn)保戶來源，卻是我們經(jīng)常忽略的 我們的朋友和家人。照道理說，我們當(dāng)然不應(yīng)該完全依賴這一類的客戶。但是，如果我們應(yīng)該認(rèn)為，也一致認(rèn)為我們所推銷的是世界上最完美的產(chǎn)品，為什么不賣給我們的朋友？不賣給我們的家人？ ? 有個(gè)傻子騎在牛背上數(shù)他的牛群，結(jié)果總是少一只。千萬別忘了你的家人和朋友，他們一樣受到死神的威脅，他們的家庭也一樣需要保障。如果你連最親愛的家人和朋友都無法保護(hù)，還推銷什么保險(xiǎn)？然而，這卻是我們常犯的錯(cuò)誤。到處尋找客戶，到處拜訪，卻忘了自己的鄰居、朋友和家人。 有好多次在歡樂、祥和的節(jié)日里我會掠過一絲哀傷。我少打了幾個(gè)祝福電話，因?yàn)樗麄円延肋h(yuǎn)離我們而去。最可悲的是我竟然未能賣給他們?nèi)魏我粋€(gè)人一分錢的保險(xiǎn)。 推銷又一章 ? 當(dāng)平常的推銷方法都不管用時(shí)，我便到大街上推銷，把每個(gè)路過的人都當(dāng)成準(zhǔn)客戶 當(dāng)然，那些躺在救護(hù)車?yán)锏牟凰恪? ? 有一天，我到了一家理發(fā)店 ……… ? “其實(shí)，我要你太太理發(fā)是為你好，干嗎生氣呢？我只不過讓她練習(xí)一下手藝罷了。要不然有一天你犧牲了，她如何討生活？充其量你會把這個(gè)理發(fā)店留給她，如果她現(xiàn)在不練習(xí)理發(fā)，以后如何照顧她自己？如何照顧你們的小孩？ ? 當(dāng)然 ,這是一個(gè)特殊的例子。假如你也想試試這個(gè)方法，千萬找一個(gè)認(rèn)識你的，或者個(gè)子矮，跑的慢，而且脾氣溫和一些的 萬一他想揍你，你好跑的開。 ? 對廚師、對醫(yī)生，這也是一個(gè)好的推銷方法： “ 我不吃你做的，要你太太做 ” “ 我不要你檢查，我要你太太檢查 ” 顧客都是好奇的 ? 有一天，經(jīng)過不停的自我打氣，我精神抖擻的進(jìn)入一家較有名氣的房地產(chǎn)公司。我拿出名片，告訴秘書小姐：“你們老板讓我來幫幫他。”秘書小姐半信半疑的拿著我的名片進(jìn)了老總室。一會兒，她出來告訴我：“我們老板很忙，沒時(shí)間見你?！蔽也换挪幻Γ贸鲆粡埡?bào)，上面有她老板的照片，不過我在那張照片上添了幾筆，使老板看起來像個(gè)老頭，下面還寫了一行字：“你為‘他’做了什么？” 我把海報(bào)遞給秘書小姐：“我也很忙，我也不想見他，請你把這個(gè)拿給他?！? 秘書小姐大概從未見過這種陣勢，又進(jìn)去了，估計(jì)她會說：“外面那個(gè)家伙很絕，他說他也不想見你，