【正文】 每當(dāng)我收到保費(fèi)時(shí)，心里總是感到無(wú)比的欣慰，因?yàn)槲視缘糜侄嗔艘粋€(gè)家庭，又多了幾個(gè)小孩得到壽險(xiǎn)的保障，也正因?yàn)槿绱耍也诺靡园踩蝗胨? ? 有一位年輕的媽媽告訴我：“謝謝你，兄弟，你為我除去了心中的恐懼，今晚我終于可以安心睡覺(jué)了。”她有三個(gè)小孩，而她先生剛剛買(mǎi)了我的保單。 “ 今晚我終于可以安心睡覺(jué)了 ?！? 我信賴的是什么？奇跡嗎？ 人人都是準(zhǔn)客戶 ? 干我們這一行的，客戶最重要，沒(méi)有客戶，我們?nèi)纪炅恕? ? 你我都知道，最好的推銷(xiāo)方法就是多認(rèn)識(shí)一些人。其實(shí)不只如此，我們還得多與人談話才行。 ? 我不斷地找機(jī)會(huì)同各行各業(yè)的人聊天。無(wú)論是出租車(chē)司機(jī)、電梯服務(wù)員、餐館女侍，我都與他們談保險(xiǎn)。最壞的結(jié)果也不過(guò)是個(gè)“不”字罷了。而概率告訴我，他們也有說(shuō)“好”的時(shí)候。 ? 如果是陌生人，我通常提出這樣一個(gè)問(wèn)題： “ 你一個(gè)月能存下 500元嗎？ ” 當(dāng)然，我曉得一般女侍或計(jì)程車(chē)司機(jī)賺都賺不了這么多。但是這種方法非常有效，是進(jìn)一步的談話變得可能。通常他們的回答是： “ 你說(shuō)什么？我每月的工資都沒(méi)有這么多。 ” 然后我就說(shuō)： “ 真可惜！如果你每月能存下 500元，我就可以幫你設(shè)計(jì)一個(gè)儲(chǔ)蓄及退休計(jì)劃，一個(gè)你認(rèn)為不可能又經(jīng)常想要的計(jì)劃。 ” ? 如果得到否定的回答，我就接著問(wèn)： “ 那么也許你存得了 300或 200元吧？ ” “不行，存?zhèn)€ 100元還差不多。”有人這樣回答。這不就得了嗎？每個(gè)月 100元，每年就有 1200元，每星期一個(gè)這樣的客戶，你的前途還有什么問(wèn)題？ ? 如果每次直接推銷(xiāo)都以“你愿不愿意買(mǎi)份保險(xiǎn)”開(kāi)頭，很容易立刻得到排斥，這一行就不好干了。你得到的回答，大概都是否定的，而用我這個(gè)方法 “你每個(gè)月能夠存下 500元嗎？ ” 結(jié)果總是出乎意料的好。 顧客都有耳朵 ? 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，推銷(xiāo)時(shí)嗓門(mén)大些有很多好處，也許會(huì)有人聽(tīng)到你們的談話，由于談的都是壽險(xiǎn)的好處，這些人很可能會(huì)被你們談話的內(nèi)容所吸引。有一次我賣(mài)了一張不算小的保單，就是因?yàn)榇笊らT(mén)的關(guān)系，如今，我推銷(xiāo)時(shí)都會(huì)盡量利用大嗓門(mén)。 還有一個(gè)例子 ? 在一家餐館里，我與一個(gè)客戶用餐。就餐過(guò)程中，我向領(lǐng)班試驗(yàn)這個(gè)老問(wèn)題：你每月能存下 500元嗎？ ? 我們談了一陣時(shí)，鄰桌的一位太太走過(guò)來(lái)：“對(duì)不起，本來(lái)不想打擾，但是我剛剛聽(tīng)到你與那位的談話，覺(jué)得還不錯(cuò)，我每個(gè)月能存下300元，請(qǐng)你給我設(shè)計(jì)一個(gè)更好的儲(chǔ)蓄計(jì)劃?！? ? 我問(wèn)了她及老公的姓名、住址、年齡、職業(yè)和聯(lián)系電話，保證在他們方便時(shí)前去拜訪。并留給她一張我的名片。我隨行的客戶看的直咂嘴，并一直為我?guī)颓弧? ? 兩天后，我順利完成了推銷(xiāo)。讓我記憶猶新的是這次推銷(xiāo)還有一個(gè)小插曲： 這對(duì)兒夫婦樓下住的也是一位壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員，他們一起住了一年多，樓下的那位師姐妹卻從未要他們買(mǎi)保險(xiǎn)。而且這對(duì)夫婦對(duì)我說(shuō)： “ 經(jīng)常見(jiàn)她在家睡覺(jué)，不上班，我們也不敢在她那里買(mǎi)。 ” 提醒你：想要你周?chē)娜藦哪氵@里買(mǎi)保險(xiǎn)，一定要注意你在他們心目中的形象 這些成功的例子中，大嗓門(mén)居功最大 。 準(zhǔn)客戶來(lái)自客戶 ? 滿意的顧客便是最有效的宣傳工具，這句話在保險(xiǎn)業(yè)中尤其真確。一位滿意的保戶往往帶來(lái)更多的準(zhǔn)保戶。千萬(wàn)不可賣(mài)了保險(xiǎn)就消失的無(wú)影無(wú)蹤。別忘了與保戶保持聯(lián)系，提供最佳的售后服務(wù)。 ? 經(jīng)常留意保戶的保險(xiǎn)計(jì)劃，隨時(shí)做必要的變更，使保戶覺(jué)得你就是他們的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。這種做法必然帶來(lái)意想不到的收獲。況且，保戶們不時(shí)需要更多的保險(xiǎn)，如果你對(duì)他們的承諾都能實(shí)現(xiàn)，他們才會(huì)繼續(xù)向你買(mǎi)保險(xiǎn)。 朋友便是準(zhǔn)客戶 ? 還有一個(gè)很好的準(zhǔn)保戶來(lái)源，卻是我們經(jīng)常忽略的 我們的朋友和家人。照道理說(shuō)，我們當(dāng)然不應(yīng)該完全依賴這一類(lèi)的客戶。但是，如果我們應(yīng)該認(rèn)為，也一致認(rèn)為我們所推銷(xiāo)的是世界上最完美的產(chǎn)品，為什么不賣(mài)給我們的朋友？不賣(mài)給我們的家人？ ? 有個(gè)傻子騎在牛背上數(shù)他的牛群，結(jié)果總是少一只。千萬(wàn)別忘了你的家人和朋友，他們一樣受到死神的威脅，他們的家庭也一樣需要保障。如果你連最親愛(ài)的家人和朋友都無(wú)法保護(hù)，還推銷(xiāo)什么保險(xiǎn)？然而，這卻是我們常犯的錯(cuò)誤。到處尋找客戶，到處拜訪，卻忘了自己的鄰居、朋友和家人。 有好多次在歡樂(lè)、祥和的節(jié)日里我會(huì)掠過(guò)一絲哀傷。我少打了幾個(gè)祝福電話，因?yàn)樗麄円延肋h(yuǎn)離我們而去。最可悲的是我竟然未能賣(mài)給他們?nèi)魏我粋€(gè)人一分錢(qián)的保險(xiǎn)。 推銷(xiāo)又一章 ? 當(dāng)平常的推銷(xiāo)方法都不管用時(shí)，我便到大街上推銷(xiāo)，把每個(gè)路過(guò)的人都當(dāng)成準(zhǔn)客戶 當(dāng)然，那些躺在救護(hù)車(chē)?yán)锏牟凰恪? ? 有一天，我到了一家理發(fā)店 ……… ? “其實(shí)，我要你太太理發(fā)是為你好，干嗎生氣呢？我只不過(guò)讓她練習(xí)一下手藝罷了。要不然有一天你犧牲了，她如何討生活？充其量你會(huì)把這個(gè)理發(fā)店留給她，如果她現(xiàn)在不練習(xí)理發(fā)，以后如何照顧她自己？如何照顧你們的小孩？ ? 當(dāng)然 ,這是一個(gè)特殊的例子。假如你也想試試這個(gè)方法，千萬(wàn)找一個(gè)認(rèn)識(shí)你的，或者個(gè)子矮，跑的慢，而且脾氣溫和一些的 萬(wàn)一他想揍你，你好跑的開(kāi)。 ? 對(duì)廚師、對(duì)醫(yī)生，這也是一個(gè)好的推銷(xiāo)方法： “ 我不吃你做的，要你太太做 ” “ 我不要你檢查，我要你太太檢查 ” 顧客都是好奇的 ? 有一天，經(jīng)過(guò)不停的自我打氣，我精神抖擻的進(jìn)入一家較有名氣的房地產(chǎn)公司。我拿出名片，告訴秘書(shū)小姐：“你們老板讓我來(lái)幫幫他。”秘書(shū)小姐半信半疑的拿著我的名片進(jìn)了老總室。一會(huì)兒，她出來(lái)告訴我：“我們老板很忙，沒(méi)時(shí)間見(jiàn)你?！蔽也换挪幻Γ贸鲆粡埡?bào)，上面有她老板的照片，不過(guò)我在那張照片上添了幾筆，使老板看起來(lái)像個(gè)老頭，下面還寫(xiě)了一行字：“你為‘他’做了什么？” 我把海報(bào)遞給秘書(shū)小姐：“我也很忙，我也不想見(jiàn)他，請(qǐng)你把這個(gè)拿給他?！? 秘書(shū)小姐大概從未見(jiàn)過(guò)這種陣勢(shì)，又進(jìn)去了，估計(jì)她會(huì)說(shuō)：“外面那個(gè)家伙很絕，他說(shuō)他也不想見(jiàn)你，